\u00c9 imposs\u00edvel n\u00e3o perceber como o comportamento dos consumidores mudou drasticamente com todos os avan\u00e7os tecnol\u00f3gicos dos \u00faltimos anos. Com acesso muito mais r\u00e1pido e f\u00e1cil \u00e0 praticamente qualquer tipo de informa\u00e7\u00e3o, entender e colocar em pr\u00e1tica a Jornada de Compra nunca foi t\u00e3o importante\u00a0para empresas que desejam permanecer no mercado.<\/p>\n
Por\u00e9m, apesar da import\u00e2ncia, ainda \u00e9 raro encontrarmos no Brasil empresas que realmente sabem conduzir os consumidores pela jornada de compra de forma personalizada\u00a0e, principalmente, efetiva.<\/p>\n
Para tentar mudar esse cen\u00e1rio, preparamos este texto especialmente para responder as principais d\u00favidas sobre a jornada de compra.<\/p>\n
O que \u00e9 a Jornada de Compra?<\/p>\n<\/li>\n
Quais s\u00e3o as etapas b\u00e1sicas da Jornada de Compra?<\/p>\n<\/li>\n
Como ela funciona na pr\u00e1tica?<\/p>\n<\/li>\n
Por que toda empresa deveria investir no relacionamento com o cliente?<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Aproveite as informa\u00e7\u00f5es e, em caso de d\u00favidas, sinta-se \u00e0 vontade para deixar um coment\u00e1rio no fim da p\u00e1gina<\/strong>. Vamos continuar essa conversa por l\u00e1!<\/p>\n Como j\u00e1 citamos no in\u00edcio do texto, \u00e9 imposs\u00edvel negar que o comportamento dos consumidores mudou bastante com todos os avan\u00e7os tecnol\u00f3gicos dos \u00faltimos anos.<\/p>\n Com a Internet – literalmente – na palma das m\u00e3os, as pessoas n\u00e3o precisam mais confiar exclusivamente nas informa\u00e7\u00f5es apresentadas por um vendedor e muito menos se tornar dependente de uma empresa por n\u00e3o conhecer quais s\u00e3o as outras op\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/p>\n Para se ter uma ideia, se voc\u00ea fizer uma pesquisa no Google pelo termo \u201cimobili\u00e1rias em S\u00e3o Paulo\u201d, o buscador vai te apresentar, em menos de um segundo, mais 789 mil resultados.<\/strong><\/p>\n Isso sem falar das centenas de sites onde \u00e9 poss\u00edvel comparar, tamb\u00e9m em\u00a0segundos, os pre\u00e7os de im\u00f3veis em praticamente todos os munic\u00edpios brasileiros.<\/p>\n Entender esse maior empoderamento do consumidor \u00e9 importante porque, ao contr\u00e1rio do que algumas empresas conservadoras ainda querem acreditar, as vendas de hoje dependem cada vez menos das a\u00e7\u00f5es dos vendedores <\/strong>(venda ativa) e cada vez mais da experi\u00eancia pr\u00e9via que o consumidor teve com a empresa.<\/p>\n Para\u00a0tornar essa experi\u00eancia a mais especial poss\u00edvel \u00e9 fundamental entender como funciona a Jornada de Compra.<\/strong><\/p>\n Segundo a Hubspot – empresa de software de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing\u00a0e criadora do termo \u201cInbound Marketing” – a jornada de compra \u00e9 um modelo utilizado para identificar em qual etapa do processo de compra o consumidor se encontra.<\/strong><\/p>\n Abaixo vou explicar quais s\u00e3o as etapas da jornada de compra e dar exemplos de conte\u00fados que uma imobili\u00e1ria ou incorporadora de im\u00f3veis poderia criar\u00a0para cada uma das etapas:<\/p>\n O consumidor reconhece que tem um problema ou ainda nem sabe sobre sua exist\u00eancia. Ele tem todas as d\u00favidas que um consumidor,\u00a0que ainda n\u00e3o conhece determinado produto, pode ter. Nesta etapa \u00e9 fundamental criar conte\u00fados (artigos, eBooks, infogr\u00e1ficos, v\u00eddeos, etc.) mais abrangentes, totalmente otimizados\u00a0para os sistemas de busca (SEO) e com t\u00edtulos e assuntos chamativos, que despertem a curiosidade e\/ou interesse do p\u00fablico-alvo.<\/p>\n Exemplos de Conte\u00fados:<\/strong><\/p>\n Por que comprar um im\u00f3vel \u00e9 um bom neg\u00f3cio a longo prazo;<\/p>\n<\/li>\n Cuidados que devem ser tomados na hora de comprar seu imo\u0301vel;<\/p>\n<\/li>\n Verdades e mitos que voce\u0302 deve saber antes de comprar um imo\u0301vel.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Nesta etapa o consumidor j\u00e1 sabe claramente que tem um problema e come\u00e7a a buscar respostas\u00a0e\u00a0solu\u00e7\u00f5es para resolv\u00ea-lo.\u00a0Muitas vezes esse consumidor ainda precisa ser convencido de que realmente \u00e9 uma boa ideia resolver esse problema. Apesar dos conte\u00fados nessa etapa tamb\u00e9m serem importantes para atra\u00e7\u00e3o de pessoas, eles tamb\u00e9m devem ser direcionados aos leads da empresa.