{"id":853,"date":"2016-12-17T11:03:03","date_gmt":"2016-12-17T13:03:03","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog-novo\/?p=853"},"modified":"2019-09-01T11:09:45","modified_gmt":"2019-09-01T14:09:45","slug":"consumidor-de-imoveis-marketing-imobiliario","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2016\/12\/17\/consumidor-de-imoveis-marketing-imobiliario\/","title":{"rendered":"O consumidor de im\u00f3veis e o marketing imobili\u00e1rio mudaram"},"content":{"rendered":"

Os\u00a0h\u00e1bitos do\u00a0consumidor de im\u00f3veis mudaram\u00a0e isso j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais nenhuma novidade. Ele\u00a0est\u00e1 ultra conectado, se informa e forma sua opini\u00e3o sozinho\u00a0e prefere abordar o corretor no tempo dele ao inv\u00e9s de ser abordado. Agora \u00e9 o consumidor que conduz o processo de compra e o tempo de cada neg\u00f3cio \u00e9 ditado pela habilidade do comprador de adquirir o conhecimento necess\u00e1rio para se sentir seguro de que est\u00e1 realizando um bom neg\u00f3cio. Se o consumidor de im\u00f3veis mudou, o marketing imobili\u00e1rio\u00a0precisa mudar tamb\u00e9m se quiser continuar se conectando com esse novo cliente.<\/span><\/p>\n

Hoje o marketing imobili\u00e1rio deve ser\u00a0menos sobre vender im\u00f3veis e mais sobre ajudar o consumidor de im\u00f3veis a comprar.<\/b><\/span><\/h2>\n

Se antigamente o marketing tradicional colocava seu esfor\u00e7o em atrair o p\u00fablico com m\u00eddia de massa e os corretores ficavam tirando pedido, hoje a hist\u00f3ria mudou. Antes de comprar, o consumidor de im\u00f3veis\u00a0vai olhar todos os sites dos concorrentes, vai comparar v\u00e1rios\u00a0produtos, vai falar com v\u00e1rias imobili\u00e1rias e vai negociar muito.<\/span><\/p>\n

Entendendo que a jornada de compra de um im\u00f3vel \u00e9 complexa e a venda pode demorar mais de um ano para acontecer, n\u00e3o adianta colocar muito\u00a0esfor\u00e7o em atra\u00e7\u00e3o de novos\u00a0leads se n\u00e3o houver\u00a0um plano para se relacionar com eles e acompanh\u00e1-los durante toda sua jornada de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 preciso entender que a grande maioria dos leads gerados ainda n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra, e sim, num longo processo de busca. Na m\u00e9dia, uma pessoa compra apenas um apartamento na vida, isso quer dizer que a maioria das pessoas que est\u00e3o comprando nunca compraram antes, ou seja, n\u00e3o sabem comprar.<\/p>\n

Durante essa jornada por encontrar a casa ou o apartamento\u00a0dos sonhos, o consumidor de im\u00f3veis\u00a0tem muitas d\u00favidas para serem sanadas e precisa de direcionamento. S\u00e3o d\u00favidas de todos os tipos, desde perguntas referentes ao apartamento, at\u00e9 perguntas sobre financiamento, documenta\u00e7\u00e3o, contrato, \u00edndices financeiros… Al\u00e9m de tudo isso, o cliente ainda precisa adquirir confian\u00e7a na\u00a0incorporadora de quem est\u00e1 comprando.<\/p>\n

Portanto, \u00e9 muito importante entender as necessidades desse consumidor de im\u00f3veis\u00a0para ajud\u00e1-lo a comprar.\u00a0Se n\u00e3o estivermos preparados para isso e n\u00e3o entendermos o timing de cada cliente, vamos espant\u00e1-los ao tentar for\u00e7ar a venda no momento errado. A melhor maneira de evitar perder clientes \u00e9 n\u00e3o focar apenas na venda imediata para cuidar tamb\u00e9m da venda a m\u00e9dio e longo prazo. <\/span><\/p>\n

Devemos nos tornar parceiros desse cliente e ajud\u00e1-lo a comprar, criando um relacionamento pr\u00f3ximo e duradouro, direcionando-o durante todo o ciclo de compra at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Gest\u00e3o de Leads para o mercado\u00a0imobili\u00e1rio <\/b><\/span><\/h2>\n

Como fazemos isso? Na ROOM33, al\u00e9m de criar campanhas para atrair o consumidor de im\u00f3veis\u00a0de maneira segmentada,\u00a0<\/span>criamos e distribu\u00edmos conte\u00fados educativos online com o objetivo de esclarecer todas as d\u00favidas de potenciais clientes. Esses materiais\u00a0s\u00e3o oferecidos gratuitamente em troca de algumas perguntas que s\u00e3o respondidas e cada vez que um mesmo lead baixa um novo material, formul\u00e1rios inteligentes identificam esse lead para fazer novas e diferentes perguntas. Dessa maneira, quanto mais nos relacionamos com esses leads mais os conhecemos e\u00a0mais personalizada nossa comunica\u00e7\u00e3o vai ficando.<\/p>\n

