Est\u00e1 precisando de ideias para vencer a concorr\u00eancia no mercado imobili\u00e1rio e crescer mais no segmento? Isso ser\u00e1 bastante dif\u00edcil se voc\u00ea insistir em t\u00e1ticas ultrapassadas que n\u00e3o trazem resultados de valor.<\/p>\n
Existem diversas solu\u00e7\u00f5es inovadoras e maneiras mais eficazes de trabalhar para garantir uma maior taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/a> para as suas iniciativas comerciais. O mercado imobili\u00e1rio pode se beneficiar muito de uma atua\u00e7\u00e3o mais estrat\u00e9gica nesse sentido.<\/p>\n No entanto, isso somente \u00e9 poss\u00edvel se toda a sua atua\u00e7\u00e3o comercial estiver alinhada com os objetivos da empresa e com as movimenta\u00e7\u00f5es do mercado. Quando foi a \u00faltima vez que voc\u00ea parou para pensar em estruturar esses processos?<\/p>\n Conhe\u00e7a, a seguir, 6 solu\u00e7\u00f5es vitais para vencer a concorr\u00eancia no mercado imobili\u00e1rio:<\/p>\n Saber trabalhar com marketing digital de maneira madura<\/a><\/strong>\u00a0\u00e9 um quesito fundamental para as estrat\u00e9gias de qualquer empresa. Quem se posiciona e utiliza corretamente os canais digitais<\/a>\u00a0<\/strong>atrai mais clientes com um custo de aquisi\u00e7\u00e3o menor.<\/p>\n A tecnologia possibilita atuar de forma muito mais estrat\u00e9gica utilizando os meios digitais para alcan\u00e7ar o seu p\u00fablico-alvo de maneira bastante assertiva. \u00c9 o caso, por exemplo, de poder captar leads<\/em> qualificados a partir de campanhas bem segmentadas<\/strong><\/a>.<\/p>\n Ap\u00f3s gerar leads<\/em>\u00a0“qualificados”, voc\u00ea pode desenvolver uma estrat\u00e9gia de relacionamento\u00a0com esses leads<\/em> que demonstraram interesse em suas ofertas, mas n\u00e3o\u00a0realizaram a compra.<\/p>\n Um exemplo de estrat\u00e9gia robusta para adotar no seu marketing digital \u00e9 o inbound<\/em> marketing<\/strong><\/a>, que possibilita mapear cada est\u00e1gio da jornada de compra do seu lead\u00a0<\/em>para produzir conte\u00fados e pe\u00e7as promocionais adequadas para conduzi-lo cada vez mais r\u00e1pido \u00e0 convers\u00e3o a partir de um relacionamento<\/strong><\/a>\u00a0automatizado e de um processo\u00a0de\u00a0identifica\u00e7\u00e3o<\/strong>\u00a0<\/a>das melhores oportunidades da base para priorizar o atendimento.<\/p>\n Existem diversas iniciativas que podem ser implementadas em uma imobili\u00e1ria para obter resultados melhores e vencer a concorr\u00eancia no mercado imobili\u00e1rio. Uma delas envolve treinar a sua equipe para proporcionar um primeiro atendimento com rapidez e filtrar as melhores oportunidades para encaminh\u00e1-las ao corretor.<\/p>\n Nesse sentido, vale a pena considerar a implementa\u00e7\u00e3o de um processo de pr\u00e9-venda<\/a><\/strong> bem estruturado.\u00a0A principal fun\u00e7\u00e3o de um departamento de pr\u00e9-venda\u00a0consiste em fazer o primeiro contato com velocidade e\u00a0pr\u00e9-qualificar\u00a0os leads<\/span> <\/em>para enviar \u00e0 equipe de vendas apenas reais oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n Fazer esse primeiro filtro \u00e9 importante para proporcionar mais produtividade\u00a0\u00e0 equipe de vendas, uma vez que os corretores poder\u00e3o priorizar o atendimento dos leads<\/em> com maior propens\u00e3o\u00a0de\u00a0compra.<\/p>\n Por\u00e9m, os leads<\/em> descartados pela equipe de pr\u00e9-venda n\u00e3o devem ser ignorados. Muitos deles, com certeza, t\u00eam potencial de se tornar clientes, mas ainda n\u00e3o est\u00e3o\u00a0no momento da compra. Por isso, \u00e9 importante\u00a0adotar\u00a0uma estrat\u00e9gia para fazer\u00a0a\u00a0gest\u00e3o<\/strong> <\/a>da sua base de leads<\/em>.