Neste post, voc\u00ea vai entender como calcular o seu investimento. Confira!<\/p>\n
O que o mercado imobili\u00e1rio costuma praticar<\/h2>\n
O mercado imobili\u00e1rio parece ainda n\u00e3o ter chegado a um n\u00famero m\u00e1gico que represente o investimento em marketing. At\u00e9 porque isso depende de um conjunto de fatores.<\/p>\n
Existem varia\u00e7\u00f5es que chamam muito a aten\u00e7\u00e3o. Enquanto uma porcentagem entre 2 e 3% \u00e9 considerada razo\u00e1vel, h\u00e1 empresas que dedicam de 1\u00a0a 5% do VGV ao marketing.<\/p>\n
Um dos principais motivadores para o aumento desse valor \u00e9 a atratividade do produto que a incorporadora tem para ofertar. Muitas vezes, \u00e9 preciso investir um pouco mais do que o normal se o produto n\u00e3o tiver os diferenciais necess\u00e1rios para se destacar perante a concorr\u00eancia.<\/p>\n
Mesmo em tempos de grande efervesc\u00eancia do mercado (de 2010 a 2013, mais ou menos), algumas grandes empresas de S\u00e3o Paulo, com atua\u00e7\u00e3o em todo o Brasil, chegavam a reservar at\u00e9 10% do VGV exclusivamente para o seu or\u00e7amento de marketing.<\/p>\n
Esses valores s\u00e3o insustent\u00e1veis para o neg\u00f3cio, considerando que esse percentual pode ser maior que a margem de lucro.<\/p>\n
J\u00e1 parou para pensar sobre os custos envolvidos em um lan\u00e7amento? Digamos que voc\u00ea deve:<\/p>\n
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- definir o terreno para constru\u00e7\u00e3o;<\/li>\n
- planejar o seu land banking;<\/li>\n
- reunir as documenta\u00e7\u00f5es legais;<\/li>\n
- custear o per\u00edodo em que o capital fica parado;<\/li>\n
- investir na viabilidade do projeto, na incorpora\u00e7\u00e3o e na constru\u00e7\u00e3o;<\/li>\n
- oferecer garantia ap\u00f3s a entrega das chaves.<\/li>\n<\/ul>\n
Se depois de tudo isso, sua margem de lucro estiver entre 5 e 7% e o seu investimento em marketing foi maior que esse, voc\u00ea pode acabar tendo preju\u00edzo!<\/p>\n
Qual \u00e9 o percentual ideal para o or\u00e7amento de marketing<\/h2>\n
Nos casos de opera\u00e7\u00f5es em que os produtos geram lucro l\u00edquido, um or\u00e7amento de marketing razo\u00e1vel est\u00e1 na faixa dos 3%.<\/p>\n
Por\u00e9m, nas situa\u00e7\u00f5es em que o produto n\u00e3o esteja bem localizado ou em uma regi\u00e3o com ampla concorr\u00eancia e sem diferenciais ou com a tipologia inadequada para o p\u00fablico daquele bairro, por exemplo, o percentual pode subir. Por isso, \u00e9 fundamental garantir um bom planejamento desde o in\u00edcio.<\/p>\n
Em um\u00a0mercado t\u00e3o competitivo como o imobili\u00e1rio, n\u00e3o h\u00e1 margens para erros. O produto a ser lan\u00e7ado precisa ser muito bem desenvolvido e pensado para a demanda da regi\u00e3o. Al\u00e9m disso, a estrat\u00e9gia de marketing e vendas precisa ser otimizada<\/strong><\/a> para garantir uma margem de lucro saud\u00e1vel para o neg\u00f3cio.<\/p>\n
Como identificar se a sua opera\u00e7\u00e3o \u00e9 saud\u00e1vel<\/h2>\n
\u00c9 necess\u00e1rio estar sempre de olho nos detalhes da opera\u00e7\u00e3o. Para isso, procure avaliar o seu or\u00e7amento de marketing para os diversos meios de comunica\u00e7\u00e3o e o retorno que cada um deles traz.<\/p>\n
Calcule desde a estrutura necess\u00e1ria para um plant\u00e3o de vendas, os investimentos em\u00a0campanhas digitais<\/a><\/strong>, at\u00e9 as a\u00e7\u00f5es offline, como eventos de lan\u00e7amento. Some todos os custos de marketing e divida-os pelo VGV.<\/p>\n
Digamos que, no m\u00eas passado, sua incorporadora gastou R$ 50 mil em a\u00e7\u00f5es de marketing e vendeu R$ 5 milh\u00f5es no mesmo per\u00edodo. Logo, isso quer dizer que o or\u00e7amento de marketing no per\u00edodo foi de 1%. Analise tamb\u00e9m o per\u00edodo total e a proje\u00e7\u00e3o futura.<\/p>\n
Caso esse percentual esteja acima de 6 ou 7%, h\u00e1 s\u00e9rios ind\u00edcios de que voc\u00ea esteja mantendo uma opera\u00e7\u00e3o insustent\u00e1vel.<\/p>\n
Quais estrat\u00e9gias podem otimizar o seu or\u00e7amento<\/h2>\n
Para que, al\u00e9m de saud\u00e1vel, o or\u00e7amento de marketing explore todo o seu potencial, \u00e9 importante compreender as particularidades do funil de vendas do mercado imobili\u00e1rio<\/a><\/strong>.<\/p>\n
H\u00e1 um paradoxo perigoso entre a jornada de compra do consumidor de im\u00f3veis \u2013 que costuma ser mais longa \u2013 e o atendimento dos corretores, que s\u00e3o treinados para\u00a0realizar vendas imediatas. Ou seja, grande parte do seu esfor\u00e7o e investimento em marketing pode ser desperdi\u00e7ada se a sua equipe n\u00e3o tiver um\u00a0processo de vendas<\/strong> <\/a>adequado \u00e0 realidade do mercado atual<\/strong><\/a>. De nada vai adiantar gerar centenas ou milhares de leads se a sua equipe de vendas n\u00e3o souber trabalh\u00e1-los eficientemente<\/strong><\/a>, por exemplo.<\/p>\n
Sem processos otimizados, as taxas de convers\u00e3o<\/strong><\/a> de vendas acabam sendo muito baixas. Portanto, em vez de investir apenas em gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/strong> e passar esses contatos diretamente para o time de vendas, trouxemos 3 estrat\u00e9gias que podem tornar o processo mais inteligente e eficiente:<\/p>\n
1. Gest\u00e3o de leads<\/h3>\n
No mercado imobili\u00e1rio, devido ao alto valor agregado do produto, \u00e9 longo processo que o cliente atravessa do primeiro contato com a marca at\u00e9 a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n
Essa jornada de compra<\/a><\/strong>, que pode durar at\u00e9 um ano, \u00e9 representada no Inbound Marketing<\/a><\/strong> por\u00a05 etapas: atra\u00e7\u00e3o, convers\u00e3o, relacionamento, fechamento e encantamento.<\/p>\n
![\"etapas](\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/funil-de-vendas-do-inbound-marketing.png\")
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