A sua equipe de vendas está atingindo as metas? Você tem uma visão clara das taxas de conversão em cada etapa do funil de vendas? Sua equipe tem metas para cada etapa do funil? Os leads gerados pelas campanhas de atração têm a qualidade desejada? Quais são os critérios que utiliza para identificar se seus leads são qualificados? Os critérios utilizados pela equipe de marketing são os mesmos utilizados pelo time de vendas? Quais são os indicadores de performance mais importantes para o seu negócio? Com que frequência você monitora esses indicadores?
Essas são apenas algumas perguntas, de muitas, que você precisa se fazer para analisar se os seus processos de marketing e vendas precisam ser revisados.
Qual a sua taxa de conversão de leads para atendimentos? E de atendimentos para prospects? E de prospects para visitas agendadas? Das visitas agendadas, quantas de fato acontecem? Dessas visitas, quantas propostas são geradas?
Se você analisa apenas a quantidade de leads e o número de vendas, como vai saber o que pode ser melhorado nos seus processos? Como vai saber se, para vender mais imóveis, você precisa alterar suas campanhas de marketing para gerar leads mais qualificados, ou se precisa mudar a cadência de prospecção, ou se precisa melhorar os scripts de atendimento?
Esse post vai te ajudar muito a perceber o que precisa ser feito para otimizar a eficiência do seu funil de vendas e criar planos de ação para atingir os seus objetivos. Vem comigo!
Indentifique os gargalos nos seus processos de marketing e vendas
Para início de conversa, se você não entende o que não está funcionando dentro de um processo, é impossível implementar melhorias. Por isso, inicio esse post com uma série de perguntas. A ideia é causar uma reflexão mesmo. Questione como você e sua equipe estão trabalhando e o que podem fazer para alcançar uma maior eficiência.
Quais canais você está utilizando para atrair leads qualificados? Sabe mensurar quais deles estão gerando os melhores resultados? Quais os critérios são adotados para essa análise?
Os leads gerados pelas campanhas de marketing têm perfil para comprar os produtos que a sua empresa está vendendo? Eles estão em momento de compra ou apenas pesquisando?
Você se relaciona com leads que não estão no momento de compra ou simplesmente descarta? Você tem uma estratégia para mantê-los próximos até que estejam maduros para comprar?
Como são feitas as abordagens comerciais para leads em diferentes momentos de compra? Você tem esses scripts prontos e adaptados para cada canal que utiliza? Você tem monitorado quais canais e horários geram melhores resultados?
Qual a velocidade do seu primeiro atendimento? Ele é realizado por um corretor em busca de comissão sobre vendas ou de um pré-vendedor que é comissionado por visitas agendadas?
E como está o seu processo para atender os prospects que não querem fazer uma visita presencial? Como você está apresentando seu imóvel de maneira online?
Você mede de maneira eficiente as suas taxas de conversão em cada uma das etapas do seu funil de vendas? Se você não gera leads de qualidade, você nunca vai ter bons resultados de vendas. Mas se consegue atrair leads qualificados e mesmo assim não atinge suas metas, você precisa entender em quais momentos está perdendo as suas oportunidades e por quais motivos.
Qual o tempo da jornada de compra do seu cliente? Qual o processo da sua equipe para acompanhar essa jornada?
Quais os indicadores de performance corretos que vão te ajudar a entender quais etapas do seu funil de vendas precisam de melhorias?
Identificar os gargalos nos seus processos é a melhor maneira de destravar o que está impedindo a sua equipe de alcançar as metas.
Métricas e KPIs. Você saber qual a diferença e para que servem?
Como já dizia Peter Drucker, o papa do marketing, “o que não se mede não pode ser gerenciado”.
Saber analisar se as ações de marketing e vendas trazem resultados positivos, é fundamental para o seu negócio e para fazer essa mensuração é fundamental conhecer a diferença entre métricas e KPIs. Confundir esses dois conceitos pode prejudicar a entrega de resultados e a tomada de decisões.
O que são métricas de desempenho?
Métricas são parâmetros que, ao serem analisados, geram informações. Dessa maneira, podemos fazer comparações e ter controle sobre essas informações que estão sendo medidas.
