Monitorar o cumprimento das atividades de um vendedor e saber de que maneira ele está conduzindo o relacionamento com um cliente são tarefas que necessitam de um sistema de CRM. A performance e o comportamento dele falam muito sobre o modelo de gestão que a sua marca vem propagando ao se relacionar com seus prospects.
Uma empresa prospera a partir da ciência de que tal departamento tem o treinamento e as disciplinas necessárias para seguir adiante com um atendimento de qualidade, com foco em resolver as necessidades dos leads, até que o momento da conversão ocorra. No entanto, enquanto isso não acontece, muitos esforços precisarão ser feitos com o intuito de estabelecer bons hábitos no processo de vendas.
Gostaria de entender como isso é possível? Então, fique atento às informações dos tópicos a seguir e veja como investir em boas práticas de utilização de um sistema de CRM trará ótimos resultados para o seu negócio. Continue conosco e tenha uma boa leitura!
A importância do sistema de CRM no setor de vendas
Uma das coisas que mais tiram o foco de alcançar um determinado objetivo empresarial é a falta de união entre os colaboradores de um departamento. Afinal, quando um time está se fortalecendo com a ajuda de uma boa liderança, ele tem facilidade em realizar as atividades diárias e aproveitar toda a sua carga horária de maneira produtiva.
No entanto, há sempre o momento de promover mudanças, uma vez que são identificados gargalos nos processos que adiam o sucesso de um projeto. Fazer bom uso de um sistema de CRM vai ajudar o seu time a ter uma boa gestão das tarefas que facilitam a busca de resultados com base na organização do processo de relacionamento com prospects e clientes.
Sua equipe de vendas precisa ser proativa e focada. Como um bom coordenador de vendas, é preciso que você maximize o valor do CRM e mostre o quanto ele é benéfico para a empresa no dia a dia, dentro e fora do ambiente de trabalho. Até porque um bom líder é aquele que tem a capacidade de influenciar bons hábitos e trabalhar as principais competências das pessoas.
A instrução do gestor com a sua equipe
Querer promover bons hábitos dentro de um departamento requer uma autoanálise em seu primeiro momento. Afinal de contas, como um coordenador poderá servir de exemplo para a sua equipe, se ele não tem o comportamento que está promovendo? O passo inicial da mudança deve ser exercido pelo seu responsável, por meio de uma melhor organização na rotina de trabalho.
O setor comercial é responsável por muitas atividades, desde a elaboração de relatórios de vendas ocorridas em um determinado período, até a análise do processo de prospecção, gerenciamento do relacionamento com a base de contatos, qualificação dos leads, fechamento de vendas, entre outras tarefas.
Com tantas atividades já conhecidas dos profissionais de vendas, é comum que haja resistência à implementação de novos processos, afinal dá trabalho reaprender para aprimorar, mesmo que seja para a melhora dos resultados.
A melhor maneira de administrar esse desafio é a realização de um bom treinamento, a fim de capacitar todos os profissionais envolvidos. É preciso que o gestor se prepare e saiba como implementar a entrada de um sistema de CRM ou fazer alterações em processos já existentes.
As principais dicas para usar o CRM com o time
Após o treinamento que capacitará seus vendedores a utilizar um sistema de CRM, é chegado o momento de saber como o coordenador poderá ajudar, com o intuito de manter a qualidade dos serviços e verificar como eles estão sendo feitos. Veja abaixo algumas dicas que serão bastante úteis na sua rotina de trabalho!
Observar e analisar a performance entre os vendedores
Hora em que fez o login na plataforma do sistema de CRM, tempo que permaneceu online, quantidade de tarefas realizadas, quantidade de clientes atendidos, velocidade do atendimento, oportunidades de prospecção, ações pendentes, atualização de informações: tarefas que um coordenador poderá monitorar e analisar por meio do CRM. Assim, ficará mais fácil comparar a performance de cada vendedor e identificar os profissionais que precisam de ajuda para um melhor rendimento.
É interessante lembrar que a criação de tarefas no CRM diz respeito à organização que os profissionais precisam ter para trabalhar seus leads com qualidade e deixar registrados os pontos de contato, com o intuito de gerar um bom relacionamento e capturar informações que serão utilizadas de maneira inteligente para a melhoria dos processos. Quem não tem tarefa agendada é porque não tem organização. Todo lead deve ter uma tarefa atrelada a ele para que o próximo contato não caia no esquecimento.
Caso sua equipe não utilize o sistema de CRM da maneira correta ou não insira as informações que registrem o processo de prospecção, será importante que o gestor dê o suporte necessário e estimule as boas práticas de uso para atingir melhores resultados. Isso envolve hábito, treinamento e disciplina.
Analisar relatórios diariamente
É interessante que o coordenador crie o hábito de analisar os relatórios todos os dias em um horário que seja mais conveniente para ele, de preferência assim que começar sua carga horária. Afinal, ações realizadas em vendas são muito importantes, e é preciso saber administrá-las com sabedoria. Essa é uma tarefa que deve ser um costume na sua rotina e na dos seus vendedores.
Dialogar sobre os resultados positivos pela boa utilização do CRM
Além de manter o controle das atividades profissionais de vendas, o sistema de CRM permite a digitalização de dados e o acesso rápido às informações relacionadas aos clientes. Isso promove uma melhor gestão do tempo, pois, em vez de ficar procurando um dado manualmente, o CRM poderá mostrá-lo com mais facilidade.
Números relacionados à quantidade de vendas precisam ser analisados, mas outras métricas devem ser levadas em consideração na hora das tomadas de decisão. Por exemplo, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), o ticket médio de cada compra, o tempo que o cliente demorou para comprar, as taxas de conversão de uma etapa para outra etc. Essas métricas poderão ajudar estrategicamente na implementação de melhorias nos processos de vendas.
Conseguiu perceber a quantidade de benefícios que o bom uso de um sistema de CRM trará para a sua empresa? Além de elevar o nível do seu serviço, ele promoverá hábitos que manterão a qualificação de todos do departamento e uma melhoria nos resultados de vendas. Por isso, aposte em ferramentas que melhorem os seus processos, contando com uma ajuda profissional na conquista do sucesso.
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