Ap\u00f3s alguns anos de estagna\u00e7\u00e3o por conta da crise, o mercado imobili\u00e1rio come\u00e7a a reagir e os compradores est\u00e3o reaparecendo. Com indicadores mostrando uma melhora na economia brasileira e produtos de investimento conservadores, como a Renda Fixa, gerando rendimentos muito baixos, o im\u00f3vel volta a ser uma modalidade de investimento interessante.<\/p>\n
Como a retomada do mercado imobili\u00e1rio se mostra iminente, agora \u00e9 a hora de se organizar, ajustar processos de vendas e estrat\u00e9gias de marketing para n\u00e3o perder\u00a0a oportunidade de uma nova era\u00a0de bons resultados.<\/p>\n
O que preocupa as equipes de marketing e vendas, entretanto,\u00a0\u00e9 que a taxa de convers\u00e3o de leads<\/em>\u00a0para vendas no mercado imobili\u00e1rio geralmente n\u00e3o ultrapassa 1%, pois a jornada de compra<\/a><\/strong> de um im\u00f3vel \u00e9 longa e os corretores n\u00e3o s\u00e3o treinados para nutrir um relacionamento com o cliente.<\/p>\n Al\u00e9m disso, o mercado imobili\u00e1rio j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais o mesmo:\u00a0o consumidor mudou<\/a><\/strong>\u00a0e novas tecnologias surgiram.\u00a0Para se ter bons resultados \u00e9\u00a0preciso mais do que publicidade e um belo stand de vendas. Os consumidores cada vez\u00a0visitam menos os stands<\/a><\/strong>\u00a0e est\u00e3o buscando sozinhos seus im\u00f3veis pela internet.<\/p>\n Nesse cen\u00e1rio, boas estrat\u00e9gias de marketing imobili\u00e1rio se tornam cada vez mais importantes. Por isso, separamos\u00a0seis delas\u00a0para ajudar a otimizar o seu marketing e melhorar suas taxas de convers\u00e3o. Confira!<\/p>\n A primeira das estrat\u00e9gias de marketing imobili\u00e1rio s\u00e3o as iscas digitais, que s\u00e3o conte\u00fados relevantes\u00a0e com alto potencial de chamar a aten\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo, como e-books, planilhas de planejamento financeiro, v\u00eddeos, infogr\u00e1ficos, webn\u00e1rios, entre outros.<\/p>\n Quando uma pessoa se interessa por algum desses conte\u00fados, ela \u00e9 convidada a fazer o download atrav\u00e9s de uma landing page <\/strong><\/a>com formul\u00e1rio. Para\u00a0baixar os materiais, a pessoa vai ter que\u00a0fornecer informa\u00e7\u00f5es como nome, telefone, e-mail, etc. Assim, voc\u00ea consegue converter um lead<\/em>, recebendo seus dados que poder\u00e3o ser utilizados\u00a0para\u00a0se\u00a0relacionar<\/a><\/strong>\u00a0futuramente com ele, oferecendo mais conte\u00fado relevante ou at\u00e9 realizar uma abordagem de vendas, se for o caso.<\/p>\n Importante considerar que, durante\u00a0a pesquisa por um im\u00f3vel, um\u00a0lead<\/em>\u00a0acaba fornecendo e-mail para v\u00e1rias empresas a fim de receber informa\u00e7\u00f5es adicionais sobre os produtos. Entretanto, por mais que um lead demonstre estar buscando um im\u00f3vel,\u00a0isso n\u00e3o quer dizer\u00a0que ele esteja\u00a0no momento da compra.<\/p>\n Por isso, \u00e9 importante continuar se relacionando com seus leads at\u00e9 que eles estejam prontos para comprar. Para, manter o interesse dos seus leads por seus conte\u00fados, \u00e9 importante ter um bom planejamento\u00a0para criar conte\u00fados relavantes<\/strong> para cada etapa da jornada de compra.