Conversão de leads. O que é e como otimizar

Quantas visitas seu site recebe por mês? Você tem alguma informação relevante sobre essas pessoas? Para o marketing digital, visitantes são apenas números até que se transformem em leads, ou seja, até que esses visitantes forneçam alguma informação de contato. É para isso que existem técnicas de conversão de leads.

Neste contexto, o marketing de conteúdo é uma excelente estratégia para atrair o público de interesse, convertê-lo em lead e iniciar um relacionamento próximo e duradouro. E quanto maior for o número de leads conquistados, mais chances você terá de fechar novas vendas.

Neste artigo, explicaremos o conceito de conversão e as ferramentas utilizadas para convencer um visitante a deixar informações de contato e aumentar sua taxa de conversão.

Mas afinal, o que é conversão de leads?

Conversão, no inbound marketing, acontece quando um usuário troca suas informações por uma recompensa ou benefício. Isso significa que, quando uma pessoa fornece o e-mail para baixar um e-book, um guia, para receber uma newsletter, ou até mesmo quando solicita um orçamento, ela converteu-se em um lead. Geralmente as conversões acontecem nas landing pages.

Landing Page

Sabe quando você clica em um link patrocinado e é direcionado para uma página que mostra a oferta que foi anunciada? Então, esta é a landing page. Nessa página o visitante deverá encontrar, logo de cara, o que o anúncio oferecia.

Essas páginas são criadas para convencer o usuário a realizar a conversão e, por isso, contém algumas informações importantes sobre a oferta oferecida. Para ajudar na ação, existem alguns elementos básicos, como formulários e botões com call-to-action (CTAs).

CTA

Para quem não sabe o que é um Call-to-Action, traduzindo, seria um chamado para a ação. No marketing digital é um link que conduz o internauta a uma ação. Sabe aqueles botões com frases como “clique aqui”,  “faça o download”, “inscreva-se agora”…? Então, é isso!

Um call-to-action tem como objetivo estimular o usuário a realizar uma ação desejada, tipo fazer um download por exemplo.
Os formulários, além de capturar e-mail, podem também colher informações importantes dos leads que vão nos ajudar na hora de fazer a segmentação dos leads.

Como fazer uma boa landing page?

O mais importante é que essa landing page seja muito direta, com uma proposta muito clara e que o visitante entenda o que pode fazer como ação nela em poucos segundos, poucos mesmo!

landing page para conversão de leads com formulario de cadastro e call to action

 

Esse exemplo de Landing Page tem gerado bons resultados para a ROOM33. Em primeiro lugar, o assunto é uma grande dor do público alvo, o incorporador de imóveis. Perceba que a página é bem limpa, com pouco texto, o formulário captura as primeiras informações que entendo como relevantes para iniciar um relacionamento com esse lead que se interessou pelo assunto e o call-to-action está bem destacado na página deixando bem claro o que precisa ser feito.

Quando uma landing page é arquitetada de forma consciente e baseada em testes A/B, a taxa de conversão aumenta e, consequentemente, a base de leads também.

Ofertas para estimular a conversão de leads

Como mencionamos acima, uma das formas convencer um visitante a deixar seus dados é oferecendo algo. No inbound marketing, há duas categorias de ofertas:

  • Ofertas diretas: são voltadas à compra, como pedidos de orçamento, período de teste gratuito, demonstração de produtos, etc.;
  • Ofertas indiretas: geralmente focadas em estágios iniciais da jornada de compra. O objetivo maior é educar e resolver problemas pontuais dos leads que ainda não estão prontos para a compra. Entram nessa categoria os e-books, webinars, newsletters, planilhas, ferramentas de gestão, etc.

Como otimizar a conversão de leads

Mais conhecido como CRO (Conversion Rate Optimization), que traduzindo quer dizer “Otimização de Conversão”, é uma forma de melhorar a performance de conversão de um site através de uma série de melhorias. Alterar o design, o título, mudar as perguntas dos formulários e a localização dos calls-to-action são algumas dessas táticas. A ideia é fazer pequenas alterações e testar sempre para comparar.

Não existe uma fórmula, o que funciona para um site pode não funcionar para outro e fazer testes é realmente a melhor maneira de descobrir o caminho para melhorar os resultados.

Fazer testes A/B

Às vezes, remover um único campo do formulário pode aumentar a taxa de conversão, ou uma simples mudança na posição de um botão pode piorar a taxa de cliques, por isso a importância de testar.

Uma maneira muito simples de fazer isso é aplicar o Teste A/B: criamos duas landing pages diferentes para a mesma oferta e disponibilizamos para o público. A que tiver mais conversões ganha o jogo. Depois duplicamos a melhor landing page, fazemos uma pequena alteração e testamos as duas novamente.

Esse processo pode ser repetido diversas vezes, mas é importante que seja feita apenas uma alteração por vez para ser possível identificar qual alteração surtiu resultado.

teste a/b para melhorar conversão de leads e otimização de conversão

 

Otimizar a taxa de conversão dos canais separadamente

De onde vem o tráfego das suas landing pages? Do site, mídias sociais, mídia paga, busca orgânica? Analisar, entender e otimizar esses canais vai ajudar a aumentar o número de visitantes nas landing pages.

Por que é importante otimizar a conversão de leads?

A resposta para esta pergunta é curta e simples. Você melhora os resultados sem precisar, necessariamente, ter que investir mais para aumentar o volume de tráfego para o site.
Você já tentou otimizar sua conversão de leads? Comente abaixo e me diga o que mais funcionou para você.

Converter mais leads é apenas uma das etapas do inbound marketing. Se quiser saber como sua empresa pode atrair e converter leads para conquistar mais clientes converse com a equipe da ROOM33. Teremos enorme prazer em bater um papo com você.

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