Construir um relacionamento duradouro com consumidores e criar uma percep\u00e7\u00e3o de valor positiva sobre os produtos e os servi\u00e7os \u00e9 o sonho de qualquer empreendedor. Tudo porque isso ajuda a tornar a sua marca a primeira op\u00e7\u00e3o que vem \u00e0 mente do cliente no momento da compra. Por\u00e9m, para chegar l\u00e1, voc\u00ea precisar\u00e1 de uma estrat\u00e9gia bastante consistente e cont\u00ednua. No marketing digital, o fluxo de nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/i> \u00e9 uma das ferramentas que auxilia na concretiza\u00e7\u00e3o desse objetivo.<\/p>\n
Neste artigo, voc\u00ea vai conhecer a estrat\u00e9gia e entender como e porque ela funciona t\u00e3o bem.<\/p>\n
O fluxo de nutri\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 uma sequ\u00eancia de e-mails enviada a um cliente em potencial que, em algum momento, manifestou interesse sobre alguma oferta da sua empresa e deixou seu contato. Esse interesse se caracteriza pelo download<\/i> de um eBook ou assinatura de uma newsletter<\/i>, por exemplo. Essa sequ\u00eancia de conte\u00fados tem um objetivo final: a\u00a0convers\u00e3o do lead<\/i><\/b><\/span><\/a>\u00a0<\/b>em cliente.<\/p>\n Esses e-mails devem conter conte\u00fado relevante, in\u00e9dito e interessante que eduquem os clientes sobre o mercado em que sua empresa atua. Com o tempo, sua marca vai se tornar uma fonte confi\u00e1vel de conhecimento e a refer\u00eancia para a tomada de decis\u00e3o do cliente. Dessa maneira, o processo de aquisi\u00e7\u00e3o \u00e9 acelerado, o que reduz o tempo da\u00a0jornada de compra<\/b><\/span><\/a>\u00a0e, claro, o\u00a0<\/b>Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente<\/b><\/span><\/a>\u00a0(CAC).<\/p>\n Criar um fluxo de\u00a0nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/i><\/b><\/span><\/a>\u00a0n\u00e3o consiste apenas em enviar e-mails para sua base de contatos, \u00e9 preciso conhecer bem o perfil do cliente, mapear o n\u00edvel de conhecimento sobre o assunto e tamb\u00e9m acertar no timing e frequ\u00eancia dos conte\u00fados, entre outras coisas. E, se voc\u00ea quer que seus e-mails sejam\u00a0abertos e lidos<\/b><\/span><\/a>, dever\u00e1 criar conte\u00fados realmente relevantes e bem direcionados.<\/p>\n Confira, abaixo, um passo a passo para transformar seus contatos em clientes com aux\u00edlio de fluxos de nutri\u00e7\u00e3o:<\/p>\n Agora que voc\u00ea sabe quem o seu lead<\/i> \u00e9, crie uma\u00a0persona<\/b><\/span><\/a>, um personagem fict\u00edcio desenvolvido a partir do p\u00fablico que voc\u00ea deseja atingir. Por exemplo: d\u00ea a ele um nome, uma idade, um cargo e at\u00e9 situa\u00e7\u00f5es sociais, com informa\u00e7\u00f5es bastante espec\u00edficas como estado civil, se tem filhos ou mesmo se trabalha muito.<\/p>\n Ao criar uma persona, fica mais f\u00e1cil desenvolver uma comunica\u00e7\u00e3o mais eficiente, pois voc\u00ea tem claro com quem est\u00e1 falando.\u00a0<\/b>Voc\u00ea pode pensar em mais de uma persona e produzir conte\u00fados para cada uma delas.