<\/p>\n ETAPA DE DESCOBERTA:<\/strong><\/p>\n ETAPA DE CONSIDERA\u00c7\u00c3O:<\/strong><\/p>\n ETAPA DE DESCIS\u00c3O:<\/strong><\/p>\n Entendendo que\u00a0a grande maioria\u00a0dos leads<\/em>\u00a0atra\u00eddos n\u00e3o est\u00e3o em momento de compra, \u00e9 preciso estabelecer um relacionamento para mant\u00ea-los pr\u00f3ximos. Se voc\u00ea n\u00e3o tiver assuntos interessantes e ficar insistindo na venda enquanto o cliente ainda est\u00e1 apenas pesquisando, ele provavelmente desaparecer\u00e1. Saber fazer uma boa gest\u00e3o<\/strong><\/a> dos seus leads \u00e9 fundamental para\u00a0todas as estrat\u00e9gias de Marketing Imobili\u00e1rio.<\/p>\n Com um conte\u00fado rico e bem direcionado, \u00e9 poss\u00edvel qualificar os leads<\/em><\/a><\/strong> para que se tornem seus compradores. O objetivo \u00e9 que seu potencial cliente conhe\u00e7a, respeite e saiba que sua marca pode ajud\u00e1-lo.<\/p>\n Para que isso se concretize, \u00e9 preciso prever as formas das intera\u00e7\u00f5es e abordagens esperadas pelos clientes, identificando os pontos ideais de contato, ou seja, os melhores momentos e canais para interagir com eles. A\u00a0r\u00e9gua de\u00a0relacionamento<\/a><\/strong>\u00a0\u00e9 uma ferramenta muito importante para estrat\u00e9gias de marketing imobili\u00e1rio, que facilita a defini\u00e7\u00e3o desses pontos de contato e tomadas de decis\u00e3o.<\/p>\n Ter uma base de contatos bem segmentada<\/strong><\/a> \u00e9 importante para entender quais conte\u00fados interessariam para cada cluster. <\/em>Precisamos falar a coisa certa para a pessoa certa, na hora certa. N\u00e3o adianta disparar o mesmo conte\u00fado para toda a base sem conhec\u00ea-la. Os\u00a0leads\u00a0s\u00f3 v\u00e3o interagir se perceberem que voc\u00ea entende suas necessidades e que est\u00e3o sendo tratados de maneira personalizada.<\/p>\n Segmentar leads<\/em><\/a> <\/strong>em grupos menores, com caracter\u00edsticas semelhantes, possibilita oferecer mensagens apropriadas para essas pessoas, aumentando o impacto das a\u00e7\u00f5es. Saiba como fazer:<\/p>\n Assim que\u00a0entender as caracter\u00edsticas de cada segmenta\u00e7\u00e3o, voc\u00ea poder\u00e1 determinar os canais relevantes e as mensagens adequadas. Como a jornada de compra \u00e9 longa, \u00e9 importante\u00a0entender o timing de cada lead para acompanh\u00e1-lo de perto durante sua jornada de compra.<\/p>\n Quando h\u00e1 uma segmenta\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica torna-se poss\u00edvel adotar o chamado marketing experiencial. Como assim? Digamos que uma base de leads<\/a><\/strong> se interesse por condom\u00ednios de campo que possuam h\u00edpica. Sabendo disso, a incorporadora\u00a0pode promover um evento e enviar convites para que apenas leads que tenham esse perfil sejam convidados.<\/p>\n Falando sobre eventos, trazer leads do online para\u00a0experi\u00eancias offline\u00a0costuma\u00a0fazer parte das\u00a0estrat\u00e9gias de Marketing Imobili\u00e1rio e\u00a0funcionam muito bem. De acordo com um estudo<\/a><\/strong> feito pela The Event Marketing Institute, 98 % das pessoas tiram fotos e fazem v\u00eddeos de eventos ao vivo, enquanto quase 100% compartilham essas m\u00eddias nas redes sociais<\/a><\/strong>. Eventos offline podem fazer muito barulho no ambiente\u00a0digital e fomentar a publicidade online boca a boca.