Por que criar buyer personas é tão importante para a sua estratégia de marketing digital

Um princípio básico de marketing é que devemos focar qualquer estratégia no público que se deseja atingir. Por isso, todas as ações e conteúdos que vão compor sua estratégia digital precisam ser do interesse do cliente ideal. Algumas organizações cometem o erro de achar que basear uma estratégia no público-alvo (geralmente amplo e variado) é suficiente. Não é. Fazendo isso, você vai disperdiçar dinheiro atingindo o público errado com ações pouco direcionadas e é por isso que você deve saber como criar buyer personas. Não se começa um planejamento sem isso em mãos.

Criar uma persona tornou-se ferramenta indispensável para qualquer estratégia de sucesso, método que tem sido utilizado, inclusive, na área de gestão de projetos. Ao simular um cliente ideal, fica muito mais fácil desenvolver conteúdos assertivos e estreitar as relações com o cliente. Mas afinal, o que são buyers personas e por que você deveria criá-las?

 

O que são buyer personas

Buyer persona é uma representação do seu cliente ideal. Baseia-se em dados reais sobre aspectos demográficos, padrões de comportamento, motivações, metas, anseios, frustrações… Por isso, quando você cria uma persona, deve descrever com detalhes o comprador ideal do seu produto ou serviço. Personas compartilham um padrão de comportamento comum, dificuldades e desafios específicos, além de metas, desejos e sonhos.

Um dos objetivos de criar buyer personas é entender melhor quem é o seu cliente e do que ele precisa. Se a persona for bem definida, ajudará na efetividade de toda a estratégia de marketing.

— “Mas buyer persona não é a mesma coisa que público-alvo?”.

Existe uma diferença entre estes dois conceitos que muda tudo. O público alvo é um grupo de pessoas com características em comum, como idade, renda, gênero, etc. Já personas são arquétipos humanos, criados a partir de dados verdadeiros.

Veja os exemplos abaixo:

  • Público-alvo: Mulheres, faixa etária acima dos 30, moradoras de grandes centros, com renda familiar de R$ 10 mil.

  • Persona: Jéssica, 35 anos, é casada, tem dois filhos pequenos, ganha em torno de R$ 7 mil, trabalha com gestão de TI em uma empresa de pequeno, tem que lidar com falta de recursos, precisa otimizar processos e não tem sistema de gestão consolidado. Informa-se por meio de jornais online, utiliza o LinkedIn com frequência, mas sua rede social preferida é o Instagram. Seu maior medo é perder o emprego e seu maior sonho é levar os filhos para conhecer a Europa…

 

Por que criar buyer personas

Criar buyer personas é uma ação fundamental para o sucesso de qualquer negócio pelo simples fato de identificar com quem você vai se comunicar e para quem vai vender. É como se fosse o Norte da sua bússola, orientando todas as ações da sua estratégia de marketing digital.

Veja abaixo alguns exemplos dos benefícios de criar buyer personas:

 

  • Conhecer melhor as necessidades do cliente

Você terá uma maior compreensão dos prospects (necessidades, “dores”, desejos, preferências…) e poderá elaborar estratégias mais assertivas.

  • Desenvolver uma comunicação orientada e assertiva

As pessoas estão cansadas de serem bombardeadas com mensagens genéricas. Saber com quem você está falando permite que a comunicação seja mais personalizada e próxima. E sabemos que o relacionamento com o consumidor é uma das chaves para o sucesso de um negócio.

  • Aumentar o número de leads e conversões

Com o conteúdo e os canais de distribuição segmentados por personas, você vai ajudar o seu público a resolver necessidades específicas, aumentando a geração de leads e, com o tempo, também o número de conversões.

  • Melhorar o relacionamento com os clientes

Criar buyer personas vai permitir que você construa e mantenha relacionamentos duradouros com os consumidores, transformando leads em clientes engajados e promotores da sua marca.

  • Ser mais eficiente

Com foco em uma determinada persona, você pode priorizar ações, além de eliminar ferramentas de marketing que não agreguem, de fato, valor à estratégia digital. Por que desperdiçar seu tempo com uma plataforma de mídia social que seu cliente ideal não está usando?

Como criar buyer personas

Não se criam buyer personas com palpites ou suposições. Para que o resultado final seja o mais próximo da realidade de um cliente ideal, é necessário elaborar pesquisas, entrevistas e coletar dados de clientes e prospects.

Veja como criar buyer personas:

1. Pergunte

Quem é o seu cliente ideal no momento? Encontre aquele cliente que você gostaria de ter todos os dias na sua empresa e extraia o máximo possível de informações. Além disso, você deve mapear hábitos de compra dos seus clientes atuais, cargo, empresa, objetivos, desafios, informações pessoais, responsabilidades, etc.

Eu costumo usar o mapa da empatia para me ajudar a montar meus questionários:

mapa da empatia para criar buyer personas

O que ela vê?

  • Como é seu ambiente?
  • Quem são seus amigos?
  • Qual é a oferta que recebe?
  • Que tipos de problemas tem?
O que ela escuta?
  • Quais são as áreas que influenciam o seu entorno?
  • O que os seus amigos dizem?
  • Quem realmente o influencia e como?
  • Quais os canais de mídia os influenciam?

O que ela pensa e sente?

  • Identificar o que considera realmente importante.
  • Imagine as emoções do usuário, o que a move.
  • Conhecer suas expectativas, sonhos e aspirações
  • Predizer suas emoções

O que ela fala e faz?

  • Qual é seu comportamento ?
  • O que ele diz dentro do seu ambiente?
  • É possível identificar algum discrepância entre o que fala e sente?

Que fraquezas possui?

  • Que desafios enfrenta?
  • Quais são suas maiores frustrações?
  • Que obstáculos enfrenta para conseguir seus objetivos?
  • Que riscos teme assumir?

Quais são seus ganhos e aspirações?

  • Que espera conseguir na vida?
  • Como mede o sucesso?
  • Que estratégia utiliza para conseguir seus objetivos?

2. Analise os dados

Depois das entrevistas e pesquisas, busque características comuns entre os clientes e prospects. Que problemas e reclamações são mais citadas entre eles? Quais características prevalecem?

3. Estruture a persona

Personificar é a etapa final. Isso significa colocar no papel tudo que você sabe e dar um nome, idade, profissão e um rosto para esta persona. Então, descreva o cotidiano dessa persona, crie uma história com hábitos, tanto profissionais quanto pessoais.

 

Aprendeu como criar buyer personas? Se ficou com alguma dúvida, deixe uma pergunta que responderei com prazer ou entre em contato

Compartilhar

Deixe um comentário