Script de vendas é um roteiro que contém a sequência de tarefas que devem ser executadas por um pré-vendedor ou um corretor na hora de prospectar suas base de leads com o objetivo de realizar uma venda, agendar uma visita ou, simplesmente, qualificar um lead para a próxima etapa do funil de vendas.
No processo de venda de imóveis e de qualificação de leads, ter scripts de vendas para cada etapa do funil e adaptados para cada canal de prospecção é a melhor maneira de padronizar a qualidade do atendimento e estabelecer critérios para medir o desempenho e as ações de seus pré-vendedores e corretores.
Além disso, ajuda a otimizar o tempo de treinamento e preparação da sua equipe comercial e, consequentemente, melhorar os seus resultados
Quer saber mais sobre o assunto? A seguir, listamos 7 passos essenciais para criação de um script eficaz na venda de imóveis. Confira!
1. Divida a sua metodologia de vendas em etapas
A melhor maneira de criar scripts de vendas que funcionam e que são alinhados com o discurso da empresa, é entender o que precisa ser feito em cada etapa do funil de vendas para ajudar o seu cliente a evoluir mais rápido na jornada de compra, garantindo que ele tenha perfil e esteja pronto para dar os próximos passos.
De nada adianta um lead evoluir no seu funil de vendas se ele não estiver devidamente qualificado. Isso só vai gerar mais trabalho para sua equipe de vendas e uma experiência de compra negativa para seu possível cliente.
Em geral, o processo de venda de imóveis é dividido nas seguintes macro etapas:
- Geração de leads
- Prospecção
- Conexão
- Qualificação
- Agendamento de visita
- Visita
- Negociação
- Fechamento
Cada uma dessas etapas exige um script de vendas diferente pois servem a objetivos diferentes.
2. Estabeleça o objetivo do script
O primeiro passo para criar um script de vendas de imóveis é identificar qual objetivo deve ser alcançado em determinada etapa. Para cada etapa é necessário um script de vendas diferente.
Por exemplo, na fase de qualificação é necessário entender se o lead tem perfil para comprar o produto ofertado, se está disposto a investir o valor necessário e se ele está no momento de compra ou apenas pesquisando. O objetivo desse script não é realizar a venda, mas validar se esse lead está preparado para ir para a próxima etapa do funil de vendas.
O mais importante é que o objetivo da estratégia esteja claro em todas as fases do processo.
3. Defina o formato do script
Pode parecer apenas um detalhe, mas o formato usado no seu script de vendas é muito importante e precisa ser trabalhado de forma estratégica. O roteiro pode ser textual, visual, auditivo ou automatizado de acordo com o perfil e demanda do seu negócio.
É importante tomar cuidado especial com a abordagem e ter sempre em mente que um roteiro de vendas não pode ser rígido ou definitivo. É possível — e necessário — atualizá-lo a partir dos resultados de sua prática.
O ideal é montar um roteiro que seja ao mesmo tempo fluido e personalizado. Isso significa fazer perguntas-chave que ajudem o cliente a enxergar que o imóvel que a sua empresa está vendendo atende às suas necessidades, mas sem deixar o processo muito engessado.
É importante que o seu script de vendas tenha começo, meio e fim, mas também é importante que a abordagem não seja feita de maneira mecânica. Precisamos demonstrar que estamos preocupados em oferecer uma solução 100% compatível com as necessidades do cliente e que não estamos tentando empurrar a venda goela abaixo. O lead só vai evoluir para o próximo estágio da venda se ele entender que vamos entregar uma solução que realmente faça sentido para ele.
4. Crie uma estratégia de acordo com o funil de vendas
O funil de vendas é uma espécie de bússola do corretor de imóveis. Por isso, conhecer cada etapa do processo de vendas, as dificuldades e objeções dos seus clientes em cada um desses estágios é essencial para criar um script de vendas eficiente.
Como falei anteriormente, em cada etapa do funil de vendas temos objetivos diferentes, mas elas têm um ponto em comum, que é fazer com que o lead avance para o próximo estágio do funil.
Algumas metodologias podem te ajudar muito a montar os seus scripts. Eu gosto muito da metodologia Spin Selling e da BANT (Budget, Autoridade, Necessidade e Tempo).
Abaixo, vou mostrar como uma abordagem humanizada e consultiva pode ser feita através da metodologia Spin Selling, muito utilizada na fase de pré-vendas para entender se o lead está qualificado para ser abordado pela equipe de vendas.
O roteiro consiste basicamente em dividir as perguntas em quatro grupos. São eles:
Situação
O importante nessa etapa é entender o contexto do lead e gerar insights sobre como o seu imóvel pode solucionar suas necessidades.
Exemplo de pergunta de situação: Ao pensar na compra de um imóvel quais os itens são de extrema importância para você?
Problema
Nessa etapa é importante fazer perguntas que façam o lead entender por que o imóvel que você está apresentando é ideal para ele.
Exemplo de pergunta de problema: Você gostaria de ter um espaço para trabalhar e receber clientes dentro do seu condomínio?
Implicação
O objetivo dessa fase é fazer o seu lead entender as consequências negativas de não comprar um imóvel o quanto antes.
