{"id":2804,"date":"2019-08-05T13:23:12","date_gmt":"2019-08-05T16:23:12","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=2804"},"modified":"2019-10-31T12:54:17","modified_gmt":"2019-10-31T14:54:17","slug":"follow-up-de-vendas-e-fundamental","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2019\/08\/05\/follow-up-de-vendas-e-fundamental\/","title":{"rendered":"Follow up de vendas: por que \u00e9 fundamental? Entenda!"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe o que \u00e9 o <em>follow<\/em> <em>up<\/em> de vendas? Traduzido livremente para o portugu\u00eas, o termo significa &#8220;acompanhar&#8221; ou &#8220;fazer o acompanhamento&#8221;. Sua defini\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 muito mais complexa do que isso: trata-se do esfor\u00e7o feito para manter-se pr\u00f3ximo do <em>lead<\/em> ao final de cada etapa do processo de venda, com o objetivo de observar se ele est\u00e1 pronto para dar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n<p>O <em>follow<\/em> <em>up<\/em> \u00e9 um processo simples e essencial para o sucesso de toda negocia\u00e7\u00e3o, mas, ainda assim, costuma ser negligenciado por diversos corretores e empresas. Para ajudar voc\u00ea a entender a import\u00e2ncia desse processo, vamos desvendar seus desafios e nos aprofundar nas melhores pr\u00e1ticas que podem ser utilizadas. Confira!<\/p>\n<h2>Os desafios do <em>follow<\/em> <em>up<\/em> de vendas<\/h2>\n<p>Como dito no in\u00edcio do texto, a despeito de sua import\u00e2ncia e simplicidade de aplica\u00e7\u00e3o, a etapa de <em>follow<\/em> <em>up<\/em> ainda \u00e9 ignorada por uma quantidade significativa de corretores. Ora, se \u00e9 simples e \u00fatil, por que n\u00e3o \u00e9 aplicada por toda imobili\u00e1ria?<\/p>\n<p>Em alguns casos, o <em>follow<\/em> <em>up<\/em> \u00e9 deixado de lado simplesmente porque a imobili\u00e1ria carece de estrutura e de material humano para acompanhar de perto um n\u00famero grande de clientes. Em outros casos, o <em>follow<\/em> <em>up<\/em> \u00e9 simplesmente ignorado por falta de conhecimento sobre sua fun\u00e7\u00e3o ou por falta de um profissional qualificado para o processo.<\/p>\n<p>Certamente, um dos maiores desafios dessa pr\u00e1tica \u00e9 saber dosar bem a comunica\u00e7\u00e3o com o cliente, de modo a se mostrar presente, mas n\u00e3o inconveniente. \u00c9 isso mesmo. Caso seja mal aplicada, essa\u00a0estrat\u00e9gia pode causar o efeito contr\u00e1rio,\u00a0afastando o cliente\u00a0em vez de aproxim\u00e1-lo.<\/p>\n<p>Para\u00a0evitar\u00a0que o tiro saia pela culatra, seguem algumas dicas preciosas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>pergunte para seus clientes qual\u00a0a melhor maneira de fazer o <em>follow<\/em> <em>up<\/em> de vendas com eles;<\/strong><\/li>\n<li><strong>pergunte qual \u00e9\u00a0o melhor canal\u00a0para entrar em contato;<\/strong><\/li>\n<li><strong>sempre termine\u00a0suas conversas com um pr\u00f3ximo passo claramente definido;<\/strong><\/li>\n<li><strong>resuma suas conversas e registre-as por escrito, de prefer\u00eancia utilizando um <em>software<\/em> de <a href=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/2017\/05\/30\/como-um-software-de-crm-pode-ajudar\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM<\/a>;<\/strong><\/li>\n<li><strong>sempre tenha\u00a0claro o motivo\u00a0pelo qual est\u00e1 entrando em contato com seu cliente.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Para ajudar voc\u00ea a dominar ainda mais a t\u00e9cnica de <em>follow<\/em> <em>up<\/em>, vamos nos aprofundar em algumas de suas melhores pr\u00e1ticas.<\/p>\n<h2>As melhores pr\u00e1ticas do <em>follow<\/em> <em>up<\/em><\/h2>\n<p>\u00c9 importante ter em mente que o <em>follow<\/em> <em>up<\/em> n\u00e3o \u00e9 uma etapa espec\u00edfica do processo de vendas. Ele funciona como um elo, que leva a persona de uma fase \u00e0 outra, no tempo adequado. Por isso, sua aplica\u00e7\u00e3o \u00e9 necess\u00e1ria desde a <a href=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/2019\/01\/21\/como-qualificar-seus-leads-atraves-de-multiplos-canais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> do <em><a href=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/2017\/09\/18\/o-que-fazer-depois-de-gerar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>lead<\/strong><\/a><\/em> at\u00e9 o per\u00edodo ap\u00f3s o fechamento da venda.