{"id":770,"date":"2016-12-16T00:55:40","date_gmt":"2016-12-16T02:55:40","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog-novo\/?p=770"},"modified":"2019-09-14T13:11:29","modified_gmt":"2019-09-14T16:11:29","slug":"gestao-de-leads-e-mercado-imobiliario","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2016\/12\/16\/gestao-de-leads-e-mercado-imobiliario\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o de leads para o mercado imobili\u00e1rio"},"content":{"rendered":"

A jornada de compra de um im\u00f3vel \u00e9 complexa e pode durar mais de um ano. S\u00e3o diversas quest\u00f5es envolvidas, e, na tentativa de apressar esse processo, muitas empresas tentam for\u00e7ar a venda no momento errado, o que pode\u00a0afugentar os clientes. Para evitar esse problema,\u00a0\u00e9 essencial ter uma boa estrat\u00e9gia de\u00a0gest\u00e3o de leads<\/em> para o mercado imobili\u00e1rio.<\/p>\n

Nenhum vendedor quer perder seu tempo ligando para pessoas que ainda n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra. Por isso, \u00e9 fundamental\u00a0ter processos automatizados\u00a0para identificar\u00a0as melhores oportunidades e a hora certa de apresentar as suas propostas.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, adotando estrat\u00e9gias de marketing digital, imobili\u00e1rias e incorporadoras conseguem reduzir o tempo da jornada de compra<\/a><\/strong> sem \u201cassustar\u201d seus clientes. Basta saber conduzi-los corretamente pelo funil de vendas e sanar todas as d\u00favidas antes de passar a responsabilidade<\/a><\/strong> para o time de vendas.<\/p>\n

Neste artigo, ensinamos como fazer uma boa gest\u00e3o de leads na aquisi\u00e7\u00e3o e venda de im\u00f3veis e destacamos os benef\u00edcios de gerenciar todo o ciclo de vida<\/strong><\/a> dos seus leads. Aproveite a leitura!<\/p>\n

Como fazer gest\u00e3o de leads<\/em> no mercado imobili\u00e1rio?<\/b><\/span><\/h2>\n

Entendendo que o cliente passa por uma longa fase de amadurecimento, os incorporadores e corretores devem se tornar seus parceiros, ajudando-o a comprar. \u00c9 importante criar um relacionamento pr\u00f3ximo e duradouro com o lead, direcionando-o durante todo o ciclo de compra at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n

Imagine que seu lead<\/em> \u00e9 um filhotinho de p\u00e1ssaro. Um dia ele precisar\u00e1 voar, mas ainda \u00e9 muito novo e n\u00e3o sabe como fazer isso. Portanto, ele precisar\u00e1 ser ensinado. Quanto mais informa\u00e7\u00f5es e li\u00e7\u00f5es ele tiver, mais r\u00e1pido aprender\u00e1.<\/p>\n

Ent\u00e3o, para aquecer seus leads<\/em> e acelerar o processo de aprendizagem, voc\u00ea precisar\u00e1 entender quais s\u00e3o as d\u00favidas e necessidades deles em cada fase da sua jornada de compra. Isso garante que seu conte\u00fado seja realmente relevante para o cliente e capaz de auxili\u00e1-lo de forma \u00e1gil e eficaz.<\/p>\n

A seguir, vamos dar algumas dicas que podem ajudar a direcionar a sua estrat\u00e9gia de gest\u00e3o de leads<\/em> para o mercado imobili\u00e1rio. Continue acompanhando.<\/p>\n

Invista em um bom relacionamento<\/b><\/span><\/h2>\n

O primeiro passo para fazer uma gest\u00e3o de leads<\/em> eficiente \u00e9 investir pesado no bom relacionamento. Isso significa que voc\u00ea vai precisar entender muito bem sua persona<\/strong><\/a> e conversar de forma pr\u00f3xima e personalizada<\/strong><\/a>\u00a0com ela. Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso oferecer conte\u00fados\u00a0absolutamente\u00a0relevantes e esclarecedores.<\/p>\n

Pense que uma pessoa que est\u00e1 buscando um im\u00f3vel pode estar fazendo a primeira compra desse tipo em sua vida. Por mais que ela j\u00e1 tenha o capital ou o cr\u00e9dito necess\u00e1rio, ela precisa de outras informa\u00e7\u00f5es para tomar a decis\u00e3o.<\/p>\n

