{"id":991,"date":"2016-12-26T13:16:31","date_gmt":"2016-12-26T15:16:31","guid":{"rendered":"http:\/\/room33.com.br\/blog\/?p=991"},"modified":"2018-07-26T11:47:12","modified_gmt":"2018-07-26T14:47:12","slug":"alinhamento-entre-marketing-e-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/room33.com.br\/blog\/2016\/12\/26\/alinhamento-entre-marketing-e-vendas\/","title":{"rendered":"Alinhamento entre Marketing e Vendas para gerar bons resultados"},"content":{"rendered":"<p>O relacionamento entre os departamentos de Marketing e Vendas \u00e9 delicado e geralmente carregado de energia. Apesar das duas \u00e1reas terem um objetivo em comum, que \u00e9 trazer resultados para a empresa, na maioria das vezes falta alinhamento entre Marketing e Vendas.<\/p>\n<p>As duas equipes se dedicam para bater suas metas, mas nem sempre os resultados s\u00e3o atingidos, aumentando a tens\u00e3o e muitas vezes causando conflitos internos do tipo &#8220;<strong>de quem \u00e9 a culpa pelos resultados ruins<\/strong>?&#8221;<\/p>\n<p>Em empresas de m\u00e9dio e grande porte o desafio \u00e9 ainda maior, uma vez que quanto mais funcion\u00e1rios, maior \u00e9 a setoriza\u00e7\u00e3o da empresa. Isso,\u00a0mesmo indiretamente, acaba <strong>prejudicando os fluxos de produ\u00e7\u00e3o e comunica\u00e7\u00e3o dos projetos e estrat\u00e9gias em geral<\/strong>.<\/p>\n<p>Se a situa\u00e7\u00e3o lhe parece familiar e voc\u00ea j\u00e1 se perguntou <strong>como fazer as \u00e1reas de Marketing e Vendas trabalharem juntas<\/strong>, este artigo \u00e9 para voc\u00ea.<\/p>\n<p>Vamos explicar, de forma simples e pr\u00e1tica:<\/p>\n<ul>\n<li>A import\u00e2ncia do alinhamento entre Marketing e Vendas;<\/li>\n<li>Como implant\u00e1-la na pr\u00e1tica;<\/li>\n<li>Como essas \u00e1reas se complementam;<\/li>\n<li>O que \u00e9 o Funil de Vendas e por que \u00e9 importante entend\u00ea-lo;<\/li>\n<li>A fun\u00e7\u00e3o do SLA\u00a0\u2013 Service Level Agreement<\/li>\n<li>O que \u00e9 Inbound Sales<\/li>\n<\/ul>\n<p>Leia o artigo e, em caso de d\u00favidas, <strong>sinta-se \u00e0 vontade para usar os coment\u00e1rios no final da p\u00e1gina e deixar as suas d\u00favidas.<\/strong> Vamos adorar respond\u00ea-las!<\/p>\n<h2>Por que o alinhamento entre marketing e vendas \u00e9 importante?<\/h2>\n<p>Por muitos anos o Marketing se utilizou das m\u00eddias de massa como principal ferramenta de atra\u00e7\u00e3o, contudo,\u00a0<strong>o maior acesso \u00e0 internet e a populariza\u00e7\u00e3o dos servi\u00e7os de busca como \u2018a melhor forma de se obter informa\u00e7\u00f5es sobre praticamente qualquer coisa\u201d transformaram\u00a0completamente a maneira como as pessoas veem o Marketing<\/strong> e, consequentemente, como as empresas o usam para gerar vendas.<\/p>\n<p>Hoje em dia n\u00e3o basta apenas expor uma mensagem e esperar que todos acreditem nela. Em tempos em que qualquer informa\u00e7\u00e3o est\u00e1 ao alcance de poss\u00edveis clientes, o trabalho do &#8220;Novo\u00a0Marketing&#8221; &#8211; especificamente do <strong>Inbound Marketing<\/strong> &#8211; <strong>est\u00e1 muito mais focado em conquistar os futuros clientes do que simplesmente \u201catropel\u00e1-los\u201d com o m\u00e1ximo poss\u00edvel de an\u00fancios e propaganda<\/strong>.<\/p>\n<p>Em outras palavras, o papel do Marketing deixou de ser somente \u201cdivulgar\u201d e passou a ser <strong>atrair, educar, conquistar e conduzir<\/strong> todos os poss\u00edveis clientes at\u00e9 o momento do fechamento da venda &#8211; e \u00e9 nesta etapa que a integra\u00e7\u00e3o de Marketing e Vendas se prova indispens\u00e1vel para uma estrat\u00e9gia eficiente.<\/p>\n<p><strong>Enquanto o Marketing atrai e qualifica os poss\u00edveis clientes da empresa, a equipe de Vendas foca na abordagem de leads mais informados e preparados para a compra\u00a0e o fechamento da venda.