Fluxo de nutrição de leads para melhorar suas taxas de conversão

Construir um relacionamento duradouro com consumidores e criar uma percepção de valor positiva sobre os produtos e os serviços é o sonho de qualquer empreendedor. Tudo porque isso ajuda a tornar a sua marca a primeira opção que vem à mente do cliente no momento da compra. Porém, para chegar lá, você precisará de uma estratégia bastante consistente e contínua. No marketing digital, o fluxo de nutrição de leads é uma das ferramentas que auxilia na concretização desse objetivo.

Neste artigo, você vai conhecer a estratégia e entender como e porque ela funciona tão bem.

Entenda o que é um fluxo de nutrição de leads

O fluxo de nutrição de leads é uma sequência de e-mails enviada a um cliente em potencial que, em algum momento, manifestou interesse sobre alguma oferta da sua empresa e deixou seu contato. Esse interesse se caracteriza pelo download de um eBook ou assinatura de uma newsletter, por exemplo. Essa sequência de conteúdos tem um objetivo final: a conversão do lead em cliente.

Esses e-mails devem conter conteúdo relevante, inédito e interessante que eduquem os clientes sobre o mercado em que sua empresa atua. Com o tempo, sua marca vai se tornar uma fonte confiável de conhecimento e a referência para a tomada de decisão do cliente. Dessa maneira, o processo de aquisição é acelerado, o que reduz o tempo da jornada de compra e, claro, o Custo de Aquisição do Cliente (CAC).

Como criar um fluxo de nutrição de leads

Criar um fluxo de nutrição de leads não consiste apenas em enviar e-mails para sua base de contatos, é preciso conhecer bem o perfil do cliente, mapear o nível de conhecimento sobre o assunto e também acertar no timing e frequência dos conteúdos, entre outras coisas. E, se você quer que seus e-mails sejam abertos e lidos, deverá criar conteúdos realmente relevantes e bem direcionados.

Confira, abaixo, um passo a passo para transformar seus contatos em clientes com auxílio de fluxos de nutrição:

Crie suas personas

Entenda quais são os perfis das pessoas que vão passar por cada fluxo de nutrição

Agora que você sabe quem o seu lead é, crie uma persona, um personagem fictício desenvolvido a partir do público que você deseja atingir. Por exemplo: dê a ele um nome, uma idade, um cargo e até situações sociais, com informações bastante específicas como estado civil, se tem filhos ou mesmo se trabalha muito.

Ao criar uma persona, fica mais fácil desenvolver uma comunicação mais eficiente, pois você tem claro com quem está falando. Você pode pensar em mais de uma persona e produzir conteúdos para cada uma delas.

Selecione os gatilhos

Quais ações seus leads precisarão realizar para iniciar os fluxos

É muito importante ter uma base de contatos consistente. Para isso, é importante que esses contatos tenham manifestado, em algum momento, interesse em sua empresa, em seu mercado, em seus produtos ou serviços.

Não adianta comprar uma lista de e-mails achando que isso vai aumentar sua chance de transformar leads em clientes. O máximo que você pode conseguir são usuários irritados com suas mensagens e ter seus e-mails enviados direto para a caixa de spam. Por isso, colete os dados apenas com o consentimento dos usuários, que podem deixar seus e-mails no momento de baixar um eBook, assinar uma newsletter, assistir um webinar ou acessar qualquer outro tipo de informação diferenciada disponibilizada pela sua empresa. Esses devem ser os gatilhos para que um lead inicie um fluxo de nutrição.

Identifique os seus leads

Levante o maior número possível de informações referente ao seu lead. Quanto mais conhecimento, mais direcionado é o conteúdo que você poderá oferecer a ele. Um lead bem informado é um lead qualificado e um lead qualificado é um consumidor em potencial.

Uma maneira interessante de conseguir esses dados é solicitar que o usuário preencha um pequeno formulário com informações preciosas que permitirão traçar o seu perfil, como nome, empresa e cargo, etc.

