{"id":2769,"date":"2019-05-13T08:00:14","date_gmt":"2019-05-13T11:00:14","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=2769"},"modified":"2019-09-01T10:53:57","modified_gmt":"2019-09-01T13:53:57","slug":"a-nova-jornada-do-consumidor-e-a-compra-de-imoveis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2019\/05\/13\/a-nova-jornada-do-consumidor-e-a-compra-de-imoveis\/","title":{"rendered":"A nova jornada do consumidor e a compra de im\u00f3veis: entenda!"},"content":{"rendered":"

As mudan\u00e7as no comportamento do\u00a0consumidor t\u00eam impacto direto na forma como ele toma decis\u00f5es de compras. Portanto, \u00e9 natural que sejam percebidos reflexos disso na jornada do consumidor.<\/p>\n

Profissionais\u00a0de marketing sempre aprenderam a utilizar o funil de vendas de maneira linear, para levar o consumidor desde o conhecimento da marca at\u00e9 a considera\u00e7\u00e3o e a aquisi\u00e7\u00e3o. As principais m\u00e9tricas<\/strong> <\/a>observadas nas m\u00eddias de massa eram frequ\u00eancia e alcance. Us\u00e1vamos dados demogr\u00e1ficos para projetar a inten\u00e7\u00e3o dos consumidores, e, com isso, eram feitas a segmenta\u00e7\u00f5es e as pe\u00e7as<\/a><\/strong> criativas.<\/p>\n

Por\u00e9m, o consumidor de hoje \u00e9 bem diferente daquele de 10 anos atr\u00e1s. Por isso, as estrat\u00e9gias de marketing precisam ser adaptadas a essas transforma\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Com o segmento imobili\u00e1rio, n\u00e3o \u00e9 diferente. Se voc\u00ea atua na \u00e1rea, precisa considerar um funil de vendas com funcionamento um pouco diferente do convencional por conta dessas tend\u00eancias. Acompanhe at\u00e9 o fim para saber mais sobre o tema!<\/p>\n

Quais s\u00e3o as principais mudan\u00e7as da jornada do consumidor?<\/h2>\n

Tendo em vista as\u00a0transforma\u00e7\u00f5es<\/a><\/strong>\u00a0de comportamento do consumidor de im\u00f3veis, incorporadoras, imobili\u00e1rias e ag\u00eancias n\u00e3o podem se limitar a trabalhar como no passado.<\/p>\n

A tecnologia digital e os aparelhos m\u00f3veis empoderaram as pessoas. Todos esperam respostas r\u00e1pidas quando querem saber ou comprar alguma coisa.<\/p>\n

Quer entender algumas das altera\u00e7\u00f5es que voc\u00ea precisa fazer na sua estrat\u00e9gia para estar mais em linha com a jornada de compra<\/a> <\/strong>do seu cliente? Fique de olho nas dicas a seguir.<\/p>\n

Funil de vendas n\u00e3o linear<\/h3>\n

O funil de vendas<\/a> <\/strong>cl\u00e1ssico, com tr\u00eas etapas bem definidas, n\u00e3o \u00e9 mais a \u00fanica maneira de observar as jornadas de compra. Hoje em dia, essas jornadas s\u00e3o muito irregulares. A maioria delas nem se parece com um funil. Elas t\u00eam o formato de pir\u00e2mide, diamante, ampulheta etc.<\/p>\n

\"jornada<\/p>\n

Hoje os consumidores estabelecem suas jornadas de compra de acordo com a velocidade e a necessidade deles. Esse tipo de comportamento est\u00e1 redefinindo o funil do\u00a0marketing\u00a0de v\u00e1rias maneiras.<\/p>\n

Uma pessoa pode comprar um im\u00f3vel, por exemplo, em um m\u00eas ou em\u00a0dois anos. Ela pode converter em an\u00fancios<\/strong><\/a> online e s\u00f3 estar pesquisando, longe ainda do momento de compra, ou pode aparecer do nada e fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n

Em\u00a0campanhas<\/strong><\/a> de atra\u00e7\u00e3o realizadas na ROOM33, observamos muito isso. Como\u00a0temos o h\u00e1bito de nos\u00a0relacionar<\/strong><\/a> com os leads<\/em> que geramos\u00a0a partir da\u00a0automa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> de marketing e monitoramos o comportamento de interesse em rela\u00e7\u00e3o aos materiais que enviamos, percebemos que esses prospects<\/em> podem entrar pelo meio do funil, subir at\u00e9 o topo e voltar para o fundo.<\/p>\n

Recomenda\u00e7\u00f5es automatizadas<\/h3>\n

Uma das ofertas mais valiosas que o mercado imobili\u00e1rio pode oferecer na jornada do consumidor moderno s\u00e3o recomenda\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas e personalizadas. Elas devem levar em conta o perfil dessas pessoas e oferecer algo que se encaixe nas expectativas delas.<\/p>\n

