{"id":1038,"date":"2016-12-30T20:09:08","date_gmt":"2016-12-30T22:09:08","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=1038"},"modified":"2018-07-27T12:15:14","modified_gmt":"2018-07-27T15:15:14","slug":"como-fazer-nutricao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2016\/12\/30\/como-fazer-nutricao-de-leads\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 e como fazer Nutri\u00e7\u00e3o de Leads"},"content":{"rendered":"

Fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 bem diferente de capturar novos leads. A convers\u00e3o de leads<\/a> \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o relativamente simples, mas como conduzir esses leads nas suas jornadas de compra at\u00e9 que eles se tornem clientes reais, j\u00e1 \u00e9 uma tarefa um pouco mais complexa.<\/p>\n

Atrair visitantes para o seu site e convert\u00ea-los em leads deve ser a primeira miss\u00e3o na sua estrat\u00e9gia de marketing digital, mas isso sozinho n\u00e3o vai trazer faturamento para a sua empresa.<\/p>\n

N\u00e3o adianta ter uma boa taxa de convers\u00e3o de leads se voc\u00ea n\u00e3o souber o que fazer com eles depois. Por isso escrevo esse post, para te explicar o que \u00e9 nutri\u00e7\u00e3o de leads e como criar uma sequ\u00eancia simples de nutri\u00e7\u00e3o para ajudar seus leads a percorrer a jornada de compra sem perd\u00ea-los de vista.<\/p>\n

Por que fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n

Uma pesquisa recente da MarketingSherpa<\/a> mostra que a principal raz\u00e3o da m\u00e1 performance das equipes de vendas \u00e9 por n\u00e3o fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads. Segundo a pesquisa, 79% dos seus leads nunca se tornar\u00e3o clientes se voc\u00ea n\u00e3o continuar se relacionando com eles.<\/p>\n

Um bom trabalho de nutri\u00e7\u00e3o de leads pode gerar muitas oportunidades de vendas, mas isso exige trabalho, testes e dedica\u00e7\u00e3o. A boa not\u00edcia \u00e9 que, uma vez entendido o que funciona para a sua empresa, o processo pode ser automatizado!<\/p>\n

O que \u00e9 nutri\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n

Leads, como voc\u00ea j\u00e1 deve saber, s\u00e3o pessoas que visitaram seu site ou blog e te deram informa\u00e7\u00f5es de contato em troca de algum material que voc\u00ea ofereceu para ser baixado, ou para receber newsletters, por exemplo.<\/p>\n

Para ser um lead, n\u00e3o basta voc\u00ea ter a informa\u00e7\u00e3o de contato da pessoa, mas ela ter autorizado voc\u00ea a enviar e-mails no futuro porque se interessou pelo seu servi\u00e7o ou produto e quer manter contato.<\/p>\n

Fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads significa nutrir os seus leads com informa\u00e7\u00f5es relevantes e que os eduquem em rela\u00e7\u00e3o a algum assunto que fa\u00e7a parte do universo do produto que sua empresa oferece. Isso \u00e9 feito porque a maioria dos leads que s\u00e3o convertidos ainda n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra. Eles est\u00e3o se informando ainda, comparando, tentando achar as solu\u00e7\u00f5es para os seus problemas, ou seja, est\u00e3o na jornada de compra. Portanto o objetivo de fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 manter um relacionamento com essas pessoas e ajud\u00e1-las a percorrer a jornada de compra<\/a> mais r\u00e1pido.<\/p>\n

Por que \u00e9 importante se relacionar com os seus leads<\/h2>\n

Construir e manter relacionamento com clientes potenciais ou pessoas interessadas no seu produto vai aumentar a credibilidade e a autoridade da sua empresa aos olhos cr\u00edticos da pessoa interessada.<\/p>\n

Ao ajudar algu\u00e9m a comprar, voc\u00ea estabelece uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, mant\u00e9m a pessoa no radar e quando ele estiver pronto para comprar vai estar com a sua marca na cabe\u00e7a e suas chances de vender para ele ser\u00e3o grandes.<\/p>\n

A boa not\u00edcia \u00e9 que \u00e9 poss\u00edvel automatizar esse processo de relacionamento e poupar a energia da sua equipe de vendas. \u00c9 poss\u00edvel fazer um trabalho de segmenta\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, separ\u00e1-los em grupos com interesses e caracter\u00edsticas em comum, para depois utilizar ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong>.<\/p>\n

