Atrair visitantes para o site da sua empresa é importante, mas essa é apenas a ponta do iceberg. É preciso criar um relacionamento com essas pessoas para que os resultados realmente aconteçam — e esse é o principal papel da gestão de leads.
Quando pesquisamos sobre técnicas para aumentar as vendas com o Marketing Digital, é comum encontrarmos uma variedade enorme de informações sobre como incrementar e qualificar o tráfego do site utilizando blogs e campanhas em mídias sociais.
Entretanto, a comunicação com a sua lista de emails merece um destaque ainda maior, afinal, são as pessoas que demonstraram algum interesse no seu negócio e, portanto, estão mais abertas à compra.
Neste artigo analisamos esse assunto em detalhes e nele você entenderá o que é gestão de leads em detalhes. Continue a leitura e confira!
O que é gestão de leads?
De uma maneira bem simples, um lead nada mais é do que um contato. Uma pessoa ou usuário que autoriza a comunicação da sua empresa ao fornecer alguma informação pessoal, como nome, e-mail ou telefone, em troca de um conteúdo ou produto.
A diferença entre um visitante regular do seu site ou um seguidor das redes sociais e um lead, é que esse último demonstra abertura para um relacionamento com a sua marca e, quem sabe, desejo de consumir seus produtos ou serviços. Sendo assim, cada lead adquirido em suas ações de marketing é uma oportunidade de negócio, e é ai que entra a gestão de leads.
Existem muitas maneiras de gerir esses “contatos” e as estratégias dessa área envolvem análise de dados, produção de conteúdos direcionados e o uso de ferramentas de monitoramento, divulgação e automação de marketing. Vamos falar sobre tudo isso ao longo deste artigo.
A importância da Gestão de Leads
Ao contrário do que muitos imaginam, geralmente as compras feitas na internet não são realizadas “por impulso”. Especialmente quando se trata do mercado B2B (ou seja, empresas oferecendo serviços para outras empresas) ou de produtos de alto valor agregado, como imóveis.
A jornada que o cliente precisará percorrer até tomar a decisão de compra é longa, podendo durar até mais de um ano em alguns casos. Aliás, é nesse percurso de compra que hoje o Inbound Marketing se baseia: atrair, converter, fechar e encantar.
Levando em consideração essa jornada de compra, a gestão de leads tem como principal função gerenciar e guiar todos os contatos adquiridos na etapa de conversão até o encantamento. Para fazer tudo isso acontecer, existe uma prática dentro da gestão de leads conhecida como “nutrição”.
Basicamente, a nutrição de leads consiste na criação e distribuição de materiais úteis e relevantes para os leads que a sua empresa captou, desenvolvidos com o objetivo de educá-los sobre os problemas que eles enfrentam e quais são as possíveis soluções que sua empresa pode lhes oferecer.
Esses conteúdos podem ser oferecidos por e-mail ou qualquer outra forma de contato que o lead tenha enviado para a empresa, mas o mais importante é sempre certificar-se de que os conteúdos enviados, além de úteis e diferenciados dos concorrentes, conduzam o possível cliente para a próxima etapa da jornada de compra.
Quais as principais vantagens da gestão de leads?
Agora que você entende o que é gestão de leads, é hora de conhecer algumas vantagens importantes dessa prática. Confira a seguir.
Maior controle, organização e profissionalismo
Em linhas gerais, a gestão de leads é uma estratégia de dados, e as informações geradas em cada uma de suas práticas contribuem para uma administração de vendas muito mais organizada, profissional e eficiente. Em outras palavras, o velho “achismo” cede espaço para ações altamente precisas.
Atração de leads qualificados e fidelização
O relacionamento construído ao longo da jornada de compra é capaz de promover benefícios desde o primeiro contato do cliente com a marca até o pós-venda. Ao contrário das tradicionais práticas invasivas de publicidade, as estratégias de atração garantem uma relação muito mais amigável e autêntica com o público.
Controle e encurtamento do ciclo de vendas
O objetivo da distribuição de conteúdo é educar a sua persona, ou seja, prepará-la para entrar em um mercado ou se beneficiar de um produto ou serviço. Além de acompanhar passo a passo a jornada de aprendizagem do cliente, esse processo permite encurtar o ciclo de vendas, uma vez que o prospect se torna preparado para o fechar o negócio mais cedo.
Aumento da produtividade
Por meio da análise de dados e realização de testes é possível identificar ações ineficientes e práticas de sucesso, facilitando a otimização de futuras campanhas e estratégias. Isso também garante uma economia significativa no investimento, já que as práticas desvantajosas podem ser prontamente descartadas.
Otimização do processo de vendas
Com equipes de marketing e vendas acompanhando simultaneamente a jornada dos leads ao longo do funil de vendas, as responsabilidades de cada setor podem ser encaminhadas de maneira melhor. Sabendo exatamente quando o lead demonstra claro interesse em fechar o negócio, um ganho substancial é percebido na produtividade da equipe de vendas.
Quais as principais ferramentas para gestão de leads?
Com a popularização do Inbound Marketing e comprovação de sua eficiência na geração de resultados para empresas dos mais variados segmentos e portes, atualmente existem uma série de ferramentas para auxiliar a gestão de leads. Confira as principais a seguir.
