{"id":1355,"date":"2017-03-23T09:30:40","date_gmt":"2017-03-23T12:30:40","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=1355"},"modified":"2018-08-02T10:48:45","modified_gmt":"2018-08-02T13:48:45","slug":"vender-imoveis-sem-stands-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2017\/03\/23\/vender-imoveis-sem-stands-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como vender im\u00f3veis se a era das visitas aos stands de vendas acabou?"},"content":{"rendered":"

H\u00e1 alguns anos atr\u00e1s, na fase do boom imobili\u00e1rio, os stands de vendas eram as principais atra\u00e7\u00f5es para quem queria comprar um im\u00f3vel, eram\u00a0itens indispens\u00e1veis nas estrat\u00e9gias de marketing. Os incorporadores nem pensavam na possibilidade de n\u00e3o investir muito para ter um stand lindo e, de prefer\u00eancia, com apartamento decorado. Por\u00e9m os tempos agora s\u00e3o outros, a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica do pa\u00eds mudou e, principalmente, os h\u00e1bitos dos consumidores mudaram. Se n\u00e3o temos mais tanto dinheiro para investir nos stands e os consumidores tamb\u00e9m j\u00e1 n\u00e3o se sentem mais t\u00e3o atra\u00eddos por eles, ent\u00e3o como vender im\u00f3veis sem a presen\u00e7a desse item que j\u00e1 foi pe\u00e7a fundamental para encantar os clientes?<\/p>\n

Os stands vazios n\u00e3o significam que o comprador desapareceu. \u00c9 verdade que o volume de vendas diminuiu, mas a demanda ainda existe. O que houve, foi uma mudan\u00e7a radical no perfil e nos h\u00e1bitos do consumidor \u2014 fruto da revolu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica que vivemos atualmente \u2014 que j\u00e1 \u00e9 bastante sentida em todos os setores.<\/p>\n

O que mudou, afinal?<\/strong><\/h2>\n

Hoje em dia as pessoas n\u00e3o precisam mais sair de casa para procurar im\u00f3veis,\u00a0a primeira busca pode acontecer com apenas alguns cliques! Atrav\u00e9s de aplicativos e sites nossos potenciais clientes v\u00e3o pesquisar, comparar produtos e pre\u00e7os online.<\/p>\n

Eles est\u00e3o superinformados, j\u00e1 sabem a m\u00e9dia de pre\u00e7o em cada bairro, o que est\u00e1 dentro das suas expectativas… Por serem muito proativos, antes de entrarem em contato com um corretor, v\u00e3o atr\u00e1s do m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es que podem conseguir por conta pr\u00f3pria. Ao contr\u00e1rio do que faziam antes, quando tinham o h\u00e1bito de visitar os stands para descobrir se era ou n\u00e3o aquilo que queriam.<\/p>\n

Foi uma invers\u00e3o de procedimentos e a visita aos stands de vendas se tornou algo secund\u00e1rio.<\/p>\n

Se o seu stand n\u00e3o anda recebendo muitas visitas, apesar de todos os esfor\u00e7os de marketing, isso n\u00e3o quer dizer que seus potenciais clientes sumiram, apenas migraram de canal.<\/p>\n

Mas calma, sem p\u00e2nico!<\/p>\n

O cliente n\u00e3o sumiu, o jogo \u00e9 que mudou<\/h2>\n

N\u00e3o \u00e9 porque o jogo mudou que voc\u00ea n\u00e3o vai mais vender im\u00f3veis,\u00a0mas precisa entender que uma era acabou e que outra come\u00e7ou, e agora a maneira de vender im\u00f3veis mudou.<\/p>\n

J\u00e1 faz tempo que a internet \u00e9 o ponto de partida para a compra de im\u00f3veis.\u00a0Pesquisas mostram que quase 100% das compras passam pela internet em alguma fase<\/a><\/strong> e que este processo j\u00e1 \u00e9 parte permanente da nova realidade do mercado. Portanto, se voc\u00ea estava acostumado somente com os meios tradicionais de contato com seu potencial cliente, ter\u00e1 de se adaptar!<\/p>\n

Um olhar positivo sobre o cen\u00e1rio atual nos mostra que, apesar das visitas aos stands de vendas terem despencado,\u00a0os contatos online aumentaram muito tamb\u00e9m.<\/p>\n

Observar o cliente, entender suas necessidades, o que ele est\u00e1 procurando atrav\u00e9s desses novos canais para encontrar uma melhor forma de atend\u00ea-lo \u00e9 essencial para fechar mais vendas. O consumidor tende a ser cada vez mais omnichannel, interagindo com as empresas por todos os canais poss\u00edveis \u2013 quer sejam presenciais, online ou off-line.<\/p>\n

Quer entender melhor o que fazer para vender im\u00f3veis nesse novo cen\u00e1rio? Ent\u00e3o continue acompanhando nosso post!<\/p>\n

<\/h2>\n

Utilize a tecnologia a seu favor para n\u00e3o perder mais oportunidades<\/strong><\/h2>\n

