Indicadores de desempenho nos ajudam a ter uma vis\u00e3o clara e ampliada da performance\u00a0de um neg\u00f3cio. Essas m\u00e9tricas nos d\u00e3o informa\u00e7\u00f5es preciosas\u00a0sobre o cen\u00e1rio de vendas, sobre a performance de suas equipes de corretores, al\u00e9m de facilitar a sua gest\u00e3o e o seu processo decis\u00f3rio.<\/p>\n
Algumas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas que todo gestor de incorporadora ou imobili\u00e1ria deveria ter na ponta da l\u00edngua:<\/p>\n
Se voc\u00ea tem respostas para essas perguntas, \u00f3timo.\u00a0Mas n\u00e3o saia comemorando ainda! Existem muitas outras informa\u00e7\u00f5es importantes que voc\u00ea precisa saber para ter\u00a0o seu neg\u00f3cio\u00a0sob controle.<\/p>\n
Novas tecnologias<\/strong><\/a> e solu\u00e7\u00f5es que trabalham com a organiza\u00e7\u00e3o de dados e m\u00e9tricas j\u00e1 s\u00e3o uma realidade no mercado imobili\u00e1rio. Para manterem-se competitivas,\u00a0incorporadoras (e suas Houses<\/em>)\u00a0e imobili\u00e1rias devem saber utilizar esses recursos a seu favor para melhorar os\u00a0seus resultados de vendas.<\/p>\n Quer saber como fazer isso e entender melhor a import\u00e2ncia dos indicadores de desempenho para avaliar suas vendas imobili\u00e1rias? Ent\u00e3o continue lendo meu artigo!<\/p>\n O sucesso de um empreendimento imobili\u00e1rio depende do bom desempenho de uma equipe de vendas interna e das imobili\u00e1rias parceiras. As m\u00e9tricas de monitoramento\u00a0funcionam como\u00a0a b\u00fassola que vai indicar o caminho para otimizar os processos de marketing e vendas.<\/p>\n Dados, como o tempo empregado pelos corretores para fechar uma venda<\/strong><\/a> ou o retorno do investimento das suas a\u00e7\u00f5es de marketing, s\u00e3o indicadores de desempenho que devem estar caminhando lado a lado com o planejamento da\u00a0sua estrat\u00e9gia.<\/p>\n Saiba que seu neg\u00f3cio\u00a0gera m\u00e9tricas constantemente, mesmo que voc\u00ea ainda n\u00e3o as monitore. Por conta disso, \u00e9 importante que sua rotina esteja adaptada \u00e0s novas tecnologias para melhoria de resultados e integra\u00e7\u00e3o dessas m\u00e9tricas como parte integrante do processo di\u00e1rio de tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n Com indicadores de desempenho em m\u00e3os, \u00e9 poss\u00edvel cruzar essas m\u00e9tricas com outras informa\u00e7\u00f5es internas de sua imobili\u00e1ria ou incorporadora, como resultados das\u00a0campanhas de vendas, escalas de trabalho dos corretores\u00a0e outros\u00a0dados. Dessa forma, fica mais f\u00e1cil entender por que determinada a\u00e7\u00e3o teve ou n\u00e3o sucesso e fazer as otimiza\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para futuras a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Logicamente, acompanhar sua equipe e saber analisar\u00a0m\u00e9tricas exige um conhecimento e a interpreta\u00e7\u00e3o dos indicadores-chave de performance (em ingl\u00eas KPIs \u2013 Key Performance Indicators) do\u00a0seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Nesse post, vou falar um pouco sobre alguns indicadores, que acredito serem\u00a0indispens\u00e1veis para a\u00a0gest\u00e3o de sua incorporadora ou imobili\u00e1ria. Tenho certeza que ser\u00e1 de grande utilidade!<\/p>\n Provavelmente voc\u00ea j\u00e1 se deparou com este cen\u00e1rio: corretores investem muita energia\u00a0em prospec\u00e7\u00e3o e estrat\u00e9gias de aproxima\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong> com o cliente, mas o n\u00famero de vendas\u00a0em rela\u00e7\u00e3o ao tempo\u00a0investido fica muito aqu\u00e9m\u00a0de um resultado\u00a0satisfat\u00f3rio.<\/p>\n Esse tempo m\u00e9dio \u00e9 simples de ser calculado. Basta saber o tempo total gasto pela equipe e dividir o valor pelo n\u00famero de vendas.<\/p>\n O indicador de tempo m\u00e9dio \u00e9 importante para definir metas para sua equipe de vendas e\u00a0para tra\u00e7ar estrat\u00e9gias corretas de abordagem. Sabendo, por exemplo, que o tempo m\u00e9dio da jornada de compra <\/strong><\/a>dos seus clientes \u00e9 de 14 meses, ser\u00e1 necess\u00e1rio que sua equipe de vendas seja treinada para saber conduzir o cliente por essa jornada, sem espant\u00e1-lo ou perd\u00ea-lo de vista. Escrevi outro artigo que explica como fazer isso.