Alinhamento entre Marketing e Vendas para gerar bons resultados

O relacionamento entre os departamentos de Marketing e Vendas é delicado e geralmente carregado de energia. Apesar das duas áreas terem um objetivo em comum, que é trazer resultados para a empresa, na maioria das vezes falta alinhamento entre Marketing e Vendas.

As duas equipes se dedicam para bater suas metas, mas nem sempre os resultados são atingidos, aumentando a tensão e muitas vezes causando conflitos internos do tipo “de quem é a culpa pelos resultados ruins?”

Em empresas de médio e grande porte o desafio é ainda maior, uma vez que quanto mais funcionários, maior é a setorização da empresa. Isso, mesmo indiretamente, acaba prejudicando os fluxos de produção e comunicação dos projetos e estratégias em geral.

Se a situação lhe parece familiar e você já se perguntou como fazer as áreas de Marketing e Vendas trabalharem juntas, este artigo é para você.

Vamos explicar, de forma simples e prática:

  • A importância do alinhamento entre Marketing e Vendas;
  • Como implantá-la na prática;
  • Como essas áreas se complementam;
  • O que é o Funil de Vendas e por que é importante entendê-lo;
  • A função do SLA – Service Level Agreement
  • O que é Inbound Sales

Leia o artigo e, em caso de dúvidas, sinta-se à vontade para usar os comentários no final da página e deixar as suas dúvidas. Vamos adorar respondê-las!

Por que o alinhamento entre marketing e vendas é importante?

Por muitos anos o Marketing se utilizou das mídias de massa como principal ferramenta de atração, contudo, o maior acesso à internet e a popularização dos serviços de busca como ‘a melhor forma de se obter informações sobre praticamente qualquer coisa” transformaram completamente a maneira como as pessoas veem o Marketing e, consequentemente, como as empresas o usam para gerar vendas.

Hoje em dia não basta apenas expor uma mensagem e esperar que todos acreditem nela. Em tempos em que qualquer informação está ao alcance de possíveis clientes, o trabalho do “Novo Marketing” – especificamente do Inbound Marketingestá muito mais focado em conquistar os futuros clientes do que simplesmente “atropelá-los” com o máximo possível de anúncios e propaganda.

Em outras palavras, o papel do Marketing deixou de ser somente “divulgar” e passou a ser atrair, educar, conquistar e conduzir todos os possíveis clientes até o momento do fechamento da venda – e é nesta etapa que a integração de Marketing e Vendas se prova indispensável para uma estratégia eficiente.

Enquanto o Marketing atrai e qualifica os possíveis clientes da empresa, a equipe de Vendas foca na abordagem de leads mais informados e preparados para a compra e o fechamento da venda.

Para esse processo funcionar harmonicamente, é necessário que todos falem a mesma língua, trabalhem juntos em busca de um mesmo objetivo e, principalmente, ambas as equipes tenham conhecimento do processo como um todo – inclusive como funciona o funil de vendas no processo de Inbound Marketing.

Entendendo o Funil de Vendas

Todo o processo de atrair, educar, conquistar e conduzir os possíveis clientes é representado perfeitamente pelo Funil de Vendas, que é um modelo estratégico de vendas que fornece a base para qualquer estratégia de Marketing com foco em resultados reais e mensuráveis.

Apesar de existir uma variedade imensa de artigos, infográficos, vídeos e até mesmo livros dedicados exclusivamente ao Funil de Vendas, ele pode ser facilmente entendido como o caminho que um possível cliente deve percorrer até estar convencido (ou preparado, como muitos preferem colocar) de que vale a pena comprar (ou contratar) algo que a sua empresa oferece.
funil de vendas do marketing digital

 

Durante a integração de Marketing e Vendas é imprescindível que todos os envolvidos entendam cada fase do Funil de Vendas:

  • Atração: Fase de atração de visitantes para o site
  • Conversão: Ganhar a confiança do visitante para que ele nos dê suas informações de contato em troca de uma oferta de valor
  • Nutrição: Se relacionar e qualificar os leads para a venda
  • Venda: abordar leads mais qualificados para fechar negócio