1. Segmentação de Leads
Como uma empresa geralmente tem uma base de leads com diferentes “personas”, a Segmentação de Leads é uma ótima forma de categorizá-los e assim ter um controle mais preciso sobre quais ações precisam ser tomadas com cada contato específico.
Uma empresa que oferece um serviço de Pet Shop, por exemplo, pode segmentar os leads da seguinte forma:
- aqueles que têm interesse em ter um animal de estimação;
- aqueles que já têm um animal de estimação, mas possuem dúvidas sobre alimentação;
- aqueles que apenas buscam informações sobre cuidados veterinários.
Enfim, por meio da segmentação de leads, todos os possíveis clientes de sua empresa podem ser organizados e trabalhados de forma individual, personalizando a comunicação e reduzindo os gastos com ações ineficientes.
Vamos a um exemplo: imagine que esse Pet Shop poderia fazer uma segmentação para as pessoas que têm interesse em comprar gatos e enviar, apenas para esse grupo, informações e fotos dos novos gatos que chegam à loja para serem comercializados. Pronto. Isso é uma segmentação de leads.
Entenda mais sobre segmentação de leads através do post: Como criar uma estratégia de segmentação para atrair os clientes ideais
2. Lead Scoring
Enquanto a segmentação de leads busca categorizar os diferentes leads que uma empresa precisa gerenciar, o Lead Scoring avalia os contatos de acordo com um sistema de “notas” e consegue verificar, de forma automatizada, o “fit” — a identificação — que cada um deles têm com determinado produto ou serviço, o nível de interesse e em qual estágio da jornada de compra cada contato se encontra.
Para isso, o Lead Scoring utiliza as métricas definidas pelo próprio gestor, que baseado nas características e objetivos do negócio, configura quais são os critérios que valem mais ou menos.
Usando o mesmo exemplo do item anterior, algum responsável do Pet Shop poderia fazer uma segmentação baseada na quantidade de vezes que cada cliente interage online. Para cada interação, o cliente ganha uma pontuação e, ao atingir um meta definida, ele pode entrar para uma lista VIP com direito a descontos, por exemplo.
Dessa maneira, o Pet Shop otimiza suas ações de marketing e manda as mensagens corretas para as pessoas certas, melhorando seus resultados.
Entenda mais sobre lead scoring através do post: Critérios de qualificação de leads utilizando lead scoring
3. E-mail Marketing
Apesar do e-mail marketing ser explorado em várias outras estratégias do Marketing Digital, na gestão de leads ele é geralmente o principal meio de comunicação entre os leads e a empresa.
Em conjunto com a segmentação de leads e Lead Scoring, o e-mail marketing pode ser usado para planejar uma estratégia eficiente e extremamente econômica, uma vez que os emails também podem ser automatizados de acordo com os conteúdos desenvolvidos para cada segmentação, o histórico e o comportamento de cada um deles.
O e-mail marketing, por exemplo, pode ser configurado para ser enviado somente depois que um determinado lead realizar uma ação, que pode ser visitar uma página específica do site, baixar um material rico, entrar em contato com a empresa etc.
Contudo, vale ressaltar que as ferramentas de automação não devem ser usadas para enviar spam. Embora prejudiquem seriamente a reputação de uma marca e a eficiência da estratégia, as famosas listas compradas ainda são uma prática comum adotada por muitas empresas.
O e-mail marketing deve ser usado somente com leads reais, ou seja, as pessoas que aceitaram receber os seus emails e realmente demonstram interesse no assunto das mensagens. Além disso ser uma boa prática, já está mais do que provado que ela é a mais eficiente em aumentar vendas e gerar resultados.
Entenda mais sobre segmentação de leads através do post: Como fazer e-mail marketing eficiente
4. Softwares de Automação
Como gerenciar todas essas informações e colocar as ações em prática pode ser um desafio para a maioria das empresas, os softwares de automação de marketing estão ganhando um tremendo destaque, pois permitem um gerenciamento muito mais simplificado das campanhas, criação de relatórios, otimização de processos, atuação simultânea em múltiplos canais entre outras vantagens.
Nesse segmento temos os famosos CRM (Customer Relationship Management) e os ERP (Enterprise Resource Planning). O primeiro é um software especializado na gestão de relacionamento com leads e clientes, já o ERP é uma plataforma robusta que integra dados de marketing digital com as informações gerenciais da empresa.
O RD Station e a Hubspot, por exemplo, são softwares desenvolvidos especialmente para que todas as funções citadas neste artigo sejam integradas e automatizadas da melhor forma possível, aumentando a produtividade, reduzindo custos e gerando resultados reais e mensuráveis.
Se a sua empresa necessita de uma plataforma ERP, existem algumas ferramentas brasileiras interessantes como a Totvs, mas as companhias mais famosas que disponibilizam esse serviço são corporações internacionais como a Linx e a Oracle.
Tudo isso parece muito complicado? Bem, agora você já sabe o que é gestão de leads e entende as vantagens de adotar essa prática, e isso já é muito bom. O restante você pode deixar com a gente!
Entre em contato agora mesmo com os nossos consultores e vamos analisar, sem compromisso ou custo algum, o que a sua empresa precisa fazer para colocar essas ações em prática e alcançar resultados mais significativos com o Marketing Digital.
Somos uma agência especializada em todas as técnicas citadas neste artigo e será um prazer atendê-lo!
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