Como fazer segmentação de leads e manter sua comunicação sempre relevante

Uma empresa geralmente possui uma base de leads (contatos) com personas bem distintas e em diferentes etapas da Jornada de Compra. Fazer segmentação de leads é muito importante para personalizar a sua comunicação para as diferentes necessidades dos seus leads, evitando que suas campanhas tenham baixa performance por falta de relevância.

Quando sua base de leads é pequena, até pode ser possível administrá-la manualmente para tentar entender o perfil de cada cliente e, assim, nutri-lo com conteúdos relevantes. Porém, se você tem uma base de contatos grande, é humanamente impossível fazer uma boa gestão de leads sem ajuda da automação de marketing. Essa ferramenta vai te ajudar muito a fazer segmentação de leads, fluxos de nutrição e muitas outras tarefas. Se quiser saber sobre automação de marketing eu fiz outro post falando sobre isso.

No inbound marketing, para fazer um bom trabalho de nutrição de leads, é necessário também fazer uma boa segmentação desses leads. Só assim conseguiremos entregar as mensagens corretas, para as pessoas certas, no momento ideal.

Fazer segmentação de leads, nada mais é do que agrupar nossos leads de acordo com características que eles têm em comum.

Como começar a fazer segmentação de leads?

Um dos principais pontos a serem observados, como falei no começo, é entender em que estágio da jornada de compra cada lead está. Identificando isso, conseguimos determinar o caminho que o lead vai percorrer até a compra e desenhar os passos da nossa campanha para cada segmentação de leads.

 

Como identificar em qual estágio de compra está cada lead?

Para identificar em qual estágio da jornada de compra nossos leads estão, devemos ficar atentos às interações desses leads com os materiais que são enviados para eles e o comportamento online deles. Quanto mais materiais são baixados e mais específicos eles forem, mais avançado nosso lead estará na jornada de compra.

A quantidade de vezes que os materiais são baixados nos mostra o nível de interesse de cada lead e os tipos de materiais escolhidos para serem baixados, nos sinalizarão o estágio de compra de cada lead

 

Exemplos de critérios para identificar em que estágio de compra nossos leads estão:

APRENDIZADO E DESCOBERTA: esse é o primeiro estágio de compra. Nesse momento o Lead está começando a aprender sobre determinado tema e ainda está longe do fechamento do negócio.

Como identificar que o Lead está nesse estágio:

• Download de conteúdo básicos e sem profundidade em um tema específico – Isso mostra que o Lead tem interesse, mas ainda sabe muito pouco sobre o tema
• Origem: mídias sociais – Uma pessoa impactada por esses canais geralmente não está buscando por soluções ativamente, porém pode clicar em um link que chame a atenção dela

 

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA: nesse estágio o Lead já descobriu que tem uma necessidade e começa a ir atrás de respostas e soluções para as suas dúvidas.

Como identificar que o Lead está nesse estágio:

• Download de conteúdos mais específicos
• Clique em e-mails –  Um lead que está na fase anterior – aprendizado e descoberta – e vem clicando em alguns e-mails, demonstrando bastante interesse deve ser transferido de segmentação para receber novo fluxo de nutrição
• Origem: busca orgânica – Quando um lead chega ao seu site através de busca orgânica feita no Google, é porque ele já está buscando ativamente por soluções para uma necessidade específica

 

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO: Esta é a fase em que o lead já está escolhendo qual a melhor opção que resolva o seu problema.

Como identificar que o Lead está nesse estágio:

• Download de cases de sucesso
• Clique em e-mails – Tem interagido bem com os e-mails da fase anterior de reconhecimento do problema.
• Origem: cpc (adwords) – Lead tem origem do tráfego de campanhas pagas como Adwords

 

DECISÃO DE COMPRA: Nesse estágio o lead já encontrou possíveis soluções para os seus problemas, já tem opções em mãos e só precisa de um empurrãozinho para que negócio seja fechado.

Como identificar que o Lead está nesse estágio:

• Pedido de orçamento
• Teste gratuito de um serviço oferecido pela sua empresa
• Download de conteúdos comparativos – Fez download de conteúdos para poder comparar com outras soluções disponíveis no mercado
• Clique em link de página de preços – Acessou a página de preços do seu site ou clicou em um CTA presente em um e-mail que direcione para essa página.

As interações acima servem como gatilhos para que um lead saia de uma segmentação e entre automaticamente em outra, recebendo assim um fluxo de nutrição mais adequado para ele.

 

Como coletar informações sobre nossos leads?

A cada campanha enviada vamos colhendo informações valiosas que depois podem ser utilizadas de maneira inteligente para categorizá-los e assim ir otimizando a campanha com um controle mais assertivo sobre quais ações precisam ser tomadas com cada contato específico.

Uma ferramenta que ajuda a coletar os dados dos leads, são os formulários inteligentes, que devem fazer parte das landing pages para onde os leads serão direcionados visando uma conversão. Sempre que o lead faz o download de um material, ele precisa preencher um formulário. A cada novo material baixado, um novo formulário coletará mais informações.

As respostas fornecidas pelos leads nos mostram o perfil de cada lead e se ele tem “fit” com o produto ou serviço oferecido. Nos formulários podemos fazer perguntas como: bairro onde mora, se é casado ou solteiro, em qual mercado trabalha, cargo, etc. As perguntas certas, vão depender da sua estratégia e das características do mercado que vai ser trabalhado.

Como o lead scoring pode nos ajudar a fazer segmentação de leads?

Outra ferramenta que ajuda muito a fazer a segmentação de leads, é o Lead Scoring. Essa ferramenta vai dando nota para cada interação do lead com as nossas campanhas, notas maiores para interações mais relevantes e notas menores para ações menos importantes. O “score” de cada lead pode ser critério para que um lead entre em uma segmentação específica.

Vou dar aqui um exemplo bem simples de segmentação de lead por perfil:

• Uma empresa que oferece um serviço de Pet Shop, por exemplo, pode segmentar os leads da seguinte forma:
• Leads que possuem interesse em ter um animal de estimação;
• Leads que já possuem um animal de estimação mas tem dúvidas sobre alimentação;
• Leads que buscam informações sobre cuidados veterinários;

Quando o lead nos informa que ele já possui um animal de estimação, isso pode ser critério para ele ser enviado para uma segmentação específica, por exemplo.

Concluindo, com a Segmentação de Leads todos os possíveis clientes de sua empresa podem ser organizados e trabalhados de forma individual, personalizando a comunicação e reduzindo os gastos com ações desnecessárias.

Deu para entender? Ficou com alguma dúvida? Terei o maior prazer em respondê-las, então deixe seus comentários aí embaixo.