Você pode medir, por exemplo, a quantidade de leads atendidos no chat ou a quantidade de cadastros gerados no site em um determinado período de tempo. São informações mais simples do que os KPIs.
Você tem clareza sobre quais métricas são importantes de controlar para manter o seu negócio nos trilhos certos?
Ter o controle dessas métricas é um dos principais fatores que vão te levar a ter resultados melhores. É através da análise histórica de comparativo, que é possível implementar melhorias e gerar aumento de produtividade.
Mas não basta só olhar as métricas, é preciso olhar as métricas certas. Apenas analisando as métricas corretas é que poderemos tomar as melhores decisões.
Outros exemplos de métricas são: quantidade de cliques em um anúncio, custo por lead, quantidade de vendas, etc.
E os KPIs, para que servem?
KPIs (Key Performance Indicators) são indicadores de performance são obtidos por meio das métricas. Através deles, é possível medir se uma ação ou um conjunto de iniciativas estão tendo resultado para o atingimento das metas de uma empresa.
Esses indicadores-chave de performance tornam os seus objetivos mais claros e totalmente mensuráveis, permitindo que você trace e acompanhe suas metas com clareza.
Exemplos de KPIs são: taxa de conversão, custo de aquisição de cliente (CAC), retorno sobre o investimento (ROI) e lucro.
Afinal, qual é a diferença entre métricas e KPIs?
As pessoas costumam confundir métricas e KPIs. Os KPIs são indicadores de performance importantes para entender o grau de sucesso do seu negócio. Uma métrica é apenas algo a ser medido.
As métricas são informações cruas e não estão, necessariamente, associadas aos objetivos do negócio. Já os KPIs estão diretamente relacionados ao desempenho, já que eles têm como foco a estratégia e as metas da empresa.
A seguir, alguns exemplos para deixar a diferença entre métricas e KPIs mais clara. Confira!
- Quantidade de leads é uma métrica
- Custo de aquisição por lead (valor investido/quantidade de leads) é um KPI
- Quantidade de conversões é uma métrica
- Taxa de conversão de vendas (quantidade de leads/conversões) é um KPI
Percebeu como o resultado obtido por meio das métricas, se analisado sozinho, não é um indicativo do desempenho do negócio?
Principais indicadores de vendas no mercado imobiliário
Em primeiro lugar, é importante entender que existem indicadores de direção e indicadores de resultado.
Os indicadores de direção mostram se você está no rumo certo ou se precisa fazer alguma correção de rota para atingir os seus objetivos.
Você deve medir a velocidade que você está e quanto tempo você vai demorar para atingir cada objetivo, por exemplo.
Esses são indicadores meio. São indicadores que vão te mostrar se você está performando bem para atingir os indicadores fim, que são os indicadores de resultado. São os indicadores fim que vão te mostrar se você alcançou as metas que haviam sido definidas.
Os indicadores meio te ajudam a fazer análises periódicas para entender os desvios ou atalhos que você deve pegar ao longo do caminho e fazer as correções necessárias para atingir os seus objetivos no prazo estabelecido.
Seguem alguns exemplos de indicadores de direção e de resultado:
Indicadores de direção:
- volume de prospecção que será feita;
- quantidade de ligações que serão realizadas;
- número de leads que precisam ser atendidos para realizar a quantidade suficiente de agendamentos de visitas;
Indicadores de resultado:
- quantas vendas precisam ser realizadas em um período de tempo;
- qual o lucro que a sua empresa precisa ter nesse período;
Entendendo esse conceito de que precisamos ter indicadores de direção para entender se estamos no caminho certo para atingir os resultados esperados, vamos ver quais são os indicadores que corretores e gestores devem controlar:
Indicadores de resultado para corretores:
- Conversões em cada etapa do funil;
Esse é um indicador que deve ser medido diariamente. Você precisa ter uma ferramenta que te possibilite olhar rapidamente o volume de leads ou oportunidades em cada etapa do funil e qual a taxa de conversão de uma etapa para a outra.
- Quantidade de prospecção;
Quantas atividades de prospecção são realizadas por dia? Quais são elas? Quantos leads você precisa conseguir atender para atingir a quantidade de vendas esperada?