Quanto mais voc\u00ea se relaciona com seus leads, melhor os conhece e mais preciso fica seu processo de segmenta\u00e7\u00e3o e assim o seu trabalho de nutri\u00e7\u00e3o de leads fica cada vez mais personalizado, ou seja, voc\u00ea entrega a mensagem adequada, para a pessoa certa, no momento correto!<\/strong> \u00c9 por isso que fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads tem se tornado uma tarefa obrigat\u00f3ria nas empresas.<\/p>\n

Como come\u00e7ar a fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n

Vou mostrar aqui o passo a passo de como fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads de uma maneira b\u00e1sica, mas bem-feita. A partir da\u00ed voc\u00ea poder\u00e1 ir sofisticando aos poucos.<\/p>\n

1) Colete informa\u00e7\u00f5es dos seus leads e enrique\u00e7a a sua base<\/h4>\n

Para fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads de maneira bem-feita, n\u00e3o basta capturar o nome e o e-mail do lead, \u00e9 preciso ter o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es relevantes poss\u00edvel.<\/p>\n

Por exemplo, se voc\u00ea trabalha no B2B com empresas de grande porte, para saber se o seu lead \u00e9 qualificado, \u00e9 importante voc\u00ea saber em que empresa ele trabalha, quantos funcion\u00e1rios a empresa tem, o cargo do seu lead para saber se ele \u00e9 um tomador de decis\u00e3o ou um influenciador\u2026<\/p>\n

Na tabela abaixo, dou um exemplo de informa\u00e7\u00f5es importantes para uma imobili\u00e1ria poder fazer um trabalho de nutri\u00e7\u00e3o de leads com clientes interessados em comprar um im\u00f3vel:<\/p>\n

\"como<\/p>\n

Como pode perceber, se essa imobili\u00e1ria tiver apenas o nome e e-mail do lead, ela n\u00e3o saber\u00e1 que tipo de comunica\u00e7\u00e3o enviar, mas se ao longo do relacionamento ela for coletando mais informa\u00e7\u00f5es, vai come\u00e7ar a entender qual o perfil desse comprador, podendo assim personalizar a informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

O grande cuidado que se deve tomar, \u00e9 n\u00e3o pedir todas as informa\u00e7\u00f5es de uma vez e nem fazer perguntas sens\u00edveis como telefone, valores\u2026 logo de cara. Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o solicitadas quando o lead j\u00e1 tem mais confian\u00e7a em voc\u00ea.<\/p>\n

Grandes formul\u00e1rios inibem o preenchimento, ent\u00e3o a cada nova comunica\u00e7\u00e3o fazemos poucas e novas perguntas. Podemos utilizar ferramentas que contenham Formul\u00e1rios Inteligentes<\/strong>, assim a cada nova comunica\u00e7\u00e3o o formul\u00e1rio identifica as perguntas que j\u00e1 foram feitas para determinado lead e j\u00e1 passa para outras com ordem de prioridade.<\/p>\n

Fazendo as perguntas corretas, voc\u00ea vai melhorar cada vez mais a segmenta\u00e7\u00e3o e a automa\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n

2) Crie conte\u00fados personalizados<\/h4>\n

Quanto mais precisas forem as informa\u00e7\u00f5es do seu lead, mais vai conseguir personalizar a comunica\u00e7\u00e3o de acordo com o perfil do consumidor. Personalizar a comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 entregar conte\u00fados diferentes para p\u00fablicos diferentes, de acordo com necessidades e caracter\u00edsticas de cada lead, baseados nas informa\u00e7\u00f5es que coletamos com os formul\u00e1rios, na quantidade e quais materiais foram baixados, em quais e-mails foram abertos e clicados\u2026<\/p>\n

Voltando ao exemplo da imobili\u00e1ria, para personalizar a comunica\u00e7\u00e3o para a base deles, \u00e9 necess\u00e1rio saber, por exemplo, se o lead \u00e9 comprador ou investidor, se ele \u00e9 solteiro ou casado, se vai precisar de financiamento ou vai comprar com recursos pr\u00f3prios. Essas e outras informa\u00e7\u00f5es v\u00e3o me ajudar a enviar a comunica\u00e7\u00e3o mais adequada para ele.<\/p>\n

