Leads não qualificados: como lidar com os leads que não compram?

A sua estratégia está conseguindo trazer leads, mas eles não convertem? O problema é mais comum do que você pensa, mas requer uma ação imediata. Leads não qualificados não são um caso perdido. Na verdade, representam diversas oportunidades para a sua empresa.

Para isso, basta saber como aproveitá-los a partir das ferramentas que você tem à sua disposição. É preciso entender as necessidades, as expectativas e as motivações dessas pessoas e usar essas informações a seu favor.

Hoje, com o desenvolvimento dos processos de marketing aliado às melhorias tecnológicas, hoje é possível identificar quais leads estão preparados para a compra. Ao mesmo tempo, também dá para enxergar aqueles que ainda não estão qualificados.

Confira a seguir as melhores ações para implementar junto a leads não qualificados.

Nutrição de leads

O papel da nutrição de leads é justamente qualificar os leads que têm um bom perfil, mas que ainda não estão no momento de compra. Portanto, trata-se de um esforço essencial, que você deve empregar nessas situações para aumentar a qualidade dos seus resultados.

Para isso, é necessário entender a jornada de compra dos seus clientes, as dúvidas, as dificuldades e as inseguranças que eles têm durante esse processo e os principais fatores motivadores desse público. Dessa maneira, é possível criar materiais capazes de atrair a atenção dessas pessoas, ajudá-las e educá-las para percorrerem o seu funil de vendas mais rápido. Ofereça esses conteúdos durante seu processo de nutrição e acompanhe as respostas.

Uma ótima maneira de monitorar e selecionar as melhores oportunidades na sua base de contatos, de acordo com a interação com os seus conteúdos, é trabalhar com lead scoring. Se você quiser entender como funciona, criei um eBook para falar sobre isso. Você pode baixá-lo por aqui.

Perguntas nos formulários

Quando um lead seu faz o download de um material de interesse, é importante fazer algumas perguntas para entender se esse lead tem “fit” com o seu negócio. Por meio de formulários, conseguimos capturar informações valiosas para conhecer melhor o público que está se interessando e interagindo com seus conteúdos.

As informações inseridas pelos leads nos formulários servem como critério de filtragem para a sua estratégia de marketing. Se você tem um índice considerável de leads não qualificados, está na hora de captar mais dados para entender que tipo de lead você está gerando.

Por exemplo, pode ser que o seu conteúdo esteja atraindo pessoas que não têm poder de decisão. Para entender isso, você pode, por exemplo, perguntar o cargo no formulário, por exemplo. Entendendo se estamos atraindo as pessoas certas, podemos fazer campanhas mais direcionadas para o público ideal.

Antes de criar seus formulários, pense quais são as informações que você precisa para entender se os seus leads têm perfil e se estão próximos do momento de compra. São essas as perguntas que você deve inserir em seus formulários.

Crie segmentações assertivas

Pode ser que você esteja sofrendo com um problema de leads não qualificados porque está utilizando segmentações incorretas em suas suas campanhas de marketing. Este é o momento de conferir todas elas e a performance que costumam obter.

Na ROOM33, costumamos inserir tags em todos os leads gerados em campanhas que possuem segmentações diferentes para entender quais dessas segmentações estão trazendo os leads mais qualificados.

O ideal é que essas divisões do público sempre correspondam ao perfil que a sua marca está tentando atingir. Qualquer divergência precisa ser detectada logo e corrigida.

Esclarecimento sobre as ofertas

Um dos motivos para você ter leads não qualificados pode ser que essas pessoas estejam confusas em relação à sua oferta. É importante que ela seja bem clara para não deixar dúvidas e, assim, permitir o avanço desse público pela jornada de compra.

De nada adianta criar campanhas generalistas que atraiam uma grande quantidade de leads sem perfil e que não vão comprar o seu produto.

Também pode ser que o seu lead tenha mais interesse no processo de venda que no produto em si ou, ainda, que ele não tenha capacidade de compra. Em todos esses casos, é necessário esclarecer sobre o que se trata a sua oferta, suas características, preço, entre outros.

Entrevistas com o público

Colher depoimentos de alguns de seus clientes e de alguns de seus leads não qualificados pode servir como poderosa ferramenta para solucionar esses casos. Para isso, vale a pena entrar em contato com algumas dessas pessoas para descobrir os motivos pelos quais eles fecharam ou não fecharam negócio com a sua empresa.

A partir das informações obtidas, você pode enxergar novas possibilidades para implementar em sua estratégia de marketing.

Garantir a qualificação dos leads faz parte da execução de uma estratégia de marketing. É importante saber identificar e lidar com leads não qualificados, já que basta o amadurecimento deles para que possam voltar e gerar conversões para a sua empresa. Procure entender as particularidades dessas pessoas e implemente as mudanças necessárias na sua abordagem.

Se quiser saber mais como qualificar leads por meio de múltiplos canais, escrevi um eBook sobre isso. Você pode baixá-los neste link.

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