- Quantidade de visitas agendadas;
Você tem conseguido realizar a quantidade suficiente de visitas na semana? Você controla diariamente a quantidade de visitas agendadas para não chegar no final da semana sem ter sua meta batida?
- Metas x unidades vendidas;
Você tem conseguido gerar a quantidade necessária de propostas? Qual á a sua meta?
É preciso ter esse olhar clínico e diário para ter dados comparativos com seus meses anteriores e entender se está no caminho do atingimento das suas metas.
Não espere chegar no final do mês para entender que não atingiu os resultados. Divida seu mês em semanas e as semanas em dias.
Quantos leads voeê precisa conseguir falar nos primeiros 3 dias? Quantas propostas precisa ter na mesa depois de 7 dias trabalhados?
Indicadores de resultado para gestores:
- média de vendas por corretor;
- produtividade de cada gerente;
- origem dos leads mais qualificados;
- conversões do funil dividas por etapa;
- meta x realizado (unidades + VGV);
- custo por venda (considerando comissão, custo de ações de vendas realizadas, custo de marketing e vendas).
A partir do momento que você seleciona os indicadores de performance que são importantes para o seu negócio e começa a acompanhá-los, é possível ter uma visão clara da sua gestão e do que precisa ser feito para atingir os seus objetivos.
Cuidados que precisam ser tomados na hora de analisar seus indicadores de performance
O aumento da produtividade através do monitoramento de indicadores de performance depende de você, como gestor, conseguir estabelecer conceitos claros para as etapas do seu funil.
Quais são as etapas e o que representam cada uma dessas etapas no seu processo?
O que é um MQL (marketing qualified lead)? Quais os critérios adotados para considerar esse lead um MQL? Como esse lead é qualificado?
A etapa visita, é uma visita agendada ou realizada? Ou você terá esses dois momentos no funil para medir de maneira mais precisa?
Quando não temos precisão desses conceitos do funil, perdemos a referência das métricas e, por consequência, fica impossível ter uma leitura de indicadores para aumentar as taxas de conversão.
Falta de integração entre os departamentos de marketing e vendas
Outro problema comum que as empresas enfrentam é a falta de sinergia entre os departamentos de marketing e vendas. Ambos deveriam trabalham em busca de resultados em comum, mas geralmente não é isso que acontece.
Marketing geralmente culpa a área de vendas por resultados ruins pois se esforça para gerar uma grande quantidade de leads. E vendas culpa a área de marketing porque os leads não gerados por marketing não são qualificados.
Ok, mas por que os leads não são qualificados? O que vendas considera um lead qualificado (SQL – sales qualified lead). Qual a quantidade de leads qualificados vendas precisa receber por mês para atingir as suas metas? Esses parâmetros precisam ser combinados entre as duas áreas.
Marketing precisa entender as dificuldades de vendas e vice-versa. É preciso haver uma visão sistêmica sobre as responsabilidades de cada uma dessas áreas.
O conceitos de Lead, MQL, SQL e OPPs precisam estar alinhados entre ambas as áreas. Se os conceitos não são os mesmos para marketing e vendas, então as métricas também não serão.
As áreas de vendas precisam passar as informações corretas para que a equipe de marketing possa otimizar os seus processos e entregar leads cada vez mais qualificados. O CRM, por exemplo, precisa ser preenchido corretamente e atualizado a cada nova tentativa de contato com um lead.
Essa falta de sinergia e compromisso entre as duas áreas, gera um ROI baixo em marketing e uma baixa produtividade em vendas. A consequência disso? Gerentes e corretores desassistidos correndo atrás de resultados impossíveis de serem atingidos.
Entendimento da safra de leads qualificados (MQLs)
Sabemos que a jornada de compra de um cliente imobiliário é longa. Um lead que converte em uma campanha de marketing e que está no início da fase de pesquisa demora, em média, um ano para comprar.
É possível gerar um lead em momento de compra através de uma campanha, mas esse lead já iniciou a jornada de compra dele há muito tempo.
Como está a safra dos leads que são atraídos para o seu funil de vendas? Qual a porcentagem desses leads que estão em fase de decisão, de consideração e em início de pesquisa?
Imagine que você receba 10% de leads em fase de decisão, 30% em fase de consideração e 60% em fase de início de pesquisa. Apenas sabendo disso é possível ter uma previsibilidade de fechamento de negócios.