<\/strong><\/p>\n<p>Para esse processo funcionar harmonicamente, \u00e9 necess\u00e1rio que todos falem a mesma l\u00edngua, trabalhem juntos em busca de um mesmo objetivo e, principalmente, <strong>ambas as equipes tenham conhecimento do processo como um todo<\/strong> &#8211; inclusive\u00a0como funciona o funil de vendas no processo de Inbound Marketing.<\/p>\n<h2>Entendendo o Funil de Vendas<\/h2>\n<p>Todo o processo de atrair, educar, conquistar e conduzir os poss\u00edveis clientes \u00e9 representado perfeitamente pelo Funil de Vendas, que \u00e9 um modelo estrat\u00e9gico de vendas que fornece a base para\u00a0qualquer estrat\u00e9gia de Marketing com foco em resultados reais e mensur\u00e1veis.<\/p>\n<p>Apesar de existir uma variedade imensa de artigos, infogr\u00e1ficos, v\u00eddeos e at\u00e9 mesmo livros dedicados exclusivamente ao Funil de Vendas, ele pode ser facilmente entendido como o caminho que um poss\u00edvel cliente deve percorrer at\u00e9 estar convencido (ou preparado, como muitos preferem colocar) de que vale a pena comprar (ou contratar) algo que a sua empresa oferece.<br \/>\n<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-992\" src=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/funil-de-vendas.jpg\" alt=\"funil de vendas do marketing digital\" width=\"661\" height=\"356\" srcset=\"https:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/funil-de-vendas.jpg 661w, https:\/\/room33.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/funil-de-vendas-300x162.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 661px) 100vw, 661px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Durante a integra\u00e7\u00e3o de Marketing e Vendas \u00e9 imprescind\u00edvel que todos os envolvidos entendam cada fase do Funil de Vendas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Atra\u00e7\u00e3o:<\/strong> Fase de atra\u00e7\u00e3o de visitantes para o site<\/li>\n<li><strong>Convers\u00e3o:<\/strong> Ganhar a confian\u00e7a do visitante para que ele nos d\u00ea suas informa\u00e7\u00f5es de contato em troca de uma oferta de valor<\/li>\n<li><strong>Nutri\u00e7\u00e3o:<\/strong> Se relacionar e qualificar os leads para a venda<\/li>\n<li><strong>Venda:<\/strong> abordar leads mais qualificados para fechar neg\u00f3cio<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Como o entendimento do Funil de Vendas beneficia o processo:<\/h2>\n<ul>\n<li>Possibilita filtrar os leads que t\u00eam mais perfil com o produto ou o servi\u00e7o oferecido e os qualificam para a venda;<\/li>\n<li>Permite que os vendedores planejem uma abordagem mais personalizada de acordo com os problemas e d\u00favidas de cada lead;<\/li>\n<li>Cria um fluxo de feedback, onde os profissionais de ambas as \u00e1reas podem avaliar o n\u00edvel de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, taxa de convers\u00e3o, ajustes nos conte\u00fados e estrat\u00e9gias em geral, pontos cr\u00edticos para decis\u00e3o de compra e muito mais.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tamb\u00e9m vale ressaltar que, devido aos grandes avan\u00e7os nos softwares de Analytics e CRMs (Customers Relationship Management), atualmente todas as etapas do Funil de Vendas podem ser facilmente quantificadas e submetidas a uma an\u00e1lise mais precisa, baseada em n\u00fameros e n\u00e3o em conceitos mais abstratos como era o caso de alguns anos atr\u00e1s.<\/p>\n<h2>SLA\u00a0\u2013 Service Level Agreement<\/h2>\n<p>O Service Level Agreement (traduzido como Acordo de N\u00edvel de Servi\u00e7o) \u00e9 uma esp\u00e9cie de \u201ccontrato interno\u201d da empresa, no qual as \u00e1reas de Marketing e Vendas devem determinar quais as responsabilidades de cada equipe para que o processo de integra\u00e7\u00e3o funcione.<\/p>\n<ul>\n<li>MQL (Marketing Qualified Lead): O que \u00e9 um lead qualificado? Quais s\u00e3o suas caracter\u00edsticas indispens\u00e1veis? Exemplo: Pessoa do sexo masculino, que vive em S\u00e3o Paulo e est\u00e1 terminando a Faculdade.<\/li>\n<li>Metas: Quantos leads qualificados o Marketing dever\u00e1 passar para a equipe de Vendas todo m\u00eas?