Tudo come\u00e7a por a\u00ed: entender que a tecnologia n\u00e3o \u00e9 “inimiga” do processo de vendas, mas sim aliada.<\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 ela que vai impedir o cliente de chegar at\u00e9 voc\u00ea e comprar… ela, pelo contr\u00e1rio, \u00e9 quem vai te ajudar a capt\u00e1-lo e se relacionar com ele, e se fizer isso bem feito, quando ele vier at\u00e9 voc\u00ea, vai estar mais propenso a comprar…ou seja, vai chegar j\u00e1 qualificado para a venda<\/strong>.<\/p>\n

Isso diminuir\u00e1 o esfor\u00e7o na hora de convert\u00ea-lo presencialmente. E ele ter\u00e1 que estar presente alguma hora, afinal, ainda n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel fechar toda uma venda pela internet.<\/p>\n

Ou seja, os canais digitais n\u00e3o dispensar\u00e3o a atua\u00e7\u00e3o do corretor, na verdade facilitar\u00e3o o processo para vender im\u00f3veis e demandar\u00e1 um esfor\u00e7o menor da equipe de vendas.<\/p>\n

Acredito muito em um processo onde o marketing trabalha junto com a equipe de vendas, o primeiro qualificando os leads e os corretores fazendo o fechamento do processo. Essas duas \u00e1reas devem trabalhar juntas e com muita sinergia em busca do mesmo objetivo.<\/p>\n

Lembrando que o marketing\u00a0digital n\u00e3o\u00a0est\u00e1 roubando o trabalho do corretor, a ideia \u00e9 trabalhar juntos numa estrat\u00e9gia que permitir\u00e1 que o\u00a0cliente chegue muito mais qualificado e propenso a comprar ao ser abordado pela equipe de vendas!<\/p>\n

Leia nesse outro post<\/strong><\/a>\u00a0como marketing e vendas podem trabalhar juntos para melhorar os resultados.<\/p>\n

\"automa\u00e7\u00e3o<\/p>\n

<\/h2>\n

Aprenda a trabalhar quantidade com qualidade<\/strong><\/h2>\n

N\u00f3s sabemos como \u00e9 dif\u00edcil ter uma base grande de leads e atender a todos com qualidade\u00a0sem perd\u00ea-los do radar. Por\u00e9m, tamb\u00e9m sabemos que nem todos os leads chegam ao final do funil de vendas, e \u00e9 por isso que precisamos trabalhar uma quantidade razo\u00e1vel de leads simultaneamente para obter bons resultados.<\/p>\n

Ent\u00e3o, como vender im\u00f3veis para uma base grande de contatos sem perder qualidade? A palavra m\u00e1gica \u00e9 automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong>. Eu escrevi outro post explicando porque voc\u00ea deve come\u00e7ar a usar automa\u00e7\u00e3o de marketing agora<\/strong><\/a>\u00a0e acho que voc\u00ea n\u00e3o pode deixar de ler.<\/p>\n

\u00c9 sempre bom come\u00e7ar a rela\u00e7\u00e3o com o potencial cliente de maneira humanizada, mas usar automa\u00e7\u00e3o de marketing \u00e9 essencial para escalar e conseguir qualificar uma base grande de contatos propensa a gerar oportunidades reais de vendas.<\/p>\n

Humaniza\u00e7\u00e3o e automa\u00e7\u00e3o n\u00e3o devem ser palavras opostas. A automa\u00e7\u00e3o vem para\u00a0ajudar a\u00a0qualificar leads em escala<\/a><\/strong>\u00a0enquanto a equipe de vendas fica com mais tempo livre para atender com qualidade os leads que est\u00e3o mais perto do momento de compra.<\/p>\n

Justamente pelo fato de a maior parte dos leads ficarem na chamada “boca” do funil de vendas, quanto mais deles voc\u00ea conseguir trazer para seu processo na etapa inicial, mais chances de fechar neg\u00f3cios no futuro voc\u00ea ter\u00e1. E isso s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel com automa\u00e7\u00e3o. \u00c9 imposs\u00edvel fazer a gest\u00e3o de uma base grande de leads usando agenda e planilhas de Excel sem perd\u00ea-los de vista<\/strong>. Est\u00e1 na hora de voc\u00ea virar de vez essa p\u00e1gina, n\u00e3o acha?<\/p>\n

<\/h2>\n

Como marketing e vendas podem trabalhar juntos para vender im\u00f3veis<\/strong><\/h2>\n

Na estrat\u00e9gia que utilizamos na ROOM33, o lead de topo de funil (que est\u00e1 no in\u00edcio da jornada de compras) deve ser responsabilidade do marketing que, via automa\u00e7\u00e3o, vai nutri-lo de informa\u00e7\u00f5es importantes para fazer com que ele percorra a jornada de compra<\/strong><\/a> mais r\u00e1pido. Mas n\u00e3o \u00e9 porque a responsabilidade desse lead est\u00e1 com o marketing, que o corretor n\u00e3o deva ligar para ele. O que o corretor n\u00e3o deve fazer \u00e9 for\u00e7ar uma venda nesse momento, porque o cliente ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para comprar. Essa \u00e9 a hora do corretor ligar uma vez por m\u00eas apenas para oferecer algum tipo de suporte e se colocar \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para ajudar.<\/p>\n