<\/p>\n Exemplos de Conte\u00fados:<\/strong><\/p>\n Saiba quais s\u00e3o as op\u00e7\u00f5es de financiamento imobili\u00e1rio;<\/p>\n<\/li>\n Quanto voc\u00ea pode\u00a0economizar comprando um im\u00f3vel na planta;<\/p>\n<\/li>\n Como utilizar o FGTS para comprar um im\u00f3vel?<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Aqui o consumidor j\u00e1 tem algum conhecimento sobre como resolver o seu problema, j\u00e1 tem em mente o que deseja e suas limita\u00e7\u00f5es. Nesta fase ele\u00a0come\u00e7a a buscar por alternativas vi\u00e1veis. Conte\u00fados dessa etapa precisam ser mais espec\u00edficos e direcionados aos leads mais pr\u00f3ximos do momento de compra.<\/p>\n Exemplos de Conte\u00fados:<\/strong><\/p>\n Quanto vou gastar com a documenta\u00e7\u00e3o do im\u00f3vel;<\/p>\n<\/li>\n Veja o que n\u00e3o pode faltar no contrato de compra do im\u00f3vel;<\/p>\n<\/li>\n Entenda o que \u00e9 amortiza\u00e7\u00e3o de parcelas;<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Se a Jornada de Compra foi planejada e as a\u00e7\u00f5es aplicadas corretamente, os consumidores chegar\u00e3o nessa etapa j\u00e1 decididos a comprar ou contratar o produto ou servi\u00e7o que a sua empresa oferece. Portanto, todos os conte\u00fados devem ser focados em convencer que a sua op\u00e7\u00e3o definitivamente \u00e9 a melhor do mercado.<\/p>\n Os conte\u00fados dessa etapa podem ser mais diferenciados e personalizados, uma vez que todas as pessoas que chegaram at\u00e9 aqui j\u00e1 se relacionaram de alguma forma com a sua empresa e por isso t\u00eam boas chances de fechar o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n No caso da imobili\u00e1ria, por exemplo, uma consultoria gratuita seria uma \u00f3tima op\u00e7\u00e3o para oferecer um conte\u00fado realmente personalizado para o poss\u00edvel cliente.<\/p>\n Al\u00e9m de identificar quais s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para conduzir um poss\u00edvel cliente at\u00e9 a venda (atrav\u00e9s de e-mail marketing, an\u00fancios em redes sociais, remarketing e mais), entender a jornada de compra dos consumidores de uma empresa \u00e9 indispens\u00e1vel para fazer uma boa nutri\u00e7\u00e3o de leads.<\/strong><\/p>\n O processo de Nutri\u00e7\u00e3o de Leads<\/a><\/strong> \u00e9, basicamente, o \u201ccombust\u00edvel\u201d necess\u00e1rio para conduzir as pessoas no Funil de Vendas<\/strong><\/a> e, consequentemente, transformar poss\u00edveis clientes\u00a0em consumidores recorrentes do produto ou servi\u00e7o oferecido.<\/p>\n Essa nutri\u00e7\u00e3o pode ser feita de diversas formas, sendo as mais comuns o E-mail Marketing, blogposts (artigos), publica\u00e7\u00f5es em redes sociais ou at\u00e9 an\u00fancios direcionados por remarketing.<\/p>\n Os conte\u00fados de cada etapa podem variar muito de acordo com o p\u00fablico, o nicho de atua\u00e7\u00e3o e at\u00e9 a localiza\u00e7\u00e3o da empresa. Por isso, antes de investir na produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fados, recomenda-se que a empresa entre em contato com uma ag\u00eancia especializada em Inbound Marketing<\/a><\/strong>.<\/p>\n Apesar do conte\u00fado ser o \u201ccombust\u00edvel\u201d que levar\u00e1 as pessoas at\u00e9 o momento da compra, vale ressaltar que toda e qualquer estrat\u00e9gia com foco em resultados tamb\u00e9m deve levar em considera\u00e7\u00e3o o relacionamento com o lead durante a jornada de compra.<\/p>\n Isso porque, apenas publicar e distribuir o conte\u00fado de forma mec\u00e2nica pode passar a impress\u00e3o de superficialidade e dificultar o processo de venda.<\/p>\n Al\u00e9m disso, se relacionar com os seus poss\u00edveis clientes \u00e9 uma maneira de consolidar a sua marca no mercado e fazer com que as pessoas associem, quase que automaticamente, a sua marca com o produto ou servi\u00e7o oferecido.<\/p>\nPor que \u00e9 importante conhecer a Jornada de Compra?<\/strong><\/h2>\n
O que \u00e9 e como funciona a Jornada de Compra?<\/strong><\/h2>\n
Etapas da Jornada de Compra<\/strong><\/h2>\n
1. Aprendizado e Descoberta<\/strong><\/h3>\n
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2. Reconhecimento do Problema<\/strong><\/h3>\n
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3. Considera\u00e7\u00e3o da Solu\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
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4. Decis\u00e3o de Compra<\/strong><\/h3>\n
Import\u00e2ncia do relacionamento durante a Jornada de Compra<\/strong><\/h2>\n