{"id":2606,"date":"2019-02-04T08:00:30","date_gmt":"2019-02-04T10:00:30","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=2606"},"modified":"2019-08-13T13:21:47","modified_gmt":"2019-08-13T16:21:47","slug":"como-otimizar-setor-de-pre-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2019\/02\/04\/como-otimizar-setor-de-pre-venda\/","title":{"rendered":"5 passos para otimizar o seu setor de pr\u00e9-venda"},"content":{"rendered":"

A principal fun\u00e7\u00e3o do setor de pr\u00e9-venda \u00e9 fazer o primeiro contato com um prospect e preparar o terreno para a abordagem do time comercial. Por\u00e9m, al\u00e9m disso,\u00a0o profissional que trabalha na \u00e1rea de pr\u00e9-venda, o SDR –\u00a0Sales Development Representative<\/em>\u00a0<\/strong>(representante de desenvolvimento de vendas),\u00a0tamb\u00e9m deve validar a qualifica\u00e7\u00e3o dos leads que v\u00eam do marketing e\/ou fazer uma pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o dos leads que ainda n\u00e3o foram trabalhados por marketing.<\/p>\n

A explica\u00e7\u00e3o para a exist\u00eancia de um setor de pr\u00e9-venda \u00e9 que, na maioria das vezes, os leads gerados pelas campanhas de marketing est\u00e3o\u00a0em fase de pesquisa por uma solu\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o necessariamente est\u00e3o no momento de compra. Principalmente quando falamos de compras complexas, de alto valor.<\/p>\n

Nesse caso, os leads n\u00e3o devem ser enviados para vendas, e sim, trabalhados e qualificados pelo marketing at\u00e9 estarem prontos para a compra. Uma abordagem de vendas no momento errado representa desperd\u00edcio de energia da equipe de vendas e um investimento jogado fora pela equipe de marketing.<\/p>\n

Entendendo a import\u00e2ncia da pr\u00e9-venda, vou apresentar 5 passos para voc\u00ea otimizar esse departamento na sua empresa, tornando o seu processo de vendas mais organizado e produtivo. Aproveite a leitura!<\/p>\n

1.\u00a0\u00a0Prepare a sua equipe<\/h2>\n

A primeira coisa a ser feita para implementar um departamento de pr\u00e9-venda \u00e9 envolver todos os colaboradores da empresa que fazem parte do processo de gera\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o e abordagem dos leads. Todos devem entender muito bem o papel de cada um e as metas e os objetivos em cada etapa do trabalho.<\/p>\n

2.\u00a0Estruture os processos do setor de pr\u00e9-venda<\/h2>\n

Tr\u00eas fatores fundamentais devem ser levados em conta na hora de estruturar seus processos de pr\u00e9-venda: canais, cad\u00eancia e volume de trabalho.<\/p>\n

Canais:<\/strong> quais ser\u00e3o os canais de contato utilizados pelo SDR? E-mail, telefone, m\u00eddias sociais, WhatsApp? Como utilizar cada um deles? Qual \u00e9 a abordagem correta para cada canal? Qual deles faz mais sentido para o seu neg\u00f3cio? Como utiliz\u00e1-los sem ser invasivo? Todos esses pontos devem ser levados em conta.<\/p>\n

Cad\u00eancia:<\/strong> quantos contatos dever\u00e3o ser feitos e qual dever\u00e1 ser o intervalo entre eles? Quantas tentativas devemos fazer antes de desistir? Ser\u00e3o algumas liga\u00e7\u00f5es intercaladas por e-mails menos frequentes? E o WhatsApp? Em que momento ele ser\u00e1 utilizado?<\/p>\n

Volume de trabalho:<\/strong> quantas tarefas um SDR deve executar por dia entre telefonemas, e-mails etc., para gerar os resultados necess\u00e1rios para o processo funcionar?<\/p>\n

Ter um processo bem estruturado e documentado vai ajudar a sua equipe a colher excelentes resultados.<\/p>\n

3.\u00a0Descarte leads sem fit<\/em> e estabele\u00e7a uma boa base<\/h2>\n

Leads sem fit<\/em> s\u00e3o aqueles que n\u00e3o t\u00eam perfil para comprar o produto que sua empresa est\u00e1 vendendo. Ou seja, n\u00e3o h\u00e1 potencial de sucesso de vendas com esse lead, portanto n\u00e3o vale a pena gastar tempo e energia com ele.<\/p>\n

Clientes sem fit<\/em> s\u00e3o elementos improdutivos, uma vez que atrapalham a performance das equipes de vendas e influenciam negativamente as m\u00e9tricas de sucesso da empresa. Por isso, n\u00e3o se apegue aos seus leads; ao perceber que parte deles n\u00e3o tem o\u00a0perfil ideal<\/strong>, descarte-os sem d\u00f3.<\/p>\n

4.\u00a0\u00a0N\u00e3o descarte leads s\u00f3 porque n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra<\/h2>\n

Uma das principais atribui\u00e7\u00f5es de um setor de pr\u00e9-venda \u00e9 entender a qualidade de cada lead e saber separar os leads sem fit<\/em> dos que t\u00eam bom perfil, mas que n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra. Leads que ainda n\u00e3o est\u00e3o prontos para comprar devem ser enviados para a equipe de marketing fazer um trabalho de\u00a0nutri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>, alimentando-os com informa\u00e7\u00f5es relevantes que v\u00e3o ajud\u00e1-los a percorrer suas\u00a0jornadas de compra<\/strong><\/a>\u00a0com mais rapidez e maior seguran\u00e7a.<\/p>\n

5.\u00a0\u00a0Prepare o terreno para o time de vendas<\/h2>\n

Os SDRs devem ser treinados para capturar o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es relevantes e, assim, fornecer insumos para a equipe de vendas realizar abordagens assertivas. Nesse sentido, \u00e9 de grande import\u00e2ncia saber ouvir e entender as reais necessidades dos clientes.<\/p>\n

Quais as vantagens de ter um setor de pr\u00e9-venda na sua empresa<\/h2>\n

A principal vantagem de ter um departamento de pr\u00e9-venda bem estruturado \u00e9\u00a0otimizar os processos da \u00e1rea comercial, uma vez que garante maior efici\u00eancia \u00e0 gest\u00e3o do\u00a0pipeline de vendas<\/strong><\/a>. <\/strong><\/p>\n

Veja outros benef\u00edcios de ter um setor de pr\u00e9-venda:<\/p>\n

\u2013 Vendas mais qualificadas:<\/strong>\u00a0uma vez que a equipe de vendas recebe leads mais quentes, eles podem focar na qualidade do atendimento;<\/p>\n

\u2013 Redu\u00e7\u00e3o do CAC:<\/strong> a redu\u00e7\u00e3o do custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente<\/a><\/strong> \u00e9 consequ\u00eancia de uma base de contatos mais qualificada e do direcionamento dos esfor\u00e7os de vendas para os leads com maior potencial de fechamento. Isso otimiza todo o processo;<\/p>\n

\u2013 Aumento de receita: <\/strong>com o processo de vendas otimizado e um funil de vendas bem organizado, os resultados aparecem naturalmente.<\/p>\n

Como vimos, ter um setor de pr\u00e9-venda vai ajudar a sua empresa a ter vantagens competitivas, al\u00e9m de oferecer um atendimento de qualidade e uma melhor experi\u00eancia de compra aos seus clientes.<\/p>\n

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