Inbound Marketing. O que é e como funciona

O inbound marketing pode ser entendido como marketing de atração. Diferente do modelo de marketing tradicional, é o consumidor que procura a empresa, ou seja, o inbound atrai o público em vez de interrompê-lo com propaganda. Para que isso aconteça, são realizadas ações, como a produção e compartilhamento de conteúdos de valor (blog posts, e-Books, vídeos on-line, etc).

Depois de atrair as pessoas certas, na hora certa, começa um trabalho de relacionamento constante. O objetivo é ganhar a atenção, interesse e confiança de um público específico para depois transformar os leads captados em clientes fiéis, ou seja, mais do que vender, transformar consumidores em fãs da marca.

Benefícios do inbound

Além de ser bem menos invasivo, o inbound traz inúmeras vantagens em relação ao marketing tradicional. São elas:

Geração de leads qualificados

Ao criar conteúdo relevante para o público certo, você cria uma aproximação maior com o usuário. Além de educar o lead sobre o assunto relativo ao seu interesse, entrega-se leads mais qualificados para a equipe comercial. Ou seja, ao tirar as dúvidas que possam surgir durante a jornada de compra, qualificando os leads para a venda, também se acelera o processo de compra.

Possibilidade de mensurar resultados

Outra diferença do inbound para o marketing tradicional, é que os resultados de todas as ações podem ser mensurados. Por exemplo, quando uma empresa investe em outdoor, não se sabe quantas pessoas viram a peça nem se surtiu resultado. Já com inbound marketing, você pode mensurar tudo: aumento de vendas, de onde vieram as conversões, quais materiais educativos fizeram mais sucesso, que páginas do site geraram mais conversões, etc.

Menor custo

O inbound exige menos investimento para a construção e consolidação da marca. A redução de custos é enorme: o inbound custa 62% menos que o outbound (marketing tradicional) e gera, em média, um ROI (Retorno sobre o Investimento) de 275%.

5 fases do inbound marketing

Nem todo cliente em potencial está preparado para a compra. Se você observar uma loja física, vai notar que há quem entre apenas para olhar, os que olham e querem comprar no futuro e também quem entra e compra. Na internet, acontece o mesmo, mas existem estratégias que ajudam a acompanhar o lead durante o processo até o momento da compra. E mais: é possível acelerar este processo entregando valor ao consumidor.

Abaixo, veja as 5 fases do funil de vendas do inbound marketing:

as 5 fases do inbound marketing

1. Atração

É o momento de gerar tráfego qualificado para os canais online da sua empresa (site, blog, mídias sociais). Para atrair usuários, a empresa produz e divulga conteúdo inédito, interessante e relevante para determinadas personas em diferentes estágios de compra. Persona é um representante fictício do cliente ideal para quem você irá direcionar uma campanha.

Pense nos primeiros passos que você dá quando precisa comprar algum produto ou serviço. É bem possível que partes desse processo passem pela Internet: procuramos para que serve, como usar, valores, o que as outras pessoas estão falando, etc. Com o Inbound Marketing seus potenciais consumidores encontram sua marca exatamente onde procuram e no momento em que precisam dela.

2. Conversão

De nada adianta conseguir muitos visitantes para o blog se você não consegue convertê-los em leads. O lead é o usuário que visitou algum canal da sua empresa e que deixou o contato (nome e e-mail, por exemplo) em troca de informações (conteúdo).

Esse é o primeiro objetivo de uma estratégia de inbound marketing. A partir daí, podemos começar a nos relacionar com o público de interesse.

3. Relacionamento

A base de contatos precisa ser aquecida. Agora é o momento de se relacionar com os potenciais clientes para transformá-los em oportunidades de vendas. Geralmente, os usuários não estão prontos para a compra (principalmente quando o produto ou serviço é de alto valor agregado). Existem dúvidas, objeções, medos. O relacionamento com o lead é a chance de sua empresa sanar todas as dúvidas e criar uma relação de proximidade e confiança.

4. Vendas

Este é o momento que todos esperam, mas de acordo com Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, somente 3% de todos os potenciais clientes atraídos estão no momento da compra. Menos de 10% estão abertos a propostas. Isso significa que, se um lead chegou aqui, você deve fazer de tudo para não o perder, mas sem pressioná-lo, é claro.

Monitorar toda a jornada de compra dos leads ajuda a conhecê-los melhor, ou seja, você pode entender o que as pessoas mais querem, do que precisam, quais são suas desconfianças, etc. Todas essas informações são de grande valor para a equipe de vendas, que vai adorar receber um dossiê com tantos dados relevantes para ajudar na negociação.

Porém, é muito importante que a equipe de vendas esteja bem treinada para receber esses leads, que chegam com tanta informação. O processo de vendas deve ser consultivo, concluindo o papel da nutrição de leads para concretização da venda. Lembre-se: o relacionamento continua e o trabalho de inbound marketing também.

5. Análise

O processo de análise permite identificar o que está funcionando, se algo precisa de ajuste e quais serão os próximos passos da estratégia digital. A notícia boa é que tudo pode ser medido e acompanhado. Com relatórios confiáveis e detalhados, fica mais fácil tomar decisões assertivas e fugir de “achismos”.

Assim você poderá mensurar com precisão seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos baseados em dados.

Em um cenário em que o poder de escolha está nas mãos do consumidor — que não quer mais ser interrompido ou pressionado — informar para convencer e encantar parece ser a melhor estratégia. É exatamente isso que o inbound marketing faz.

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