Para se atingir os objetivos de qualquer empresa \u00e9 preciso sinergia entre suas equipes. No mercado de im\u00f3veis, isso envolve tornar o trabalho\u00a0mais eficiente, aproveitando ao m\u00e1ximo os recursos dispon\u00edveis. Geralmente, Marketing e Vendas trabalham com objetivos diferentes. No entanto, isso n\u00e3o significa que a estrat\u00e9gia n\u00e3o deva integrar as \u00e1reas de Marketing e Vendas.<\/p>\n
Pelo contr\u00e1rio, quando Marketing e Vendas trabalham de forma isolada, os resultados n\u00e3o costumam ser muito expressivos. Ter uma estrat\u00e9gia para aumentar a sinergia entre as duas \u00e1reas com foco em objetivos comuns, com certeza far\u00e1 com que o trabalho seja muito mais eficaz.<\/p>\n
No post de hoje, voc\u00ea entender\u00e1 como a fun\u00e7\u00e3o de cada \u00e1rea deve ser executada de modo sin\u00e9rgico.\u00a0Afinal, para vender mais im\u00f3veis<\/a>\u00a0<\/strong>nos dias de hoje, \u00e9 preciso entender como realizar essa integra\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> de forma eficiente. Confira!<\/p>\n Antes de tudo, \u00e9 importante conhecer cada \u00e1rea isoladamente. Afinal,\u00a0cada lead passa por diferentes momentos durante a\u00a0jornada de compra<\/strong><\/a>, e para cada etapa existem diferentes tipos\u00a0de abordagem.\u00a0Cada uma deve ser adequada \u00e0 necessidade do lead<\/a><\/strong> em determinado momento da sua jornada.\u00a0O sucesso da sua estrat\u00e9gia vai depender desse entendimento.<\/p>\n O papel do Marketing \u00e9 atrair e cativar o p\u00fablico que tem potencial e perfil para comprar\u00a0os im\u00f3veis\u00a0de uma incorporadora ou imobili\u00e1ria. Para isso, s\u00e3o geradas campanhas com base em estrat\u00e9gias e t\u00e9cnicas de capta\u00e7\u00e3o, segmenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> e\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n As estrat\u00e9gias podem variar de acordo com os canais e a metodologia de gest\u00e3o de cada\u00a0empresa. \u00c9 imprescind\u00edvel, por\u00e9m, que haja uma orienta\u00e7\u00e3o a uma maior visibilidade e alcance.<\/p>\n Por\u00e9m, de pouca coisa adianta Marketing enviar uma grande quantidade de leads “frios” ou de baixa qualidade para Vendas. A equipe de vendas ter\u00e1 que fazer um esfor\u00e7o muito grande para encontrar alguma boa oportunidade.<\/p>\n A \u00e1rea de Marketing deve entregar para a equipe de Vendas leads mais “quentes”, ou seja, leads\u00a0que tenham perfil para comprar os im\u00f3veis que est\u00e3o sendo ofertados e que estejam pr\u00f3ximos do momento de compra. Dessa maneira, a taxa de convers\u00e3o de vendas ser\u00e1 muito maior.<\/strong><\/p>\n Para isso acontecer, a equipe de marketing deve\u00a0construir um relacionamento<\/a><\/strong> com sua base de leads atrav\u00e9s de um trabalho de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> desses potenciais clientes. Ou seja, deve se relacionar com os contatos gerados atrav\u00e9s de conte\u00fado relevante<\/strong><\/a>, ajudando-os\u00a0a percorrerem mais r\u00e1pido suas jornadas de compra, transmitindo conhecimento e seguran\u00e7a.<\/p>\n J\u00e1 o setor de vendas tem o papel de receber esse cliente em potencial e dar um atendimento de qualidade.<\/p>\n Ao receber um lead que j\u00e1 foi trabalhado pela equipe de marketing, a equipe de vendas precisa estar preparada para atender essa pessoa que chega com bastante conhecimento sobre o processo de compra de um im\u00f3vel.<\/p>\n Portanto, para converter uma venda para este lead bem informado, a equipe de vendas vai precisar conhecer em profundidade o hist\u00f3rico de cada cliente, suas necessidades e\u00a0os produtos ofertados, assim como, ter o entendimento de todos os detalhes do processo de vendas e estar preparado para rebater todas as obje\u00e7\u00f5es do cliente.<\/p>\n \u00c1reas de\u00a0Marketing e Vendas que trabalham integradas devem se comprometer umas com as outras para entregar os resultados esperados.\u00a0O Service Level Agreement (traduzido como Acordo de N\u00edvel de Servi\u00e7o) \u00e9 uma esp\u00e9cie de \u201ccontrato interno\u201d da empresa, no qual as \u00e1reas de Marketing e Vendas devem determinar quais as responsabilidades de cada equipe para que o processo de integra\u00e7\u00e3o funcione.