Um grande problema que as incorporadoras e imobiliárias vem enfrentando, é a má gestão de leads. A jornada de compra de um imóvel é complexa e pode durar mais de um ano. Portanto a maioria dos clientes que entram em contato com um corretor de imóveis ainda está sondando o mercado, ou seja, ainda não está pronta para comprar. Como a maioria das empresas coloca todo o seu foco na venda imediata, acaba perdendo esses possíveis clientes por pura falta de sintonia. Durante a jornada de compra de um imóvel, os clientes tem muitas dúvidas para serem sanadas e precisam ser auxiliados. Se a equipe de corretores não estiver preparada para isso e não entender o timing de cada cliente, vai espantá-lo ao tentar forçar a venda no momento errado.
Abaixo, você confere como funciona a gestão de leads e por que é essencial para acelerar o processo de compra.
Como fazer gestão de leads para o mercado imobiliário
Entendendo que o cliente passa por uma longa fase de amadurecimento, os incorporadores e corretores devem se tornar parceiros desse cliente e ajudá-lo a comprar. É importante criar um relacionamento próximo e duradouro com o lead, direcionando-o durante todo o ciclo de compra até o fechamento do negócio.
Se você, ao perceber que um lead não está no momento de compra, colocá-lo numa geladeira esperando ele esquentar, o que vai acontecer? Ele vai buscar um ninho mais quente ou vai se esquentar sozinho em outro lugar. Se ao invés disso, você tiver uma equipe que ajude esse cliente a amadurecer, tirar todas as dúvidas que possam surgir durante a jornada de compra e desenvolver um relacionamento verdadeiro, que não se baseia apenas na oferta ativa de produtos, você vai estabelecer uma relação de confiança, qualificar esse lead para a venda e acelerar o processo de compra.
Como fazer isso? Criando e distribuindo conteúdos educativos online com o objetivo de esclarecer todas as dúvidas dos potenciais clientes.
Entendendo as necessidades e dores dos clientes em cada etapa da sua jornada de compra, é possível segmentar esses Leads por perfil e momento de compra para entregar valor na forma de conteúdo na hora em que ele precisa. Isso significa monitorar todas as etapa do relacionamento para manter o “papo” sempre relevante para o consumidor.
Por que fazer a gestão do ciclo completo de vida dos leads
Ao fazer a gestão do ciclo completo de vida dos leads, sua equipe vai conseguir melhorar a performance em vendas, já que reduz a perda de clientes. Quando você monitora os leads que ainda estão amadurecendo, pode deixá-los com a equipe de marketing. Assim, o esforço da equipe de vendas pode ser focado somente nos leads que estão mais próximos do momento de compra. O resultado?
Aumento da visibilidade de seu negócio
Ao distribuir conteúdo online, você aumenta a visibilidade da sua marca, podendo tornar-se, inclusive, um especialista no setor. Na estratégia de Inbound Marketing, é importante manter uma presença consistente na internet, o que inclui não só um website, mas também blog e redes sociais.
Atração de clientes em potencial
Se você fizer esse trabalho, que envolve conteúdo e plataformas de distribuição, atrair novos leads torna-se um movimento natural. Imagine que uma pessoa está com dúvidas sobre financiamento imobiliário, onde provavelmente será o primeiro lugar que ela vai procurar resposta? Certo, no Google! Então se você tiver bons materiais online que respondam às dúvidas dos seus futuros clientes, você será encontrado por ele na hora que ele precisar. É isso que eu quero dizer com “estar no lugar certo, na hora certa”.
Redução do custo de aquisição de clientes
Como todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas, é possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha realizada na internet. Com essas informações em mãos, você vai transformar a área de marketing da sua empresa de um centro de custo, em um centro de investimento.
Otimização do processo de vendas
O Inbound Marketing também ajuda a conhecer melhor seus leads, ou seja, você pode medir o que as pessoas mais querem, do que precisam, quais são seus medos, desconfianças, etc. Também é possível monitorar toda a jornada de compra e identificar pontos-chave que fazem um lead converter ou não. A equipe de vendas vai adorar receber um dossiê com tantos dados relevantes para ajudar na negociação.
Não quer mais perder possíveis compradores pelo caminho? Entre em contato a equipe da ROOM33 e veja como podemos ajudá-lo a fazer a gestão de leads.
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