Para ajudar voc\u00ea a entender como essa din\u00e2mica funciona, desde a identifica\u00e7\u00e3o de um cliente em potencial at\u00e9 a abordagem desse lead, e com isso aumentar a sua taxa de convers\u00e3o, reuni um passo a passo neste material.<\/p>\n
ICP (<\/b>Ideal Customer Profile<\/em>).\u00a0<\/b>Saiba identificar o seu cliente ideal<\/b><\/h2>\nO processo de vendas complexas exige metodologia e disciplina, o que n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o simples quanto parece. Muitas vezes os vendedores adotam uma atitude altamente equivocada que pode trazer preju\u00edzos inclusive para a reputa\u00e7\u00e3o da empresa. Acontece que, \u00e1vidos por realizar a venda, saem atirando para todos os lados, sem verificar quem est\u00e1 disposto a adquirir a solu\u00e7\u00e3o ofertada naquela ocasi\u00e3o.<\/p>\n
Entender quem \u00e9 o seu cliente ideal (ICP) vai ajudar voc\u00ea a focar no p\u00fablico com maior ades\u00e3o ao seu neg\u00f3cio e que lhe trar\u00e1 resultados mais rapidamente e com menor esfor\u00e7o, otimizando o seu\u00a0ROI<\/strong><\/a> (retorno sobre o investimento) e reduzindo o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n\u00c9 o foco no seu cliente ideal que vai fazer com que sua equipe de marketing e vendas estruture a\u00e7\u00f5es direcionadas e mais eficazes para conquistar resultados acima da m\u00e9dia. Ou seja, manter o foco no seu ICP \u00e9 o primeiro passo para obter melhores\u00a0taxas de convers\u00e3o de vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\nCanais de contato<\/b><\/h2>\nComo qualificar seus leads atrav\u00e9s dos canais corretos<\/b><\/h3>\nTelefone<\/b><\/h4>\n
O telefone \u00e9 uma \u00f3tima maneira de qualificar leads rapidamente quando voc\u00ea n\u00e3o tem uma quantidade grande deles.\u00a0Por esse canal \u00e9 poss\u00edvel coletar mais informa\u00e7\u00f5es, e, quanto mais ricos forem os dados capturados, maior ser\u00e1 o entendimento sobre os prospects.<\/p>\n
\n- Por meio do contato telef\u00f4nico, \u00e9 poss\u00edvel ir atr\u00e1s dos \u201cporqu\u00eas\u201d, al\u00e9m das respostas como \u201csim\u201d e \u201cn\u00e3o\u201d;<\/li>\n
- Perguntas abertas podem trazer respostas mais completas e um entendimento\u00a0maior das necessidades dos seus clientes;<\/li>\n
- O contato permite quebrar a resist\u00eancia e contornar obje\u00e7\u00f5es;<\/li>\n
- Ter um\u00a0roteiro de abordagem<\/strong>\u00a0e um\u00a0script de vendas\u00a0<\/strong>direcionar\u00e1 seus vendedores ou SDRs (pr\u00e9-vendas) a fazer as perguntas corretas e capturar respostas para identificar se o cliente tem\u00a0<\/em>fit\u00a0(perfil) com sua empresa e se est\u00e1 pr\u00f3ximo do momento de compra.<\/li>\n<\/ul>\n
O problema de utilizar o telefone na fase de qualifica\u00e7\u00e3o de\u00a0leads \u00e9 que voc\u00ea vai precisar de uma equipe para realizar esse processo, o que acarretar\u00e1 um custo alto e um gargalo pela limita\u00e7\u00e3o da capacidade de atendimento de uma quantidade grande de leads.<\/p>\n
E-mail<\/b><\/h4>\n
Ao tentar fazer abordagens de vendas via telefone, \u00e9 comum o prospect pedir para continuar o atendimento via e-mail, principalmente em vendas complexas, quando as pessoas precisam de mais tempo para a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n
Mais comum ainda \u00e9 o\u00a0lead\u00a0n\u00e3o querer ser atendido por telefone. Nesse caso, ferramentas de\u00a0automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>,<\/b> que t\u00eam a fun\u00e7\u00e3o de disparar e-mails automaticamente, podem ajudar muito no seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o. O e-mail vai ajudar\u00a0a equipe comercial a qualificar seus leads por meio do processo de nutri\u00e7\u00e3o<\/a><\/b>.<\/p>\nO e-mail \u00e9 comumente utilizado para:<\/p>\n
