Entretanto, a comunica\u00e7\u00e3o com a sua lista de emails merece um destaque ainda maior, afinal, s\u00e3o as pessoas que demonstraram algum interesse no seu neg\u00f3cio e, portanto, est\u00e3o mais abertas \u00e0 compra.<\/p>\n
Neste artigo analisamos esse assunto em detalhes e nele voc\u00ea entender\u00e1 o que \u00e9 gest\u00e3o de leads em detalhes. Continue a leitura e confira!<\/p>\n
O que \u00e9 gest\u00e3o de leads?<\/h2>\n
De uma maneira bem simples, um lead<\/a><\/strong> nada mais \u00e9 do que um contato. Uma pessoa ou usu\u00e1rio que autoriza a comunica\u00e7\u00e3o da sua empresa ao fornecer alguma informa\u00e7\u00e3o pessoal, como nome, e-mail ou telefone, em troca de um conte\u00fado ou produto.<\/p>\n A diferen\u00e7a entre um visitante regular do seu site ou um seguidor das redes sociais e um lead, \u00e9 que esse \u00faltimo demonstra abertura para um relacionamento com a sua marca e, quem sabe, desejo de consumir seus produtos ou servi\u00e7os. Sendo assim, cada lead adquirido em suas a\u00e7\u00f5es de marketing \u00e9 uma oportunidade de neg\u00f3cio, e \u00e9 ai que entra a gest\u00e3o de leads.<\/p>\n Existem muitas maneiras de gerir esses \u201ccontatos\u201d e as estrat\u00e9gias dessa \u00e1rea envolvem an\u00e1lise de dados, produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fados direcionados e o uso de ferramentas de monitoramento, divulga\u00e7\u00e3o e automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong><\/a>. Vamos falar sobre tudo isso ao longo deste artigo.<\/p>\n Ao contr\u00e1rio do que muitos imaginam, geralmente as compras feitas na internet n\u00e3o s\u00e3o realizadas \u201cpor impulso\u201d. Especialmente quando se trata do mercado B2B (ou seja, empresas oferecendo servi\u00e7os para outras empresas) ou de produtos de alto valor agregado, como im\u00f3veis.<\/p>\n A jornada que o cliente precisar\u00e1 percorrer at\u00e9 tomar a decis\u00e3o de compra \u00e9 longa, podendo durar at\u00e9 mais de um ano em alguns casos. Ali\u00e1s, \u00e9 nesse percurso de compra que hoje o Inbound Marketing<\/a><\/strong> se baseia: atrair, converter, fechar e encantar.<\/p>\n Levando em considera\u00e7\u00e3o essa jornada de compra, a gest\u00e3o de leads tem como principal fun\u00e7\u00e3o gerenciar e guiar todos os contatos adquiridos na etapa de convers\u00e3o at\u00e9 o encantamento. Para fazer tudo isso acontecer, existe uma pr\u00e1tica dentro da gest\u00e3o de leads conhecida como \u201cnutri\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>\u201d.<\/p>\n Basicamente, a nutri\u00e7\u00e3o de leads consiste na cria\u00e7\u00e3o e distribui\u00e7\u00e3o de materiais \u00fateis e relevantes para os leads que a sua empresa captou, desenvolvidos com o objetivo de educ\u00e1-los sobre os problemas que eles enfrentam e quais s\u00e3o as poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es que sua empresa pode lhes oferecer.<\/p>\n Esses conte\u00fados podem ser oferecidos por e-mail ou qualquer outra forma de contato que o lead tenha enviado para a empresa, mas o mais importante \u00e9 sempre certificar-se de que os conte\u00fados enviados, al\u00e9m de \u00fateis e diferenciados dos concorrentes, conduzam o poss\u00edvel cliente para a pr\u00f3xima etapa da jornada de compra<\/a><\/strong>.<\/p>\n Agora que voc\u00ea entende o que \u00e9 gest\u00e3o de leads, \u00e9 hora de conhecer algumas vantagens importantes dessa pr\u00e1tica. Confira a seguir.<\/p>\n Em linhas gerais, a gest\u00e3o de leads \u00e9 uma estrat\u00e9gia de dados, e as informa\u00e7\u00f5es geradas em cada uma de suas pr\u00e1ticas contribuem para uma administra\u00e7\u00e3o de vendas muito mais organizada, profissional e eficiente. Em outras palavras, o velho \u201cachismo\u201d cede espa\u00e7o para a\u00e7\u00f5es altamente precisas.<\/p>\n O relacionamento constru\u00eddo ao longo da jornada de compra \u00e9 capaz de promover benef\u00edcios desde o primeiro contato do cliente com a marca at\u00e9 o p\u00f3s-venda. Ao contr\u00e1rio das tradicionais pr\u00e1ticas invasivas de publicidade, as estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o garantem uma rela\u00e7\u00e3o muito mais amig\u00e1vel e aut\u00eantica com o p\u00fablico.