Clientes em fase de decisão são os que podem fechar com você nos próximos dias ou semanas. Você precisa ter uma estratégia para priorizar essas oportunidades sem deixar de dar atenção para leads que ainda não estão prontos para comprar.
Se enviarmos todos os leads para a equipe de vendas e tratá-los da mesma maneira, será difícil ter um bom resultado.
O corretor deve colocar mais energia nas melhores oportunidades e não abordar um lead em estágio inicial de pesquisa, de maneira agressiva.
É necessário ter diferentes estratégias para leads em diferentes momentos de compra.
Como implementar melhorias para ajudar seu time a bater metas?
Tenha processos, objetivos e metas muito bem definidas e leve esse entendimento para todos os membros da sua equipe. Cada um precisa saber quais são os compromissos, as regras e as tarefas a serem realizadas em todas as etapa de cada processo.
O aumento de produtividade acontece quando há uma clareza de tudo que precisa ser feito. Quais são os parâmetros que você utiliza para entender se sua equipe está performando bem?
TEMPO DE RESPOSTA
Quanto tempo sua equipe demora para realizar o primeiro contato com um lead? 2 minutos? 2 horas? 2 dias? Existe uma meta a ser alcançada? Existe esse compromisso entre os seus colaboradores?
Você atende mais rápido um lead que quer ser atendido por telefone ou um lead que quer ser atendido por e-mail? Quais softwares sua equipe utiliza para agilizar o processo de atendimento?
CADÊNCIA DE ATIVIDADES
No seu processo de prospecção, quantas tentativas de contato seus vendedores vão realizar antes de descartar um lead? Quais canais serão utilizados? Em que dias e quais horários? Qual o intervalo entre cada tentativa de contato? Qual a abordagem adequada para cada canal? Como medir o que está gerando mais resultados?
TAXAS DE CONVERSÃO
Quais são as taxas de conversão esperadas em cada uma das etapas?
ROTINAS
Sua equipe tem rotinas claras e bem definidas? Quais as rotinas são utilizadas para entender qual a quantidade de leads o seu time consegue atender com qualidade em determinado período de tempo? Quais são as ações para atrair e gerar novas vendas? Qual o volume de atividades?
GESTÃO
Quais são os indicadores de performance que você persegue? Com que frequência esses dados são analisados? Quem analisa? As métricas analisadas estão gerando mais inteligência para o processo? O que pode ser automatizado para gerar mais eficiência?
Você, gestor, senta com sua equipe e faz uma análise individual? Como compara os resultados dos seus colaboradores e qual o apoio você dá para que eles desempenhem um trabalho de maior qualidade?
Sem ter todas essas regras muito bem definidas, fica difícil de ter parâmetros para poder medir, comparar e buscar as melhorias necessárias.
Resumindo
Entenda quais são os indicadores de performance (métricas e KPIs) corretos e que devem ser acompanhados no seu negócio. A coleta e a organização desses dados são obrigações que você, como gestor ou corretor, deve ter na sua rotina para poder monitorar os seus resultados.
Desenhe um processo claro e tenha certeza de que a sua equipe entende o que precisa ser feito em cada etapa de cada processo.
Faça um acompanhamento semanal e até diário para entender quais os pontos que precisam ser melhorados.
Capacite e dê suporte para a sua equipe.
Caso precise de ajuda para implementar processos mais eficientes de marketing e vendas entre em contato conosco. A ROOM33 é uma agência de marketing digital especializada em mercado imobiliário e comprometida com resultados.
Criamos campanhas para geração de leads mas também fazemos a gestão e a qualificação desses leads para conduzi-los através do seu pipeline de vendas até o fechamento do negócio.
Através de automação de marketing, nos relacionamos com as bases de leads de nossos clientes, de maneira segmentada, para identificar as melhores oportunidades e enviá-las para as equipes de vendas.
Acompanhamos o atendimento dos leads qualificados por marketing e fazemos follow ups com as equipes de vendas.
Fazemos marketing imobiliário de alta performance para oferecer uma melhor experiência de compra e implementar processos de marketing e vendas mais eficientes, melhorando as taxas de conversão e diminuindo o custo de aquisição de clientes.
Conte conosco!
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