\n- Engajamento:\u00a0<\/strong>se a liga\u00e7\u00e3o n\u00e3o teve o efeito desejado ou se h\u00e1 algo a complementar, um e-mail contendo v\u00eddeos e informa\u00e7\u00f5es relevantes da empresa, bem como cases de sucesso, com certeza vai ser muito \u00fatil;<\/li>\n
- Orienta\u00e7\u00e3o:\u00a0<\/strong>enviando conte\u00fados que nutram o lead de informa\u00e7\u00f5es sobre os problemas dele. Assim o lead \u00e9 mais bem preparado, e uma futura conversa se torna mais produtiva;<\/li>\n
- Lembran\u00e7a:\u00a0<\/strong>ao manter um relacionamento com sua base de contatos, voc\u00ea mant\u00e9m a marca da sua empresa na lembran\u00e7a de seus prospects, que a ter\u00e3o como op\u00e7\u00e3o na hora de\u00a0tomar uma decis\u00e3o de\u00a0compra.<\/li>\n<\/ul>\n
WhatsApp<\/b><\/h4>\n
Antes de utilizar o WhatsApp como canal de comunica\u00e7\u00e3o, tenha certeza de que o seu lead lhe deu autoriza\u00e7\u00e3o para isso. \u00c9 preciso cautela para n\u00e3o se tornar inconveniente, um dos maiores erros.<\/p>\n
Um vendedor\u00a0pode ser facilmente bloqueado caso o lead sinta que sua privacidade tenha sido invadida. Al\u00e9m, \u00e9 claro, de\u00a0\u201cter o seu filme queimado\u201d. Ent\u00e3o, tenha sempre cuidado\u00a0para n\u00e3o comprometer\u00a0a reputa\u00e7\u00e3o da sua empresa.<\/p>\n
Outras dicas relevantes s\u00e3o: tomar muito cuidado para n\u00e3o enviar mensagens em hor\u00e1rios inconvenientes, n\u00e3o se esquecer de ter uma foto profissional no perfil e evitar erros de digita\u00e7\u00e3o. Tamb\u00e9m \u00e9 preciso n\u00e3o deixar a ansiedade atrapalhar; se\u00a0uma mensagem j\u00e1 tiver sido enviada, \u00e9 importante esperar um tempo at\u00e9 fazer um novo envio, caso contr\u00e1rio pode parecer persegui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
As\u00a0mensagens enviadas devem sempre\u00a0conter informa\u00e7\u00f5es relevantes. Outra boa dica \u00e9 utilizar v\u00eddeos e imagens de qualidade para apresentar o produto\u00a0a ser vendido.<\/p>\n
Separe\u00a0a vers\u00e3o comum do aplicativo da\u00a0vers\u00e3o business<\/b><\/a>. N\u00e3o deixe que\u00a0a vida pessoal se misture com a profissional; use n\u00fameros de telefone diferentes em cada aplicativo e se apresente de maneira mais profissional.<\/p>\nSe quiser saber como utilizar o WhatsApp Business para qualificar seus leads, leia\u00a0este outro artigo<\/b><\/a>\u00a0que escrevi sobre o assunto.<\/p>\nRedes sociais<\/b><\/h4>\n
Os principais canais de contato s\u00e3o telefone e e-mail, mas as redes sociais aparecem como boa oportunidade para um primeiro contato, j\u00e1 que todos est\u00e3o online o tempo todo.<\/p>\n
Mas cuidado, pois esse tipo de contato pode ser considerado invasivo e prejudicar a prospec\u00e7\u00e3o.\u00a0Social points<\/strong>,\u00a0<\/strong>como s\u00e3o chamados esses contatos atrav\u00e9s de redes sociais, devem ser feitos com cautela. Estude antes o seu prospect, tente chamar a aten\u00e7\u00e3o dele com assuntos do interesse dele, sempre agregue valor na hora de fazer um contato para depois, de modo sutil, fazer um\u00a0approach\u00a0comercial.<\/p>\nUtilize um fluxo de cad\u00eancia adequado para qualificar seus leads<\/b><\/h2>\n
Para que\u00a0um processo de prospec\u00e7\u00e3o\u00a0atinja bons resultados, \u00e9 necess\u00e1rio um bom fluxo de cad\u00eancia. Isso vai detectar quando o time de vendas deve entrar em contato com os propects e o intervalo ideal entre cada uma das a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Estudos apontam que existe maior chance de uma pessoa ler e-mails ou atender telefonemas quando\u00a0se utiliza uma cad\u00eancia definida. \u00c9 essencial\u00a0ter como objetivo conquistar a aten\u00e7\u00e3o do lead durante toda a prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Voc\u00ea sabe quantas\u00a0tentativas de contato sua equipe comercial faz\u00a0por dia? E quantas vezes seus vendedores tentam contato antes de desistir do lead? Veja a seguir os resultados da pesquisa\u00a0Inside Sales Benchmark Brasil 2017<\/span><\/strong><\/a>, realizada pela Meetime:<\/p>\n![\"Quantidade](\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/inside-sales-quantidade-de-tentativas-de-contato.jpg\")
