{"id":2645,"date":"2019-02-11T08:00:22","date_gmt":"2019-02-11T10:00:22","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=2645"},"modified":"2019-05-05T14:24:37","modified_gmt":"2019-05-05T17:24:37","slug":"como-qualificar-leads-antes-de-enviar-para-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2019\/02\/11\/como-qualificar-leads-antes-de-enviar-para-vendas\/","title":{"rendered":"Descubra como qualificar leads antes de enviar para vendas"},"content":{"rendered":"

Quando falamos sobre como vender produtos ou servi\u00e7os de alto valor agregado como \u00e9 o mercado de im\u00f3veis ou o mercado B2B, precisamos falar sobre processos e m\u00e9todos.<\/p>\n

\u00c9 preciso entender que uma venda complexa n\u00e3o acontece por impulso. Ao atrair leads<\/em> interessados no seu neg\u00f3cio, uma parcela pequena vai efetuar a compra rapidamente. A maioria vai precisar amadurecer essa decis\u00e3o antes de fechar neg\u00f3cio. <\/span><\/p>\n

Um lead<\/em> abordado por vendas na hora errada far\u00e1 com que ele se afaste e, na maioria das vezes, que ele suma para sempre. Por isso \u00e9 t\u00e3o importante entender como qualificar leads<\/em> antes de enviar para vendas. <\/span><\/p>\n

O processo de vendas complexas deve ser mais consultivo<\/span><\/h2>\n

Vendas complexas precisam de um atendimento menos comercial e mais consultivo, pois o vendedor precisa entender as reais necessidades dos seus prospects<\/em>, para depois poder oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o para essas necessidades.<\/p>\n

Como as t\u00e9cnicas desenvolvidas para realizar vendas complexas ainda s\u00e3o pouco conhecidas, as equipes comerciais costumam ter dificuldades para direcionar um novo prospect at\u00e9 o momento da compra e as taxas de convers\u00e3o costumam ser muito baixas.<\/p>\n

Entender a jornada de compra<\/b><\/a> do seu cliente, seu comportamento no funil de vendas<\/b><\/a> e como produzir um bom rapport<\/b><\/em> \u00e9 de extrema import\u00e2ncia, pois uma pessoa s\u00f3 comprar\u00e1 a sua solu\u00e7\u00e3o se voc\u00ea entender muito bem a sua dor, o seu momento de compra e se voc\u00ea, ou o seu vendedor, conseguir transmitir total confian\u00e7a.<\/p>\n

Nesse post, vou explicar uma metodologia eficaz\u00a0sobre como qualificar leads<\/em> antes de enviar para vendas utilizando t\u00e9cnicas de pr\u00e9-venda<\/strong><\/a>, automa\u00e7\u00e3o de marketing, al\u00e9m de demonstrar como fazer bom uso do CRM<\/a><\/strong> para conseguir acompanhar os seus prospects<\/em> at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio. Confira! <\/span><\/p>\n

Como qualificar leads<\/em> utilizando pr\u00e9-venda<\/span><\/h2>\n

\u00c9 pouco prov\u00e1vel que um cliente finalize a compra de um bem de alto valor se ele n\u00e3o for muito bem atendido. Um vendedor n\u00e3o consegue dar um atendimento de alto n\u00edvel se ele n\u00e3o conhecer profundamente as necessidades do comprador. Por isso, faz-se ainda mais necess\u00e1rio saber como qualificar leads<\/em> antes de enviar para vendas.<\/span><\/p>\n

Existem estrat\u00e9gias eficientes para selecionar os melhores leads<\/em> e ao mesmo tempo colher informa\u00e7\u00f5es valiosas que ser\u00e3o de grande import\u00e2ncia para a equipe de vendas trabalhar com qualidade. A t\u00e9cnica de pr\u00e9-venda<\/strong><\/a>\u00a0<\/b>\u00e9 uma delas. <\/span><\/p>\n

O profissional de pr\u00e9-venda, muito presente no mercado de tecnologia,<\/em>\u00a0\u00e9 respons\u00e1vel por realizar o primeiro contato com um prospect<\/em> e preparar o terreno para a abordagem do time comercial. Por\u00e9m, al\u00e9m disso, o Sales Development Representative<\/em>\u00a0<\/strong>\u2013 SDR (representante de desenvolvimento de vendas)\u00a0tamb\u00e9m deve validar a qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> dos leads que v\u00eam do marketing e\/ou fazer uma pr\u00e9-qualifica\u00e7\u00e3o dos leads que ainda n\u00e3o foram trabalhados por marketing.<\/em><\/p>\n

