Diante de uma economia em constante oscila\u00e7\u00e3o, o segmento imobili\u00e1rio vive um per\u00edodo inst\u00e1vel. Com isso, incorporadoras e imobili\u00e1rias precisam frequentemente recalcular seus custos de vendas para manter a opera\u00e7\u00e3o em equil\u00edbrio.<\/p>\n
Uma estrutura de vendas bem arquitetada \u00e9 fundamental para a sa\u00fade do neg\u00f3cio. Assim\u00a0como o or\u00e7amento de marketing<\/strong><\/a>, no mercado imobili\u00e1rio os custos de vendas est\u00e3o relacionados ao volume geral de vendas (VGV).<\/p>\n Neste post, voc\u00ea vai entender como planejar esses investimentos. Acompanhe!<\/p>\n O mercado imobili\u00e1rio costuma repassar aos seus corretores pr\u00f3prios uma comiss\u00e3o que varia entre 1 e 2,5%. Regi\u00f5es como Rio de Janeiro e Esp\u00edrito Santo trabalham com comiss\u00e3o dobrada, fazendo o valor chegar de 3,5 a 4%.<\/p>\n J\u00e1 ao terceirizar a venda, a incorporadora paga \u00e0 imobili\u00e1ria comiss\u00f5es de 4 a 6%. O valor \u00e9, ent\u00e3o, distribu\u00eddo entre gerentes, coordenadores e corretores.<\/p>\n Seja para manter uma equipe interna (house) ou externa (imobili\u00e1ria), os custos de vendas costumam variar entre 4 e 5%.<\/p>\n Existem algumas imobili\u00e1rias de grande porte que dominam o mercado ao atuar com grandes equipes de vendas<\/a><\/strong> e taxas de comiss\u00e3o bastante altas.<\/p>\n Por\u00e9m, ao analisarmos com mais cautela essas opera\u00e7\u00f5es, em muitos casos essas empresas mant\u00eam v\u00e1rias pessoas para realizar um trabalho que poderia ser otimizado e produzido por apenas dois ou tr\u00eas colaboradores.<\/p>\n Isso representa um risco para a sa\u00fade do neg\u00f3cio. Num mercado t\u00e3o competitivo e sem margens para erros, devemos buscar processos mais inteligentes para aumentar a produtividade.<\/p>\n Para avaliar se os seus custos de vendas est\u00e3o adequados, primeiramente voc\u00ea deve somar todos os passivos investidos na sua opera\u00e7\u00e3o comercial, como:<\/p>\n Divida o resultado pelo VGV. Se o percentual estiver acima de 5%, significa que a opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 custando mais do que o ideal e precisa ser revista.<\/p>\n H\u00e1 incorporadoras que operam com vendas l\u00edquidas, ou seja, avaliam o que venderam no m\u00eas e descontam tudo aquilo que foi distratado \u2013 o que n\u00e3o \u00e9 o mais adequado.<\/p>\n Os custos de vendas devem ser calculados sobre as vendas brutas, sem descontos de distrato. Se em algum momento ele acontecer, ainda ser\u00e1 preciso pagar comiss\u00f5es. \u00c9 por isso que consideramos o volume geral de vendas, e n\u00e3o o lucro l\u00edquido.<\/p>\n \u00c9 importante ressaltar que, por enquanto, estamos calculando apenas o percentual envolvido nas vendas. Confira como calcular o valor do seu or\u00e7amento de marketing.<\/p>\n Se o objetivo da sua incorporadora \u00e9 aumentar o volume de vendas, al\u00e9m de acelerar os resultados de vendas, \u00e9 preciso investir em marketing e equilibrar os custos de vendas. Acontece que a necessidade de caixa, entre outras quest\u00f5es, pode fazer as empresas sa\u00edrem do planejamento.<\/p>\n Digamos que um produto deveria ter sido lan\u00e7ado, mas por algum motivo esse lan\u00e7amento foi postergado. Ser\u00e1 necess\u00e1rio compensar, com as vendas de produtos remanescentes, esses valores que deixar\u00e3o de entrar.<\/p>\n Para isso acontecer, voc\u00ea ter\u00e1 de aumentar muito seus investimentos em comiss\u00f5es e em marketing para acelerar a velocidade das vendas. O problema \u00e9 que esse investimento acaba sendo desproporcional ao VGV.<\/p>\n Dobrar seus custos de vendas e de marketing n\u00e3o significa que os neg\u00f3cios tamb\u00e9m duplicar\u00e3o. Quando essa acelera\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 estruturada, os retornos podem ser insatisfat\u00f3rios. Portanto, \u00e9 essencial elaborar um planejamento para testar a viabilidade.<\/p>\n Por outro lado, o or\u00e7amento de marketing e os processos de vendas podem ser otimizados para garantir melhores taxas de convers\u00e3o<\/strong><\/a>. Para isso, temos 3 dicas primordiais:<\/p>\n No alinhamento entre as equipe de marketing e de vendas<\/a><\/strong>, voc\u00ea deve definir as caracter\u00edsticas de um lead qualificado<\/strong><\/a> para cada uma dessas \u00e1reas. Procure esclarecer os crit\u00e9rios para identificar quais deles t\u00eam potencial de convers\u00e3o e compreender o momento da jornada de compra em que eles est\u00e3o.<\/p>\n A t\u00e9cnica de lead scoring<\/a><\/strong><\/em>, aliada \u00e0 nutri\u00e7\u00e3o dos leads com conte\u00fado de valor e \u00e0 captura de dados via formul\u00e1rios de convers\u00e3o, deve ser aplicada para sua equipe realizar uma boa qualifica\u00e7\u00e3o dos leads<\/a><\/strong>. O importante \u00e9 que todos percebam quando um simples contato se tornou um MQL<\/strong> (Marketing Qualified Lead) e um SQL<\/strong> (Sales Qualified Lead).<\/p>\n Com o v\u00eddeo a seguir, voc\u00ea entender\u00e1 melhor como funciona a jornada de compra de um im\u00f3vel, como transformar leads frios em leads qualificados e como conduzi-los pelas diferentes etapas da jornada de compra utilizando o marketing de conte\u00fado.<\/p>\nQuais s\u00e3o as comiss\u00f5es praticadas no mercado imobili\u00e1rio<\/h2>\n
Como chegar ao percentual ideal dos seus custos de vendas<\/h2>\n
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O que fazer para dar um g\u00e1s nas suas vendas<\/h2>\n
1. Invista numa boa gest\u00e3o de leads<\/h3>\n