<\/p>\n
Mais de 40% dos entrevistados fazem, no m\u00e1ximo, quatro tentativas de contato antes de desistir de um lead. Por\u00e9m, o que eles n\u00e3o sabem \u00e9 que a chance de sucesso de contato dobra ap\u00f3s a s\u00e9tima tentativa. Veja no gr\u00e1fico a seguir:<\/p>\n
![\"quantas](\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/inside-sales-tentativas-de-contato-2.jpg\")
<\/p>\n
O estudo\u00a0SaaS AE Inside Sales Report 2017<\/span><\/a><\/strong><\/span>\u00a0mostrou que a m\u00e9dia para vendedores americanos \u00e9 de 33 liga\u00e7\u00f5es por dia.<\/p>\n![\"quantas](\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/inside-sales-quantas-ligacoes-um-vendedor-faz-por-dia.jpg\")
<\/p>\n
Para concluir, reunindo essas informa\u00e7\u00f5es, fica clara a enorme quantidade de\u00a0oportunidades<\/a>\u00a0<\/b>desperdi\u00e7adas pela falta de boas pr\u00e1ticas no processo de\u00a0prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\nRoteiro de abordagem<\/b><\/h2>\n
Criado um planejamento com base no ICP e usados corretamente os canais de contato, \u00e9 hora de construir e aplicar um roteiro de abordagem. Esse roteiro, como j\u00e1 comentei, ser\u00e1 um direcionamento para a equipe de pr\u00e9-vendas fazer as perguntas certas.<\/p>\n
Apesar de seguir um padr\u00e3o, temos de tomar cuidado para n\u00e3o deixar o processo engessado. O jogo de cintura dos seus vendedores ou SDRs ser\u00e1 muito importante para gerar empatia e conquistar a confian\u00e7a do prospect. Ningu\u00e9m quer ser atendido por operadores de telemarketing, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n
A abordagem deve oferecer solu\u00e7\u00f5es reais para os problemas do lead e atuar como um guia a ser percebido pelo\u00a0prospect como algo que de fato possa ajud\u00e1-lo.<\/p>\n
O foco da conversa n\u00e3o pode ser o produto \u00e0 venda, e sim o entendimento da necessidade do seu prospect e como sua empresa pode ajudar.<\/p>\n
Como qualificar seus leads atrav\u00e9s de uma abordagem assertiva<\/b><\/h2>\n
Depois de atrair a aten\u00e7\u00e3o do lead, \u00e9 o momento da abordagem. Lembre-se, uma boa abordagem deve ter duas metas:<\/p>\n
\n- Entender se o seu lead \u00e9 qualificado, ou seja, se tem perfil para o produto ou solu\u00e7\u00e3o que sua empresa oferece e se est\u00e1 pr\u00f3ximo do momento de compra;<\/li>\n
- Despertar o interesse do seu prospect e gerar engajamento.<\/li>\n<\/ul>\n
Para conseguir a confian\u00e7a do seu prospect e fazer com que ele engaje, \u00e9 preciso ser sucinto e despertar interesse nos primeiros segundos de conversa.<\/p>\n
Tr\u00eas\u00a0etapas da prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes<\/b><\/h3>\n
Prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 uma arte, e para que seus vendedores n\u00e3o sejam confundidos com servi\u00e7o de telemarketing \u00e9 fundamental estarem bem preparados. Uma abordagem-padr\u00e3o deve ter pelo menos tr\u00eas etapas:<\/p>\n
Apresenta\u00e7\u00e3o pessoal:<\/strong>quem \u00e9, para qual empresa trabalha etc.;<\/p>\nDemonstra\u00e7\u00e3o de autoridade:<\/strong>\u00a0<\/strong>comprovar\u00a0conhecimento do assunto e a qualidade da sua empresa. Deve-se investir em\u00a0apresenta\u00e7\u00e3o\u00a0de cases que demonstrem que a sua empresa \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o para as necessidades do prospect;<\/p>\nMotivo do contato:<\/strong>\u00a0<\/strong><\/b>apresentar a sua proposta de valor. Demonstre que voc\u00ea est\u00e1 ali para apoi\u00e1-lo porque entende as necessidades dele e pode ajud\u00e1-lo a atingir os seus objetivos.<\/p>\nTenha resultados acima da m\u00e9dia no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n