Pelo tipo de materiais baixados, pela frequ\u00eancia com que s\u00e3o baixados e as respostas dadas nos formul\u00e1rios, \u00e9 poss\u00edvel\u00a0entender as\u00a0necessidades de cada\u00a0lead e se eles est\u00e3o no come\u00e7o da sua jornada de compra\u00a0ou se j\u00e1 est\u00e3o mais\u00a0pr\u00f3ximos do fechamento do neg\u00f3cio. \u00c9 dessa maneira que conseguimos fazer a segmenta\u00e7\u00e3o de leads e personalizar a comunica\u00e7\u00e3o para eles.<\/p>\n

Conseguir personalizar a comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 o que vai criar a conex\u00e3o entre sua empresa e seus futuros clientes.\u00a0A m\u00e1gica acontece quando conseguimos enviar\u00a0a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa.\u00a0Sabe aquela comunica\u00e7\u00e3o que\u00a0parece ter sido\u00a0feita para voc\u00ea, no momento que voc\u00ea precisa dela? \u00c9 disso que estou falando.<\/p>\n

Descobrindo qual \u00e9 a fase da jornada de compra que determinado lead se encontra e suas necessidades, fica f\u00e1cil imaginar quais ser\u00e3o as pr\u00f3ximas dificuldades que ele vai enfrentar. Dessa maneira, sempre deixamos engatilhado o pr\u00f3ximo conte\u00fado, que ser\u00e1 enviado com objetivo\u00a0de ajud\u00e1-lo a resolver suas d\u00favidas. Quando acertamos esse timing, o lead\u00a0n\u00e3o vai sumir, pelo contr\u00e1rio, vai ficar esperando pelo pr\u00f3ximo conte\u00fado.<\/p>\n

Investimos num relacionamento que n\u00e3o se baseia apenas na oferta ativa de produtos. Fazendo isso, estabelecemos uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, qualificamos esse Lead para a venda e aceleramos o processo de compra.<\/p>\n

Clique aqui<\/strong><\/a> para saber mais sobre nosso processo de gest\u00e3o de leads.<\/p>\n

O processo de vendas para leads qualificados<\/h2>\n

A parte mais delicada do processo \u00e9 a maneira e o momento que um lead vai ser abordado pela equipe de vendas. Se o lead\u00a0ainda n\u00e3o estiver pronto para comprar e o corretor for\u00e7ar a venda, esse lead vai evitar o corretor, por\u00e9m se o\u00a0lead ficar solto demais, a equipe de vendas pode perder a oportunidade de vender para ele. Portanto \u00e9 muito importante que haja forte\u00a0sintonia entre a equipe de marketing e a equipe de vendas. Fiz um post que fala disso e voc\u00ea pode acess\u00e1-lo clicando aqui.<\/strong><\/a><\/p>\n

Um lead que se encontra no in\u00edcio da jornada de compra, deve ser de responsabilidade da equipe de marketing, mas\u00a0isso n\u00e3o quer dizer que o corretor n\u00e3o possa ligar uma vez por m\u00eas para perguntar se ele precisa de alguma ajuda. Mas entenda que oferecer ajuda \u00e9 bem diferente de tentar for\u00e7ar uma venda. Esse \u00e9 o momento de se mostrar interessado em ajudar, apenas isso.<\/p>\n

Um lead que se encontra mais pr\u00f3ximo do momento de compra, deve ser de responsabilidade da equipe de vendas, mas isso tamb\u00e9m n\u00e3o quer dizer que a equipe de marketing v\u00e1\u00a0deixar de se relacionar com ele. Pelo contr\u00e1rio, a\u00a0compra \u00e9 o momento mais dif\u00edcil, com v\u00e1rias quest\u00f5es burocr\u00e1ticas para serem resolvidas e a equipe de marketing pode fazer com que esse cliente\u00a0tenha uma boa experi\u00eancia de compra, fazendo com que ele fale bem da sua empresa para os amigos e familiares. Pense nisso \ud83d\ude09<\/p>\n

A passagem de um lead da equipe de marketing para e equipe de vendas deve ser feita depois de ter sido estabelecido\u00a0quais os crit\u00e9rios a serem avaliados para considerar que esse lead j\u00e1 est\u00e1 qualificado para a venda.<\/p>\n

\"funil<\/p>\n

Se quiser saber mais sobre como fazemos nutri\u00e7\u00e3o de leads, voc\u00ea pode ler no post\u00a0O que \u00e9 e como fazer Nutri\u00e7\u00e3o de Leads<\/strong><\/a><\/p>\n

Ao fazer a gest\u00e3o completa de todo o ciclo de vida do lead garantimos um custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes mais baixo e um resultado muito acima da m\u00e9dia. Todas as nossas a\u00e7\u00f5es on-line podem ser medidas atrav\u00e9s de relat\u00f3rios de analytics para <\/span>comprovar o retorno dos seus investimentos baseados em dados.<\/span><\/p>\n

Com 15 anos de experi\u00eancia em marketing imobili\u00e1rio, j\u00e1 trabalhei\u00a0com a maioria dos grandes players do mercado e recebi diversas vezes o pr\u00eamio Colunistas, Master Imobili\u00e1rio e Top Imobili\u00e1rio. Veja aqui meu portf\u00f3lio pessoal com cases do mercado<\/a>. <\/span><\/p>\n

Se tiver alguma d\u00favida ou quiser dar a sua contribui\u00e7\u00e3o para esse post, deixe seu coment\u00e1rio.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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Com 20 anos de experi\u00eancia em design e propaganda, hoje pilota a ROOM33, ag\u00eancia de marketing digital focada, principalmente, em gest\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads para aumentar as taxas de convers\u00e3o de vendas dos seus clientes. 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