Script de vendas \u00e9 um roteiro que cont\u00e9m a sequ\u00eancia de tarefas que devem ser executadas por um pr\u00e9-vendedor ou um corretor na hora de prospectar suas base de leads com o objetivo de realizar uma venda, agendar uma visita ou, simplesmente, qualificar um lead para a pr\u00f3xima etapa do funil de vendas.<\/p>\n
No processo de venda de im\u00f3veis e de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, ter scripts de vendas\u00a0para cada etapa do funil e adaptados para cada canal de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor maneira de padronizar a qualidade do atendimento e estabelecer crit\u00e9rios para medir o desempenho e as a\u00e7\u00f5es de seus pr\u00e9-vendedores e corretores. <\/span><\/p>\n Al\u00e9m disso, ajuda a otimizar o tempo de treinamento e prepara\u00e7\u00e3o da sua equipe comercial e, consequentemente, melhorar os seus resultados<\/span><\/p>\n Quer saber mais sobre o assunto? A seguir, listamos 7 passos essenciais para cria\u00e7\u00e3o de um script eficaz na venda de im\u00f3veis. Confira!<\/span><\/p>\n A melhor maneira de criar scripts de vendas que funcionam e que s\u00e3o alinhados com o discurso da empresa, \u00e9 entender o que precisa ser feito em cada etapa do funil de vendas para ajudar o seu cliente a evoluir mais r\u00e1pido na jornada de compra<\/strong><\/a>, garantindo que ele tenha perfil e esteja pronto para dar os pr\u00f3ximos passos. <\/span><\/p>\n De nada adianta um lead evoluir no seu funil de vendas se ele n\u00e3o estiver devidamente qualificado<\/b><\/a>. Isso s\u00f3 vai gerar mais trabalho para sua equipe de vendas e uma experi\u00eancia de compra negativa para seu poss\u00edvel cliente.<\/span><\/p>\n Em geral, o processo de venda de im\u00f3veis \u00e9 dividido nas seguintes macro etapas:<\/span><\/p>\n Cada uma dessas etapas exige um script de vendas diferente pois servem a objetivos diferentes. <\/span><\/p>\n O primeiro passo para criar um script de vendas de im\u00f3veis \u00e9 identificar qual objetivo\u00a0deve ser\u00a0alcan\u00e7ado em determinada etapa. Para cada etapa \u00e9 necess\u00e1rio um script de vendas diferente. <\/span><\/p>\n Por exemplo, na fase de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio entender se o lead tem perfil para comprar o produto ofertado, se est\u00e1 disposto a investir o valor necess\u00e1rio e se ele est\u00e1 no momento de compra ou apenas pesquisando. O objetivo desse script n\u00e3o \u00e9 realizar a venda, mas validar se esse lead est\u00e1 preparado para ir para a pr\u00f3xima etapa do funil de vendas.<\/span><\/p>\n O mais importante \u00e9 que o objetivo da estrat\u00e9gia esteja claro em todas as fases do processo.<\/span><\/p>\n Pode parecer apenas um detalhe, mas o formato usado no seu script de vendas \u00e9 muito importante e precisa ser trabalhado de forma estrat\u00e9gica. O roteiro pode ser textual, visual, auditivo ou automatizado de acordo com o perfil e demanda do seu neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n \u00c9 importante tomar cuidado especial com a abordagem e ter sempre em mente que um roteiro de vendas n\u00e3o pode ser r\u00edgido ou definitivo. \u00c9 poss\u00edvel \u2014 e necess\u00e1rio \u2014 atualiz\u00e1-lo a partir dos resultados de sua pr\u00e1tica.<\/span><\/p>\n O ideal \u00e9 montar um roteiro que seja ao mesmo tempo fluido e personalizado.<\/span> Isso significa fazer perguntas-chave que ajudem o cliente a enxergar que o im\u00f3vel que a sua empresa est\u00e1 vendendo atende \u00e0s suas necessidades, mas\u00a0sem deixar o processo muito engessado.<\/span><\/p>\n \u00c9 importante que o seu script de vendas tenha come\u00e7o, meio e fim, mas tamb\u00e9m \u00e9 importante que a abordagem n\u00e3o seja feita de maneira mec\u00e2nica. Precisamos demonstrar que estamos preocupados em oferecer uma solu\u00e7\u00e3o 100% compat\u00edvel com as necessidades do cliente e que n\u00e3o estamos tentando empurrar a venda goela abaixo. O lead s\u00f3 vai evoluir para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio da venda se ele entender que vamos entregar uma solu\u00e7\u00e3o que realmente fa\u00e7a sentido para ele.