Se preparar para uma boa prospec\u00e7\u00e3o\u00a0\u00e9 muito importante para um processo de vendas bem-sucedido.<\/p>\n
Quer saber o segredo para prospectar clientes e atingir resultados bem acima da m\u00e9dia?<\/p>\n
1) Saiba com quem vai falar antes de tentar entrar em contato<\/h4>\n
\u00c9 muito chato receber uma liga\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica de um vendedor que n\u00e3o sabe nada sobre voc\u00ea. Tentar iniciar uma conversa sem informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre nosso prospect \u00e9 a maneira mais r\u00e1pida de fracassar.<\/p>\n
Confirme se o lead \u00e9 a pessoa com quem voc\u00ea quer falar. Mostre que voc\u00ea sabe quem ele \u00e9, que vem acompanhando sua jornada de compra e s\u00f3 est\u00e1 entrando em contato agora porque acredita ser o momento prop\u00edcio. Mostre que sabe por qual produto ele se interessou, de quais conte\u00fados ele fez download, quais respostas ele deu nos formul\u00e1rios ao baixar os materiais etc.<\/p>\n
Com essas informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 bem prov\u00e1vel entender o problema\/dor do seu lead. Uma boa dica \u00e9 come\u00e7ar a conversa pela \u00faltima intera\u00e7\u00e3o dele, o que aumenta as chances de ele se lembrar do material.<\/p>\n
Mostrar voc\u00ea teve a preocupa\u00e7\u00e3o de se informar sobre ele antes de ligar vai gerar empatia e conex\u00e3o para uma prospec\u00e7\u00e3o de sucesso.<\/p>\n
2) Seja\u00a0absolutamente relevante<\/strong><\/span><\/h4>\nMostre que voc\u00ea pode fazer a diferen\u00e7a na vida do seu prospect. Antes de tentar entrar em contato com ele, pense nisso. Como sua solu\u00e7\u00e3o pode ajudar a melhorar a vida do seu lead? Para isso, voc\u00ea precisa realmente se preocupar em resolver a dor do seu prospect, em vez de focar na venda.<\/p>\n
Entenda quais s\u00e3o as dificuldades e os desafios dele, busque solu\u00e7\u00f5es para esses problemas, compartilhe conte\u00fados e tente ajud\u00e1-lo de verdade.<\/p>\n
3) Encante o seu prospect<\/strong><\/p>\nRealizar um contato \u00e9 apenas o primeiro passo. Se voc\u00ea conseguiu, parab\u00e9ns! Mas agora precisa convenc\u00ea-lo a assumir um compromisso com voc\u00ea.<\/p>\n
Esse compromisso pode ser uma pr\u00f3xima liga\u00e7\u00e3o, uma reuni\u00e3o, uma visita ao ponto de venda, a resposta a um e-mail etc. Pergunte como seu prospect prefere o pr\u00f3ximo contato.<\/p>\n
Lembre-se de anotar tudo o que foi dito, de prefer\u00eancia utilizando um sistema de CRM<\/b><\/a>, repasse o que foi combinado, quais ser\u00e3o os pr\u00f3ximos passos e em quanto tempo isso vai acontecer<\/p>\nEnvie um e-mail com um resumo do que foi dito. Essa iniciativa vai transmitir ao seu prospect a sensa\u00e7\u00e3o de estar sendo ouvido e respeitado. Ele vai se sentir muito bem atendido e, provavelmente, vai responder\u00a0quando voc\u00ea fizer a pr\u00f3xima tentativa de contato.<\/p>\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n
Entendeu como qualificar seus leads por meio de diferentes canais e como fazer uma abordagem adequada? N\u00e3o \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil quanto parece. Basta utilizar as boas pr\u00e1ticas de uma venda consultiva<\/b><\/a>, muita disposi\u00e7\u00e3o e estar 100% centrado no cliente!<\/p>\nA ROOM33 \u00e9 uma ag\u00eancia especializada em gera\u00e7\u00e3o, gest\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Atrav\u00e9s de automa\u00e7\u00e3o de marketing, nos relacionamos com seus leads com o objetivo de identificar as melhores oportunidades (perfil e momento de compra) para envi\u00e1-las \u00e0 equipe de vendas.<\/p>\n
