A compra de um imóvel é considerada de alta complexidade, não só pelo valor financeiro, mas também pelo agregado. Afinal, em muitos casos, trata-se da escolha do local onde o cliente viverá pelos próximos anos e constituirá família.
Por isso, compreender o ciclo de compras imobiliário e atuar de forma certeira em cada uma de suas fases pode garantir uma melhora significativa na taxa de conversão de vendas. Isso porque, em primeiro lugar, é preciso lembrar que se trata de um ciclo longo e que 70% dele é feito na internet.
Assim, o cliente já chega à imobiliária com uma bagagem significativa de informação e consciente do que procura. É nesse momento que a equipe de vendas precisa usar habilidades e informações para fechar negócio. Quer saber como? Acompanhe!
1. Tenha visão de longo prazo
Um dos fatores que contribui para a complexidade do ciclo de compras imobiliário é sua duração: muitas vezes essa jornada pode durar mais de um ano. E um erro comum cometido pelas empresas é se concentrar apenas na venda imediata.
Esse comportamento pode assustar o cliente ou, na direção oposta, fazer que alguns leads sejam descartados sem o tratamento adequado. Por isso, a visão de longo prazo é um diferencial para a empresa, que pode distribuir os esforços de atração e conversão nas diversas fases do ciclo.
2. Ofereça vendas consultivas
A venda consultiva engloba o conhecimento das necessidades do cliente para ir direto ao que ele precisa. Ou seja, é preciso entender quais são suas expectativas em cada etapa da jornada de compra, segmentar esses consumidores e entregar valor, seja em forma de conteúdo, seja na prestação de um bom atendimento.
Quando mantém esse relacionamento relevante e o mais personalizado possível, a força de vendas torna-se um parceiro do cliente. Assim, mais do que vender, ela o ajuda a comprar exatamente o que precisa e no momento certo.
3. Saiba a hora de agir
Estar atento ao timing do consumidor é fundamental para não perder vendas. E, embora esse seja um conhecimento que se aprimora com a experiência da equipe comercial, ter uma carteira de clientes organizada ajuda nessa identificação.
Melhor ainda se puder contar com um software de gestão de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management – CRM) para auxiliar nesse processo. Afinal, a hora de agir chega quando os leads já passaram por um sólido processo de qualificação — algo que o CRM pode mostrar com clareza.
4. Divida para conquistar
O conceito de dividir para conquistar faz referência à estratégia de guerra que busca romper as estruturas de poder existentes de modo a enfraquecê-las. Aqui, entretanto, significa que a gestão dos leads deve ser dividida entre os profissionais de marketing e de vendas conforme os estágios de maturidade.
Enquanto os primeiros monitoram os leads que ainda não amadureceram e se relaciona com eles, a equipe comercial pode investir seu esforço naqueles que estão mais próximos da compra. Essa ação integrada tem como resultado a melhora do desempenho de vendas.
Em resumo, o sucesso nas vendas imobiliárias tem relação direta com a garantia de uma abordagem certeira dentro do ciclo de compras do cliente. É o conhecimento, aliado a ferramentas e tecnologia, que atrai interessados e possibilita o fechamento de negócios.
Quer saber como adotar ferramentas e soluções de marketing digital para apoiar a atuação da sua equipe de vendas? Fale com a gente e saiba como podemos ajudá-lo.
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