{"id":2246,"date":"2018-08-18T14:04:11","date_gmt":"2018-08-18T17:04:11","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=2246"},"modified":"2018-09-02T09:15:44","modified_gmt":"2018-09-02T12:15:44","slug":"ciclo-de-compras-imobiliario","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2018\/08\/18\/ciclo-de-compras-imobiliario\/","title":{"rendered":"Ciclo de compras imobili\u00e1rio: saiba como atrair o cliente"},"content":{"rendered":"

A compra de um im\u00f3vel \u00e9 considerada de alta complexidade, n\u00e3o s\u00f3 pelo valor financeiro, mas tamb\u00e9m pelo agregado. Afinal, em muitos casos, trata-se da escolha do local onde o cliente viver\u00e1 pelos pr\u00f3ximos anos e constituir\u00e1 fam\u00edlia.<\/p>\n

Por isso, compreender o ciclo de compras imobili\u00e1rio e atuar de forma certeira em cada uma de suas fases\u00a0pode garantir uma melhora significativa na\u00a0taxa de convers\u00e3o de vendas<\/a>. Isso porque, em primeiro lugar, \u00e9 preciso lembrar que se trata de um ciclo longo e que 70% dele \u00e9 feito na internet.<\/p>\n

Assim, o cliente j\u00e1 chega \u00e0 imobili\u00e1ria com uma bagagem significativa de informa\u00e7\u00e3o e consciente do que procura. \u00c9 nesse momento que a equipe de vendas precisa usar habilidades e informa\u00e7\u00f5es para fechar neg\u00f3cio. Quer saber como? Acompanhe!<\/p>\n

1. Tenha vis\u00e3o de longo prazo<\/h2>\n

Um dos fatores que contribui para a complexidade do ciclo de compras imobili\u00e1rio \u00e9 sua dura\u00e7\u00e3o: muitas vezes essa jornada pode durar mais de um ano. E um erro comum cometido pelas empresas \u00e9 se concentrar apenas na venda imediata.<\/p>\n

Esse comportamento pode assustar o cliente\u00a0ou, na dire\u00e7\u00e3o oposta, fazer\u00a0que alguns leads sejam descartados sem o tratamento adequado. Por isso, a vis\u00e3o de longo prazo \u00e9 um diferencial para a empresa, que pode distribuir os esfor\u00e7os de atra\u00e7\u00e3o e convers\u00e3o nas diversas fases do ciclo.<\/p>\n

2. Ofere\u00e7a\u00a0vendas consultivas<\/h2>\n

A venda consultiva engloba o conhecimento das necessidades do cliente para ir direto ao que ele precisa. Ou seja, \u00e9 preciso entender quais s\u00e3o suas expectativas em cada etapa da\u00a0jornada de compra, segmentar esses consumidores\u00a0e entregar valor, seja em forma de conte\u00fado, seja na presta\u00e7\u00e3o de um bom atendimento<\/a>.<\/p>\n

Quando mant\u00e9m esse relacionamento relevante e o mais personalizado poss\u00edvel, a for\u00e7a de vendas torna-se um parceiro do cliente. Assim, mais do que\u00a0vender, ela o ajuda a comprar exatamente o que precisa e no momento certo.<\/p>\n

3. \u00a0Saiba a hora de agir<\/h2>\n

Estar atento ao timing do consumidor \u00e9 fundamental para n\u00e3o perder\u00a0vendas. E, embora esse seja um conhecimento que se aprimora com a experi\u00eancia da equipe comercial, ter uma carteira de clientes organizada<\/a> ajuda nessa identifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Melhor ainda se puder contar com um software de gest\u00e3o de relacionamento com o cliente<\/a> (Customer Relationship Management – CRM) para auxiliar nesse processo. Afinal, a hora de agir chega quando os leads\u00a0j\u00e1 passaram por um s\u00f3lido processo de qualifica\u00e7\u00e3o\u00a0\u2014 algo que o CRM pode mostrar com clareza.<\/p>\n

4. Divida para conquistar<\/h2>\n

O conceito de dividir para conquistar faz refer\u00eancia \u00e0 estrat\u00e9gia de guerra que busca romper as estruturas de poder existentes de modo a\u00a0enfraquec\u00ea-las. Aqui, entretanto, significa que a gest\u00e3o dos leads deve ser dividida entre os profissionais de marketing e de vendas conforme os est\u00e1gios de maturidade.<\/p>\n

Enquanto os primeiros monitoram os leads que ainda n\u00e3o amadureceram\u00a0e se relaciona com eles, a equipe comercial pode investir seu esfor\u00e7o naqueles que est\u00e3o mais pr\u00f3ximos da compra. Essa a\u00e7\u00e3o integrada<\/a> tem como resultado a melhora\u00a0do desempenho de vendas.<\/p>\n

Em resumo, o sucesso nas vendas imobili\u00e1rias tem rela\u00e7\u00e3o direta com a garantia de uma abordagem certeira dentro do ciclo de compras do cliente. \u00c9 o conhecimento, aliado a ferramentas e tecnologia, que atrai interessados e possibilita\u00a0o fechamento de neg\u00f3cios.<\/p>\n

Quer saber como adotar ferramentas e solu\u00e7\u00f5es de marketing digital para apoiar a atua\u00e7\u00e3o da sua equipe de vendas?\u00a0Fale com a gente<\/a>\u00a0e saiba como podemos ajud\u00e1-lo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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