Com feedbacks constantes da equipe comercial, otimizamos os crit\u00e9rios de identifica\u00e7\u00e3o de oportunidades (leads qualificados) a fim de melhorar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Quando voc\u00ea tem uma equipe de marketing que monitora os leads que ainda est\u00e3o amadurecendo e se relaciona com eles, pode investir todo o esfor\u00e7o da equipe de vendas somente nos leads que est\u00e3o mais pr\u00f3ximos do momento de compra, melhorando sua performance.<\/p>\n
Caso precise de um parceiro especialista em\u00a0gest\u00e3o de leads<\/a><\/strong>, entre em contato conosco. Ser\u00e1 um prazer ajud\u00e1-lo. Voc\u00ea pode pedir um or\u00e7amento sem compromisso por meio\u00a0deste link<\/b><\/a>.<\/p>\nUm abra\u00e7o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
De nada adianta sua empresa gerar centenas ou milhares de novos contatos todos os meses se ela n\u00e3o souber como qualificar seus leads. Grande quantidade de leads n\u00e3o significa mais vendas fechadas, sabia? Por\u00e9m, a maioria das empresas ainda foca no volume, e n\u00e3o na qualifica\u00e7\u00e3o, o que \u00e9 um grande engano. Para obter altas […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":2570,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[64,62],"tags":[260,258,108,259],"yoast_head":"\n
Como qualificar seus leads atrav\u00e9s de m\u00faltiplos canais - Blog - Room33<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"De nada adianta sua empresa gerar centenas de novos contatos se n\u00e3o souber como qualificar seus leads. Grande quantidade de leads n\u00e3o significa mais vendas fechadas, sabia? 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\u00c9 o foco no seu cliente ideal que vai fazer com que sua equipe de marketing e vendas estruture a\u00e7\u00f5es direcionadas e mais eficazes para conquistar resultados acima da m\u00e9dia. Ou seja, manter o foco no seu ICP \u00e9 o primeiro passo para obter melhores\u00a0taxas de convers\u00e3o de vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\n O telefone \u00e9 uma \u00f3tima maneira de qualificar leads rapidamente quando voc\u00ea n\u00e3o tem uma quantidade grande deles.\u00a0Por esse canal \u00e9 poss\u00edvel coletar mais informa\u00e7\u00f5es, e, quanto mais ricos forem os dados capturados, maior ser\u00e1 o entendimento sobre os prospects.<\/p>\n O problema de utilizar o telefone na fase de qualifica\u00e7\u00e3o de\u00a0leads \u00e9 que voc\u00ea vai precisar de uma equipe para realizar esse processo, o que acarretar\u00e1 um custo alto e um gargalo pela limita\u00e7\u00e3o da capacidade de atendimento de uma quantidade grande de leads.<\/p>\n Ao tentar fazer abordagens de vendas via telefone, \u00e9 comum o prospect pedir para continuar o atendimento via e-mail, principalmente em vendas complexas, quando as pessoas precisam de mais tempo para a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n Mais comum ainda \u00e9 o\u00a0lead\u00a0n\u00e3o querer ser atendido por telefone. Nesse caso, ferramentas de\u00a0automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>,<\/b> que t\u00eam a fun\u00e7\u00e3o de disparar e-mails automaticamente, podem ajudar muito no seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o. O e-mail vai ajudar\u00a0a equipe comercial a qualificar seus leads por meio do processo de nutri\u00e7\u00e3o<\/a><\/b>.<\/p>\n O e-mail \u00e9 comumente utilizado para:<\/p>\n Antes de utilizar o WhatsApp como canal de comunica\u00e7\u00e3o, tenha certeza de que o seu lead lhe deu autoriza\u00e7\u00e3o para isso. \u00c9 preciso cautela para n\u00e3o se tornar inconveniente, um dos maiores erros.