<\/p>\n A sinergia entre Marketing e Vendas pode trazer diversos benef\u00edcios para o processo de venda de im\u00f3veis. Veja a seguir alguns dos principais fatores da empresa a serem otimizados:<\/p>\n Ao integrar as \u00e1reas de Marketing e Vendas, os resultados, al\u00e9m de melhorarem,\u00a0podem ser analisados de maneira eficiente. Campanhas alicer\u00e7adas por tecnologias como sistemas de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong><\/a> podem auxiliar na identifica\u00e7\u00e3o dos leads mais qualificados e otimizar as convers\u00f5es<\/a><\/strong>.\u00a0<\/strong><\/p>\n De acordo com dados de\u00a0pesquisa<\/a>\u00a0<\/strong>realizada pela Venture Beat, 80% dos usu\u00e1rios de ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing viram um aumento no n\u00famero de leads gerados, e 77% tiveram um aumento de convers\u00f5es em vendas.<\/p>\n Uma estrat\u00e9gia de\u00a0qualifica\u00e7\u00e3o de\u00a0leads<\/strong><\/a>, amplia a taxa de convers\u00e3o de venda de im\u00f3veis, pois prepara\u00a0o lead para a compra, transmitindo conhecimento e seguran\u00e7a.<\/p>\n A descentraliza\u00e7\u00e3o de dados \u00e9 um grande gargalo em qualquer empresa. Isoladamente, \u00e1reas em uma incorporadora ou imobili\u00e1ria podem reter dados, prejudicando o desempenho das vendas.<\/p>\n Como falei anteriormente, um dos maiores desafios de uma equipe de vendas \u00e9 ter que lidar com uma grande quantidade de leads de baixa qualidade.<\/p>\n Trabalhando com automa\u00e7\u00e3o de marketing\u00a0\u00e9 poss\u00edvel ranquear os leads de acordo com perfil, interesse e momento de compra\u00a0para identificar quais os leads mais “prontos” para serem direcionados\u00a0para a equipe de vendas.<\/p>\n Vendas, por outro lado, deve dar feedback constante para\u00a0que a equipe de marketing entenda\u00a0se os leads que est\u00e3o sendo direcionados para Vendas est\u00e3o sendo passados\u00a0na hora certa.<\/p>\n \u00c9 imposs\u00edvel enviar todos os leads no momento certo, pois o comportamento do comprador de im\u00f3veis\u00a0tende a ser\u00a0irregular, por\u00e9m, \u00e9 importante alcan\u00e7ar uma boa m\u00e9dia. Quando um\u00a0lead \u00e9 enviado para a equipe de vendas\u00a0cedo demais, a venda n\u00e3o se realiza por ele\u00a0ainda n\u00e3o estar\u00a0maduro\u00a0para comprar.\u00a0Quando um\u00a0lead \u00e9 enviado para a equipe de vendas tarde demais, a chance de se perder a oportunidade \u00e9\u00a0grande.<\/p>\n Resumindo, ao integrar as \u00e1reas de Marketing e Vendas \u00e9 poss\u00edvel\u00a0melhorar o “timing<\/em>” para a passagem de leads do Marketing para Vendas, melhorando assim, a taxa de convers\u00e3o.<\/strong><\/p>\n No curto prazo, investir em estrat\u00e9gias como programas de metas de vendas pode at\u00e9 trazer algum resultado. Por\u00e9m, integrar as \u00e1reas de Marketing e Vendas faz com que estrat\u00e9gias desse tipo ganhem\u00a0longevidade.<\/p>\n Quando uma empresa n\u00e3o tem as \u00e1reas de Marketing e Vendas integradas,\u00a0seus vendedores t\u00eam\u00a0que gastar muita energia e tempo para convencer pessoas que ainda n\u00e3o est\u00e3o prontas para comprar, de\u00a0que sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 adequada para eles. Com um trabalho feito senergicamente entre Marketing e Vendas, os consumidores passam por v\u00e1rios est\u00e1gios e s\u00e3o guiados no processo de compra para que ao chegar \u00e0 equipe de vendas eles j\u00e1 tenham sido filtrados e qualificados,\u00a0fazendo com que a\u00a0taxa de convers\u00e3o seja muito maior.<\/strong><\/p>\nIntegrar as \u00e1reas de Marketing e Vendas exige conhecimento!<\/h2>\n
SLA \u2013 Service Level Agreement<\/h2>\n
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Os benef\u00edcios ao integrar as \u00e1reas de Marketing e Vendas<\/h2>\n
Maior efici\u00eancia na qualifica\u00e7\u00e3o do lead<\/h3>\n
Maior qualidade no fluxo de informa\u00e7\u00f5es<\/h3>\n
Melhora na taxa de convers\u00e3o de vendas<\/h3>\n