Durante essa fase de relacionamento, vamos entendendo as necessidades de cada cliente para fazer um trabalho de segmenta\u00e7\u00e3o, que nada mais \u00e9 do que separar os leads\u00a0em grupos com interesses em comum e no mesmo momento de compra. Fazendo isso, conseguimos\u00a0personalizar a comunica\u00e7\u00e3o que\u00a0vamos mandar para eles.<\/p>\n

<\/h2>\n

A passagem de um lead qualificado para a equipe de vendas<\/strong><\/h2>\n

A passagem de um lead da equipe de marketing para a equipe de vendas \u00e9 o momento mais delicado do processo. Aqui \u00e9 importante haver muita sinergia entre as duas \u00e1reas para se ter certeza de que esse lead que est\u00e1 chegando no momento de ser abordado de maneira “mais firme” pela equipe de vendas, est\u00e1 realmente pronto para isso e n\u00e3o vai tentar evitar o corretor.<\/p>\n

Nesse momento, que chamamos de “meio do funil”,\u00a0a responsabilidade por esse lead deve ser compartilhada entre as \u00e1reas de marketing e vendas. A equipe de vendas deve dar feedback constante \u00e0 equipe de marketing para garantir que o processo seja sempre otimizado. A ideia central \u00e9 que a equipe de marketing entregue\u00a0leads realmente qualificados para vendas, por\u00e9m com o cuidado de n\u00e3o perder o timing do momento da\u00a0venda, afinal, de nada adianta qualificar muito bem um lead, se ele n\u00e3o comprar com voc\u00ea.<\/p>\n

\u00a0\"funil<\/h2>\n

O atendimento do corretor deve ser uma continuidade da r\u00e9gua de\u00a0relacionamento\u00a0<\/strong><\/h2>\n

Esse \u00e9 o momento que o corretor realmente deve entrar em a\u00e7\u00e3o e mostrar tudo que sabe e, de fato, seguir para\u00a0o fechamento do neg\u00f3cio. Mas calma l\u00e1, n\u00e3o pense que o cliente vai cair em qualquer papo furado! Esse cliente que passou pela fase de nutri\u00e7\u00e3o, foi muito bem-educado e j\u00e1 sabe muito sobre financiamento, FGTS, documenta\u00e7\u00e3o, \u00edndices financeiros, e claro, sobre o im\u00f3vel que ele quer comprar.<\/p>\n

Portanto o corretor que vai atender esse cliente t\u00e3o cheio de informa\u00e7\u00e3o deve, no m\u00ednimo, saber tanto quanto ele. \u00c9 obriga\u00e7\u00e3o do corretor estudar todo o hist\u00f3rico do seu cliente, que vai estar registrado no software de CRM (as informa\u00e7\u00f5es recolhidas na fase de nutri\u00e7\u00e3o pelo software de automa\u00e7\u00e3o ser\u00e3o automaticamente passadas para o software de CRM se os dois estiverem devidamente integrados)\u00a0para entender todas as suas necessidades, todas as d\u00favidas que ele teve…<\/p>\n

Seu atendimento deve ser consultivo e dar continuidade ao processo de relacionamento que j\u00e1 vinha acontecendo. Esse \u00e9 o momento certo de agendar uma visita e ver o cliente entrando em seu stand de vendas de novo!<\/p>\n

Quando o cliente percebe que a equipe de vendas conhece e se preocupa com as suas necessidades e est\u00e1 tentando ajud\u00e1-lo a comprar, ao inv\u00e9s de ficar tentando apenas empurrar vendas, come\u00e7a a existir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e o jogo fica muito mais f\u00e1cil de ser jogado. A venda acaba acontecendo de maneira mais natural.<\/p>\n

Vender im\u00f3veis n\u00e3o \u00e9 coisa para amadores, portanto aproveite toda a tecnologia que j\u00e1 est\u00e1 dispon\u00edvel para te ajudar ou continue rezando para os clientes aparecerem no seu stand.<\/p>\n

Se quiser saber mais sobre como utilizar automa\u00e7\u00e3o de marketing para vender im\u00f3veis, entre em contato conosco<\/strong><\/a>. Ser\u00e1 um prazer dividir nosso conhecimento com voc\u00ea.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

H\u00e1 alguns anos atr\u00e1s, na fase do boom imobili\u00e1rio, os stands de vendas eram as principais atra\u00e7\u00f5es para quem queria comprar um im\u00f3vel, eram\u00a0itens indispens\u00e1veis nas estrat\u00e9gias de marketing. Os incorporadores nem pensavam na possibilidade de n\u00e3o investir muito para ter um stand lindo e, de prefer\u00eancia, com apartamento decorado. Por\u00e9m os tempos agora s\u00e3o […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1357,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[65],"tags":[107,104,87,171,165,168,108,167],"yoast_head":"\nComo vender im\u00f3veis se a era das visitas aos stands de vendas acabou? - Blog - Room33<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Os stands j\u00e1 n\u00e3o s\u00e3o pe\u00e7a fundamental para vender im\u00f3veis. 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