\u00c0 medida que a sua empresa fornece as orienta\u00e7\u00f5es de que ela precisa, uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a come\u00e7a a ser estabelecida. Isso \u00e9 fundamental para que ela tire todas as d\u00favidas e adquira a seguran\u00e7a necess\u00e1ria para fechar neg\u00f3cio com voc\u00ea.<\/p>\n

Use os dados a favor da estrat\u00e9gia<\/b><\/span><\/h2>\n

Use sua base de dados<\/strong><\/a> para aprimorar cada vez mais sua estrat\u00e9gia. Existe uma infinidade de dados que podem definir uma mudan\u00e7a significativa na forma como\u00a0a estrat\u00e9gia de conte\u00fado ser\u00e1 conduzida. Eles s\u00e3o as armas mais poderosas que sua empresa pode ter.<\/p>\n

As informa\u00e7\u00f5es de clientes podem ser utilizadas para tra\u00e7ar alguns perfis. Nesse caso, elas podem ser coletadas por meio do\u00a0Google Analytics<\/a><\/span><\/strong>, via<\/span>\u00a0softwares<\/em> de CRM<\/strong><\/a><\/span><\/span>\u00a0e\/ou via softwares<\/em> de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/b><\/a>, por exemplo. Com base nisso, fica mais f\u00e1cil identificar quais s\u00e3o suas dores, dificuldades, objetivos e as principais d\u00favidas e obje\u00e7\u00f5es que eles apresentam e, assim, elaborar materiais mais espec\u00edficos e relevantes.<\/span><\/p>\n

A\u00a0an\u00e1lise dos dados\u00a0vai mostrar tend\u00eancias que n\u00e3o poderiam ser identificadas na base do \u201cachismo\u201d. Afinal, o mercado imobili\u00e1rio muda constantemente, e o\u00a0comportamento de seus consumidores<\/span><\/a><\/strong>\u00a0tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n

Ajuste a sua comunica\u00e7\u00e3o de acordo com a maturidade do lead<\/em><\/h2>\n

Uma das principais vantagens de investir na gest\u00e3o de leads<\/em> no mercado imobili\u00e1rio \u00e9 a possibilidade de acompanhar a jornada de compra dos seus\u00a0prospects<\/em> e se relacionar com eles de maneira bastante personalizada. Entendendo em que etapa do processo de compra do im\u00f3vel seus leads<\/em> est\u00e3o, eles poder\u00e3o ser segmentados para percorrerem\u00a0fluxos de nutri\u00e7\u00e3o <\/strong><\/a>(r\u00e9guas de relacionamento)\u00a0adequados\u00a0ao seu\u00a0momento. Dessa maneira, receber\u00e3o conte\u00fado relevante para cada etapa.<\/p>\n

Um lead<\/em> que est\u00e1\u00a0em processo de qualifica\u00e7\u00e3o, prestes a realizar uma visita ao im\u00f3vel de seu interesse, por exemplo, deve entrar em um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o que aborde assuntos como: “itens essenciais para se verificar em um apartamento na hora da visita”, para entender se aquele im\u00f3vel \u00e9 adequado para ele. Outro conte\u00fado \u00fatil para esse momento seria: “quais perguntas fazer ao corretor durante a visita ao im\u00f3vel”.<\/p>\n

J\u00e1 um lead<\/em> mais “maduro”, ou seja, aquele que j\u00e1 est\u00e1 em fase de negocia\u00e7\u00e3o, deve ser inclu\u00eddo em um fluxo que forne\u00e7a orienta\u00e7\u00f5es sobre como realizar uma proposta com chance de ser aprovada, por exemplo. Outros assuntos relevantes s\u00e3o: obriga\u00e7\u00f5es legais, contrato, documenta\u00e7\u00e3o,\u00a0fluxo de pagamento at\u00e9 as chaves etc.<\/p>\n

At\u00e9 mesmo os leads<\/em>\u00a0que n\u00e3o fecharam a venda e foram descartados podem ser trabalhados em sua estrat\u00e9gia. Analisando dados de monitoramento e feedback<\/em>, \u00e9 poss\u00edvel entender os motivos que impediram o fechamento da compra e resgatar essas pessoas, inserindo-as em fluxos espec\u00edficos criados para quebrar obje\u00e7\u00f5es e reencaminh\u00e1-las para o funil de vendas.<\/p>\n