Trabalhe com segmentação

Personalize sua comunicação

Um ponto primordial de uma boa estratégia de fluxo de nutrição de leads é verificar em que estágio da jornada de compra o seu lead se encontra. Em outras palavras: qual é o problema que ele precisa solucionar? Essa é a premissa básica para que você possa desenvolver conteúdos segmentados, atingindo a pessoa certa no momento certo. Recomendo que leia outro post nosso que fala sobre segmentação de leads.

É importante frisar que nem todo lead entra no início da jornada de compra. Talvez ele já tenha conhecimentos genéricos o suficiente sobre um produto ou serviço e deseja levantar uma informação específica antes de tomar a decisão de compra. Portanto, não se limite a informações generalistas. Monitore as ações on-line do seu lead para criar conteúdos relevantes para cada etapa e persona.

Faça correções de rota

Fique atento aos desvios de rumo

Por melhor que tenha sido o seu planejamento, é o lead que toma a decisão final do rumo que dará ao longo da jornada de compra. Em última análise, você deseja que esse lead qualificado realize uma ação, mas não há nada que você possa fazer para que o lead, de fato, siga o caminho que você desenhou. Portanto, considere sempre essa hipótese, criando links para assuntos ou formatos de conteúdos diferentes que, no final, convirjam para a próxima etapa do funil.

Entenda o timing das coisas

Equilibre a frequência de envios

Ninguém gosta de receber muitos e-mails de um mesmo contato. Por isso, você deve dosar a frequência de e-mails enviados de acordo com as interações do usuário com o fluxo de nutrição. Se o e-mail não foi aberto, espere um tempo maior para enviar o próximo, por exemplo.

Dependendo do seu tipo de negócio e da duração da jornada de compra do seu cliente, você deverá enviar entre 1 e 4 e-mails por mês, não mais que isso.

Entender as boas práticas de e-mail marketing como os melhores horários para enviar suas campanhas, por exemplo, certamente vai melhorar o desempenho das suas campanhas.

Monitore seus leads

Faça as otimizações necessárias e melhore o desempenho

A ideia do fluxo de nutrição de leads é monitorar para entender e melhorar. Se você possui uma ferramenta de automação de marketing, pode extrair insights valiosos e acompanhar o feedback de todo o seu público. Dessa maneira, poderá modificar campanhas e conteúdos que não estejam trazendo os resultados esperados. Modificar, complementar ou mesmo substituir devem ser verbos presentes em toda estratégia de marketing digital. Com o fluxo de nutrição de leads não seria diferente.

Não deixe o seu lead ir embora

Se os resultados não estão aparecendo e você percebe que seu lead está cada vez menos interessado, não desista! Há abordagens alternativas que podem fazer sucesso em despertar novamente o desejo do seu lead em interagir com a sua comunicação. Uma das soluções é adotar um approach mais direto e pessoal. Chame seu lead pelo nome, faça perguntas, teste o seu conhecimento.

Enfim, crie o seu método de recuperação de lead e mude o que precisa mudar em sua comunicação para obter melhores resultados.

É sempre possível fazer diferente

Mas o que falta para o seu lead realizar a levantada de mão ou de fato efetuar uma compra? Há casos ainda em que você pode simplesmente enviar o seu lead a um novo fluxo de engajamento, permitindo que ele mesmo escolha o conteúdo que deseja receber. Fique atento também e observe se o lead chega a realizar algum tipo de interação com os e-mails, porém, ainda não se tornou um consumidor. Nesse caso, você pode apostar em um approach diferente, focado em vendas. Um dos recursos disponíveis é usar calls to action mais incisivos, que estimulem o seu lead a dar o passo tão esperado.

Quer saber mais sobre fluxo de nutrição de leadsEntre em contato com a ROOM33 ou deixe suas dúvidas abaixo que teremos prazer em responder.

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