{"id":1372,"date":"2017-04-03T08:00:00","date_gmt":"2017-04-03T11:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=1372"},"modified":"2018-08-06T09:54:52","modified_gmt":"2018-08-06T12:54:52","slug":"qualificacao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2017\/04\/03\/qualificacao-de-leads\/","title":{"rendered":"Qualifica\u00e7\u00e3o de leads: como transformar leads frios em potenciais clientes"},"content":{"rendered":"

Conversando com profissionais\u00a0de marketing, a pergunta que eu mais escuto \u00e9: Por que a maioria dos leads<\/em> gerados desaparecem antes mesmo de conseguirmos fazer um primeiro contato? E a minha resposta \u00e9 simples: Porque as\u00a0estrat\u00e9gias de marketing s\u00e3o todas voltadas para gera\u00e7\u00e3o de\u00a0leads,<\/em> mas pouco se pensa na\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/em>.<\/p>\n

O sonho de todo profissional de marketing \u00e9 conseguir gerar leads qualificados, ou seja, leads que est\u00e3o interessados no produto que eles est\u00e3o vendendo e que est\u00e3o realmente dispostos a fechar logo neg\u00f3cio. N\u00e3o \u00e9 verdade?<\/span><\/p>\n

Pois \u00e9, mas o mundo real n\u00e3o \u00e9 bem assim, principalmente no mercado imobili\u00e1rio dos dias de hoje. A demanda existe, n\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que as empresas est\u00e3o conseguindo gerar bastante leads<\/em> todos os meses, mas conseguir levar esses prospects<\/em> para uma visita ao empreendimento, essa j\u00e1 \u00e9 uma tarefa mais complicada. Mais dif\u00edcil ainda, \u00e9 manter esses leads<\/em> por perto sem perd\u00ea-los do radar at\u00e9 que se decidam comprar.<\/span><\/p>\n

Fazer a qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 t\u00e3o importante quanto gerar leads<\/span><\/h2>\n

De nada adianta conseguir gerar centenas de leads se voc\u00ea n\u00e3o consegue manter uma conversa com eles. \u00c9 necess\u00e1rio que voc\u00ea tenha uma estrat\u00e9gia para gerenci\u00e1-los<\/strong><\/a> e trabalh\u00e1-los com carinho para melhorar seus resultados.<\/span><\/p>\n

Os leads gerados precisam ser “nutridos” para serem conduzidos do est\u00e1gio inicial da busca por um im\u00f3vel at\u00e9 o momento em que v\u00e3o se sentir preparados e seguros para comprar.<\/span><\/p>\n

O que voc\u00ea perde n\u00e3o fazendo isso? <\/span><\/h3>\n

Voc\u00ea investe tempo e dinheiro para captar um conjunto de potenciais clientes pelos mais diversos meios, desde e-mail marketing, cadastro no site, at\u00e9 m\u00eddia paga, chat, etc., e depois esses leads<\/em> n\u00e3o interagem, n\u00e3o respondem aos seus e-mails, eles simplesmente evaporam. Ou seja, voc\u00ea gera muitos leads<\/em> \u201czumbis\u201d, que j\u00e1 nascem mortos e n\u00e3o consegue nunca os ressuscitar.<\/span><\/p>\n

Mas calma, isso pode ser contornado! <\/span><\/p>\n

Quer saber como transformar leads frios em leads qualificados?<\/span><\/h2>\n

Em primeiro lugar, \u00e9 importante voc\u00ea entender o que \u00e9 um lead qualificado. Leads qualificados devem<\/span>\u00a0ter\u00a0perfil para comprar o produto que voc\u00ea est\u00e1 vendendo e estarem\u00a0pr\u00f3ximos do momento de compra, ou seja, s\u00e3o leads que est\u00e3o prontos para serem abordados pelo time de vendas com uma grande propens\u00e3o de comprar. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o observe as dicas a seguir para entender como fazer a qualifica\u00e7\u00e3o de leads: <\/span><\/p>\n

1. Entenda a jornada de compra<\/span><\/h2>\n

O mais importante \u00e9 entender que a jornada de compra<\/strong><\/a> do consumidor de im\u00f3veis \u00e9 longa e pode durar mais de um ano. A grande maioria dos leads gerados ainda n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra, eles est\u00e3o pesquisando, buscando respostas, adquirindo seguran\u00e7a, etc.<\/span><\/p>\n

A maioria dos clientes passam por diferentes est\u00e1gios de compra e as equipes de marketing deveriam controlar\u00a0essa jornada atrav\u00e9s do funil de vendas<\/strong><\/a>. O funil de vendas se divide em 3 partes: o topo de funil, o meio e o fundo do funil. O trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de leads se resume em conseguir conduzir esses potenciais clientes por todos os est\u00e1gios do funil at\u00e9 que estejam prontos para comprar sem perd\u00ea-los de vista.<\/span><\/p>\n

O primeiro est\u00e1gio, que chamamos de topo do funil, \u00e9 onde se concentram todos os leads<\/em> que foram captados (pessoas que visitaram o seu site ou foram\u00a0impactados por alguma pe\u00e7a de comunica\u00e7\u00e3o e deixaram o\u00a0e-mail em troca de receber mais informa\u00e7\u00f5es). <\/span><\/p>\n

No meio do funil est\u00e3o aqueles leads que demonstram mais interesse pelo seu produto e est\u00e3o interagindo com voc\u00ea de alguma maneira. Nesse momento os leads aprofundam o interesse, demonstram suas necessidades de maneira mais espec\u00edfica e come\u00e7am, de fato, a considerar o seu produto como op\u00e7\u00e3o de compra. <\/span><\/p>\n

