Como voc\u00ea entender\u00e1 ao longo da leitura, o lead scoring \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica e intuitiva para todas essas necessidades e, neste post, eu lhe apresentarei todos os detalhes que tornam essa t\u00e9cnica t\u00e3o popular no marketing digital<\/strong><\/a> e explicarei como aplic\u00e1-la na sua empresa. Confira!<\/p>\n Para definir os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o ideais, voc\u00ea vai precisar fazer an\u00e1lises quantitativas e qualitativas. A primeira \u00e9 geralmente priorizada em empresas com um hist\u00f3rico mais s\u00f3lido e uma base de clientes consolidada e atualizada. J\u00e1 em empreendimentos mais jovens, que contam com uma base de clientes menor e mais vol\u00e1til, os crit\u00e9rios qualitativos s\u00e3o eficazes para dar in\u00edcio \u00e0s suas an\u00e1lises.<\/p>\n Se voc\u00ea est\u00e1 come\u00e7ando, n\u00e3o se preocupe em definir pesos para os crit\u00e9rios utilizados, apenas levante dados a respeito da sua base de contatos que podem ajud\u00e1-lo a identificar os leads com maior propens\u00e3o para a compra ou contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Nessa etapa, o conhecimento que sua equipe de vendas tem lhe trar\u00e1 muitos insights, por isso uma dica \u00e9 realizar uma an\u00e1lise por brainstorming com a \u00e1rea comercial para identificar caracter\u00edsticas e interesses comuns entre seus melhores e piores contatos. Como s\u00e3o os vendedores que est\u00e3o em contato direto com os clientes, eles sabem quais s\u00e3o os prospects com maior propens\u00e3o a fechar uma venda?<\/p>\n Essa an\u00e1lise lhe ajudar\u00e1 a tra\u00e7ar um perfil ideal que poder\u00e1 vir a ser considerado um lead qualificado. Os dados geralmente englobados nessa an\u00e1lise s\u00e3o:<\/p>\n Todos esses exemplos nos mostram o perfil do nosso lead. Outros pontos importantes s\u00e3o a descoberta do momento ideal para a venda e o n\u00edvel de interesse do futuro cliente. Se sua empresa vende ou aluga im\u00f3veis, por exemplo, a simples visita desse lead a uma p\u00e1gina de produto no seu site pode representar um ponto de interesse.<\/p>\n Lembre-se, por\u00e9m, que as informa\u00e7\u00f5es levantadas devem ser pertinentes aos objetivos da sua estrat\u00e9gia e a solu\u00e7\u00e3o que pretende entregar \u00e0 sua persona. Um erro muito comum dos gestores \u00e9 acreditar na premissa de que quanto mais dados melhor \u2014 e isso n\u00e3o \u00e9 verdade!<\/p>\n Vari\u00e1veis irrelevantes ou desconexas n\u00e3o apenas aumentam o esfor\u00e7o operacional como podem ofuscar ou distorcer os resultados das suas an\u00e1lises. Sendo assim, quanto reunimos informa\u00e7\u00f5es para a elabora\u00e7\u00e3o de crit\u00e9rios para qualifica\u00e7\u00e3o de leads, menos pode significar mais.<\/p>\n A an\u00e1lise qualitativa \u00e9 ideal para empresas com um volume de dados pouco expressivo e uma base de contatos pequena. Todavia, \u00e9 importante entender que suas vari\u00e1veis s\u00e3o muito subjetivas, o que compromete a qualidade final dos resultados.<\/p>\n Uma boa sa\u00edda \u00e9 combinar as primeiras an\u00e1lises com informa\u00e7\u00f5es obtidas por benchmarking. Estudar a estrat\u00e9gia de players mais experientes, inclusive adotando crit\u00e9rios utilizados por eles, pode ajudar a nortear as suas a\u00e7\u00f5es de marketing at\u00e9 que seus MQLs e SQLs estejam mais consolidados.<\/p>\n Os MQLs (Marketing Qualified Leads) s\u00e3o os leads qualificados que, embora interessados, n\u00e3o demonstraram uma clara propens\u00e3o para a compra e devem continuar sendo nutridos pelo time de marketing. Os SQLs (Sales Qualified Leads), por sua vez, s\u00e3o os leads qualificados que demonstraram clara inten\u00e7\u00e3o de fechar neg\u00f3cio e devem ser encaminhados para o time de vendas.<\/p>\n A partir da\u00ed, s\u00e3o as an\u00e1lises quantitativas que ser\u00e3o capazes de entregar o melhor direcionamento para a sua base de leads \u2014 um processo que se resume em converter os seus dados qualitativos em dados qualitativos, ou seja, obter n\u00fameros que descrevem de maneira muito mais precisa as caracter\u00edsticas e o comportamento dos seus contatos. \u00c9 o momento no qual o lead scoring entra em cena!<\/p>\n Para quem ainda n\u00e3o est\u00e1 familiarizado com o termo Lead Scoring<\/em>, explico: \u00e9 uma metodologia para pontuar os leads de maneira autom\u00e1tica. Por meio de crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, <\/em>atribu\u00edmos notas mais altas a quem demonstra ter mais perfil e interesse em fechar neg\u00f3cio com a sua empresa.