<\/li>\n<li>Abordagem: Como o lead qualificado (MQL) ser\u00e1 abordado? Definir isso tamb\u00e9m \u00e9 importante pois evita que a equipe de Vendas transfira a responsabilidade de uma venda perdida para o Marketing, ou vice-versa.<\/li>\n<li>Transfer\u00eancia de Responsabilidades: Em que momento a equipe de Marketing vai passar os leads para a equipe de Vendas ou quando a equipe de Vendas ir\u00e1 se responsabilizar por esses leads? Como ser\u00e1 feita a comunica\u00e7\u00e3o?<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Como fazer o alinhamento entre\u00a0Marketing e Vendas na pr\u00e1tica?<\/h2>\n<p>Tudo isso parece \u00f3timo na teoria. Mas como realizar a integra\u00e7\u00e3o de Marketing e Vendas em uma empresa?<\/p>\n<p>Em primeiro lugar \u00e9 importante entender que n\u00e3o existe um processo padr\u00e3o e tudo vai depender, principalmente, do n\u00edvel de maturidade das respectivas \u00e1reas.<\/p>\n<p>Afinal, empresas de m\u00e9dio e grande porte possibilitam uma implanta\u00e7\u00e3o de processos internos mais f\u00e1cil e eficiente do que em empresas menores, com n\u00fameros reduzidos de funcion\u00e1rios onde muitas vezes \u201ctodo mundo faz um pouco de tudo\u201d.<\/p>\n<p>Na d\u00favida, o checklist a seguir pode ajudar bastante:<\/p>\n<ul>\n<li>Entender como e por quem os processos de Marketing e Vendas s\u00e3o conduzidos na empresa;<\/li>\n<li>Educar todos os funcion\u00e1rios envolvidos sobre o que \u00e9 o Funil de Vendas e porque ele \u00e9 importante;<\/li>\n<li>Educar todos os funcion\u00e1rios envolvidos sobre a import\u00e2ncia do alinhamento de Marketing e Vendas na gera\u00e7\u00e3o de resultados;<\/li>\n<li>Definir, junto com os respons\u00e1veis de cada \u00e1rea e baseado no SLA, como os processos ser\u00e3o conduzidos a partir daquele momento;<\/li>\n<li>Documentar tudo o que for decidido em um SLA e solicitar a assinatura de todos os respons\u00e1veis;<\/li>\n<li>Delegar \u00e0 uma pessoa o acompanhamento das metas e relat\u00f3rios de desempenho;<\/li>\n<li>Pedir feedback com certa regularidade e assim criar um fluxo saud\u00e1vel de feedback, onde os processos (internos e externos) s\u00e3o melhorados de forma consistente.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Inbound Sales: uma tend\u00eancia que vem transformando a maneira de vender<\/h2>\n<p>Antigamente o vendedor tinha que gastar muita energia e tempo para convencer poss\u00edveis clientes que sua solu\u00e7\u00e3o era adequada para eles e ainda tinha que lidar com muitas pessoas que n\u00e3o tinham perfil para o produto ou servi\u00e7o oferecido. Com o <a href=\"http:\/\/room33.com.br\/blog\/2017\/01\/20\/inbound-sales-como-atrair-leads-qualificados\/\">Inbound Sales<\/a>, os consumidores passam por v\u00e1rios est\u00e1gios e s\u00e3o guiados no processo de compra para que ao chegar a equipe de vendas eles j\u00e1 tenham sido filtrados e qualificados, <strong>fazendo com que a\u00a0taxa de convers\u00e3o seja muito maior.<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Quer entender melhor como sua empresa pode se beneficiar com o Inbound Sales ou tem alguma d\u00favida sobre como proceder com a integra\u00e7\u00e3o de Marketing e Vendas dentro da sua empresa?<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"mailto:contato@room33.com.br\">Clique aqui e converse agora mesmo com um de nossos consultores.<\/a><\/p>\n<p><span style=\"border-radius: 2px; text-indent: 20px; width: auto; padding: 0px 4px 0px 0px; text-align: center; font: bold 11px\/20px 'Helvetica Neue',Helvetica,sans-serif; color: #ffffff; background: #bd081c no-repeat scroll 3px 50% \/ 14px 14px; position: absolute; opacity: 1; z-index: 8675309; display: none; cursor: pointer;\">Guardar<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O relacionamento entre os departamentos de Marketing e Vendas \u00e9 delicado e geralmente carregado de energia. 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