A principal vantagem de ter um departamento de pr\u00e9-venda bem-estruturado \u00e9\u00a0otimizar os processos da \u00e1rea comercial, j\u00e1 que ele ser\u00e1 respons\u00e1vel por identificar leads<\/em> prontos para serem enviados \u00e0 equipe comercial, garantindo, dessa maneira, maior efici\u00eancia na gest\u00e3o do\u00a0pipeline de vendas<\/b><\/span><\/a>.<\/b><\/p>\n

Como qualificar leads<\/em> antes de enviar para vendas utilizando\u00a0<\/span>Automa\u00e7\u00e3o de Marketing<\/span><\/h2>\n

A melhor maneira de fazer isso \u00e9 por meio da automa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> de marketing. Para fazer com que um prospect<\/em> continue se relacionando com a sua empresa mesmo n\u00e3o estando no momento de compra, \u00e9 preciso ser absolutamente relevante para ele.<\/p>\n

A partir de um processo de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>, \u00e9 poss\u00edvel\u00a0oferecer conte\u00fado \u00fatil de aux\u00edlio \u00e0 jornada de compra, em troca da aten\u00e7\u00e3o ou informa\u00e7\u00f5es dos seus leads<\/em>.<\/p>\n

A estrat\u00e9gia \u00e9 ajudar o prospect<\/em> a percorrer sua jornada de compra, fazendo com que ele se mantenha pr\u00f3ximo at\u00e9 o momento em que se sinta pronto para realizar a compra.<\/p>\n

A automa\u00e7\u00e3o de marketing possibilita a realiza\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es em massa com uma grande quantidade de leads<\/em>, de modo a entender o perfil e o interesse de cada\u00a0prospect<\/em>\u00a0durante o processo de nutri\u00e7\u00e3o com o objetivo de identificar o melhor momento de envi\u00e1-lo para uma abordagem comercial. Esse processo tamb\u00e9m \u00e9 conhecido por qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong> <\/a>de leads<\/em>.<\/p>\n

Se quiser saber melhor como qualificar leads<\/em> automaticamente utilizando lead<\/em> scoring<\/em>, recomendo o download do e-book “Crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/em> utilizando lead scoring<\/a>“.<\/strong><\/p>\n

Fazer a gest\u00e3o de uma base grande de leads<\/em> sem usar automa\u00e7\u00e3o de marketing \u00e9 uma tarefa bem complicada. Ter que fazer a segmenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> de todos os leads<\/em> manualmente, manter um relacionamento\u00a0personalizado<\/a><\/strong> e controlar todas as a\u00e7\u00f5es se baseando em planilhas e anota\u00e7\u00f5es \u00e9 praticamente imposs\u00edvel.<\/p>\n

Utilizando automa\u00e7\u00e3o de marketing, toda a sua base ser\u00e1 administrada via software e n\u00e3o vai fazer muita diferen\u00e7a se essa base tiver 500 ou 50 mil contatos.<\/p>\n

Dicas para melhorar a convers\u00e3o ap\u00f3s a passagem de um lead qualificado para vendas<\/h2>\n

O tempo de resposta \u00e9 uma das m\u00e9tricas mais importantes no processo de vendas, j\u00e1 que quanto mais tempo o vendedor demorar para realizar o primeiro contato com o lead depois que ele demonstrar estar pronto para comprar, menor ser\u00e1 a chance de sucesso.<\/span><\/p>\n

Segundo pesquisa realizada pela Velocify<\/span><\/a><\/strong>, a probabilidade de convers\u00e3o de um lead que \u00e9 atendido nos primeiros minutos \u00e9 quase 400% maior do que um lead que \u00e9 atendido em 24 horas.<\/span><\/p>\n

\"velocidade<\/p>\n

Imagine que esse lead<\/em> est\u00e1 sentado \u00e0 frente do seu computador pesquisando por uma solu\u00e7\u00e3o que sua empresa oferece e exatamente no momento que ele faz o download de um conte\u00fado da sua empresa, um vendedor seu liga para ele. Neste momento, ele est\u00e1 aberto a falar sobre o assunto. Talvez em meia hora, ele j\u00e1 esteja indo encontrar os amigos em um bar, e a \u00faltima coisa que vai querer \u00e9 um vendedor tentando convenc\u00ea-lo a comprar algo. Entende por que a velocidade \u00e9 t\u00e3o importante?<\/span><\/p>\n

Outras dicas importantes:<\/span><\/p>\n

Quando a equipe de pr\u00e9-venda percebe que um lead<\/em> n\u00e3o est\u00e1 no momento de compra, ela deve direcionar esse lead<\/em> para a equipe de marketing \u201cesquent\u00e1-lo\u201d, ou seja, os prospects<\/em> que ainda n\u00e3o est\u00e3o maduros devem ser\u00a0trabalhados e qualificados<\/strong> <\/a>pelo marketing at\u00e9 estarem prontos para a compra.<\/span><\/p>\n