Gra\u00e7as ao avan\u00e7o tecnol\u00f3gico, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel fazer isso de forma automatizada. Assim, as recomenda\u00e7\u00f5es ficam a cargo de um algoritmo capacitado para detectar padr\u00f5es de comportamento e fazer sugest\u00f5es inteligentes.<\/p>\n

Respeito ao timing<\/em> do consumidor<\/h3>\n

A maioria dos prospects<\/em> que demonstram interesse por um im\u00f3vel n\u00e3o est\u00e1 pronta para fechar neg\u00f3cio. Essa \u00e9 uma compra complexa, que envolve diversos fatores e planejamento. Por isso, para obter bons resultados, sua empresa precisa de uma estrat\u00e9gia que respeite esse ritmo.<\/p>\n

Uma das estrat\u00e9gias mais importantes\u00a0para lidar com essa\u00a0nova jornada do consumidor consiste em entender o momento de compra dos seus leads<\/em>, para que eles possam ser segmentados<\/strong><\/a> em grupos de leads<\/em> que receber\u00e3o\u00a0informa\u00e7\u00f5es relevantes<\/strong><\/a> para a fase de compra em que est\u00e3o.<\/p>\n

Comunica\u00e7\u00e3o adequada para cada etapa da jornada de compra<\/h3>\n

Na ROOM33, criamos fluxos de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> adequados para cada uma das etapas da jornada de compra, com o intuito de ser o mais relevante poss\u00edvel para os leads<\/em> de nossos clientes.<\/p>\n

Por exemplo, costumamos perguntar, nos formul\u00e1rios de nossas landing pages<\/a><\/strong>, em quanto tempo ou em que regi\u00e3o o lead<\/em> pretende comprar. De acordo com suas respostas, esse lead<\/em> \u00e9 segmentado para receber conte\u00fado de seu interesse, de acordo com suas necessidades e seu momento de compra.<\/p>\n

Como alinhar a sua\u00a0estrat\u00e9gia\u00a0com a nova\u00a0jornada do consumidor?<\/h2>\n

Veja, a seguir, os principais pontos a considerar ao desenvolver sua estrat\u00e9gia para a nova jornada do consumidor.<\/p>\n

Defini\u00e7\u00e3o dos pontos de contato<\/h3>\n

Entendendo que a\u00a0nova jornada do consumidor pode ser bastante irregular, a sua estrat\u00e9gia deve estar preparada para isso. Tal tend\u00eancia requer um entendimento aprofundado sobre todos os pontos de contato que seus potenciais clientes utilizar\u00e3o para a considera\u00e7\u00e3o pelo seu produto.<\/p>\n

Nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/em> qualificados<\/h3>\n

Como a jornada de compra do cliente de im\u00f3veis \u00e9 longa, ap\u00f3s captar seus leads<\/em>\u00a0ser\u00e1 necess\u00e1rio se relacionar com eles.\u00a0Voc\u00ea precisa de uma boa estrat\u00e9gia de nutri\u00e7\u00e3o para qualificar<\/a><\/strong> esses leads<\/em> e n\u00e3o perd\u00ea-los de vista, at\u00e9 que se sintam prontos para comprar.<\/p>\n

Para isso,\u00a0conhe\u00e7a muito bem suas personas<\/a>,<\/strong> entenda todas as d\u00favidas delas, dificuldades e desejos em cada etapa da jornada de compra e crie conte\u00fados<\/strong><\/a> para falar sobre o que est\u00e1 na cabe\u00e7a do seu futuro cliente.<\/p>\n

Pense em gatilhos atraentes para quem est\u00e1 nas suas r\u00e9guas de relacionamento<\/strong><\/a>, tendo em vista a import\u00e2ncia de lev\u00e1-los da fase de considera\u00e7\u00e3o at\u00e9 o momento da convers\u00e3o.<\/p>\n

Constru\u00e7\u00e3o de autoridade e confian\u00e7a<\/h3>\n

Com o consumidor diante de tantas op\u00e7\u00f5es, voc\u00ea precisa mostrar a ele os motivos para confiar na sua empresa e comprar com voc\u00ea. A conquista de autoridade no segmento se torna fundamental para o sucesso.<\/p>\n

Isso pode ser feito primariamente por meio da publica\u00e7\u00e3o de conte\u00fado informativo e relevante. Costumo dizer para os corretores: se voc\u00ea quer vender mais im\u00f3veis, pare de tentar vender e ajude seu cliente a comprar.<\/em><\/p>\n

Identifique as necessidades do seu p\u00fablico e entregue valor a ele, atentando-se sempre \u00e0 qualidade do material e da informa\u00e7\u00e3o a ser compartilhada.<\/p>\n

Agora voc\u00ea j\u00e1 tem as informa\u00e7\u00f5es de que precisa para reformular sua estrat\u00e9gia para a nova jornada do consumidor, usada em sua incorporadora ou imobili\u00e1ria, e come\u00e7ar a captar leads<\/em> mais qualificados, relacionar-se com eles e converter mais vendas.<\/p>\n

Leve em conta as dicas acima para estruturar uma estrat\u00e9gia alinhada com as tend\u00eancias e aproveite os bons resultados.<\/p>\n

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