O fundo do funil \u00e9 a etapa em que os seus potenciais clientes j\u00e1 est\u00e3o bem mais esclarecidos e convencidos de que a sua empresa oferece o produto que eles est\u00e3o buscando. Para chegar at\u00e9 aqui, \u00e9 preciso passar confian\u00e7a para esses leads e, mais do que ficar apenas tentando vender o seu produto, ajud\u00e1-los a comprar. \u00c9 nesse ponto que consideramos os leads qualificados, ou seja, eles est\u00e3o prontos para serem conduzidos para o fechamento do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

\"funil<\/p>\n

2. Saiba conduzir os seus leads pelas diferentes etapas do funil<\/span><\/h2>\n

Sabendo que os leads precisam passar por essas etapas antes de serem considerados qualificados, voc\u00ea precisa de uma estrat\u00e9gia para mant\u00ea-los pr\u00f3ximos e interessados pelo que voc\u00ea tem a oferecer para eles. <\/span><\/p>\n

Na etapa de topo de funil, os mesmos leads que voc\u00ea gerou tamb\u00e9m est\u00e3o na base de contatos dos seus concorrentes, pode ter certeza disso. Essa \u00e9 a principal raz\u00e3o pela qual esses leads aparecem e somem na mesma velocidade. Eles est\u00e3o falando com muitas empresas ao mesmo tempo, tentando encontrar a melhor oportunidade e buscando respostas para todas as suas d\u00favidas.<\/span><\/p>\n

A maioria das empresas s\u00f3 est\u00e3o preocupadas em vender, mas n\u00e3o est\u00e3o interessadas em ajudar os clientes a comprar e \u00e9 por isso que eles precisam falar com v\u00e1rias empresas. Esses futuros clientes est\u00e3o \u201caprendendo a comprar\u201d por conta pr\u00f3pria.<\/span><\/p>\n

A \u00fanica maneira de manter pr\u00f3ximo um lead que ainda n\u00e3o est\u00e1 no momento de compra e conduzi-lo por todas as etapas do funil de vendas sem perd\u00ea-lo de vista, \u00e9 mostrar que voc\u00ea ou a sua empresa podem ajud\u00e1-lo. O processo de compra de um im\u00f3vel \u00e9 penoso. Os clientes precisam de muita orienta\u00e7\u00e3o e seguran\u00e7a para comprar.<\/span><\/p>\n

Para trabalhar essa jornada de compra de maneira escal\u00e1vel, voc\u00ea precisar\u00e1 ter planejamento e uma estrat\u00e9gia de gest\u00e3o<\/strong><\/a> e qualifica\u00e7\u00e3o de leads.<\/span><\/p>\n

3.\u00a0 <\/span>Identifique as necessidades dos seus leads<\/em> para ajud\u00e1-los a percorrer a jornada de compra mais r\u00e1pido<\/span><\/h2>\n

A primeira coisa que voc\u00ea vai precisar fazer, ser\u00e1 identificar em qual est\u00e1gio de compra cada um de seus leads<\/em> est\u00e1 come\u00e7ando assim a segmentar sua base de contatos para se comunicar com eles de maneira adequada e poder assim conduzi-los para a pr\u00f3xima etapa do funil.<\/span><\/p>\n

Na ROOM33, desenvolvemos materiais educativos para ajudar as pessoas a comprar im\u00f3veis e os disponibilizamos para download. Criamos materiais para todos os momentos de compra. Conforme o tipo de material baixado, a frequ\u00eancia com que s\u00e3o baixados e as respostas dadas nos formul\u00e1rios antes do download, conseguimos identificar o momento de compra e as necessidades mais espec\u00edficas de cada lead. Quanto mais um lead interage conosco, mais o conhecemos e mais personalizada vai ficando a comunica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

4. N\u00e3o seja\u00a0inconveniente<\/span><\/h2>\n

Para manter um lead<\/em> interagindo e n\u00e3o se passar por chato, \u00e9 fundamental entender o que ele precisa. Aqui na ROOM33, desenhamos\u00a0toda a jornada de compra do consumidor de im\u00f3veis, ent\u00e3o quando um lead<\/em> se interessa por determinado material, conseguimos prever quais ser\u00e3o suas pr\u00f3ximas d\u00favidas e enviamos outros\u00a0materiais\u00a0que v\u00e3o ajud\u00e1-lo na pr\u00f3xima etapa da compra. Dessa maneira,\u00a0vamos analisando as intera\u00e7\u00f5es e melhorando a comunica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Veja bem: de nada adianta mandar um guia de bairro de Moema para uma pessoa que tem interesse em morar pr\u00f3ximo ao centro da cidade, da mesma forma que n\u00e3o adianta ofertar um im\u00f3vel de 4 dormit\u00f3rios para uma pessoa que est\u00e1 buscando um studio. Se voc\u00ea n\u00e3o fizer um trabalho de segmenta\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong> bem feito, vai agir como um spammer e seus e-mails v\u00e3o ser taxados de inconvenientes, suas taxas de abertura e convers\u00e3o v\u00e3o ficar l\u00e1 embaixo e voc\u00ea ainda vai correr o risco de ser punido pelo Google.<\/span><\/p>\n

Os maiores benef\u00edcios de se trabalhar com qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/b><\/span><\/h2>\n