Qualifique seus leads com Lead Scoring

Aumente a produtividade da sua equipe de vendas qualificando automaticamente seus leads com Lead Scoring

Enquanto a segmentação de leads busca categorizar os diferentes contatos que uma empresa precisa gerenciar para ter controle sobre quais ações precisam ser tomadas com cada grupo, o Lead Scoring avalia os leads de acordo com um sistema de “notas” e identifica, de forma automatizada, quais possuem “fit” com determinado produto ou serviço, qual o nível de interesse e qual o estágio da jornada de compra.

Dessa maneira é possível identificar quais leads estão mais prontos para comprar e priorizar o atendimento ou a passagem para a equipe de vendas.

Benefícios de trabalhar com Lead Scoring

Lead Scoring aumenta muito a produtividade das equipes de marketing e vendas. Essa melhoria de desempenho se dá de 3 maneiras:

• É possível segmentar seus leads de maneira mais precisa e automatizada
• Fica mais fácil identificar os melhores leads e direcioná-los rapidamente para vendas
• Pontuando por nível de interesse e perfil, o trabalho de segmentação de Leads fica mais rico

Como o Lead Scoring funciona

O Lead Scoring utiliza as métricas definidas pelo próprio gestor, que baseado nas características e objetivos do negócio, configura quais são os critérios que valem mais ou menos.

Conforme cada lead vai interagindo através de ações on-line, eles vão pontuando. Em tese, quanto maior a pontuação mais pronto ou perto da compra o ele está.

É importante ter mais de uma nota para gerar mais insights para o gestor. Eu gosto de trabalhar com duas notas pelo menos, uma para interesse e outra para perfil. Quanto maior a nota de interesse, mais perto o lead está da compra, quanto maior a nota de perfil, mais fit o lead tem com o produto ou serviço.

Para dar um exemplo simples, imagine uma empresa de e-commerce onde a cada acesso ao site e às páginas internas do site é gerada uma pontuação para o lead. Quanto mais perto do carrinho de compra a página acessada estiver, maior a pontuação. Quanto mais vezes o lead acessa o site ou mais páginas ele visita, mais ele vai pontuando.

Chamamos a esse tipo de “rastreamento” Lead Tracking. Sabendo essas informações, o gestor pode fazer uma segmentação para os clientes que atingirem uma pontuação específica, direcionando esses clientes para uma campanha de descontos para o tipo de produto que ele costuma procurar.

Critérios para pontuar no Lead Scoring

Não existe uma fórmula para dar uma resposta rápida, cada negócio deve ser analisado para criar seus próprios critérios. O que deve ser feito antes de implementar um trabalho com Lead Scoring é identificar quais os critérios mais relevantes e depois o peso que vai dar para cada um deles, isso vai ajudar a identificar quem são os seus melhores leads.

Como falei, eu costumo trabalhar com notas de Perfil e interesse:

• Perfil: cargo, segmento de mercado, localização, porte da empresa, detalhes mais específicos como: a empresa já trabalha com marketing digital? qual a relevância do digital na estratégia de marketing da empresa? já investe em redes sociais ou mídia on-line?
• Interesse: com que frequência acessa o site da sua empresa, quais e quantos materiais ele já fez download, quais e-mails enviamos e ele abriu ou clicou, há quanto tempo ele interage com sua empresa, etc.

Para um negócio local, por exemplo, a localização pode ser muito importante, para uma empresa multinacional que comercializa seus produtos em toda a América Latina a localização é menos importante.  Já uma empresa de serviço por assinatura como Netflix, a localização quase não tem importância.
Nesses três casos, a localização pode ser critério de pontuação mas com pesos diferentes, entendeu?

Como começar a implementação do Lead Scoring:

• Analise o histórico dos seus melhores clientes e entenda quais os padrões e quais os mais importantes. Fazer entrevistas com o time de vendas e clientes pode ser muito rico;
• Contrate um prestador de serviço que trabalhe com automação de marketing ou comece de maneira mais caseira utilizando planilhas de excel, fórmulas e macros. Esse é um método meio gambiarra, mas com certeza já vai gerar vários aprendizados;
• Comece a trabalhar e vá otimizando o processo de acordo.

E depois que já tiver meus leads pontuados, o que fazer?

O Lead Scoring é apenas uma ferramenta para melhorar sua produtividade, mas o que vai determinar o sucesso, serão as ações realizadas a partir daí. O mais importante é usar o Lead Scoring para segmentar seus leads e tratar cada um de forma mais personalizada possível.

• Leads com bom perfil e muito interesse  >  devem ser enviados para o time de vendas o mais rápido possível;
• Leads com bom perfil, mas ainda pouco interessados  >  devem ser preparados para a compra através de fluxos de nutrição;
• Leads com perfil ruim e muito interesse  >  apenas tire pedidos, mas não perca muito tempo com eles;
• Leads com perfil ruim e pouco interesse  >  identifique esses leads e nem tente vender para eles;

Se você chegou até aqui, parabéns! Você deve estar bem interessado em utilizar a técnica de Lead Scoring para aumentar a produtividade do seu time de vendas.

Caso tenha interesse em saber mais ou tirar dúvidas, entre em contato. Terei enorme prazer em ajudar.