<\/p>\n \u00c9 muito importante ter uma base de contatos consistente. Para isso, \u00e9 importante que esses contatos tenham manifestado, em algum momento, interesse em sua empresa, em seu mercado, em seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n N\u00e3o adianta\u00a0<\/b>comprar uma lista de e-mails<\/b><\/span><\/a>\u00a0achando que isso vai aumentar sua chance de transformar leads<\/i> em clientes<\/b>. O m\u00e1ximo que voc\u00ea pode conseguir s\u00e3o usu\u00e1rios irritados com suas mensagens e ter seus e-mails enviados direto para a caixa de\u00a0spam<\/b><\/span><\/a>. Por isso,\u00a0colete os dados apenas com o consentimento dos usu\u00e1rios,\u00a0<\/b>que podem deixar seus e-mails no momento de baixar um eBook, assinar uma newsletter<\/i>, assistir um webinar ou acessar qualquer outro tipo de informa\u00e7\u00e3o diferenciada disponibilizada pela sua empresa. Esses devem ser os gatilhos para que um lead<\/i> inicie um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Levante o maior n\u00famero poss\u00edvel de informa\u00e7\u00f5es referente ao seu lead<\/i>. Quanto mais conhecimento, mais direcionado \u00e9 o conte\u00fado que voc\u00ea poder\u00e1 oferecer a ele. Um lead<\/i> bem informado \u00e9 um\u00a0lead<\/i> qualificado<\/b><\/span><\/a> e um\u00a0lead<\/i> qualificado \u00e9 um consumidor em potencial<\/b>.<\/p>\n Uma maneira interessante de conseguir esses dados \u00e9 solicitar que o usu\u00e1rio preencha um pequeno\u00a0formul\u00e1rio<\/b><\/span><\/a>\u00a0com informa\u00e7\u00f5es preciosas que permitir\u00e3o tra\u00e7ar o seu perfil, como nome, empresa e cargo, etc.<\/p>\n Um ponto primordial de uma boa estrat\u00e9gia de fluxo de nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/i> \u00e9 verificar em que est\u00e1gio da jornada de compra o seu lead<\/i> se encontra. Em outras palavras:\u00a0qual \u00e9 o problema que ele precisa solucionar?<\/b>\u00a0Essa \u00e9 a premissa b\u00e1sica para que voc\u00ea possa desenvolver conte\u00fados segmentados, atingindo a pessoa certa no momento certo.\u00a0<\/b>Recomendo que leia outro post nosso que fala sobre\u00a0segmenta\u00e7\u00e3o de leads<\/i><\/b><\/span><\/a>.<\/p>\n \u00c9 importante frisar que nem todo lead<\/i> entra no in\u00edcio da jornada de compra.\u00a0Talvez ele j\u00e1 tenha conhecimentos gen\u00e9ricos o suficiente sobre um produto ou servi\u00e7o e deseja levantar uma informa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica antes de tomar a decis\u00e3o de compra. Portanto, n\u00e3o se limite a informa\u00e7\u00f5es generalistas.\u00a0Monitore as a\u00e7\u00f5es on-line do seu lead <\/i>para criar conte\u00fados relevantes para cada etapa e persona.<\/p>\n Por melhor que tenha sido o seu planejamento, \u00e9 o lead <\/i>que toma a decis\u00e3o final do rumo que dar\u00e1 ao longo da jornada de compra. Em \u00faltima an\u00e1lise, voc\u00ea deseja que esse lead<\/i> qualificado realize uma a\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o h\u00e1 nada que voc\u00ea possa fazer para que o lead<\/i>, de fato, siga o caminho que voc\u00ea desenhou. Portanto, considere sempre essa hip\u00f3tese, criando links<\/em><\/strong><\/a> para assuntos ou formatos de conte\u00fados diferentes que, no final, convirjam para a pr\u00f3xima etapa do\u00a0funil<\/b><\/span><\/a>.<\/p>\n Ningu\u00e9m gosta de receber muitos e-mails de um mesmo contato. Por isso, voc\u00ea deve dosar a frequ\u00eancia de e-mails enviados de acordo com as intera\u00e7\u00f5es do usu\u00e1rio com o fluxo de nutri\u00e7\u00e3o. Se o e-mail n\u00e3o foi aberto, espere um tempo maior para enviar o pr\u00f3ximo, por exemplo.