<\/p>\n Corretores\u00a0desperdi\u00e7am a maior parte do tempo deles ligando para leads<\/em> que n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra. Por isso, o trabalho de pr\u00e9-venda \u00e9 um grande aliado para a efici\u00eancia da equipe de vendas.<\/p>\n \u00c9 importante entender que as pessoas que est\u00e3o na jornada da compra de um im\u00f3vel\u00a0passam por uma longa fase de amadurecimento. Ou seja, apesar de muitos leads<\/em> serem gerados por meio de campanhas online, a maioria deles est\u00e1 s\u00f3 em fase de pesquisa e ainda n\u00e3o quer falar com um corretor.<\/p>\n Por\u00e9m, esse mesmo\u00a0lead<\/em> demonstrou interesse, e n\u00e3o \u00e9 porque ele ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para comprar\u00a0que n\u00e3o \u00e9 um lead<\/em> de qualidade. Provavelmente, ele vai comprar em um futuro pr\u00f3ximo. Por isso, \u00e9 importante\u00a0ter um plano\u00a0para se relacionar\u00a0com esses leads\u00a0<\/em>e mant\u00ea-los\u00a0no radar at\u00e9 o momento da compra.<\/p>\n Se voc\u00ea tiver um processo<\/strong><\/a> bem desenhado para\u00a0se relacionar com seus leads<\/em> e souber identificar as melhores oportunidades em sua base, por meio de crit\u00e9rios<\/strong><\/a>\u00a0bem definidos,\u00a0e enviar para a equipe de vendas os leads<\/em> que qualificaram durante o seu processo de nutri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>, de maneira autom\u00e1tica e eficiente, pode ter certeza de que seus resultados ser\u00e3o muito melhores.<\/p>\n Se quiser saber tudo o que \u00e9 preciso para uma boa gest\u00e3o da sua base de leads<\/em>, recomendo que baixe o e-book Gerei Muitos Leads<\/em>. E Agora?<\/strong><\/a> Nele, damos o passo a passo para\u00a0estruturar sua\u00a0estrat\u00e9gia e se manter \u00e0 frente da concorr\u00eancia no mercado imobili\u00e1rio.<\/p>\n Leads<\/em> que ainda n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra precisam ser “esquentados”<\/strong><\/a>. Isso pode ser feito por meio de uma estrat\u00e9gia de relacionamento. Mas, para obter engajamento, ser\u00e1 muito importante entender o motivo pelo qual aquele lead<\/em> ainda n\u00e3o est\u00e1 pronto para evoluir no processo de vendas.<\/p>\n Quando um lead<\/em> \u00e9 descartado pela equipe de pr\u00e9-vendas ou de vendas, \u00e9 muito importante registrar o motivo pelo qual o lead<\/em> foi descartado. Dessa maneira, podemos criar segmenta\u00e7\u00f5es para grupos de leads<\/em> que foram descartados pelo mesmo motivo e\u00a0inseri-los em r\u00e9guas de relacionamento<\/strong><\/a> que falem sobre suas dificuldades. Podemos, assim, quebrar obje\u00e7\u00f5es, ajud\u00e1-los a esclarecer suas d\u00favidas e traz\u00ea-los de volta para o pipeline<\/strong><\/a> <\/em>da equipe de vendas.<\/p>\n Por exemplo, quando um lead<\/em> \u00e9 descartado\u00a0porque precisa\u00a0vender seu im\u00f3vel antes de comprar outro, podemos ajud\u00e1-lo com dicas de como\u00a0anunciar seu im\u00f3vel, como tirar boas fotos que o valorizem etc.<\/p>\n Al\u00e9m disso, existem diversas t\u00e1ticas<\/strong> <\/a>que podemos utilizar para realizar a reativa\u00e7\u00e3o de uma base de leads<\/em> descartadas:<\/p>\n O uso de um software de CRM<\/a><\/strong> \u00e9 fundamental para alcan\u00e7ar resultados cada vez melhores com as estrat\u00e9gias comerciais da sua imobili\u00e1ria e manter-se \u00e0 frente da concorr\u00eancia no mercado imobili\u00e1rio. No entanto, \u00e9 preciso adotar algumas boas pr\u00e1ticas para utilizar todo o potencial dessa ferramenta:<\/p>\n Alimente\u00a0sua ferramenta de CRM apenas com reais oportunidades. Um CRM de vendas deve ser um mapa dos seus leads<\/em> qualificados (MQLs) e que\u00a0precisam ser priorizados pela equipe de vendas. L<\/em><\/span>eads<\/em> que ainda n\u00e3o\u00a0est\u00e3o “quentes” devem ficar sob a responsabilidade do marketing, que vai fazer o trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o desses leads\u00a0<\/em>para traz\u00ea-los para\u00a0o\u00a0CRM quando estiverem mais pr\u00f3ximos do momento de compra.