<\/p>\n O lead scoring, portanto, \u00e9 uma gamifica\u00e7\u00e3o baseada nos crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Quanto mais pr\u00f3ximo um contato estiver do perfil estabelecido para sua persona, mais pontos ele ganhar\u00e1.<\/p>\n Sendo assim, entendendo quais s\u00e3o os leads mais qualificados, podemos direcionar as melhores oportunidades para que eles sejam atendidos pela equipe de vendas. Entretanto, apesar de ser automatizado, esse processo deve ser sempre otimizado e muito bem planejado antes de ser colocado em pr\u00e1tica \u2014 eu vou explicar agora como fazer esse planejamento.<\/p>\n Crit\u00e9rios qualitativos devem ser sempre testados e comprovados para que seja poss\u00edvel otimizar o processo de passagem de MQLs. Entretanto, definir os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads de forma quantitativa nos traz dados muito mais precisos. Veja um exemplo pr\u00e1tico a seguir.<\/p>\n Suponha que eu tenha uma incorporadora com foco em im\u00f3veis do Programa Minha Casa, Minha Vida. Fazendo uma compara\u00e7\u00e3o entre a minha base de leads e a minha base de clientes, percebo o seguinte:<\/p>\n Observando a tabela, referente apenas aos clientes, percebo que 60% deles s\u00e3o homens, 55% t\u00eam entre 31 e 40 anos e 50% t\u00eam renda familiar entre R$ 2 mil e R$ 4 mil.<\/p>\n Como fazemos para pontuar neste caso: os leads do sexo masculino recebem 60 pontos, enquanto os leads do sexo feminino ganham 40. Os que t\u00eam entre 18 e 30 anos recebem 25 pontos, ao passo que os entre 31 e 40 anos recebem 55 e assim por diante.<\/p>\n Por exemplo:<\/p>\n A Sueli tem 25 anos e renda familiar at\u00e9 R$ 2 mil<\/p>\n Pontos: 40 + 25 + 20 =\u00a085<\/p>\n O Pedro tem 35 anos e renda familiar entre R$ 2 e 4 mil<\/p>\n Pontos: 60 + 55 + 50 = 165<\/p>\n Ou seja, quantitativamente percebo que o Pedro tem muito mais potencial de comprar do que a Sueli.<\/p>\n Como eu n\u00e3o tenho uma equipe comercial muito grande, vou dar prioridade para atender aos leads que me parecem mais qualificados e com maior chance de fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n Agora, vamos analisar a base de leads<\/em> da minha incorporadora:<\/p>\n A primeira coisa que notamos \u00e9 que o percentual da minha base de leads n\u00e3o \u00e9 exatamente igual ao da minha base de clientes.<\/p>\n Embora 60% dos meus clientes sejam homens, o g\u00eanero masculino representa 80% da minha base de leads, ou seja, provavelmente tem sido mais dif\u00edcil fechar neg\u00f3cio com eles. J\u00e1 as mulheres, embora sejam apenas 20% da minha base, representam 40% dos meus clientes, ou seja, est\u00e3o vindo mais qualificadas para a compra.<\/p>\n E agora? Os leads do sexo masculino s\u00e3o ou n\u00e3o s\u00e3o qualificados? Tenho 800 homens na minha base de leads e 60 deles s\u00e3o clientes, o que significa que minha taxa de convers\u00e3o em vendas \u00e9 de 7,5%. J\u00e1 as mulheres s\u00e3o 200 na minha base de leads, das quais 40 s\u00e3o clientes, resultando em uma taxa de convers\u00e3o em vendas de 20%.<\/p>\n Nesse caso, devemos considerar algumas possibilidades:<\/p>\n Qual seria a alternativa correta? N\u00e3o d\u00e1 para saber. Qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 um processo cont\u00ednuo de aprendizado e otimiza\u00e7\u00e3o. Esse exemplo simples nos mostra que entender os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o f\u00e1cil assim. Quando come\u00e7amos a avaliar todos os outros crit\u00e9rios, as possibilidades e d\u00favidas s\u00f3 aumentam.<\/p>\n Quando me perguntam quais s\u00e3o os crit\u00e9rios corretos para a identifica\u00e7\u00e3o de leads qualificados, sempre respondo que n\u00e3o existe uma receita pronta. Na ROOM33, analisamos constantemente os resultados e sempre otimizamos os processos. Sempre revisamos o SLA (Service Level Agreement) <\/strong>para aprimorar a passagem de leads de marketing para vendas. \u00c9 esse cuidado que vai garantir a efici\u00eancia do trabalho.<\/p>\n Outra pr\u00e1tica que adotamos para deixar nossos crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads mais precisos utilizando lead scoring \u00e9 aplicar pesos diferentes para cada um dos pontos analisados.