Como o entendimento do Funil de Vendas beneficia o processo:

  • Possibilita filtrar os leads que têm mais perfil com o produto ou o serviço oferecido e os qualificam para a venda;
  • Permite que os vendedores planejem uma abordagem mais personalizada de acordo com os problemas e dúvidas de cada lead;
  • Cria um fluxo de feedback, onde os profissionais de ambas as áreas podem avaliar o nível de qualificação de leads, taxa de conversão, ajustes nos conteúdos e estratégias em geral, pontos críticos para decisão de compra e muito mais.

Também vale ressaltar que, devido aos grandes avanços nos softwares de Analytics e CRMs (Customers Relationship Management), atualmente todas as etapas do Funil de Vendas podem ser facilmente quantificadas e submetidas a uma análise mais precisa, baseada em números e não em conceitos mais abstratos como era o caso de alguns anos atrás.

SLA – Service Level Agreement

O Service Level Agreement (traduzido como Acordo de Nível de Serviço) é uma espécie de “contrato interno” da empresa, no qual as áreas de Marketing e Vendas devem determinar quais as responsabilidades de cada equipe para que o processo de integração funcione.

  • MQL (Marketing Qualified Lead): O que é um lead qualificado? Quais são suas características indispensáveis? Exemplo: Pessoa do sexo masculino, que vive em São Paulo e está terminando a Faculdade.
  • Metas: Quantos leads qualificados o Marketing deverá passar para a equipe de Vendas todo mês?
  • Abordagem: Como o lead qualificado (MQL) será abordado? Definir isso também é importante pois evita que a equipe de Vendas transfira a responsabilidade de uma venda perdida para o Marketing, ou vice-versa.
  • Transferência de Responsabilidades: Em que momento a equipe de Marketing vai passar os leads para a equipe de Vendas ou quando a equipe de Vendas irá se responsabilizar por esses leads? Como será feita a comunicação?

Como fazer o alinhamento entre Marketing e Vendas na prática?

Tudo isso parece ótimo na teoria. Mas como realizar a integração de Marketing e Vendas em uma empresa?

Em primeiro lugar é importante entender que não existe um processo padrão e tudo vai depender, principalmente, do nível de maturidade das respectivas áreas.

Afinal, empresas de médio e grande porte possibilitam uma implantação de processos internos mais fácil e eficiente do que em empresas menores, com números reduzidos de funcionários onde muitas vezes “todo mundo faz um pouco de tudo”.

Na dúvida, o checklist a seguir pode ajudar bastante:

  • Entender como e por quem os processos de Marketing e Vendas são conduzidos na empresa;
  • Educar todos os funcionários envolvidos sobre o que é o Funil de Vendas e porque ele é importante;
  • Educar todos os funcionários envolvidos sobre a importância do alinhamento de Marketing e Vendas na geração de resultados;
  • Definir, junto com os responsáveis de cada área e baseado no SLA, como os processos serão conduzidos a partir daquele momento;
  • Documentar tudo o que for decidido em um SLA e solicitar a assinatura de todos os responsáveis;
  • Delegar à uma pessoa o acompanhamento das metas e relatórios de desempenho;
  • Pedir feedback com certa regularidade e assim criar um fluxo saudável de feedback, onde os processos (internos e externos) são melhorados de forma consistente.

Inbound Sales: uma tendência que vem transformando a maneira de vender

Antigamente o vendedor tinha que gastar muita energia e tempo para convencer possíveis clientes que sua solução era adequada para eles e ainda tinha que lidar com muitas pessoas que não tinham perfil para o produto ou serviço oferecido. Com o Inbound Sales, os consumidores passam por vários estágios e são guiados no processo de compra para que ao chegar a equipe de vendas eles já tenham sido filtrados e qualificados, fazendo com que a taxa de conversão seja muito maior.

 

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