Um lead<\/em> que foi descartado porque precisava vender seu im\u00f3vel antes de comprar outro, por exemplo, deve\u00a0ser inserido em um fluxo de nutri\u00e7\u00e3o que\u00a0comece entregando\u00a0conte\u00fados\u00a0que o auxiliem a vender seu im\u00f3vel.\u00a0Ele vai precisar entender como anunciar seu im\u00f3vel\u00a0da maneira correta, como tirar boas fotos e criar v\u00eddeos que valorizem o im\u00f3vel e entender como lidar com as pessoas que se interessarem por comprar seu im\u00f3vel.<\/p>\n

Quando enviamos o conte\u00fado certo para a pessoa certa no momento correto, o engajamento aumenta muito!<\/p>\n

Gere valor para seus leads<\/em><\/b><\/span><\/h2>\n

As rela\u00e7\u00f5es puramente comerciais s\u00e3o muito desgastantes. Afinal, as pessoas est\u00e3o cansadas de ser abordadas por vendedores que s\u00f3 se importam em bater metas de vendas. Por isso, seus leads<\/em> precisam perceber o valor que sua empresa entrega.<\/p>\n

\u00c9 importante ressaltar que o conceito de valor \u00e9 bastante diferente do conceito de pre\u00e7o. O valor est\u00e1 ligado \u00e0s vantagens e aos benef\u00edcios que o cliente recebe ao comprar um im\u00f3vel na sua empresa. Ou seja, vai muito al\u00e9m da economia de dinheiro.<\/p>\n

Portanto, sua empresa precisa oferecer algo diferenciado. O bom relacionamento citado anteriormente j\u00e1 \u00e9 uma excelente forma de agregar valor. Al\u00e9m disso, oferecer bons conte\u00fados no blog<\/b><\/a> ou por\u00a0e-mail<\/strong><\/span><\/a>\u00a0aumentar\u00e1 sua autoridade no mercado.<\/span><\/p>\n

Se o seu lead<\/em> conseguir tirar todas as d\u00favidas dele por meio da sua empresa, com certeza estar\u00e1 muito mais propenso a fechar neg\u00f3cio com voc\u00ea do que com um concorrente.<\/span><\/p>\n

Integre suas equipes<\/b><\/span><\/h2>\n

Esse \u00e9 um ponto fundamental para o sucesso da estrat\u00e9gia. Todas as equipes da sua empresa precisam estar alinhadas, principalmente os setores de marketing e de vendas<\/b><\/a>. Essa integra\u00e7\u00e3o garante um aumento consider\u00e1vel na\u00a0taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/span><\/a>\u00a0de leads<\/em> em clientes.<\/span><\/p>\n

Lembra quando citamos a quest\u00e3o da abordagem comercial no momento errado? \u00c9 aqui que esse problema \u00e9 resolvido!<\/span><\/p>\n

A jornada de compra e o funil de vendas precisam estar claros para esses dois setores. S\u00f3 assim cada um saber\u00e1 seu papel e o momento certo de fazer cada tipo de abordagem. Outro ponto importante \u00e9 alinhar as responsabilidades e entregas<\/a>\u00a0<\/strong>(SLA \u2013 Service\u00a0<\/strong>Level Agreement<\/em>) esperadas de cada um. Como diz o ditado, “o combinado n\u00e3o sai caro”.<\/span><\/p>\n

Cuidando desses detalhes, a jornada percorrida pelos clientes pode ser muito mais curta. Assim, a empresa poder\u00e1 atrair mais clientes em menos tempo.<\/span><\/p>\n

Quais as melhores t\u00e9cnicas de Inbound<\/em> Marketing para fazer a gest\u00e3o de leads<\/em> no mercado imobili\u00e1rio?<\/h2>\n

O Inbound<\/em> Marketing, atualmente, \u00e9 uma das estrat\u00e9gias mais eficientes para atrair consumidores a partir da distribui\u00e7\u00e3o de conte\u00fados relevantes. A ideia \u00e9, literalmente, transformar uma empresa ou profissional em um educador do seu mercado, enriquecer o conhecimento da sua audi\u00eancia e conduzir a sua persona, passo a passo, at\u00e9 o fechamento.<\/p>\n

Entretanto, quando a estrat\u00e9gia come\u00e7a a ser implementada, muitos gestores n\u00e3o sabem exatamente o que fazer com os leads<\/em> que est\u00e3o gerando. A boa not\u00edcia \u00e9 que existem v\u00e1rias ferramentas para auxili\u00e1-lo a analisar\u00a0sua base de contatos e n\u00e3o deix\u00e1-lo perder oportunidades de venda. Confira as mais importantes a seguir.<\/p>\n

Ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing e monitoramento<\/h3>\n

N\u00e3o h\u00e1 como falar em marketing digital sem falar em dados e m\u00e9tricas<\/strong><\/a>. O sucesso das estrat\u00e9gias de divulga\u00e7\u00e3o e venda na internet se deve, principalmente, \u00e0 precis\u00e3o das informa\u00e7\u00f5es e decis\u00f5es tomadas em todas as suas etapas.<\/p>\n

Softwares<\/em> de monitoramento e automa\u00e7\u00e3o de marketing nos permitem acompanhar toda a intera\u00e7\u00e3o dos leads<\/em> com os conte\u00fados publicados (artigos no blog, e-mails, landing<\/em> pages<\/em>, visitas ao site, entre outros) e programar\u00a0r\u00e9guas de relacionamento<\/strong><\/a>\u00a0espec\u00edficas, de acordo com o comportamento de cada lead.<\/em><\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/em> a partir de Lead<\/em> Scoring<\/em><\/h3>\n

O Lead<\/em> Scoring<\/em><\/a><\/strong> nada mais \u00e9 do que um sistema de qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> de leads<\/em> baseado em uma pontua\u00e7\u00e3o atribu\u00edda de acordo com\u00a0crit\u00e9rios<\/strong><\/a> previamente definidos em uma plataforma de automa\u00e7\u00e3o. Basicamente, os leads<\/em> com as notas mais altas s\u00e3o aqueles que t\u00eam melhor perfil e mais demonstraram interesse em fechar o neg\u00f3cio a partir das suas intera\u00e7\u00f5es com o conte\u00fado enviado.<\/p>\n

Por meio desse processo,\u00a0a equipe de marketing deve\u00a0identificar os MQLs (Marketing Qualified Leads<\/em>), que s\u00e3o os leads<\/em> qualificados por marketing, e envi\u00e1-los para vendas.\u00a0A equipe de vendas, por sua vez, deve realizar o atendimento destes para tentar evoluir no processo de fechamento. Quando a equipe de vendas confirma que os MQLs s\u00e3o reais oportunidades de vendas, esses leads<\/em> se transformam em\u00a0SQLs (Sales Qualified Leads<\/em>), ou seja, leads<\/em> qualificados por vendas.<\/p>\n

Quando h\u00e1 uma equipe de marketing fazendo esse trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/em> e envia apenas boas oportunidades (MQLs) para vendas, o esfor\u00e7o operacional da equipe de vendas \u00e9 reduzido significativamente, pois, al\u00e9m de ajud\u00e1-lo a priorizar as melhores oportunidades da base para atendimento, evita o desperd\u00edcio de tempo e energia com prospects<\/em> que ainda n\u00e3o est\u00e3o prontos para\u00a0comprar.<\/p>\n

Por que fazer a gest\u00e3o do ciclo completo de vida dos leads<\/em>?<\/b><\/span><\/h2>\n

Ao fazer a gest\u00e3o do ciclo completo de vida dos leads<\/em>, sua equipe vai conseguir melhorar a performance<\/em> em vendas, j\u00e1 que reduz a perda de clientes.<\/p>\n

Quando voc\u00ea monitora os leads<\/em> que ainda est\u00e3o amadurecendo, pode deix\u00e1-los com a equipe de marketing. Assim, o esfor\u00e7o da equipe de vendas pode ser focado somente nos leads<\/em> que est\u00e3o mais pr\u00f3ximos do momento de compra. Otimizando o trabalho dessa forma, voc\u00ea perceber\u00e1 in\u00fameros benef\u00edcios. Confira alguns dos principais a seguir:<\/p>\n

Aumento da visibilidade de seu neg\u00f3cio<\/b><\/span><\/h3>\n

Ao distribuir conte\u00fado online direcionado para a capta\u00e7\u00e3o de leads<\/em>, voc\u00ea gera tr\u00e1fego qualificado em seus canais de distribui\u00e7\u00e3o e aumenta a visibilidade de sua marca, podendo tornar-se, inclusive, um especialista no setor.<\/p>\n

Em uma estrat\u00e9gia de Inbound<\/em> Marketing<\/a><\/strong>, \u00e9 importante manter presen\u00e7a consistente na internet, o que inclui n\u00e3o apenas um website<\/em> corporativo, mas tamb\u00e9m blogs<\/em> especializados e comunica\u00e7\u00e3o ativa nas redes sociais.<\/p>\n

