A principal função do setor de pré-venda é fazer o primeiro contato com um prospect e preparar o terreno para a abordagem do time comercial. Porém, além disso, o profissional que trabalha na área de pré-venda, o SDR – Sales Development Representative (representante de desenvolvimento de vendas), também deve validar a qualificação dos leads que vêm do marketing e/ou fazer uma pré-qualificação dos leads que ainda não foram trabalhados por marketing.
A explicação para a existência de um setor de pré-venda é que, na maioria das vezes, os leads gerados pelas campanhas de marketing estão em fase de pesquisa por uma solução, mas não necessariamente estão no momento de compra. Principalmente quando falamos de compras complexas, de alto valor.
Nesse caso, os leads não devem ser enviados para vendas, e sim, trabalhados e qualificados pelo marketing até estarem prontos para a compra. Uma abordagem de vendas no momento errado representa desperdício de energia da equipe de vendas e um investimento jogado fora pela equipe de marketing.
Entendendo a importância da pré-venda, vou apresentar 5 passos para você otimizar esse departamento na sua empresa, tornando o seu processo de vendas mais organizado e produtivo. Aproveite a leitura!
1. Prepare a sua equipe
A primeira coisa a ser feita para implementar um departamento de pré-venda é envolver todos os colaboradores da empresa que fazem parte do processo de geração, qualificação e abordagem dos leads. Todos devem entender muito bem o papel de cada um e as metas e os objetivos em cada etapa do trabalho.
2. Estruture os processos do setor de pré-venda
Três fatores fundamentais devem ser levados em conta na hora de estruturar seus processos de pré-venda: canais, cadência e volume de trabalho.
Canais: quais serão os canais de contato utilizados pelo SDR? E-mail, telefone, mídias sociais, WhatsApp? Como utilizar cada um deles? Qual é a abordagem correta para cada canal? Qual deles faz mais sentido para o seu negócio? Como utilizá-los sem ser invasivo? Todos esses pontos devem ser levados em conta.
Cadência: quantos contatos deverão ser feitos e qual deverá ser o intervalo entre eles? Quantas tentativas devemos fazer antes de desistir? Serão algumas ligações intercaladas por e-mails menos frequentes? E o WhatsApp? Em que momento ele será utilizado?
Volume de trabalho: quantas tarefas um SDR deve executar por dia entre telefonemas, e-mails etc., para gerar os resultados necessários para o processo funcionar?
Ter um processo bem estruturado e documentado vai ajudar a sua equipe a colher excelentes resultados.
3. Descarte leads sem fit e estabeleça uma boa base
Leads sem fit são aqueles que não têm perfil para comprar o produto que sua empresa está vendendo. Ou seja, não há potencial de sucesso de vendas com esse lead, portanto não vale a pena gastar tempo e energia com ele.
Clientes sem fit são elementos improdutivos, uma vez que atrapalham a performance das equipes de vendas e influenciam negativamente as métricas de sucesso da empresa. Por isso, não se apegue aos seus leads; ao perceber que parte deles não tem o perfil ideal, descarte-os sem dó.
4. Não descarte leads só porque não estão no momento de compra
Uma das principais atribuições de um setor de pré-venda é entender a qualidade de cada lead e saber separar os leads sem fit dos que têm bom perfil, mas que não estão no momento de compra. Leads que ainda não estão prontos para comprar devem ser enviados para a equipe de marketing fazer um trabalho de nutrição, alimentando-os com informações relevantes que vão ajudá-los a percorrer suas jornadas de compra com mais rapidez e maior segurança.
5. Prepare o terreno para o time de vendas
Os SDRs devem ser treinados para capturar o máximo de informações relevantes e, assim, fornecer insumos para a equipe de vendas realizar abordagens assertivas. Nesse sentido, é de grande importância saber ouvir e entender as reais necessidades dos clientes.
Quais as vantagens de ter um setor de pré-venda na sua empresa
A principal vantagem de ter um departamento de pré-venda bem estruturado é otimizar os processos da área comercial, uma vez que garante maior eficiência à gestão do pipeline de vendas.
Veja outros benefícios de ter um setor de pré-venda:
– Vendas mais qualificadas: uma vez que a equipe de vendas recebe leads mais quentes, eles podem focar na qualidade do atendimento;
– Redução do CAC: a redução do custo de aquisição por cliente é consequência de uma base de contatos mais qualificada e do direcionamento dos esforços de vendas para os leads com maior potencial de fechamento. Isso otimiza todo o processo;
– Aumento de receita: com o processo de vendas otimizado e um funil de vendas bem organizado, os resultados aparecem naturalmente.
Como vimos, ter um setor de pré-venda vai ajudar a sua empresa a ter vantagens competitivas, além de oferecer um atendimento de qualidade e uma melhor experiência de compra aos seus clientes.
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