<\/p>\n Dependendo do seu tipo de neg\u00f3cio e da dura\u00e7\u00e3o da jornada de compra do seu cliente, voc\u00ea\u00a0dever\u00e1 enviar entre 1 e 4 e-mails por m\u00eas, n\u00e3o mais que isso.<\/p>\n Entender as\u00a0boas pr\u00e1ticas<\/b><\/span><\/a>\u00a0de e-mail marketing\u00a0como os melhores\u00a0hor\u00e1rios para enviar suas campanhas, por exemplo, certamente vai melhorar o desempenho das suas campanhas.<\/p>\n A ideia do fluxo de nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/i> \u00e9 monitorar para entender e melhorar. Se voc\u00ea possui uma ferramenta de\u00a0automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/b><\/span><\/a>, pode extrair insights<\/i> valiosos e acompanhar o feedback<\/i> de todo o seu p\u00fablico. Dessa maneira, poder\u00e1 modificar campanhas e conte\u00fados que n\u00e3o estejam trazendo os resultados esperados. Modificar, complementar ou mesmo substituir devem ser verbos presentes em toda estrat\u00e9gia de marketing digital. Com o fluxo de nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/i> n\u00e3o seria diferente.<\/p>\n Se os resultados n\u00e3o est\u00e3o aparecendo e voc\u00ea percebe que seu lead<\/i> est\u00e1 cada vez menos interessado, n\u00e3o desista! H\u00e1 abordagens alternativas que podem fazer sucesso em despertar novamente o desejo do seu lead<\/i> em interagir com a sua comunica\u00e7\u00e3o. Uma das solu\u00e7\u00f5es \u00e9 adotar um approach<\/i> mais direto e pessoal. Chame seu lead<\/i> pelo nome, fa\u00e7a perguntas, teste o seu conhecimento.<\/p>\n Enfim, crie o seu m\u00e9todo de recupera\u00e7\u00e3o de lead<\/i> e mude o que precisa mudar em sua comunica\u00e7\u00e3o para obter melhores resultados.<\/p>\n Mas o que falta para o seu lead<\/i> realizar a levantada de m\u00e3o ou de fato efetuar uma compra? H\u00e1 casos ainda em que voc\u00ea pode simplesmente enviar o seu lead<\/i> a um\u00a0novo fluxo de engajamento<\/b>, permitindo que ele mesmo\u00a0escolha o conte\u00fado que deseja receber<\/b>. Fique atento tamb\u00e9m e observe se o lead<\/i> chega a realizar algum tipo de intera\u00e7\u00e3o com os e-mails, por\u00e9m, ainda n\u00e3o se tornou um consumidor. Nesse caso, voc\u00ea pode apostar em um approach<\/i> diferente,\u00a0focado em vendas<\/b>. Um dos recursos dispon\u00edveis \u00e9 usar\u00a0calls to action<\/i><\/b><\/span><\/a>\u00a0mais incisivos, que estimulem o seu lead<\/i> a dar o passo t\u00e3o esperado.<\/p>\nComo criar um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/em><\/strong><\/h2>\n
Crie suas personas<\/strong><\/h2>\n
Entenda quais s\u00e3o os perfis das pessoas que v\u00e3o passar por cada fluxo de nutri\u00e7\u00e3o<\/b><\/h4>\n
Selecione os gatilhos<\/strong><\/h2>\n
Q<\/strong>uais a\u00e7\u00f5es seus leads<\/em> precisar\u00e3o realizar para iniciar os fluxos<\/strong><\/h4>\n
Identifique os seus leads<\/em><\/strong><\/h2>\n
Trabalhe com segmenta\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n
Personalize sua comunica\u00e7\u00e3o<\/b><\/h4>\n
Fa\u00e7a corre\u00e7\u00f5es de rota<\/b><\/h2>\n
Fique atento aos desvios de rumo<\/b><\/h4>\n
Entenda o timing das coisas<\/b><\/h2>\n
Equilibre a frequ\u00eancia de envios<\/h4>\n
Monitore seus leads<\/h2>\n
Fa\u00e7a as otimiza\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e melhore o desempenho<\/h4>\n
N\u00e3o deixe o seu lead ir embora<\/b><\/h2>\n
\u00c9 sempre poss\u00edvel fazer diferente<\/b><\/h2>\n