<\/p>\n Por exemplo: se minha base de leads est\u00e1 de acordo com a minha base de clientes quando avalio idade, ent\u00e3o esse crit\u00e9rio parece estar funcionando bem, enquanto em rela\u00e7\u00e3o ao g\u00eanero eu ainda n\u00e3o consigo dizer ao certo o perfil ideal. Logo, posso atribuir um peso maior para o crit\u00e9rio \u201cidade\u201d.<\/p>\n Para fechar, depois de qualificar os leads por perfil, devemos fazer o mesmo para medir o grau de interesse. Por exemplo:<\/p>\n \u00c9 importante entender a diferen\u00e7a entre perfil e interesse. O interesse est\u00e1 relacionado \u00e0 quantidade de intera\u00e7\u00f5es que os leads t\u00eam com os nossos materiais. Os leads abrem e clicam nos e-mails que enviamos, preenchem formul\u00e1rios em landing pages<\/em><\/a><\/strong>,<\/em> visitam p\u00e1ginas do nosso site, completam fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> etc.<\/p>\n Devemos fazer o mesmo tipo de an\u00e1lise. A tabela anterior mostra de forma clara que boa parte dos meus clientes veio do formul\u00e1rio do site, talvez por ter se interessado por um produto ou se cadastrado para receber nossas newsletters.<\/p>\n \u00c9 poss\u00edvel utilizar pontua\u00e7\u00f5es negativas para desqualificar leads que n\u00e3o sejam interessantes de serem trabalhados. Por exemplo, um lead que tenha convertido no formul\u00e1rio de \u201cTrabalhe conosco\u201d provavelmente n\u00e3o \u00e9 um cliente potencial, ent\u00e3o podemos atribuir 1.000 pontos negativos para ele.<\/p>\n Dessa maneira, mesmo que tenha outros tipos de intera\u00e7\u00e3o com nossos materiais e pontue, ele nunca ter\u00e1 um lead scoring alto o suficiente para ser qualificado e enviado \u00e0 equipe de vendas.<\/p>\n Alinhar times de marketing e vendas pode ser um tremendo desafio, por\u00e9m, felizmente, contamos hoje com uma s\u00e9rie de metodologias e ferramentas que tornam essa tarefa muito mais simples. Os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads s\u00e3o essenciais para identificar as melhores oportunidades em sua base de contatos e otimizar o fechamento das suas vendas.<\/p>\n Lembre-se, por\u00e9m, que cada tipo de neg\u00f3cio deve ter um processo de qualifica\u00e7\u00e3o customizado para as suas necessidades espec\u00edficas. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o utiliza lead scoring, pode come\u00e7ar reunindo dados relevantes em uma planilha. O trabalho ser\u00e1 bem maior, mas, com certeza extrair\u00e1 dele diversos insights valiosos.<\/p>\n Se voc\u00ea quiser saber mais sobre crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads e como o lead scoring pode melhorar os seus resultados de vendas, entre em contato<\/strong><\/a> com um de nossos consultores, ou continue no blog e confira esse outro post<\/strong><\/a> com mais detalhes e vantagens sobre essa estrat\u00e9gia!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Como entender se o seu lead \u00e9 qualificado se voc\u00ea n\u00e3o tem informa\u00e7\u00f5es suficientes sobre ele? Esse \u00e9 o principal objetivo de elaborar crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads bem definidos e adotar mecanismos para gerenci\u00e1-los, como o lead scoring, que trataremos de maneira espec\u00edfica neste artigo. Atualmente, o Inbound Marketing se destaca como uma das […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":2555,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[64,65],"tags":[91,108],"class_list":["post-2546","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestao-de-leads","category-marketing-imobiliario","tag-lead-scoring","tag-qualificacao-de-leads"],"yoast_head":"\nComo adotar crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n
Iniciando o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n
\n
Amadurecendo a sua estrat\u00e9gia de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n
Como utilizar o Lead Scoring no processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/em><\/h2>\n
Identificando\u00a0crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads por perfil<\/h2>\n
![\"leadscoring](\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/leadscoring-base-de-clientes-1.gif\")
<\/p>\nComparando a base de clientes com a base de leads<\/em><\/h2>\n
![\"leadscoring](\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/leadscoring-base-de-leads.gif\")
<\/p>\n\n
Interesse\u00a0como crit\u00e9rio de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h2>\n
![\"leadscoring](\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/leadscoring-base-de-clientes-por-interesse.gif\")
<\/p>\nConclus\u00e3o<\/h2>\n