<\/p>\n Por meio de softwares de automa\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>, \u00e9 poss\u00edvel entender melhor os leads<\/em> de acordo com a intera\u00e7\u00e3o com os conte\u00fados produzidos.<\/p>\n Dependendo do tipo de material que interessa a cada um, da frequ\u00eancia das intera\u00e7\u00f5es e das respostas aos formul\u00e1rios quando fazem download dos materiais, podemos segmentar automaticamente os leads<\/em> da base, mud\u00e1-los de fluxo de nutri\u00e7\u00e3o (se necess\u00e1rio) e pontu\u00e1-los por meio de lead scoring<\/a><\/strong><\/em>.<\/p>\n Isso ajuda a perceber se os clientes t\u00eam perfil para determinado empreendimento e se est\u00e3o pr\u00f3ximos do momento de compra.\u00a0Uma vez isso identificado, esse lead<\/em> que j\u00e1 havia sido descartado pela equipe de vendas<\/a><\/strong> volta para a mesa de negocia\u00e7\u00e3o com muito mais possibilidade de convers\u00e3o.\u00a0Entre as ferramentas de automa\u00e7\u00e3o mais utilizadas est\u00e3o a RD Station, Hubspost e Sharpspring.<\/p>\n Algumas delas podem ser integradas com outras aplica\u00e7\u00f5es como uma plataforma customer relationship management (CRM). Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel unir os processos de marketing e vendas<\/strong><\/a> tornando a publicidade mais segmentada e efetiva.<\/p>\n Uma maneira de melhorar a divulga\u00e7\u00e3o dos seus im\u00f3veis \u00e9 fazer campanhas no Facebook para p\u00fablicos personalizados.<\/p>\n Apesar do Facebook ser pe\u00e7a fundamental de quase todas as estrat\u00e9gias de marketing imobili\u00e1rio,\u00a0muitas empresas n\u00e3o utilizam toda sua capacidade. Utilizar segmenta\u00e7\u00e3o de p\u00fablico personalizado \u00e9 uma maneira poderosa de\u00a0atingir o seu p\u00fablico de maneira bastante precisa.<\/p>\n Essa estrat\u00e9gia consiste em importar uma lista de contatos para o Gerenciador de An\u00fancios do Facebook. Depois, a plataforma vai buscar esses e-mails na sua base de dados. Ao fazer essa correspond\u00eancia, os e-mails encontrados ser\u00e3o adicionadas a um P\u00fablico Personalizado para voc\u00ea utiliz\u00e1-lo na sua segmenta\u00e7\u00e3o. Dessa maneira, \u00e9 poss\u00edvel direcionar m\u00eddia para uma audi\u00eancia que j\u00e1 tem um relacionamento com sua empresa.<\/p>\n Saiba como\u00a0criar um P\u00fablico Personalizado a partir de uma lista de clientes<\/strong><\/a>.<\/p>\n Caso voc\u00ea ainda n\u00e3o tenha uma lista de contatos para utilizar, uma outra funcionalidade do Facebook pode ser utilizada: o Audience Insights, que permite a cria\u00e7\u00e3o de p\u00fablicos espec\u00edficos de acordo com o perfil dos visitantes da p\u00e1gina ou envolvimento dos usu\u00e1rios com a rede social da sua imobili\u00e1ria.<\/p>\n \u00c9 muito f\u00e1cil criar uma audi\u00eancia personalizada no Facebook Ads:<\/p>\n Essa ferramenta \u00e9 t\u00e3o incr\u00edvel que a imobili\u00e1ria consegue segmentar at\u00e9 mesmo as pessoas que n\u00e3o visitaram a p\u00e1gina no decorrer de um determinado per\u00edodo. Digamos que um grupo n\u00e3o acessou a p\u00e1gina nos \u00faltimos 30 dias. Nesse caso, a empresa pode criar promo\u00e7\u00f5es, ofertas ou descontos exclusivos para esse p\u00fablico.<\/p>\n Desse modo, \u00e9 poss\u00edvel recuperar essa audi\u00eancia. Tamb\u00e9m consegue-se analisar os resultados positivos desse processo e repeti-lo com outros grupos que deixaram de interagir com a p\u00e1gina em um per\u00edodo maior ou menor.