{"id":904,"date":"2016-12-19T13:15:18","date_gmt":"2016-12-19T15:15:18","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog-novo\/?p=904"},"modified":"2019-09-01T11:08:46","modified_gmt":"2019-09-01T14:08:46","slug":"processo-compra-imoveis-consumidor-conectado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2016\/12\/19\/processo-compra-imoveis-consumidor-conectado\/","title":{"rendered":"O processo de compra de im\u00f3veis para o consumidor conectado"},"content":{"rendered":"

Quantas vezes voc\u00ea pegou seu celular hoje para acessar suas redes sociais, ver as not\u00edcias, checar e-mails, tirar foto, mandar mensagens\u2026? Os dispositivos m\u00f3veis j\u00e1 fazem parte da nossa vida de tal forma, que n\u00e3o conseguimos mais nos imaginar vivendo sem eles. Essa mudan\u00e7a de comportamento interferiu completamente no processo de compra de im\u00f3veis.<\/p>\n

Segundo a comScore, a cada 3 minutos que o brasileiro gasta na Internet, 2 s\u00e3o via celular e aplicativos mobile j\u00e1 correspondem a mais da metade do tempo digital gasto.<\/p>\n

\"tempo<\/p>\n

fonte: comScore<\/a><\/p>\n

O Brasil, com certeza, \u00e9 um dos pa\u00edses mais engajados em m\u00eddias sociais. Segunda a comScore, existem hoje no pa\u00eds quase 100 milh\u00f5es de usu\u00e1rios \u00fanicos, isso \u00e9 mais que a soma de Argentina, M\u00e9xico, Col\u00f4mbia e Chile juntos. O brasileiro gasta 25% do seu tempo digital conectado \u00e0s redes sociais e o Facebook representa um ter\u00e7o do tempo gasto na internet.<\/p>\n

\"usuarios<\/p>\n

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fonte: comScore<\/a><\/p>\n

Voc\u00ea pode baixar a apresenta\u00e7\u00e3o completa \u201cO Brasil Digital do Futuro\u201d<\/a> feita pela comScore neste link<\/a><\/p>\n

Como a tecnologia influencia o processo de compra de im\u00f3veis<\/h2>\n

A populariza\u00e7\u00e3o da Internet e dos smartphones e as facilidades trazidas pelos aplicativos transformaram radicalmente o processo de compra de im\u00f3veis. Hoje os consumidores est\u00e3o muito mais informados e antes de entrar em contato com o corretor ele vai comparar produtos, pre\u00e7os, reputa\u00e7\u00e3o da incorporadora, vai simular financiamentos e provavelmente s\u00f3 vai falar com o corretor quando tiver muita informa\u00e7\u00e3o. Agora os consumidores preferem abordar o corretor no tempo deles ao inv\u00e9s de serem abordados e s\u00e3o eles que conduzem o processo de compra.<\/p>\n

Como as pessoas se acostumaram a ter acesso r\u00e1pido a todo tipo de informa\u00e7\u00e3o, cada vez mais querem se comunicar na velocidade da internet, de maneira r\u00e1pida e direta. Os usu\u00e1rios se comportam de maneira cr\u00edtica e seletiva e est\u00e3o muito mais proativos.<\/p>\n

Segundo dados do Google (de dezembro 2015) o Brasil \u00e9 o 4\u00ba maior mercado imobili\u00e1rio online do mundo em n\u00famero de usu\u00e1rios \u00fanicos. S\u00e3o 9,5 milh\u00f5es de usu\u00e1rios \u00fanicos s\u00f3 em desktop.<\/p>\n

\"dados<\/p>\n

Segundo o Google, em dezembro de 2015, somados os usu\u00e1rios \u00fanicos de mobile e desktop o n\u00famero subia para 13 milh\u00f5es, sendo que 4,4 milh\u00f5es acessavam por smartphones, dos quais 3,1 milh\u00f5es acessavam exclusivamente por smartphones. Outro dado bastante relevante \u00e9 o grande aumento das buscas no Google por termos referentes ao mercado imobili\u00e1rio atrav\u00e9s de celulares e uma queda nas buscas atrav\u00e9s de desktop. Como esses dados s\u00e3o mais antigos que os dados apresentados mais acima, com certeza a quantidade de usu\u00e1rios de celulares j\u00e1 devem ter ultrapassado os de desktop na busca por im\u00f3veis online.<\/p>\n

\"aumento<\/p>\n

Como as redes sociais interferiram na mudan\u00e7a do processo de compra de im\u00f3veis<\/h2>\n

