A otimização de um funil de vendas é resultado de um bom planejamento. Diferentes empresas têm suas próprias métricas, ciclos de venda e sazonalidades. Para ampliar a eficiência do funil de vendas, é essencial que o modelo atenda às demandas que seu negócio exige.
O monitoramento e a coleta de dados, como ferramenta para essa otimização, são obrigações. No entanto, fazer a análise desses dados e métricas pode ser uma tarefa complexa. Antes de investir em novos sistemas e soluções, é importante observar boas práticas que têm sido adotadas por empresas dos mais diversos segmentos e que podem ser replicadas pelo seu time.
Quais são os planos de ação para que sua empresa garanta a eficiência do funil de vendas? Confira, a seguir, como isso pode se tornar realidade!
1. Avalie frequentemente as oportunidades dentro do seu funil de vendas
Os prospects que estão no seu pipeline, não necessariamente estão próximos do fechamento. Inclusive, é possível que apenas uma parcela pequena do total de seu faturamento realmente esteja garantida.
A avaliação e análise voltadas para previsão do faturamento – forecast de vendas – é uma tarefa que deve ser realizada regularmente. Realizar uma abordagem de vendas sem essa análise pode ser problemático. É preferível que seus vendedores possam investir o máximo de seus esforços com qualidade em negociações mais propensas a fechamento. Tentar abarcar todas as oportunidades ativas do seu funil com qualidade é uma tarefa impossível, especialmente se sua empresa for enxuta.
Porém, as “oportunidades” que ainda se encontram em um estágio de negociação preliminar ou que não possuem previsão clara de fechamento não devem ser ignoradas. Pense que essas pessoas que ainda precisam de qualificação, um dia estarão “mais prontas” para comprar. Então mantenha elas no seu radar.
É importante fazer uma avaliação de todas as oportunidades, e assim, poder melhorar a eficiência do funil de vendas. Não espere que problemas sejam sinalizados para começar a otimizar os seus processos. Negligenciar o forecast de vendas dá margem para que problemas que poderiam ter sido observados com antecedência acabem se perpetuando.
Um funil de vendas saudável é aquele que é composto por oportunidades com perfil adequado para o seu negócio, mesmo que estejam em estágio inicial de compra. Dessa maneira, sua equipe de vendas pode direcionar seus esforços para negociações que apresentem mais potencial de fechamento.
Portanto, minha primeira dica é: avalie periodicamente o funil de vendas de toda sua equipe comercial.
2. Mantenha seu pipeline “limpo” e melhore a eficiência do funil de vendas em seus processos
Já ouviu a frase “quanto mais melhor”? No nosso caso, isso não é uma verdade. Não é uma boa ideia manter sua equipe comercial colocando todos os esforços em um monte de oportunidades frias. Esse é o caminho mais curto para diminuir suas taxas de conversão de vendas e a motivação dos seus colaboradores.
Outra questão, ainda mais grave, é que possivelmente seu time esteja deixando de atender com qualidade suas melhores oportunidades por estarem gastando energia com oportunidades de qualidade inferior.
Esse é um dos erros mais comuns, porém pode ser facilmente corrigido. Crie o hábito de analisar o seu funil de vendas e separe criteriosamente as melhores oportunidades das oportunidades frias.
Esse processo pode ser ainda mais otimizado se você utilizar um software de automação de marketing. Se quiser saber mais sobre isso, leia outro artigo que escrevi.
Tomando esses cuidados, os processos de seu negócio podem atingir o máximo de potencial para alcançar resultados.
3. Analise o ciclo de vendas de sua empresa
Reduzir o ciclo de vendas é uma meta em todas as empresas. No entanto, existem análises a serem feitas sobre até que ponto essa redução é benéfica e gera resultados. Aumentar a eficiência do funil de vendas envolve definir os limites do seu ciclo.
Para isso, uma boa técnica é realizar uma análise diretamente com seu time de vendas. Quais são as etapas de relacionamento que geram maiores conversões? Qual é a relação entre os contatos realizados e o fechamento de venda em si?
Muitas empresas perdem vendas justamente por tratarem com ansiedade produtos que exigem ciclos mais longos. O resultado? Clientes repelidos. Portanto, confira se suas etapas de vendas estão alinhadas com o timing da jornada de compra do seu público.
4. Acompanhe o atendimento dos clientes através de follow-ups
De acordo com dados de pesquisa realizada pela Harvard Business Review, empresas que atendem seus clientes em até uma hora têm sete vezes mais chances de realizarem um bom contato. Entretanto, segundo a mesma pesquisa, 63% das empresas demoram mais do que isso para fazer o primeiro atendimento. Isso significa que as empresas não estão acompanhando as oportunidades de forma adequada.
O follow-up, ou acompanhamento direto dos clientes, é essencial para a eficiência do funil de vendas. Muitas oportunidades acabam ficando estacionadas sem que tenham tido o follow-up apropriado. Monitorar o número de contatos feitos, a qualidade desses contatos e quantas abordagens são necessárias para gerar conversão, são tarefas importantes e que devem fazer parte da sua rotina.
5. Defina tarefas para garantir a eficiência do funil de vendas
Documentar a eficiência do funil de vendas significa detalhá-lo ao máximo. O funil de vendas da empresa deve ser encarado menos como apenas uma ferramenta pontual e mais como uma estrutura operacional.
Definir as funções e tarefas em cada etapa não só torna o funil de vendas tangível, mas solidifica processos. Dessa forma, sua equipe de vendas pode ter maior intimidade com os processos e executá-los da melhor forma possível. Isso é especialmente útil em casos de treinamento ou cursos de reciclagem em sua empresa.
Considerações finais
O funil de vendas é uma construção orgânica e constante. Assim como negócios não são modelos estáticos, a eficiência do funil de vendas deve refletir as suas mudanças e evoluções. No futuro, as necessidades de seu cliente podem ser outras. Por isso, é preciso que seu time de vendas se adapte.
Tomando esses cuidados, o funil de vendas da sua empresa torna-se um pilar forte para que as melhores práticas sejam implementadas.
Aumente a eficiência do seu funil de vendas e garanta conversões de seus prospects! Você tem alguma dica para otimização do funil de vendas? Compartilhe sua experiência nos comentários ou entre em contato com a ROOM33! Até a próxima!
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