<\/p>\n \u00c9\u00a0impressionante como\u00a0pequenas melhorias no site da sua imobili\u00e1rio podem gerar um ganho nas convers\u00f5es de visitantes para leads. Esse \u00e9 um t\u00f3pico que nunca pode ser esquecidos nas suas estrat\u00e9gias de marketing digital. Pense bem, voc\u00ea investe pesado em campanhas no Google para gerar tr\u00e1fego para o seu site mas\u00a0os visitantes n\u00e3o se cadastram no formul\u00e1rio. Ou seja, voc\u00ea paga caro por um clique e n\u00e3o gera o lead.<\/span><\/p>\n Isso pode ser corrigido utilizando\u00a0t\u00e9cnicas\u00a0de Otimiza\u00e7\u00e3o da Taxa de Convers\u00e3o (CRO \u2013 Conversion Rate Optimization). \u00c9 poss\u00edvel melhorar as taxas de convers\u00e3o de muitas maneiras,\u00a0aqui vou compartilhar as que acredito serem as mais importantes:<\/span><\/p>\n Se voc\u00ea quiser gerar mais convers\u00f5es no seu site, esteja atento aos seguintes pontos:<\/span><\/p>\n Um visitante interessado em um im\u00f3vel pode ter as informa\u00e7\u00f5es que precisava e n\u00e3o se cadastrar no site porque n\u00e3o quer ser contatado por um corretor. Por\u00e9m, se o site da sua imobili\u00e1ria ou incorporadora tiver um blog com conte\u00fado relevante para a jornada de compra do seu p\u00fablico, \u00e9 bem prov\u00e1vel que os visitantes se cadastrem para receber a newsletter da sua empresa.<\/p>\n Disponibilizar\u00a0artigos\u00a0e not\u00edcias e informativos sobre o mercado \u00e9 uma das melhores\u00a0formas de gerar tr\u00e1fego org\u00e2nico,\u00a0atrair\u00a0a aten\u00e7\u00e3o dos visitantes e mant\u00ea-los\u00a0por mais tempo no site.<\/span><\/p>\n Clique aqui, inscreva-se agora, fa\u00e7a j\u00e1 o download.<\/em>\u00a0O CTA<\/strong><\/a>, sigla de call to action, que traduzida\u00a0significa chamada para a\u00e7\u00e3o, \u00e9 a fun\u00e7\u00e3o de uma p\u00e1gina que estimula o cliente a realizar uma a\u00e7\u00e3o predefinida pela marca, como um cadastro,\u00a0um teste, um\u00a0download,\u00a0um pedido de or\u00e7amento, acesso a um site, realiza\u00e7\u00e3o de\u00a0uma compra, entre outros.<\/p>\n As chamadas podem ser tanto visuais\u00a0quanto textuais e t\u00eam como objetivo chamar a aten\u00e7\u00e3o do usu\u00e1rio e direcion\u00e1-lo pelo caminho desejado pela empresa.<\/p>\n O Call to Action pode ser utilizado em diversas situa\u00e7\u00f5es, tais como:<\/p>\n1. Iscas digitais<\/h2>\n
Entenda quais iscas digitais\u00a0fazem sentido para cada etapa da jornada de compra na sua estrat\u00e9gia de marketing imobili\u00e1rio<\/h4>\n
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2. Fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
3. Segmenta\u00e7\u00e3o de leads\u00a0<\/em><\/h2>\n
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4. Automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/h2>\n
5. Campanhas para p\u00fablicos personalizados no Facebook<\/h2>\n
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6. Otimize o site da sua imobili\u00e1ria para convers\u00f5es<\/span><\/h2>\n
# Crie uma boa experi\u00eancia\u00a0para o usu\u00e1rio<\/span><\/h4>\n
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#\u00a0Tenha um blog<\/span><\/h4>\n
#\u00a0Utilize\u00a0CTAs nas p\u00e1ginas do site<\/span><\/h4>\n