<\/p>\n Um vendedor\u00a0pode ser facilmente bloqueado caso o lead sinta que sua privacidade tenha sido invadida. Al\u00e9m, \u00e9 claro, de\u00a0\u201cter o seu filme queimado\u201d. Ent\u00e3o, tenha sempre cuidado\u00a0para n\u00e3o comprometer\u00a0a reputa\u00e7\u00e3o da sua empresa.<\/p>\n Outras dicas relevantes s\u00e3o: tomar muito cuidado para n\u00e3o enviar mensagens em hor\u00e1rios inconvenientes, n\u00e3o se esquecer de ter uma foto profissional no perfil e evitar erros de digita\u00e7\u00e3o. Tamb\u00e9m \u00e9 preciso n\u00e3o deixar a ansiedade atrapalhar; se\u00a0uma mensagem j\u00e1 tiver sido enviada, \u00e9 importante esperar um tempo at\u00e9 fazer um novo envio, caso contr\u00e1rio pode parecer persegui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n As\u00a0mensagens enviadas devem sempre\u00a0conter informa\u00e7\u00f5es relevantes. Outra boa dica \u00e9 utilizar v\u00eddeos e imagens de qualidade para apresentar o produto\u00a0a ser vendido.<\/p>\n Separe\u00a0a vers\u00e3o comum do aplicativo da\u00a0vers\u00e3o business<\/b><\/a>. N\u00e3o deixe que\u00a0a vida pessoal se misture com a profissional; use n\u00fameros de telefone diferentes em cada aplicativo e se apresente de maneira mais profissional.<\/p>\n Se quiser saber como utilizar o WhatsApp Business para qualificar seus leads, leia\u00a0este outro artigo<\/b><\/a>\u00a0que escrevi sobre o assunto.<\/p>\n Os principais canais de contato s\u00e3o telefone e e-mail, mas as redes sociais aparecem como boa oportunidade para um primeiro contato, j\u00e1 que todos est\u00e3o online o tempo todo.<\/p>\n Mas cuidado, pois esse tipo de contato pode ser considerado invasivo e prejudicar a prospec\u00e7\u00e3o.\u00a0Social points<\/strong>,\u00a0<\/strong>como s\u00e3o chamados esses contatos atrav\u00e9s de redes sociais, devem ser feitos com cautela. Estude antes o seu prospect, tente chamar a aten\u00e7\u00e3o dele com assuntos do interesse dele, sempre agregue valor na hora de fazer um contato para depois, de modo sutil, fazer um\u00a0approach\u00a0comercial.<\/p>\n Para que\u00a0um processo de prospec\u00e7\u00e3o\u00a0atinja bons resultados, \u00e9 necess\u00e1rio um bom fluxo de cad\u00eancia. Isso vai detectar quando o time de vendas deve entrar em contato com os propects e o intervalo ideal entre cada uma das a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Estudos apontam que existe maior chance de uma pessoa ler e-mails ou atender telefonemas quando\u00a0se utiliza uma cad\u00eancia definida. \u00c9 essencial\u00a0ter como objetivo conquistar a aten\u00e7\u00e3o do lead durante toda a prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Voc\u00ea sabe quantas\u00a0tentativas de contato sua equipe comercial faz\u00a0por dia? E quantas vezes seus vendedores tentam contato antes de desistir do lead? Veja a seguir os resultados da pesquisa\u00a0Inside Sales Benchmark Brasil 2017<\/span><\/strong><\/a>, realizada pela Meetime:<\/p>\n Mais de 40% dos entrevistados fazem, no m\u00e1ximo, quatro tentativas de contato antes de desistir de um lead. Por\u00e9m, o que eles n\u00e3o sabem \u00e9 que a chance de sucesso de contato dobra ap\u00f3s a s\u00e9tima tentativa. Veja no gr\u00e1fico a seguir:<\/p>\n O estudo\u00a0SaaS AE Inside Sales Report 2017<\/span><\/a><\/strong><\/span>\u00a0mostrou que a m\u00e9dia para vendedores americanos \u00e9 de 33 liga\u00e7\u00f5es por dia.<\/p>\n Para concluir, reunindo essas informa\u00e7\u00f5es, fica clara a enorme quantidade de\u00a0oportunidades<\/a>\u00a0<\/b>desperdi\u00e7adas pela falta de boas pr\u00e1ticas no processo de\u00a0prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Criado um planejamento com base no ICP e usados corretamente os canais de contato, \u00e9 hora de construir e aplicar um roteiro de abordagem. Esse roteiro, como j\u00e1 comentei, ser\u00e1 um direcionamento para a equipe de pr\u00e9-vendas fazer as perguntas certas.