Funil de vendas para vender imóveis. Entenda como usar

Você já perdeu clientes que ainda não estavam prontos para fechar um negócio? Provavelmente sim. Isso acontece porque a maioria dos corretores não sabem em que momento da jornada de compra o prospect está ou mesmo a importância do funil de vendas para vender imóveis. Por causa disso, tentam forçar uma venda no momento errado, o que acaba espantando aquele que poderia ser um cliente no futuro.

Como a maioria das empresas coloca todo o foco na venda imediata, trabalhar um lead durante toda sua jornada de compra pode ser o seu diferencial. Assim, você diminui a perda de possíveis clientes que ainda estão em fase de amadurecimento. Já falamos aqui no blog que a jornada de compra inicia no momento em que o consumidor entra em contato pela primeira vez com uma empresa. A partir daí, é extremamente importante fazer a gestão desses leads, focando em um relacionamento próximo e esclarecendo todas as dúvidas do cliente.

Na venda de imóveis, existem três momentos principais: atração dos clientes, o relacionamento com eles e o fechamento da venda. Neste artigo, você vai saber como adaptar esses momentos ao funil de vendas para vender imóveis.

Funil de vendas para vender imóveis

O funil de vendas é constituído por etapas e gatilhos que dão suporte à jornada de compra das personas da sua empresa. Um funil de vendas para vender imóveis eficaz torna todo o processo previsível e escalável, o que facilita a tomada de decisões que estejam ligadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

Compreender a jornada de compra do cliente ajuda a planejar melhor as etapas de venda. Fica claro que o funil de vendas e a jornada de compra estão intimamente ligados e garantem que a empresa invista tempo nos prospects corretos e no tempo certo. O resultado de um funil de vendas bem detalhado é um trabalho entre área de vendas e marketing alinhado, o que gera eficiência na aquisição de clientes e uma maior escalabilidade no processo.

O funil de vendas para vender imóveis divide-se em quatro etapas:

01 Visitantes

Este é um estágio com um público bem heterogêneo, já que é o primeiro contato que as pessoas têm com sua empresa. Para que os visitantes avancem no funil, precisam fornecer suas informações de contato, como e-mail por exemplo, em troca de algum benefício, tornando-se assim um lead.

02 Leads

Nesta etapa, deve-se estabelecer um relacionamento com sua base de contatos. Através de um bom trabalho de nutrição é possível ganhar a confiança dos seus leads e ajudá-los a percorrer suas jornadas de compra mais rápido.

03 Oportunidades

Chega o momento de passar os leads que foram qualificados para o time de vendas, já que estão prontos para serem abordados.

04 Clientes

Quando uma oportunidade fecha um negócio, torna-se cliente. O foco agora é no pós-venda para continuar sendo útil para esse cliente, que por ter tido uma boa experiência de compra, vai nos recomendar para amigos e familiares.

 

Entenda a jornada de compra

A jornada de compra representa os passos que o cliente percorre até a aquisição de um produto ou serviço. É constituída por quatro etapas:

  • Aprendizado e descoberta: o lead ainda não sabe que tem um problema ou oportunidade de negócio.

  • Reconhecimento do problema: o lead já identificou o problema/oportunidade de negócio, começa a se interessar mais pelo assunto e buscar respostas para suas dúvidas.

  • Consideração da solução: aqui, o lead já encontrou algumas soluções e começa a avaliar alternativas para solucionar os problemas detectados.

  • Decisão de compra: é o momento em que o lead compara as opções disponíveis e busca a mais adequada para ele.

Como construir um funil de vendas eficiente

Mapeie a jornada de compra do seu cliente

Identifique a jornada de compra relacionada às personas da sua imobiliária. Para isso, peça que o time de vendas entre em contato com o maior número possível de potenciais clientes para descobrir desejos, dores e dificuldades ao longo da jornada. Nesse momento, é possível até identificar gargalos para otimizar as etapas de venda.

Defina os gatilhos de mudança de estágio

Agora, defina os principais marcos e gatilhos para as viradas de estágio. Você precisa descobrir o momento em que o lead percebe que precisa da sua solução, se ele consegue chegar a este estágio sozinho e como você pode garantir que ele, de fato, atinja esta etapa.

Defina as etapas

O objetivo do planejamento de etapas é fornecer um suporte maior à jornada de compra. Sabendo o que cada etapa do funil representa e em qual delas o lead está, fica mais fácil entregar conteúdo relevante e assim, ajudar seus potenciais clientes a avançarem no funil. Os gatilhos de passagem entre as etapas devem ser bastante claros e objetivos.

Benefícios do funil de vendas para vender imóveis

Montar e entender o funil de vendas é essencial para traçar estratégias no setor imobiliário. Quando você cria ou revisa o funil, percebe logo que o entendimento sobre a jornada de compra do cliente é muito maior e tem uma ideia melhor de quais ações podem otimizar as vendas.

Outros benefícios de utilizar o funil de vendas:

  • Entender melhor a eficiência dos canais de vendas
  • Ter uma visão mais macro dos resultados
  • Analisar com mais clareza as taxas de conversão
  • Identificar com mais clareza novas oportunidade

Esse processo deve ser contínuo, é importante acompanhar as etapas periodicamente, mensurar resultados para identificar quais metas não estão sendo alcançadas, quais estratégias não estão sendo eficientes ou quais ferramentas não estão performando tão bem.

Com um funil de vendas para vender imóveis bem estruturado, sua empresa vai parar de investir em estratégias e ações que não geram resultados.

Quer saber mais sobre como usar o funil de vendas para vender imóveis? Converse com a equipe da ROOM33.

Se quiser mais sobre marketing imobiliário, fiz outro post que você vai gostar: Marketing Imobiliário: O seu novo papel no processo de vendas

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