<\/span><\/p>\n O funil de vendas<\/span><\/a><\/strong> \u00e9 uma esp\u00e9cie de b\u00fassola do corretor de im\u00f3veis. Por isso, conhecer cada etapa do processo de vendas, as dificuldades e obje\u00e7\u00f5es dos seus clientes em cada um desses est\u00e1gios \u00e9 essencial para criar um script de vendas eficiente.<\/span><\/p>\n Como falei anteriormente, em cada etapa do funil de vendas temos objetivos diferentes, mas elas t\u00eam um ponto em comum, que \u00e9 fazer com que o lead avance para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio do funil. <\/span><\/p>\n Algumas metodologias podem te ajudar muito a montar os seus scripts. Eu gosto muito da metodologia Spin Selling<\/strong><\/em> e da BANT<\/strong> (<\/span>Budget, Autoridade, Necessidade e Tempo).<\/span><\/p>\n Abaixo, vou mostrar como uma abordagem humanizada e consultiva pode ser feita atrav\u00e9s da metodologia Spin Selling<\/em>, muito utilizada na fase de pr\u00e9-vendas para entender se o lead est\u00e1 qualificado para ser abordado pela equipe de vendas.<\/span><\/p>\n O roteiro consiste basicamente em dividir as perguntas em quatro grupos. S\u00e3o eles:<\/span><\/p>\n O importante nessa etapa \u00e9 entender o contexto do lead e gerar insights sobre como o seu im\u00f3vel pode solucionar suas necessidades. <\/span><\/p>\n Exemplo de pergunta de situa\u00e7\u00e3o:\u00a0<\/span>Ao pensar na compra de um im\u00f3vel quais os itens s\u00e3o de extrema import\u00e2ncia para voc\u00ea?<\/b><\/span><\/p>\n Nessa etapa \u00e9 importante fazer perguntas que fa\u00e7am o lead entender por que o im\u00f3vel que voc\u00ea est\u00e1 apresentando \u00e9 ideal para ele. <\/span><\/p>\n Exemplo de pergunta de problema:\u00a0<\/span>Voc\u00ea gostaria de ter um espa\u00e7o para trabalhar e receber clientes dentro do seu condom\u00ednio?<\/b><\/span><\/p>\n O objetivo dessa fase \u00e9 fazer o seu lead entender as consequ\u00eancias negativas de n\u00e3o comprar um im\u00f3vel o quanto antes. <\/span><\/p>\n Exemplo de pergunta de implica\u00e7\u00e3o:\u00a0<\/span>Se voc\u00ea n\u00e3o comprar um im\u00f3vel agora, que a taxa Selic est\u00e1 numa baixa hist\u00f3rica, sabia que corre o risco de pagar juros maiores se a infla\u00e7\u00e3o come\u00e7ar a subir?<\/b><\/span><\/p>\n Esse \u00e9 o momento de despertar a necessidade do lead mostrando que o seu im\u00f3vel atende \u00e0s suas expectativas, de modo que ele se decida pelo neg\u00f3cio. <\/span><\/p>\n Exemplo de pergunta de necessidade:\u00a0<\/span>Voc\u00ea j\u00e1 pensou quanto tempo economizaria no tr\u00e2nsito se morasse mais perto da escola dos seus filhos? E se morasse num condom\u00ednio com coworking e n\u00e3o precisasse mais alugar uma sala comercial? J\u00e1 colocou isso na sua conta?<\/b><\/span><\/p>\n Em toda equipe de vendas existe um ou dois corretores que apresentam uma melhor performance. Durante a cria\u00e7\u00e3o do seu roteiro de vendas, \u00e9 importante observar o comportamento desses colaboradores, documentando o script mental usado.<\/span><\/p>\n Analise as estrat\u00e9gias usadas, as perguntas feitas, como eles contornam as obje\u00e7\u00f5es e at\u00e9 mesmo a forma com que esses corretores conduzem a conversa, do primeiro contato \u00e0 conclus\u00e3o da venda. Assim, \u00e9 poss\u00edvel ter insights para estruturar o seu script de vendas.<\/span><\/p>\n1. Divida a sua metodologia de vendas em etapas<\/b><\/span><\/h2>\n
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2. Estabele\u00e7a o objetivo do script<\/b><\/span><\/h2>\n
3. Defina o formato do script<\/b><\/span><\/h2>\n
4. Crie uma estrat\u00e9gia de acordo com o funil de vendas<\/b><\/span><\/h2>\n
Situa\u00e7\u00e3o<\/b><\/span><\/h4>\n
Problema<\/b><\/span><\/h4>\n
Implica\u00e7\u00e3o<\/b><\/span><\/h4>\n
Necessidade<\/b><\/span><\/h4>\n
5. Documente scripts mentais dos vendedores<\/b><\/span><\/h2>\n
6. Paute o script de acordo com as necessidades dos seus clientes<\/b><\/span><\/h2>\n