Agências de propaganda e imobiliárias sempre desempenharam o mesmo papel, enquanto a agência era responsável por atrair a atenção do público para os lançamentos imobiliários, as imobiliárias ficavam com a responsabilidade do fechamento do negócio. Isso deu certo por bastante tempo, mas o consumidor de imóveis mudou e por isso o marketing imobiliário não pode continuar igual.
Novos hábitos do consumidor de imóveis
Não é nenhuma novidade dizer que os hábitos do consumidor de imóveis mudaram muito nos últimos tempos. Internet, smartphones, mídias sociais e uma infinidade de aplicativos são os principais responsáveis pelas maiores transformações.
É só pensar nos seus próprios hábitos para entender onde quero chegar. Quantas vezes você pegou seu celular hoje para acessar suas redes sociais, ver as notícias, checar e-mails, tirar foto, mandar mensagens…?
Como a tecnologia modificou os hábitos do consumidor de imóveis
Os dispositivos móveis já fazem parte da nossa vida de tal forma, que não conseguimos mais nos imaginar vivendo sem eles e essa mudança de comportamento interferiu completamente no processo de compra de imóveis.
Hoje o consumidor está muito mais informado e antes de entrar em contato com o corretor, ele vai comparar produtos, preços, reputação da incorporadora, vai simular financiamentos…
Como as pessoas se acostumaram a ter acesso rápido a todo tipo de informação, cada vez mais querem se comunicar na velocidade da internet, de maneira rápida e direta. Os usuários se comportam de maneira crítica e seletiva e estão muito mais proativos.
Para saber mais sobre as mudanças nos hábitos do consumidor de imóveis, você pode ler o meu outro post: O processo de compra para o consumidor conectado.
O processo de venda de imóveis mudou
Antigamente o processo de venda era conduzido pelo vendedor e o corretor era o melhor condutor dos ensinamentos ao cliente. O tempo de cada negócio era ditado pela habilidade do vendedor em preencher as lacunas de conhecimento do comprador.
Hoje o cliente dispõe de muito acesso às informações e formam uma opinião prévia e própria. Preferem abordar os vendedores a serem abordados e querem conduzir o processo de compra. O processo de venda se transformou em uma jornada de compra e o tempo de cada negócio é ditado pela habilidade do comprador em preencher suas próprias lacunas de conhecimento.
Agora é o consumidor que conduz o processo de compra e não mais o corretor. Você está preparado para lidar com esse novo consumidor?
Como devemos lidar com esse novo consumidor?
Tendo em vista que já sabemos que será muito difícil ditar o ritmo do processo de venda, nós temos que aceitar que o cliente que nos procura está dando continuidade a sua jornada de compra, onde ele deve se sentir o protagonista e nós devemos ser os maiores apoiadores disso, de forma a conquistar a sua confiança.
A jornada de compra do consumidor de imóveis
Segundo dados do portal Viva Real, 30% do público compra em 3 meses, 30% depois de 18 meses e os outros 40% compram em algum momento entre 3 e 15 meses.
Entendendo que a jornada de compra de um imóvel é complexa e pode durar mais de um ano, além de atrair o público, é muito importante continuar se relacionando com ele para não o perder nunca do radar.
Durante a jornada de compra de um imóvel, os clientes têm muitas dúvidas para serem sanadas e precisam ser auxiliados. Se não estivermos preparados para isso e não entendermos o timing de cada cliente, vamos espantá-los ao tentar forçar a venda no momento errado.
O marketing imobiliário hoje em dia deve ajudar o cliente a comprar e a percorrer a jornada de compra mais rápido. Deve demonstrar interesse nessa parceria, criando um relacionamento próximo e duradouro, direcionando os futuros clientes durante todo o ciclo de compra até o fechamento do negócio.
O novo papel do marketing imobiliário
Entendendo a jornada de compra do consumidor de imóveis, fica claro que não faz mais sentido o marketing imobiliário focar apenas na atração de novos leads e deixar a imobiliária fazer o resto do trabalho.
Uma agência de marketing imobiliário proativa deve entender as reais necessidades do cliente, e hoje a maior dor dos incorporadores é a qualificação de leads para a venda. Já para as imobiliárias, a maior dificuldade é ter que lidar com um grande número de leads frios, desperdiçando assim um grande esforço de vendas.
Por que é importante qualificar os leads para a venda?
Atrair leads é a parte fácil do trabalho, eles existem aos montes e estão dispostos a comprar, o problema é que a maioria dos clientes que entram em contato com um corretor de imóveis ainda não estão prontos para comprar.
Como a maioria das empresas de vendas coloca o seu foco apenas na venda imediata, acaba perdendo esses possíveis clientes por falta de sintonia.
Segundo a pirâmide de Holmes, criada por Chet Holmes – considerado um dos maiores gurus de marketing e vendas da história – em seu best seller The Ultimate Sales Machine, apenas 3% das pessoas em qualquer mercado estariam dispostas a comprar o seu produto agora.
Como a qualificação de leads ajuda o processo de vendas
Quando você tem uma equipe de marketing imobiliário que monitora os leads que ainda estão amadurecendo e se relaciona com eles, pode investir todo o esforço da equipe de vendas somente nos leads que estão mais próximos do momento de compra, aumentando assim sua performance de vendas.
Se quiser saber mais sobre nosso processo de trabalho, entre em contato com a gente, somos uma agência especializada em marketing imobiliário e teremos muito prazer em te ajudar.
Que ações sua empresa tem feito para lidar com esse novo consumidor de imóveis? Deixe seus comentários, adoraria saber o que tem funcionado para você.
Abaixo deixo alguns links para outros artigos que escrevi e que vão te explicar com mais detalhes como o novo marketing imobiliário pode te ajudar a melhorar os resultados de vendas:
Gestão de leads para o mercado imobiliário
O que é e como fazer nutrição de leads
Alinhamento entre marketing e vendas para gerar bons resultados
Plataforma de Automação de Marketing e CRM: Por que é importante ter as duas?
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