<\/p>\n Apesar de seguir um padr\u00e3o, temos de tomar cuidado para n\u00e3o deixar o processo engessado. O jogo de cintura dos seus vendedores ou SDRs ser\u00e1 muito importante para gerar empatia e conquistar a confian\u00e7a do prospect. Ningu\u00e9m quer ser atendido por operadores de telemarketing, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n A abordagem deve oferecer solu\u00e7\u00f5es reais para os problemas do lead e atuar como um guia a ser percebido pelo\u00a0prospect como algo que de fato possa ajud\u00e1-lo.<\/p>\n O foco da conversa n\u00e3o pode ser o produto \u00e0 venda, e sim o entendimento da necessidade do seu prospect e como sua empresa pode ajudar.<\/p>\n Depois de atrair a aten\u00e7\u00e3o do lead, \u00e9 o momento da abordagem. Lembre-se, uma boa abordagem deve ter duas metas:<\/p>\n Para conseguir a confian\u00e7a do seu prospect e fazer com que ele engaje, \u00e9 preciso ser sucinto e despertar interesse nos primeiros segundos de conversa.<\/p>\n Prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 uma arte, e para que seus vendedores n\u00e3o sejam confundidos com servi\u00e7o de telemarketing \u00e9 fundamental estarem bem preparados. Uma abordagem-padr\u00e3o deve ter pelo menos tr\u00eas etapas:<\/p>\n Apresenta\u00e7\u00e3o pessoal:<\/strong>quem \u00e9, para qual empresa trabalha etc.;<\/p>\n Demonstra\u00e7\u00e3o de autoridade:<\/strong>\u00a0<\/strong>comprovar\u00a0conhecimento do assunto e a qualidade da sua empresa. Deve-se investir em\u00a0apresenta\u00e7\u00e3o\u00a0de cases que demonstrem que a sua empresa \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o para as necessidades do prospect;<\/p>\n Motivo do contato:<\/strong>\u00a0<\/strong><\/b>apresentar a sua proposta de valor. Demonstre que voc\u00ea est\u00e1 ali para apoi\u00e1-lo porque entende as necessidades dele e pode ajud\u00e1-lo a atingir os seus objetivos.<\/p>\n Se preparar para uma boa prospec\u00e7\u00e3o\u00a0\u00e9 muito importante para um processo de vendas bem-sucedido.<\/p>\n Quer saber o segredo para prospectar clientes e atingir resultados bem acima da m\u00e9dia?<\/p>\n \u00c9 muito chato receber uma liga\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica de um vendedor que n\u00e3o sabe nada sobre voc\u00ea. Tentar iniciar uma conversa sem informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre nosso prospect \u00e9 a maneira mais r\u00e1pida de fracassar.<\/p>\n Confirme se o lead \u00e9 a pessoa com quem voc\u00ea quer falar. Mostre que voc\u00ea sabe quem ele \u00e9, que vem acompanhando sua jornada de compra e s\u00f3 est\u00e1 entrando em contato agora porque acredita ser o momento prop\u00edcio. Mostre que sabe por qual produto ele se interessou, de quais conte\u00fados ele fez download, quais respostas ele deu nos formul\u00e1rios ao baixar os materiais etc.<\/p>\n Com essas informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 bem prov\u00e1vel entender o problema\/dor do seu lead. Uma boa dica \u00e9 come\u00e7ar a conversa pela \u00faltima intera\u00e7\u00e3o dele, o que aumenta as chances de ele se lembrar do material.<\/p>\n Mostrar voc\u00ea teve a preocupa\u00e7\u00e3o de se informar sobre ele antes de ligar vai gerar empatia e conex\u00e3o para uma prospec\u00e7\u00e3o de sucesso.<\/p>\n Mostre que voc\u00ea pode fazer a diferen\u00e7a na vida do seu prospect. Antes de tentar entrar em contato com ele, pense nisso. Como sua solu\u00e7\u00e3o pode ajudar a melhorar a vida do seu lead? Para isso, voc\u00ea precisa realmente se preocupar em resolver a dor do seu prospect, em vez de focar na venda.<\/p>\n Entenda quais s\u00e3o as dificuldades e os desafios dele, busque solu\u00e7\u00f5es para esses problemas, compartilhe conte\u00fados e tente ajud\u00e1-lo de verdade.