<\/p>\n<h3>Esteja sempre presente<\/h3>\n<p>N\u00e3o fique sem manter contato com o <em>lead<\/em>\u00a0por muito tempo. Para iniciar o contato, ap\u00f3s a qualifica\u00e7\u00e3o, recomenda-se a realiza\u00e7\u00e3o de liga\u00e7\u00f5es, envio de e-mails e mensagens de <a href=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/2019\/04\/22\/conheca-5-taticas-persuasivas-para-vender-imovel-pelo-whatsapp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>WhatsApp<\/strong><\/a> em dias e hor\u00e1rios diferentes por um per\u00edodo de pelo menos 10 dias. At\u00e9 conseguir contato, estabele\u00e7a uma <strong>cad\u00eancia<\/strong> regular de tentativas. Por exemplo, fa\u00e7a\u00a0disparos de e-mails em intervalos de 3 dias. Vale lembrar que o e-mail ainda \u00e9 tido como uma das formas mais eficientes de marketing digital.<\/p>\n<p>IMPORTANTE: N\u00e3o desanime caso n\u00e3o tenha sucesso nas primeiras tentativas de contato. A\u00a0maioria dos vendedores desiste ap\u00f3s a terceira tentativa sem sucesso,\u00a0o que \u00e9 um grande erro. Uma boa prospec\u00e7\u00e3o deve fazer entre 7 e 13 tentativas de contato antes do descarte.<\/p>\n<p>O\u00a0gr\u00e1fico abaixo mostra que, com tr\u00eas tentativas de contato,\u00a0h\u00e1 60% de chance de sucesso. Por\u00e9m, com oito tentativas, as chances aumentam para 93%.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-2588\" src=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Inside-sales-benchmark-brasil-tentativas-de-contato.gif\" alt=\"Inside-sales-benchmark-brasil-tentativas-de-contato\" width=\"602\" height=\"312\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Fonte: Inside Sales Benchmark Brasil<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Note que determinamos per\u00edodos para a tentativa de contato e intervalos entre uma abordagem e outra. Isso \u00e9 importante para evitar que a <a href=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/2018\/03\/24\/estrategias-de-marketing-imobiliario\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>estrat\u00e9gia<\/strong><\/a> de <em>follow<\/em> <em>up<\/em> se torne uma press\u00e3o inoportuna sobre o cliente.<\/p>\n<h3>Mostre-se prestativo e atencioso<\/h3>\n<p>\u00c9 fundamental que o cliente perceba que pode contar com voc\u00ea a qualquer momento, o que eleva o n\u00edvel de confian\u00e7a e seguran\u00e7a para continuar a jornada de compra. Desde o primeiro contato, coloque-se \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para tirar d\u00favidas e ajudar no processo. Vale convidar o cliente para uma conversa leve, a fim de quebrar o gelo e iniciar o di\u00e1logo.<\/p>\n<p>Ao se despedir, seja por telefone ou pessoalmente, n\u00e3o deixe de marcar um futuro encontro e manter a frequ\u00eancia de contato. Neste momento, \u00e9 importante ser proativo e responder prontamente a qualquer d\u00favida ou solicita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>Aconte\u00e7a o que acontecer, mantenha o contato<\/h3>\n<p>Se a negocia\u00e7\u00e3o esfriar ou paralisar, n\u00e3o desanime. Mostre que voc\u00ea est\u00e1 \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para realizar as altera\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para satisfazer todas as partes.<\/p>\n<p>No caso de um desfecho positivo, mantenha a comunica\u00e7\u00e3o e atitude conciliadora at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio, mas n\u00e3o pare por a\u00ed. \u00c9 fundamental manter contato com os <em>leads<\/em> no per\u00edodo p\u00f3s-venda, a fim de sanar poss\u00edveis d\u00favidas e sacramentar sua posi\u00e7\u00e3o como autoridade no assunto.<\/p>\n<p>O <em>follow<\/em> <em>up<\/em> no p\u00f3s-venda pode gerar frutos interessantes, desde a indica\u00e7\u00e3o do seu servi\u00e7o a outros <em>leads<\/em> at\u00e9 um poss\u00edvel retorno de um cliente antigo. Afinal, o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de <em>lead<\/em> \u00e9 importante demais para ser desmantelado logo ap\u00f3s a venda.<\/p>\n<p>Um <em>follow<\/em> <em>up<\/em> de vendas feito de maneira consistente e bem planejada, respeitando o espa\u00e7o do comprador, \u00e9 crucial para que nenhum <em>lead<\/em> seja desperdi\u00e7ado. Na pr\u00e1tica, isso resulta na melhoria do atendimento, no\u00a0<a href=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/2018\/03\/01\/integrar-as-areas-de-marketing-e-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>aumento das vendas <\/strong><\/a>e, consequentemente, em um crescimento significativo dos lucros da empresa.<\/p>\n<p>E a\u00ed, ficou clara a import\u00e2ncia do <em>follow<\/em> <em>up<\/em> de vendas? Quer manter-se informado sobre o marketing digital e imobili\u00e1rio? N\u00e3o deixe de assinar nossa <em><a href=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/blog-sobre-marketing-imobiliario\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>newsletter<\/strong><\/a><\/em>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe o que \u00e9 o follow up de vendas? Traduzido livremente para o portugu\u00eas, o termo significa &#8220;acompanhar&#8221; ou &#8220;fazer o acompanhamento&#8221;. 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