Atra\u00e7\u00e3o de clientes em potencial<\/b><\/span><\/h3>\n

Se voc\u00ea fizer esse trabalho, que envolve conte\u00fado e plataformas de distribui\u00e7\u00e3o, atrair<\/strong> <\/a>novos leads<\/em> torna-se um movimento natural. Imagine que uma pessoa est\u00e1 com d\u00favidas sobre o financiamento imobili\u00e1rio. Onde provavelmente ser\u00e1 o primeiro lugar que ela vai procurar resposta? No Google, certo?<\/p>\n

Ent\u00e3o, se voc\u00ea tiver bons materiais online<\/em>, que respondam \u00e0s d\u00favidas dos seus futuros clientes, voc\u00ea ser\u00e1 encontrado<\/strong> <\/a>na hora que ele precisar. \u00c9 isso que queremos dizer com “estar no lugar certo, na hora certa”.<\/p>\n

Aumento da taxa de convers\u00e3o<\/h3>\n

Prospectar leads<\/em> que manifestaram algum interesse \u00e9 muito mais produtivo e eficiente do que as t\u00edpicas prospec\u00e7\u00f5es frias, nas quais os vendedores acabam apelando para a insist\u00eancia.<\/p>\n

Quando o cliente, por iniciativa pr\u00f3pria, procura por um servi\u00e7o, as chances de convers\u00e3o s\u00e3o muito maiores. Por isso, as estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o est\u00e3o ganhando tanto destaque nos mais diversos segmentos do mercado.<\/p>\n

Redu\u00e7\u00e3o do custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/b><\/span><\/h3>\n

Como todas as a\u00e7\u00f5es de Inbound<\/em> Marketing<\/a><\/strong> podem ser mensuradas, h\u00e1 a possibilidade de saber detalhadamente quem converteu, clicou ou interagiu de qualquer forma em cada uma das campanhas realizadas na internet.<\/p>\n

Com essas informa\u00e7\u00f5es em m\u00e3os, voc\u00ea vai transformar a \u00e1rea de marketing da sua empresa de um centro de custo para um centro de investimento. Inclusive, com bases nesses dados, voc\u00ea conseguir\u00e1 revisar as campanhas e aumentar a performance de vendas da empresa.<\/p>\n

Otimiza\u00e7\u00e3o do processo de vendas<\/b><\/span><\/h3>\n

O Inbound<\/em> Marketing tamb\u00e9m ajuda a conhecer seus leads<\/em>, ou seja, voc\u00ea pode medir o que as pessoas mais querem, o que precisam, quais s\u00e3o seus medos, desconfian\u00e7as etc. Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel monitorar toda a jornada de compra e identificar pontos-chave que fazem um lead<\/em> converter ou n\u00e3o.<\/p>\n

Al\u00e9m de ajudar a equipe de marketing a otimizar as campanhas, \u00e9 poss\u00edvel ajudar a alimentar a equipe de vendas. Sendo assim, os vendedores ter\u00e3o muito mais informa\u00e7\u00f5es que v\u00e3o auxili\u00e1-los no momento da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Enfim, a gest\u00e3o de leads<\/em> para o mercado imobili\u00e1rio \u00e9 uma pr\u00e1tica que gera uma s\u00e9rie de benef\u00edcios. Se a sua empresa ainda n\u00e3o trabalha dessa forma, \u00e9 melhor come\u00e7ar logo, ou ficar\u00e1 para tr\u00e1s. Afinal, com certeza seus concorrentes j\u00e1 est\u00e3o adotando estrat\u00e9gias inteligentes para gerenciar seus prospects<\/em>.<\/p>\n

O que achou deste texto? Se voc\u00ea gostou e deseja se aprofundar ainda mais no assunto, baixe o nosso ebook<\/em>\u00a0“Como melhorar a taxa de convers\u00e3o de vendas no mercado imobili\u00e1rio”<\/strong><\/a>\u00a0e aprenda a implementar as melhores estrat\u00e9gias de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/em>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A jornada de compra de um im\u00f3vel \u00e9 complexa e pode durar mais de um ano. S\u00e3o diversas quest\u00f5es envolvidas, e, na tentativa de apressar esse processo, muitas empresas tentam for\u00e7ar a venda no momento errado, o que pode\u00a0afugentar os clientes. 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