<\/strong><\/a><\/p>\n M\u00e9trica cl\u00e1ssica entre indicadores de desempenho, a taxa de convers\u00e3o de vendas<\/strong><\/a>\u00a0nos indica a m\u00e9dia de neg\u00f3cios que cada corretor conseguiu fechar. Diferentemente do tempo m\u00e9dio, aqui a rela\u00e7\u00e3o \u00e9 entre o n\u00famero de visitas (ou contatos, por exemplo)\u00a0versus a quantidade de vendas fechadas a partir disso.<\/p>\n Por exemplo, se voc\u00ea gera 100 leads<\/em> atrav\u00e9s de uma a\u00e7\u00e3o de capta\u00e7\u00e3o e com isso consegue fechar 3 vendas, ent\u00e3o seu \u00edndice de convers\u00e3o de leads<\/em> para vendas \u00e9 de 3%.<\/p>\n Isso permite que o gestor possa elencar quais a\u00e7\u00f5es de marketing s\u00e3o mais efetivas,\u00a0quais corretores\u00a0conseguiram melhor resultado\u00a0e oferecer um feedback <\/em>completo para melhorar a performance da equipe.<\/p>\n Se j\u00e1 temos nossos indicadores de desempenho em vendas imobili\u00e1rias com base no tempo investido e na quantidade de a\u00e7\u00f5es que julgamos relevantes para a taxa de convers\u00e3o, resta-nos saber quanto cada corretor gera de retorno em cada venda realizada.<\/p>\n O ticket m\u00e9dio \u00e9 muito \u00fatil quando passa de m\u00e9trica para um KPI preciso em conjunto com a taxa de convers\u00e3o. Afinal, \u00e9 poss\u00edvel que a House<\/em> da sua incorporadora n\u00e3o venda tanto em volume, mas tenha um ticket m\u00e9dio considerado alto.<\/p>\n Assim, voc\u00ea\u00a0pode\u00a0entender de forma mais aprofundada, quais s\u00e3o os perfis de vendedores que seu neg\u00f3cio pode empregar para ter mais retorno.<\/p>\n Nem todos os indicadores de desempenho s\u00e3o sobre quanto e como se fatura. O churn rate \u00e9 uma m\u00e9trica que mostra quantos clientes abandonaram sua base.<\/p>\n Pode-se calcular, durante um per\u00edodo de tempo, o n\u00famero de clientes perdidos por sua imobili\u00e1ria dividido pela quantidade que se mant\u00e9m na carteira de clientes de seus corretores.<\/p>\n Mas muito cuidado com a avalia\u00e7\u00e3o dessa m\u00e9trica. A maioria das equipes de vendas descarta poss\u00edveis clientes que n\u00e3o demonstram interesse no momento da abordagem\u00a0ou que n\u00e3o d\u00e3o retorno ao e-mail ou mensagem enviada. A jornada de compra de um comprador de im\u00f3veis pode durar mais de um ano e n\u00e3o \u00e9 porque ele n\u00e3o comprou hoje com voc\u00ea que ele n\u00e3o vai comprar no futuro.<\/p>\n Portanto, pense bem antes de\u00a0descartar clientes que ainda n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra. Algum dia eles v\u00e3o comprar. Ent\u00e3o, sugiro que voc\u00ea desenvolva um trabalho de relacionamento<\/strong><\/a> com esses clientes, que ainda n\u00e3o est\u00e3o maduros, para mant\u00ea-los pr\u00f3ximos at\u00e9 que estejam mais propensos a comprar. Eu fa\u00e7o isso atrav\u00e9s de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong>. Leia aqui um artigo que publiquei sobre esse tema.<\/strong><\/a><\/p>\n Saber utilizar os indicadores de performance de maneira correta\u00a0faz parte do trabalho de uma boa gest\u00e3o das empresas do segmento imobili\u00e1rio.<\/p>\n Seja voc\u00ea gestor de imobili\u00e1ria ou incorporadora, quanto mais m\u00e9tricas monitorar, maior ser\u00e1 o entendimento do que est\u00e1 impactando na performance do seu neg\u00f3cio. Apenas com esses dados em m\u00e3os ser\u00e1 poss\u00edvel fazer as otimiza\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para melhorar os resultados.<\/p>\n Lembre-se de incorporar a leitura de indicadores de desempenho em seu dia a dia (afinal, eles podem ficar rapidamente desatualizados) e de integrar essas informa\u00e7\u00f5es valiosas na transforma\u00e7\u00e3o de seus processos.<\/p>\nOs indicadores de desempenho na rotina da\u00a0gest\u00e3o imobili\u00e1ria<\/h2>\n
1.\u00a0Tempo m\u00e9dio para fechamento de venda<\/h3>\n
2.\u00a0Taxa de convers\u00e3o de vendas<\/h3>\n
3.\u00a0Ticket m\u00e9dio<\/h3>\n
4.\u00a0Churn rate<\/h3>\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n