Entenda agora porque a venda consultiva é vantajosa para o seu cliente

Cada vez mais, as pessoas buscam bens ou serviços de qualidade e autênticos, que sejam capazes de atender às suas necessidades. Por isso, uma venda de sucesso inclui a satisfação das expectativas e das exigências dos clientes.

Nesse cenário, encontramos a importância da venda consultiva, um procedimento que tem ganhado bastante destaque entre as empresas que querem continuar alcançando o público e evoluindo, mesmo diante da competitividade do mercado.

Trata-se não apenas de vender, mas sim, de encontrar a melhor solução, satisfazendo o problema e as exigências dos consumidores. A partir daí, a companhia gera informações de valor e melhora a experiência de compra dos clientes. No artigo de hoje, veremos o que é venda consultiva, quais são as suas vantagens e como colocar o conceito em prática. Confira!

O que é a venda consultiva?

A venda consultiva consiste em um processo estratégico no qual o profissional vai além da função de mero vendedor clássico, passando a atuar como uma espécie de consultor dos clientes.

Esse procedimento começa bem antes da abordagem de um possível comprador. Ele requer um estudo das condições do mercado, de métodos de venda e objeções, e de anseios e exigências dos prospects e leads.

Não se vende um produto ou serviço propriamente: se procura por uma solução para os clientes. Aqui, o vendedor não é mais o responsável pelo ato de venda, visto que se tornou um verdadeiro consultor.

A venda consultiva figura como algo muito importante para quem faz vendas complexas, com ticket alto e jornada de compra longa — mercado B2B e imóveis, por exemplo.

Isso acontece porque os gestores e executivos desses ramos têm muitas tarefas ao longo do dia e não podem perder tempo. É um tipo de consumidor não quer desperdiçar horas valiosas com equipes de vendas despreparadas.

O consultor que não consegue acompanhar a jornada de compra mais longa tem poucas chances de converter os leads em vendas. Nesses casos, corre-se o risco de perder o cliente ou de descartar o lead porque não se aproximou o suficiente dele antes do momento da compra, o que diminui a chance de faturamento futuro.

Como funciona?

Um procedimento de venda consultiva de sucesso abrange as seguintes etapas:

  • Prospecção — os indivíduos com reais chances de virarem clientes são identificados e segmentados, conforme suas características;
  • Qalificação — estudo dos anseios e necessidades dos leads e adoção de estratégias direcionadas;
  • Apresentação — a proposta é apresentada ao lead;
  • Negociação — estudo e gerenciamento das contestações do lead;
  • Fechamento — finalização da negociação;
  • Pós-venda — continuação do relacionamento com o cliente a fim de assegurar a sua satisfação.

Quais as vantagens?

Gera autoridade

A venda consultiva investe na capacitação da sua equipe de funcionários para que eles possam atuar como conselheiros de seu lead e entendam as necessidades desse público antes de transmitir informações sobre o produto ou o serviço.

Como consequência, isso desperta a confiança dos clientes e faz com que a sua empresa seja reconhecida como uma referência no mercado.

Identifica oportunidades

A coleta de informações ao longo das etapas da venda consultiva, além de gerar o diagnóstico dos problemas dos futuros clientes, ajuda a identificar as melhores oportunidades.

Isso significa que o consultor, ao conhecer melhor os seus leads, pode garantir um melhor atendimento e consegue identificar quem tem mais propensão de fechar logo o negócio.

Retém os clientes

Além de buscar a comercialização do produto, a venda consultiva trabalha com a criação e a manutenção de um vínculo com o cliente.

Dessa forma, ele se sente mais confiante e seguro para fazer outras compras com a empresa.

Possibilita vendas futuras

A satisfação das necessidades do cliente e a criação de um relacionamento com ele ajudam a identificar as futuras demandas que ele, porventura, possa ter. Assim, a empresa pode se preparar para novas vendas.

De modo geral, a venda consultiva requer capacitação da equipe e envolvimento dos colaboradores com os valores da empresa. Adotando essa estratégia, você vai perceber um aumento no índice de fechamento das vendas e uma maior satisfação do consumidor.

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