<\/p>\n O objetivo da distribui\u00e7\u00e3o de conte\u00fado \u00e9 educar a sua persona<\/a><\/strong>, ou seja, prepar\u00e1-la para entrar em um mercado ou se beneficiar de um produto ou servi\u00e7o. Al\u00e9m de acompanhar passo a passo a jornada de aprendizagem do cliente, esse processo permite encurtar o ciclo de vendas, uma vez que o prospect se torna preparado para o fechar o neg\u00f3cio mais cedo.<\/p>\n Por meio da an\u00e1lise de dados e realiza\u00e7\u00e3o de testes \u00e9 poss\u00edvel identificar a\u00e7\u00f5es ineficientes e pr\u00e1ticas de sucesso, facilitando a otimiza\u00e7\u00e3o de futuras campanhas e estrat\u00e9gias. Isso tamb\u00e9m garante uma economia significativa no investimento, j\u00e1 que as pr\u00e1ticas desvantajosas podem ser prontamente descartadas.<\/p>\n Com equipes de marketing e vendas<\/strong><\/a> acompanhando simultaneamente a jornada dos leads ao longo do funil de vendas<\/strong><\/a>, as responsabilidades de cada setor podem ser encaminhadas de maneira melhor. Sabendo exatamente quando o lead demonstra claro interesse em fechar o neg\u00f3cio, um ganho substancial \u00e9 percebido na produtividade da equipe de vendas.<\/p>\n Com a populariza\u00e7\u00e3o do Inbound Marketing<\/strong><\/a> e comprova\u00e7\u00e3o de sua efici\u00eancia na gera\u00e7\u00e3o de resultados para empresas dos mais variados segmentos e portes, atualmente existem uma s\u00e9rie de ferramentas para auxiliar a gest\u00e3o de leads. Confira as principais a seguir.<\/p>\n Como uma empresa geralmente tem uma base de leads com diferentes \u201cpersonas\u201d, a Segmenta\u00e7\u00e3o de Leads \u00e9 uma \u00f3tima forma de categoriz\u00e1-los e assim ter um controle mais preciso sobre quais a\u00e7\u00f5es precisam ser tomadas com cada contato espec\u00edfico.<\/p>\n Uma empresa que oferece um servi\u00e7o de Pet Shop, por exemplo, pode segmentar os leads da seguinte forma:<\/p>\n Enfim, por meio da segmenta\u00e7\u00e3o de leads, todos os poss\u00edveis clientes de sua empresa podem ser organizados e trabalhados de forma individual, personalizando a comunica\u00e7\u00e3o e reduzindo os gastos com a\u00e7\u00f5es ineficientes.<\/p>\n Vamos a um exemplo: imagine que esse Pet Shop poderia fazer uma segmenta\u00e7\u00e3o para as pessoas que t\u00eam interesse em comprar gatos e enviar, apenas para esse grupo, informa\u00e7\u00f5es e fotos dos novos gatos que chegam \u00e0 loja para serem comercializados. Pronto. Isso \u00e9 uma segmenta\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n Entenda mais sobre segmenta\u00e7\u00e3o de leads atrav\u00e9s do post:\u00a0Como criar uma estrat\u00e9gia de segmenta\u00e7\u00e3o para atrair os clientes ideais<\/b><\/span><\/a><\/p>\n Enquanto a segmenta\u00e7\u00e3o de leads busca categorizar os diferentes leads que uma empresa precisa gerenciar, o Lead Scoring avalia os contatos de acordo com um sistema de \u201cnotas\u201d e consegue verificar, de forma automatizada, o \u201cfit\u201d \u2014 a identifica\u00e7\u00e3o \u2014 que cada um deles t\u00eam com determinado produto ou servi\u00e7o, o n\u00edvel de interesse e em qual est\u00e1gio da jornada de compra cada contato se encontra.<\/p>\n Para isso, o Lead Scoring utiliza as m\u00e9tricas definidas pelo pr\u00f3prio gestor, que baseado nas caracter\u00edsticas e objetivos do neg\u00f3cio, configura quais s\u00e3o os crit\u00e9rios que valem mais ou menos.<\/p>\n Usando o mesmo exemplo do item anterior, algum respons\u00e1vel do Pet Shop poderia fazer uma segmenta\u00e7\u00e3o baseada na quantidade de vezes que cada cliente interage online. Para cada intera\u00e7\u00e3o, o cliente ganha uma pontua\u00e7\u00e3o e, ao atingir um meta definida, ele pode entrar para uma lista VIP com direito a descontos, por exemplo.<\/p>\n Dessa maneira, o Pet Shop otimiza suas a\u00e7\u00f5es de marketing e manda as mensagens corretas para as pessoas certas, melhorando seus resultados.<\/p>\n Entenda mais sobre\u00a0lead scoring\u00a0atrav\u00e9s do post:\u00a0Crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads utilizando lead scoring<\/b><\/span><\/a><\/p>\n Apesar do e-mail marketing\u00a0ser explorado em v\u00e1rias outras estrat\u00e9gias do Marketing Digital, na gest\u00e3o de leads ele \u00e9 geralmente o principal meio de comunica\u00e7\u00e3o entre os leads e a empresa.