A ideia n\u00e3o \u00e9 ficar enviando apenas ofertas ativas de produtos se percebemos que o cliente ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para comprar. Se identificamos que ele est\u00e1 em fase de investiga\u00e7\u00e3o para tirar d\u00favidas, ent\u00e3o \u00e9 isso que vamos falar. Podemos enviar conte\u00fados falando sobre cen\u00e1rio econ\u00f4mico, taxas, \u00edndices financeiros, simuladores de financiamento, financiamento, dicas de compra, temas de resist\u00eancia, documenta\u00e7\u00e3o, design e arquitetura, guias de bairros\u2026 Enfim, para\u00a0ter sinergia, o relacionamento tem que ser verdadeiro e o principal objetivo dessa rela\u00e7\u00e3o \u00e9 construir um sentimento de confian\u00e7a e estar pr\u00f3ximo do cliente durante sua jornada de compra.<\/p>\n

Uma boa dica para melhorar a taxa de abertura de e-mails<\/strong> enquanto voc\u00ea ainda n\u00e3o tem muita informa\u00e7\u00e3o sobre o lead, \u00e9 utilizar o nome da pessoa no t\u00edtulo de e-mail e isso pode ser automatizado atrav\u00e9s das informa\u00e7\u00f5es vari\u00e1veis.<\/p>\n

Agora que j\u00e1 falamos sobre entregar o conte\u00fado adequado, para a pessoa certa<\/strong>, agora vamos falar sobre o momento correto.<\/p>\n

3) Saiba a hora certa de fazer contato<\/h4>\n

A primeira coisa a ser analisada para saber qual a regularidade dos seus contatos, \u00e9 saber o tempo m\u00e9dio da jornada de compra para o seu produto e em qual est\u00e1gio da compra seus leads est\u00e3o.<\/p>\n

No caso da imobili\u00e1ria esse tema \u00e9 sens\u00edvel porque a jornada de compra pode durar entre 3 e 18 meses. Ent\u00e3o quando trabalho com produtos imobili\u00e1rios, a primeira pergunta que fa\u00e7o, junto com nome e e-mail, \u00e9 em quanto tempo a pessoa pretende comprar.<\/p>\n

Sabendo isso, o primeiro cuidado que devemos ter \u00e9 n\u00e3o entupir a caixa de mensagens do nosso lead com muitos e-mails e ser inconveniente.<\/p>\n

Para desenhar a sua \u201cr\u00e9gua de contato\u201d, voc\u00ea precisa pensar em tempo e intervalo. Pegue um peda\u00e7o de papel e risque uma linha reta com in\u00edcio, fim e v\u00e1rios tra\u00e7os no meio.
\n\"r\u00e9gua<\/p>\n

    \n
  • In\u00edcio: <\/strong>No in\u00edcio, coloque uma a\u00e7\u00e3o que deve ser feita pelo lead para identificar que tem perfil para entrar nesse fluxo de nutri\u00e7\u00e3o. Por exemplo: quando o lead preencher o campo dizendo que ele quer comprar nos pr\u00f3ximos 6 meses.<\/li>\n
  • Fim:<\/strong> Coloque um objetivo de convers\u00e3o, que significa uma a\u00e7\u00e3o final que o lead deve executar em algum momento desta r\u00e9gua de nutri\u00e7\u00e3o de leads. Seguindo nosso exemplo: agendar uma visita com o corretor de im\u00f3veis.<\/li>\n
  • Tra\u00e7os no meio:<\/strong> insira caracter\u00edsticas da mensagem que devem ser enviadas para o lead naqueles momentos com o objetivo de faz\u00ea-lo chegar at\u00e9 a sua convers\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n

    O desenho abaixo mostra, mais ou menos, como deve ficar seu planejamento de nutri\u00e7\u00e3o (at\u00e9 agora):
    \n\"r\u00e9gua<\/p>\n

    Agora que j\u00e1 pensamos quais os conte\u00fados vamos enviar neste fluxo, precisamos pensar na periodicidade. Quantos e-mails este fluxo vai ter, quanto tempo ele vai durar e de quanto em quanto tempo vamos enviar as mensagens.<\/p>\n

    J\u00e1 vi casos de um fluxo com 7 e-mails durar 1 semana, mas eu prefiro n\u00e3o enviar mais do que 1 e-mail por semana para n\u00e3o amolar o meu lead e n\u00e3o correr o risco dele se descadastrar.<\/p>\n