Outra mudan\u00e7a radical, sen\u00e3o a maior delas, foi a consolida\u00e7\u00e3o das redes sociais. Com elas a comunica\u00e7\u00e3o deixou de ser um mon\u00f3logo para ser um di\u00e1logo. Aqui a propaganda tradicional perde seu poder e deixa de ser uma comunica\u00e7\u00e3o unidirecional baseada na repeti\u00e7\u00e3o para se transformar em uma comunica\u00e7\u00e3o baseada na utilidade, e \u00e9 aqui que acontece a reinven\u00e7\u00e3o na forma de fazer comunica\u00e7\u00e3o, o foco passa a ser na produ\u00e7\u00e3o e distribui\u00e7\u00e3o de conte\u00fado relevante que ajude os consumidores a comprar.<\/p>\n

Trazendo para o universo do mercado imobili\u00e1rio, em que o consumidor percorre uma jornada de compra longa e complexa, ele est\u00e1 mais interessado em interagir com as marcas que entendem suas dificuldades durante processo de compra. Eles fogem das marcas que ficam apenas tentando empurrar vendas imediatas e se conectam com as que interagem com ele, ajudando-o a comprar. As marcas podem fazer isso criando e distribuindo materiais que tirem d\u00favidas e auxiliem o cliente a percorrer a jornada de compra mais r\u00e1pido.<\/p>\n

Hoje o neg\u00f3cio \u00e9 muito menos sobre vender im\u00f3veis e muito mais sobre ajudar os consumidores a comprar.<\/strong><\/p>\n

Agindo dessa maneira, substitu\u00edmos as campanhas de interrup\u00e7\u00e3o do marketing tradicional pelo marketing de permiss\u00e3o<\/strong>, ou seja, quando o consumidor percebe que a marca est\u00e1 disposta a ajud\u00e1-lo em sua jornada de compra ele permite que ela envie frequentemente materiais educativos que v\u00e3o alimentando seu conhecimento e assim a marca vai se relacionando com o consumidor e criando uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a.<\/p>\n

Como \u00e9 o comportamento do consumidor durante o processo de compra de im\u00f3veis?<\/h2>\n

Segundo dados do Viva Real, 30% dos compradores compram nos 3 primeiros meses, por\u00e9m outros 30% compram depois de 18 meses, os outros 40% est\u00e1 no meio do caminho.<\/p>\n

A jornada de compra de im\u00f3vel est\u00e1 mais longa, portanto, se focarmos apenas na venda imediata vamos perder muitos clientes que ainda n\u00e3o est\u00e3o preparados para comprar.<\/p>\n

Os clientes est\u00e3o inseguros por conta da situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica do pa\u00eds e com medo de comprometer parte da sua renda a longo prazo, por\u00e9m quem est\u00e1 disposto a comprar, busca por boas oportunidades de neg\u00f3cio como descontos expressivos. Ele negocia muito com v\u00e1rias imobili\u00e1rias ao mesmo tempo e mesmo quando encontra o produto desejado se comporta de maneira inst\u00e1vel at\u00e9 a assinatura do contrato.<\/p>\n

Como devo me posicionar nesse novo cen\u00e1rio?<\/h2>\n

O jeito \u00e9 focar tamb\u00e9m na venda a m\u00e9dio e longo prazo, se relacionar com esses futuros clientes e nunca\u00a0os perder do radar. N\u00e3o \u00e9 porque ele n\u00e3o comprou com voc\u00ea agora que ele n\u00e3o vai comprar num futuro pr\u00f3ximo.<\/p>\n

Esteja preparado para lidar com um cliente muito mais informado e tenha paci\u00eancia, porque antes de comprar, o cliente vai acessar diversos portais imobili\u00e1rios como Zap Im\u00f3veis e Viva Real, vai falar com v\u00e1rios corretores, vai negociar muito e vai esperar ter informa\u00e7\u00e3o suficiente para se sentir seguro para de fato efetuar a compra.<\/p>\n

Entenda que o jogo agora \u00e9 esse e siga jogando de m\u00e3o dada com seu futuro cliente. Sempre ajudando ele a seguir sua jornada de compra, respeitando suas inseguran\u00e7as e principalmente indo no ritmo do cliente para n\u00e3o queimar a oportunidade de vender por falta de sintonia.<\/p>\n

Estat\u00edsticas sobre o processo de compra de im\u00f3veis<\/h2>\n

O consumidor de im\u00f3veis ainda sofre com velhos problemas:<\/h3>\n