<\/p>\n 3) Encante o seu prospect<\/strong><\/p>\n Realizar um contato \u00e9 apenas o primeiro passo. Se voc\u00ea conseguiu, parab\u00e9ns! Mas agora precisa convenc\u00ea-lo a assumir um compromisso com voc\u00ea.<\/p>\n Esse compromisso pode ser uma pr\u00f3xima liga\u00e7\u00e3o, uma reuni\u00e3o, uma visita ao ponto de venda, a resposta a um e-mail etc. Pergunte como seu prospect prefere o pr\u00f3ximo contato.<\/p>\n Lembre-se de anotar tudo o que foi dito, de prefer\u00eancia utilizando um sistema de CRM<\/b><\/a>, repasse o que foi combinado, quais ser\u00e3o os pr\u00f3ximos passos e em quanto tempo isso vai acontecer<\/p>\n Envie um e-mail com um resumo do que foi dito. Essa iniciativa vai transmitir ao seu prospect a sensa\u00e7\u00e3o de estar sendo ouvido e respeitado. Ele vai se sentir muito bem atendido e, provavelmente, vai responder\u00a0quando voc\u00ea fizer a pr\u00f3xima tentativa de contato.<\/p>\n Entendeu como qualificar seus leads por meio de diferentes canais e como fazer uma abordagem adequada? N\u00e3o \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil quanto parece. Basta utilizar as boas pr\u00e1ticas de uma venda consultiva<\/b><\/a>, muita disposi\u00e7\u00e3o e estar 100% centrado no cliente!<\/p>\n A ROOM33 \u00e9 uma ag\u00eancia especializada em gera\u00e7\u00e3o, gest\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Atrav\u00e9s de automa\u00e7\u00e3o de marketing, nos relacionamos com seus leads com o objetivo de identificar as melhores oportunidades (perfil e momento de compra) para envi\u00e1-las \u00e0 equipe de vendas.<\/p>\n Com feedbacks constantes da equipe comercial, otimizamos os crit\u00e9rios de identifica\u00e7\u00e3o de oportunidades (leads qualificados) a fim de melhorar o processo de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quando voc\u00ea tem uma equipe de marketing que monitora os leads que ainda est\u00e3o amadurecendo e se relaciona com eles, pode investir todo o esfor\u00e7o da equipe de vendas somente nos leads que est\u00e3o mais pr\u00f3ximos do momento de compra, melhorando sua performance.<\/p>\n Caso precise de um parceiro especialista em\u00a0gest\u00e3o de leads<\/a><\/strong>, entre em contato conosco. Ser\u00e1 um prazer ajud\u00e1-lo. Voc\u00ea pode pedir um or\u00e7amento sem compromisso por meio\u00a0deste link<\/b><\/a>.<\/p>\n Um abra\u00e7o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" De nada adianta sua empresa gerar centenas ou milhares de novos contatos todos os meses se ela n\u00e3o souber como qualificar seus leads. Grande quantidade de leads n\u00e3o significa mais vendas fechadas, sabia? Por\u00e9m, a maioria das empresas ainda foca no volume, e n\u00e3o na qualifica\u00e7\u00e3o, o que \u00e9 um grande engano. Para obter altas […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":2570,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[64,62],"tags":[260,258,108,259],"yoast_head":"\nCanais de contato<\/b><\/h2>\n
Como qualificar seus leads atrav\u00e9s dos canais corretos<\/b><\/h3>\n
Telefone<\/b><\/h4>\n
\n
E-mail<\/b><\/h4>\n
\n
WhatsApp<\/b><\/h4>\n
Redes sociais<\/b><\/h4>\n
Utilize um fluxo de cad\u00eancia adequado para qualificar seus leads<\/b><\/h2>\n
<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\nRoteiro de abordagem<\/b><\/h2>\n
Como qualificar seus leads atrav\u00e9s de uma abordagem assertiva<\/b><\/h2>\n
\n
Tr\u00eas\u00a0etapas da prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes<\/b><\/h3>\n
Tenha resultados acima da m\u00e9dia no seu processo de prospec\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n
1) Saiba com quem vai falar antes de tentar entrar em contato<\/h4>\n
2) Seja\u00a0absolutamente relevante<\/strong><\/span><\/h4>\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n