A sua equipe de vendas est\u00e1 atingindo as metas? Voc\u00ea tem uma vis\u00e3o clara das taxas de convers\u00e3o em cada etapa do funil de vendas? Sua equipe tem metas para cada etapa do funil? Os leads gerados pelas campanhas de atra\u00e7\u00e3o t\u00eam a qualidade desejada? Quais s\u00e3o os crit\u00e9rios que utiliza para identificar se seus leads s\u00e3o qualificados? Os crit\u00e9rios utilizados pela equipe de marketing s\u00e3o os mesmos utilizados pelo time de vendas? Quais s\u00e3o os indicadores de performance mais importantes para o seu neg\u00f3cio? Com que frequ\u00eancia\u00a0voc\u00ea monitora esses indicadores?<\/p>\n
Essas s\u00e3o apenas algumas perguntas, de muitas, que voc\u00ea precisa se fazer para analisar se\u00a0os seus processos\u00a0de marketing e vendas precisam ser revisados.\u00a0<\/span><\/p>\n Qual a sua taxa de convers\u00e3o de leads para atendimentos? E de\u00a0atendimentos para prospects? E de prospects para visitas agendadas? Das visitas agendadas, quantas de fato acontecem? Dessas visitas, quantas propostas s\u00e3o geradas?<\/p>\n Se voc\u00ea analisa apenas a quantidade de leads e o n\u00famero\u00a0de vendas, como vai saber o que pode ser melhorado nos seus processos? Como vai saber se, para vender mais im\u00f3veis, voc\u00ea precisa\u00a0alterar suas campanhas de marketing para gerar leads mais qualificados, ou se\u00a0precisa\u00a0mudar a cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o, ou\u00a0se precisa melhorar\u00a0os scripts\u00a0de\u00a0atendimento?<\/p>\n Esse post vai te ajudar muito a perceber o que precisa ser feito para otimizar a efici\u00eancia do seu funil de vendas e criar planos de a\u00e7\u00e3o para atingir os seus objetivos. Vem comigo!<\/span><\/p>\n Para in\u00edcio de conversa, se voc\u00ea n\u00e3o entende o que n\u00e3o est\u00e1 funcionando dentro de um processo, \u00e9 imposs\u00edvel implementar melhorias. Por isso, inicio esse post com uma s\u00e9rie de perguntas. A ideia \u00e9 causar uma reflex\u00e3o mesmo. Questione como voc\u00ea e sua equipe est\u00e3o trabalhando e o que podem fazer para alcan\u00e7ar uma maior efici\u00eancia.<\/p>\n Quais canais voc\u00ea est\u00e1 utilizando para atrair leads\u00a0qualificados? Sabe mensurar quais deles est\u00e3o gerando os melhores resultados? Quais os crit\u00e9rios s\u00e3o adotados para essa an\u00e1lise?<\/p>\n Os leads gerados pelas campanhas de marketing t\u00eam perfil para comprar os produtos que a sua empresa est\u00e1 vendendo? Eles est\u00e3o em momento de compra ou apenas pesquisando?<\/p>\n Voc\u00ea se relaciona com leads que n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra ou simplesmente descarta? Voc\u00ea tem uma estrat\u00e9gia para mant\u00ea-los pr\u00f3ximos at\u00e9 que estejam maduros para comprar?<\/p>\n Como s\u00e3o feitas as abordagens comerciais para leads em diferentes momentos de compra? Voc\u00ea tem esses scripts prontos e adaptados para cada canal que utiliza? Voc\u00ea tem monitorado\u00a0quais canais e hor\u00e1rios geram melhores resultados?<\/p>\n Qual a velocidade do seu primeiro atendimento? Ele \u00e9\u00a0realizado por um corretor em busca de comiss\u00e3o sobre vendas ou de um pr\u00e9-vendedor que \u00e9 comissionado por visitas agendadas?<\/p>\n E como est\u00e1 o seu processo para atender os prospects<\/i> que n\u00e3o querem fazer uma visita presencial? Como voc\u00ea est\u00e1 apresentando seu im\u00f3vel de maneira online?<\/p>\n Voc\u00ea mede de maneira eficiente as suas taxas de convers\u00e3o em cada uma das etapas do seu funil de vendas? Se voc\u00ea n\u00e3o gera leads de qualidade, voc\u00ea nunca vai ter bons resultados de vendas. Mas se consegue atrair leads qualificados e mesmo assim n\u00e3o atinge suas metas, voc\u00ea precisa entender em quais momentos est\u00e1 perdendo as suas oportunidades e por quais motivos.<\/p>\n Qual o tempo da jornada de compra do seu cliente? Qual o processo da sua equipe para acompanhar essa jornada?<\/p>\n Quais os indicadores de performance corretos que v\u00e3o te ajudar a entender quais etapas do seu funil de vendas precisam de melhorias?<\/p>\n Identificar os gargalos nos seus processos \u00e9 a melhor maneira de\u00a0destravar o que est\u00e1 impedindo a sua equipe de alcan\u00e7ar as metas.<\/p>\n Como j\u00e1 dizia Peter Drucker, o papa do marketing, “o que n\u00e3o se mede n\u00e3o pode ser gerenciado”.<\/span><\/p>\n Saber analisar se as a\u00e7\u00f5es de marketing e vendas trazem resultados positivos, \u00e9 fundamental para o seu neg\u00f3cio e para fazer essa mensura\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental conhecer a diferen\u00e7a entre m\u00e9tricas e KPIs. Confundir esses dois conceitos pode prejudicar a entrega de resultados e a tomada de decis\u00f5es.