<\/p>\n Em conjunto com a segmenta\u00e7\u00e3o de leads e Lead Scoring, o e-mail marketing pode ser usado para planejar uma estrat\u00e9gia eficiente e extremamente econ\u00f4mica, uma vez que os emails tamb\u00e9m podem ser automatizados de acordo com os conte\u00fados desenvolvidos para cada segmenta\u00e7\u00e3o, o hist\u00f3rico e o comportamento de cada um deles.<\/p>\n O e-mail marketing, por exemplo, pode ser configurado para ser enviado somente depois que um determinado lead realizar uma a\u00e7\u00e3o, que pode ser visitar uma p\u00e1gina espec\u00edfica do site, baixar um material rico, entrar em contato com a empresa etc.<\/p>\n Contudo, vale ressaltar que as ferramentas de automa\u00e7\u00e3o n\u00e3o devem ser usadas para enviar spam. Embora prejudiquem seriamente a reputa\u00e7\u00e3o de uma marca e a efici\u00eancia da estrat\u00e9gia, as famosas listas compradas ainda s\u00e3o uma pr\u00e1tica comum adotada por muitas empresas.<\/p>\n O e-mail marketing deve ser usado somente com leads reais, ou seja, as pessoas que aceitaram receber os seus emails e realmente demonstram interesse no assunto das mensagens. Al\u00e9m disso ser uma boa pr\u00e1tica, j\u00e1 est\u00e1 mais do que provado que ela \u00e9 a mais eficiente em aumentar vendas e gerar resultados.<\/p>\n Entenda mais sobre segmenta\u00e7\u00e3o de leads atrav\u00e9s do post:\u00a0\u00a0Como fazer\u00a0e-mail marketing eficiente<\/a><\/strong><\/p>\n Como gerenciar todas essas informa\u00e7\u00f5es e colocar as a\u00e7\u00f5es em pr\u00e1tica pode ser um desafio para a maioria das empresas, os softwares de automa\u00e7\u00e3o de marketing est\u00e3o ganhando um tremendo destaque, pois permitem um gerenciamento muito mais simplificado das campanhas, cria\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios, otimiza\u00e7\u00e3o de processos, atua\u00e7\u00e3o simult\u00e2nea em m\u00faltiplos canais entre outras vantagens.<\/p>\n Nesse segmento temos os famosos CRM<\/strong><\/a> (Customer Relationship Management) e os ERP (Enterprise Resource Planning). O primeiro \u00e9 um software especializado na gest\u00e3o de relacionamento com leads e clientes, j\u00e1 o ERP \u00e9 uma plataforma robusta que integra dados de marketing digital com as informa\u00e7\u00f5es gerenciais da empresa.<\/p>\n O RD Station<\/a><\/strong> e a Hubspot<\/a><\/strong>, por exemplo, s\u00e3o\u00a0softwares desenvolvidos especialmente para que todas as fun\u00e7\u00f5es citadas neste artigo sejam integradas e automatizadas da melhor forma poss\u00edvel, aumentando a produtividade, reduzindo custos e gerando resultados reais e mensur\u00e1veis.<\/p>\n Se a sua empresa necessita de uma plataforma ERP, existem algumas ferramentas brasileiras interessantes como a Totvs<\/a><\/strong>, mas as companhias mais famosas que disponibilizam esse servi\u00e7o s\u00e3o corpora\u00e7\u00f5es internacionais como a Linx<\/a><\/strong> e a Oracle<\/a><\/strong>.<\/p>\n Tudo isso parece muito complicado? Bem, agora voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 gest\u00e3o de leads e entende as vantagens de adotar essa pr\u00e1tica, e isso j\u00e1 \u00e9 muito bom. O restante voc\u00ea pode deixar com a gente!<\/p>\nA import\u00e2ncia da Gest\u00e3o de Leads<\/strong><\/h2>\n
![\"gest\u00e3o](\"http:\/\/room33.com.br\/blog-novo\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/jornada-inbound-660.jpg\")
<\/p>\nQuais as principais vantagens da gest\u00e3o de leads?<\/h2>\n
Maior controle, organiza\u00e7\u00e3o e profissionalismo<\/h3>\n
Atra\u00e7\u00e3o de leads qualificados e fideliza\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
Controle e encurtamento do ciclo de vendas<\/h3>\n
Aumento da produtividade<\/h3>\n
Otimiza\u00e7\u00e3o do processo de vendas<\/h3>\n
Quais as principais ferramentas para gest\u00e3o de leads?<\/h2>\n
1. Segmenta\u00e7\u00e3o de Leads<\/strong><\/h3>\n
\n
2. Lead Scoring<\/strong><\/h3>\n
3. E-mail Marketing<\/strong><\/h3>\n
4. Softwares de Automa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n