Exemplo de pergunta de implicação: Se você não comprar um imóvel agora, que a taxa Selic está numa baixa histórica, sabia que corre o risco de pagar juros maiores se a inflação começar a subir?
Necessidade
Esse é o momento de despertar a necessidade do lead mostrando que o seu imóvel atende às suas expectativas, de modo que ele se decida pelo negócio.
Exemplo de pergunta de necessidade: Você já pensou quanto tempo economizaria no trânsito se morasse mais perto da escola dos seus filhos? E se morasse num condomínio com coworking e não precisasse mais alugar uma sala comercial? Já colocou isso na sua conta?
5. Documente scripts mentais dos vendedores
Em toda equipe de vendas existe um ou dois corretores que apresentam uma melhor performance. Durante a criação do seu roteiro de vendas, é importante observar o comportamento desses colaboradores, documentando o script mental usado.
Analise as estratégias usadas, as perguntas feitas, como eles contornam as objeções e até mesmo a forma com que esses corretores conduzem a conversa, do primeiro contato à conclusão da venda. Assim, é possível ter insights para estruturar o seu script de vendas.
6. Paute o script de acordo com as necessidades dos seus clientes
Para uma comunicação realmente eficiente durante o processo de qualificação e vendas, é fundamental que a equipe comercial conheça muito bem a sua persona, sua jornada de compra, suas dificuldades, angústias e inseguranças.
Quando conhecemos a fundo nosso público, podemos pautar o roteiro de acordo com as dores e as necessidades dos clientes.
Uma pessoa só vai comprar um imóvel quando se sentir segura e tiver todas as informações necessárias. Ter respostas prontas para solucionar essas dúvidas e argumentos para contornar objeções é muito importante para fazer os clientes evoluírem no processo de compra.
7. Estabeleça rapport
Rapport quer dizer empatia e contribui efetivamente para o sucesso das vendas e, por isso, precisa ser trabalhado em todas as fases do relacionamento comercial com os seus clientes.
Mostrar empatia em relação às necessidades e dificuldades do comprador, gerando proximidade, é a melhor maneira de manter a conexão e o relacionamento. Portanto, se coloque no lugar do seu cliente e entenda com profundidade o que ele realmente precisa.
Exemplo de script de vendas para qualificação de leads em fase de primeiro contato
Nessa etapa, o mais importante é realizar o primeiro atendimento o mais rápido possível após um lead ter demonstrado interesse por um imóvel ao se cadastrar em uma campanha de marketing.
O objetivo desse script é entender se o lead tem perfil e se está no momento de compra para tentar agendar uma visita ao empreendimento.
[Bom dia/ Boa tarde]. Quem fala é o [nome do corretor], sou da área comercial da [nome da empresa].
Vi em nosso sistema que o senhor solicitou informações sobre um de nossos imóveis, o [nome do empreendimento], que fica em [localização do empreendimento].
Eu gostaria de te fazer algumas perguntas rápidas para entender se esse imóvel atende às suas necessidades, pode ser?
Você está buscando um apartamento com [número de dormitórios]?
É para moradia ou investimento?
Você vai morar sozinho ou com a família? Tem filhos? Que idade(s)?
Você acha importante que o imóvel onde você vá [morar / investir] tenha [diferenciais do empreendimento]?
O [nome do empreendimento] está em fase de [estágio da obra]. Ele tem [quantidade de dormitórios] sendo [quantidade de suítes],…
(Continuar falando dos diferenciais do produto, áreas comuns / lazer, etc.)
Essas características atendem às suas necessidades? Tem mais algum item que seja de extrema importância?
Em quanto tempo pretende se mudar?
E onde você mora hoje, [nome do lead]? É um(a) [casa/apartamento] próprio(a) ou alugado(a)?
Pode me dizer por qual motivo você e sua família estão buscando um novo imóvel?
Você está procurando um imóvel necessariamente em [estágio da obra] ou pode ser um imóvel em [estágio da obra do nosso empreendimento]?
Você conhece bem o bairro [nome do bairro]? Sabia que…
(Falar um pouco da localização, da infraestrutura, do fácil acesso aos pontos importantes da cidade, etc.)
Que tal? Acha uma boa ideia morar em [nome do bairro]?
Comprar um imóvel não é fácil, mas é sempre um grande passo, não é, [nome do lead]? Achar um(a) [casa/apartamento] com a sua cara não é um processo rápido. Faz tempo que você está procurando?
Legal, [nome do lead]. Prometo que já estou quase acabando! Qual valor você gostaria de investir nessa compra? Quanto gostaria de dar de entrada?
Você pretende fazer um financiamento? Já tem crédito aprovado? Pretende usar o FGTS?
[Nome do lead], muito obrigado(a) pela sua atenção. Você gostaria de agendar uma visita ao nosso empreendimento? Qual o melhor dia e horário?
Vale ressaltar que um script de vendas bem formulado é de extrema importância para estabelecer processos claros durante o período de prospecção e melhorar o resultado de vendas de imóveis. Por isso, anote as nossas dicas e coloque isso em prática o quanto antes no seu negócio!
Se precisar de ajuda para implementar processos integrados entre as equipes de marketing e vendas para aumentar a taxa de conversão de vendas da sua empresa, entre em contato com um de nossos consultores.
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