<\/span><\/p>\n Com um CRM “limpo”, a equipe de vendas vai focar esfor\u00e7os onde h\u00e1 mais chances de convers\u00e3o, e o gestor ter\u00e1 maior previsibilidade sobre os resultados dos pr\u00f3ximos meses.<\/span><\/p>\n Para que sua equipe de vendas consiga\u00a0fazer um\u00a0follow up<\/em>\u00a0de qualidade, \u00e9 importante\u00a0ter todas as informa\u00e7\u00f5es registradas sempre que um contato \u00e9 realizado. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel manter um hist\u00f3rico para entender o comportamento de cada lead<\/em> e planejar as pr\u00f3ximas a\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n O seu funil de vendas<\/strong> <\/a>dentro do CRM deve ser bem definido, e seus leads<\/em> organizados, de maneira que seja poss\u00edvel entender em qual etapa do funil ele est\u00e1. Um software de CRM, se bem utilizado, vai ajudar voc\u00ea a entender\u00a0o momento certo de abordar cada cliente e como fazer isso.\u00a0<\/span><\/p>\n Distribua seus leads<\/em> para a equipe de vendas e acompanhe a performance de cada corretor bem de perto.\u00a0Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel identificar chances de melhorias.<\/span><\/p>\n Se n\u00e3o soubermos o pr\u00f3ximo passo a ser dado com cada lead<\/em>, provavelmente n\u00e3o realizaremos um trabalho eficiente. Seu\u00a0CRM deve ser configurado para\u00a0emitir alertas que avisem o corretor sobre o momento certo de realizar alguma a\u00e7\u00e3o. Dessa maneira, evita-se perder o timing<\/em> de atendimento.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n Com todas as informa\u00e7\u00f5es que o CRM armazena a respeito dos seus leads<\/em>, voc\u00ea ter\u00e1 um banco de dados com informa\u00e7\u00f5es valiosas que v\u00e3o ajudar voc\u00ea a fechar mais neg\u00f3cios. Essas informa\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m s\u00e3o ricas para entender o comportamento de compra do seu p\u00fablico e criar relat\u00f3rios de desempenho para acompanhar de perto os resultados e as\u00a0m\u00e9tricas<\/strong><\/a> importantes para o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n Se a ideia \u00e9 ficar \u00e0 frente da concorr\u00eancia no mercado imobili\u00e1rio, ent\u00e3o uma parte muito importante do seu plano deve envolver o monitoramento das a\u00e7\u00f5es e estrat\u00e9gias dos seus concorrentes. N\u00e3o se trata de copiar o que eles fizerem, mas de ficar por dentro das decis\u00f5es tomadas por eles.<\/p>\n1.\u00a0Tenha uma boa presen\u00e7a digital<\/h2>\n
2. Aprimore seus processos de vendas<\/h2>\n
3. Fa\u00e7a uma gest\u00e3o eficiente da sua base de leads<\/em><\/h2>\n
4. Saiba como reativar sua base de leads<\/span> <\/em>descartados e descubra oportunidades de vendas<\/h2>\n
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5. Utilize seu CRM de forma mais estrat\u00e9gica<\/h2>\n
\u2022 Otimize o seu funil de vendas<\/b><\/span><\/h4>\n
\u2022\u00a0Atualize sempre as\u00a0informa\u00e7\u00f5es do seu CRM<\/b><\/span><\/h4>\n
\u2022\u00a0Entenda a temperatura dos seus leads<\/em><\/b><\/span><\/h4>\n
\u2022\u00a0Utilize seu CRM de maneira estrat\u00e9gica<\/b><\/span><\/h4>\n
\u2022\u00a0Atribua tarefas\u00a0a todos os seus leads<\/em><\/b><\/span><\/h4>\n
\u2022 Use os dados para otimizar o seu processo de vendas<\/b><\/span><\/h4>\n
6. Fique de olho nos concorrentes<\/h2>\n