É impossível não perceber como o comportamento dos consumidores mudou drasticamente com todos os avanços tecnológicos dos últimos anos. Com acesso muito mais rápido e fácil à praticamente qualquer tipo de informação, entender e colocar em prática a Jornada de Compra nunca foi tão importante para empresas que desejam permanecer no mercado.
Porém, apesar da importância, ainda é raro encontrarmos no Brasil empresas que realmente sabem conduzir os consumidores pela jornada de compra de forma personalizada e, principalmente, efetiva.
Para tentar mudar esse cenário, preparamos este texto especialmente para responder as principais dúvidas sobre a jornada de compra.
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O que é a Jornada de Compra?
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Quais são as etapas básicas da Jornada de Compra?
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Como ela funciona na prática?
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Por que toda empresa deveria investir no relacionamento com o cliente?
Aproveite as informações e, em caso de dúvidas, sinta-se à vontade para deixar um comentário no fim da página. Vamos continuar essa conversa por lá!
Por que é importante conhecer a Jornada de Compra?
Como já citamos no início do texto, é impossível negar que o comportamento dos consumidores mudou bastante com todos os avanços tecnológicos dos últimos anos.
Com a Internet – literalmente – na palma das mãos, as pessoas não precisam mais confiar exclusivamente nas informações apresentadas por um vendedor e muito menos se tornar dependente de uma empresa por não conhecer quais são as outras opções.
Para se ter uma ideia, se você fizer uma pesquisa no Google pelo termo “imobiliárias em São Paulo”, o buscador vai te apresentar, em menos de um segundo, mais 789 mil resultados.
Isso sem falar das centenas de sites onde é possível comparar, também em segundos, os preços de imóveis em praticamente todos os municípios brasileiros.
Entender esse maior empoderamento do consumidor é importante porque, ao contrário do que algumas empresas conservadoras ainda querem acreditar, as vendas de hoje dependem cada vez menos das ações dos vendedores (venda ativa) e cada vez mais da experiência prévia que o consumidor teve com a empresa.
Para tornar essa experiência a mais especial possível é fundamental entender como funciona a Jornada de Compra.
O que é e como funciona a Jornada de Compra?
Segundo a Hubspot – empresa de software de Automação de Marketing e criadora do termo “Inbound Marketing” – a jornada de compra é um modelo utilizado para identificar em qual etapa do processo de compra o consumidor se encontra.
Abaixo vou explicar quais são as etapas da jornada de compra e dar exemplos de conteúdos que uma imobiliária ou incorporadora de imóveis poderia criar para cada uma das etapas:
Etapas da Jornada de Compra
1. Aprendizado e Descoberta
O consumidor reconhece que tem um problema ou ainda nem sabe sobre sua existência. Ele tem todas as dúvidas que um consumidor, que ainda não conhece determinado produto, pode ter. Nesta etapa é fundamental criar conteúdos (artigos, eBooks, infográficos, vídeos, etc.) mais abrangentes, totalmente otimizados para os sistemas de busca (SEO) e com títulos e assuntos chamativos, que despertem a curiosidade e/ou interesse do público-alvo.
Exemplos de Conteúdos:
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Por que comprar um imóvel é um bom negócio a longo prazo;
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Cuidados que devem ser tomados na hora de comprar seu imóvel;
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Verdades e mitos que você deve saber antes de comprar um imóvel.
2. Reconhecimento do Problema
Nesta etapa o consumidor já sabe claramente que tem um problema e começa a buscar respostas e soluções para resolvê-lo. Muitas vezes esse consumidor ainda precisa ser convencido de que realmente é uma boa ideia resolver esse problema. Apesar dos conteúdos nessa etapa também serem importantes para atração de pessoas, eles também devem ser direcionados aos leads da empresa.
Exemplos de Conteúdos:
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Saiba quais são as opções de financiamento imobiliário;
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Quanto você pode economizar comprando um imóvel na planta;
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Como utilizar o FGTS para comprar um imóvel?
3. Consideração da Solução
Aqui o consumidor já tem algum conhecimento sobre como resolver o seu problema, já tem em mente o que deseja e suas limitações. Nesta fase ele começa a buscar por alternativas viáveis. Conteúdos dessa etapa precisam ser mais específicos e direcionados aos leads mais próximos do momento de compra.
Exemplos de Conteúdos:
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Quanto vou gastar com a documentação do imóvel;
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Veja o que não pode faltar no contrato de compra do imóvel;
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Entenda o que é amortização de parcelas;
4. Decisão de Compra
Se a Jornada de Compra foi planejada e as ações aplicadas corretamente, os consumidores chegarão nessa etapa já decididos a comprar ou contratar o produto ou serviço que a sua empresa oferece. Portanto, todos os conteúdos devem ser focados em convencer que a sua opção definitivamente é a melhor do mercado.
Os conteúdos dessa etapa podem ser mais diferenciados e personalizados, uma vez que todas as pessoas que chegaram até aqui já se relacionaram de alguma forma com a sua empresa e por isso têm boas chances de fechar o negócio.
No caso da imobiliária, por exemplo, uma consultoria gratuita seria uma ótima opção para oferecer um conteúdo realmente personalizado para o possível cliente.
Além de identificar quais são as ações necessárias para conduzir um possível cliente até a venda (através de e-mail marketing, anúncios em redes sociais, remarketing e mais), entender a jornada de compra dos consumidores de uma empresa é indispensável para fazer uma boa nutrição de leads.
O processo de Nutrição de Leads é, basicamente, o “combustível” necessário para conduzir as pessoas no Funil de Vendas e, consequentemente, transformar possíveis clientes em consumidores recorrentes do produto ou serviço oferecido.
Essa nutrição pode ser feita de diversas formas, sendo as mais comuns o E-mail Marketing, blogposts (artigos), publicações em redes sociais ou até anúncios direcionados por remarketing.
Os conteúdos de cada etapa podem variar muito de acordo com o público, o nicho de atuação e até a localização da empresa. Por isso, antes de investir na produção de conteúdos, recomenda-se que a empresa entre em contato com uma agência especializada em Inbound Marketing.
Importância do relacionamento durante a Jornada de Compra
Apesar do conteúdo ser o “combustível” que levará as pessoas até o momento da compra, vale ressaltar que toda e qualquer estratégia com foco em resultados também deve levar em consideração o relacionamento com o lead durante a jornada de compra.
Isso porque, apenas publicar e distribuir o conteúdo de forma mecânica pode passar a impressão de superficialidade e dificultar o processo de venda.
Além disso, se relacionar com os seus possíveis clientes é uma maneira de consolidar a sua marca no mercado e fazer com que as pessoas associem, quase que automaticamente, a sua marca com o produto ou serviço oferecido.
Ainda possui alguma dúvida sobre como aplicar a jornada de compra na estratégia de sua empresa? Entre em contato com a gente, vamos ter prazer em ajudá-lo.
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