<\/span><\/p>\n M\u00e9tricas s\u00e3o par\u00e2metros que, ao serem analisados, geram informa\u00e7\u00f5es. Dessa maneira, podemos fazer compara\u00e7\u00f5es\u00a0e ter controle sobre essas informa\u00e7\u00f5es que est\u00e3o sendo medidas.<\/p>\n Voc\u00ea pode medir, por exemplo, a quantidade de\u00a0leads atendidos no chat\u00a0ou a quantidade de cadastros gerados no site\u00a0<\/em>em um determinado per\u00edodo de tempo.\u00a0S\u00e3o informa\u00e7\u00f5es mais simples do que os KPIs.<\/span><\/p>\n Voc\u00ea tem clareza sobre quais m\u00e9tricas s\u00e3o importantes de controlar para manter o seu neg\u00f3cio nos trilhos certos?<\/p>\n Ter o controle dessas m\u00e9tricas \u00e9 um dos principais fatores que v\u00e3o te levar a ter resultados melhores. \u00c9 atrav\u00e9s da an\u00e1lise hist\u00f3rica de comparativo, que \u00e9 poss\u00edvel implementar melhorias e gerar aumento de produtividade.<\/p>\n Mas n\u00e3o basta s\u00f3 olhar as m\u00e9tricas, \u00e9 preciso<\/strong> olhar as m\u00e9tricas certas<\/b>. Apenas analisando as m\u00e9tricas corretas \u00e9 que poderemos tomar as melhores decis\u00f5es.<\/p>\n Outros exemplos de m\u00e9tricas s\u00e3o: quantidade de cliques em um an\u00fancio, custo por lead, quantidade de vendas, etc.<\/span><\/p>\n KPIs (Key Performance Indicators) s\u00e3o\u00a0indicadores de performance s\u00e3o<\/span>\u00a0obtidos por meio das m\u00e9tricas. Atrav\u00e9s deles, \u00e9 poss\u00edvel\u00a0medir se uma a\u00e7\u00e3o ou um conjunto de iniciativas est\u00e3o\u00a0tendo resultado para o atingimento das metas\u00a0de uma empresa.<\/span><\/p>\n Esses indicadores-chave de performance tornam os seus objetivos mais claros e totalmente mensur\u00e1veis, permitindo que voc\u00ea trace e acompanhe suas metas com clareza.<\/span><\/p>\n Exemplos\u00a0de KPIs\u00a0s\u00e3o: taxa de convers\u00e3o, custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente (CAC), retorno sobre o investimento (ROI) e lucro.<\/span><\/p>\n As pessoas costumam confundir m\u00e9tricas e KPIs.\u00a0<\/span>Os KPIs s\u00e3o indicadores de performance importantes para entender o grau de sucesso do seu neg\u00f3cio.\u00a0Uma m\u00e9trica \u00e9 apenas algo a ser medido.<\/span><\/p>\n As m\u00e9tricas s\u00e3o informa\u00e7\u00f5es cruas e\u00a0n\u00e3o est\u00e3o, necessariamente, associadas aos objetivos do neg\u00f3cio.\u00a0J\u00e1 os KPIs est\u00e3o diretamente relacionados ao desempenho, j\u00e1 que eles t\u00eam como foco a estrat\u00e9gia e as metas da empresa.<\/span><\/p>\n A seguir, alguns exemplos para deixar a diferen\u00e7a entre m\u00e9tricas e KPIs mais clara. Confira!<\/span><\/p>\n Percebeu como o resultado obtido por meio das m\u00e9tricas, se analisado sozinho, n\u00e3o \u00e9 um indicativo do desempenho do neg\u00f3cio?<\/span><\/p>\n Em primeiro lugar, \u00e9 importante entender que existem indicadores de dire\u00e7\u00e3o <\/b>e indicadores de resultado.<\/b><\/p>\n Os indicadores de dire\u00e7\u00e3o mostram se voc\u00ea est\u00e1 no rumo certo ou se precisa fazer alguma corre\u00e7\u00e3o de rota para atingir os seus objetivos.<\/p>\n Voc\u00ea deve medir a velocidade que voc\u00ea est\u00e1 e quanto tempo voc\u00ea vai demorar para atingir cada objetivo, por exemplo.<\/p>\n Esses s\u00e3o indicadores meio<\/b>. S\u00e3o indicadores que v\u00e3o te mostrar se voc\u00ea est\u00e1 performando bem para atingir os\u00a0indicadores fim<\/b>, que s\u00e3o os indicadores de resultado. S\u00e3o os indicadores fim que v\u00e3o te mostrar se voc\u00ea alcan\u00e7ou as metas que haviam sido definidas.<\/p>\n Os indicadores meio te ajudam a fazer an\u00e1lises peri\u00f3dicas para entender os desvios ou atalhos que voc\u00ea deve pegar ao longo do caminho\u00a0e fazer as corre\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para atingir os seus objetivos no prazo estabelecido.<\/p>\n Seguem alguns exemplos de indicadores de dire\u00e7\u00e3o e de resultado:<\/p>\n Indicadores de dire\u00e7\u00e3o:<\/b><\/p>\nIndentifique os gargalos nos seus processos de marketing e vendas<\/span><\/h2>\n
M\u00e9tricas e KPIs. Voc\u00ea sabe qual a diferen\u00e7a e para que servem?<\/b><\/h2>\n
O que s\u00e3o m\u00e9tricas de desempenho?<\/b><\/span><\/h3>\n
E os KPIs, para que servem?<\/b><\/span><\/h3>\n
Afinal, qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre m\u00e9tricas e KPIs?<\/b><\/span><\/h3>\n
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Principais indicadores de vendas no mercado imobili\u00e1rio<\/h2>\n