    Decidida a periodicidade, vamos escrever isso na r\u00e9gua de nutri\u00e7\u00e3o:
    \n\"r\u00e9gua
    \nA sua r\u00e9gua de nutri\u00e7\u00e3o pode ser mais curta ou mais longa, isso vai depender muito do seu neg\u00f3cio. Como meu lead sinalizou que vai comprar em 6 meses, nesse caso, eu prepararia uma r\u00e9gua que durasse um pouco mais que isso, com um e-mail por semana.<\/p>\n

    \u00c9 importante entender que essa r\u00e9gua de contato foi disparada atrav\u00e9s de um \u201cgatilho\u201d, que foi o preenchimento do campo \u201cquando pretende comprar\u201d. Nesse campo o lead sinalizou que quer comprar em 6 meses, mas se ele tivesse dito que compraria em 1 ano ele teria sido direcionado outra r\u00e9gua de contato.<\/p>\n

    Conforme voc\u00ea for evoluindo e suas r\u00e9guas de nutri\u00e7\u00e3o forem se sofisticando, voc\u00ea vai perceber que poder\u00e1 ter v\u00e1rias r\u00e9guas de contato para clientes que comprariam em 6 meses para perfis de clientes diferentes. Ent\u00e3o ter\u00edamos que identificar o perfil do lead para ser usado como gatilho para iniciar o fluxo de nutri\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

    4) Convers\u00e3o<\/h4>\n

    Voc\u00ea percebeu no desenho acima que, em todas as mensagens, tinha um CTA (call-to-action) incentivando a convers\u00e3o, que no nosso caso era agendar uma visita. Fazemos isso porque n\u00e3o sabemos quando o lead vai se sentir pronto para realizar aquela a\u00e7\u00e3o e nosso objetivo \u00e9 facilitar\u00a0a convers\u00e3o. Nosso lead pode agendar a visita no segundo e-mail ou no d\u00e9cimo.<\/p>\n

    Mas o que fazer se o lead n\u00e3o converter?<\/h4>\n

    Se o lead percorreu todo o fluxo de nutri\u00e7\u00e3o e n\u00e3o converteu ou n\u00e3o interagiu com nossos e-mails, voc\u00ea deve direcionar esse lead para uma segmenta\u00e7\u00e3o de leads que n\u00e3o converteram ou n\u00e3o interagiram com esse fluxo.<\/p>\n

    Essa lista de leads frios ser\u00e1 utilizada para direcionar a\u00e7\u00f5es com o objetivo de \u201creaquecer\u201d esses leads.<\/p>\n

    5) Por que fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/h4>\n

    Quando voc\u00ea coleta informa\u00e7\u00f5es sobre os seus leads, voc\u00ea consegue personalizar a comunica\u00e7\u00e3o para eles, tira suas d\u00favidas, ajuda a retirar obje\u00e7\u00f5es de compra ajudando-os a percorrer suas jornadas de compra mais r\u00e1pido. Fazendo isso de maneira automatizada, voc\u00ea vai economizar energia e tempo da sua equipe comercial que vai investir o tempo deles apenas com os leads que j\u00e1 est\u00e3o mais prontos para comprar.<\/p>\n

    Ao receber leads bem nutridos e que j\u00e1 se relacionam com a sua marca, aumenta muito a sua taxa de convers\u00e3o de vendas. Uma pesquisa recente sobre nutri\u00e7\u00e3o de leads apontou que os leads que recebem nutri\u00e7\u00e3o fazem compras com ticket m\u00e9dio 47% maiores do que leads que n\u00e3o recebem nutri\u00e7\u00e3o (Annuitas Group).
    \n\"a<\/p>\n

    Neste texto usei um exemplo de nutri\u00e7\u00e3o de leads para o mercado imobili\u00e1rio, mas essa metodologia pode ser utilizada para qualquer mercado. Se quiser saber mais sobre como a nutri\u00e7\u00e3o de leads pode te ajudar a melhorar suas taxas de convers\u00e3o entre em contato conosco.<\/p>\n

    O que achou desse post? N\u00c3O ESQUE\u00c7A DE DEIXAR SEUS COMENT\u00c1RIOS E D\u00daVIDAS.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Fazer nutri\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 bem diferente de capturar novos leads. A convers\u00e3o de leads \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o relativamente simples, mas como conduzir esses leads nas suas jornadas de compra at\u00e9 que eles se tornem clientes reais, j\u00e1 \u00e9 uma tarefa um pouco mais complexa. 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