Você está tendo dificuldade em melhorar os indicadores de resultados da sua imobiliária?
Não está fechando vendas e aluguéis como deveria?
Você não sabe o que acontece com os leads?
Pois o problema pode estar no seu funil de vendas.
O funil de vendas de uma empresa (qualquer empresa) inicia no momento que uma pessoa demonstra algum tipo de interesse e terminal com um contrato assinado, ou quando a pessoa diz um não. Um funil de vendas eficiente é composto por etapas (conexão, descoberta e diagnóstico do problema, solução e fechamento), tecnologias (software de marketing, software de prospecção, CRM), e processos (gestão do leads, qualificação, gatilhos, etc).
No caso de imobiliárias, houve um grande investimento em alguns desses tópicos, como em atração via marketing digital e mudanças nas etapas iniciais do funil de vendas, e em algumas tecnologias. No entanto, cada vez mais é preciso pensar, e investir, em modernização do funil de vendas como um todo a fim de conseguir colher bons frutos.
Quer entender melhor? A gente te explica abaixo.
4 razões para modernizar o funil de vendas da imobiliária
1. Os consumidores mudaram a forma como procuram produtos
Até 10 anos atrás, as imobiliárias eram detentoras das informações quando o assunto era compra ou aluguel de imóveis. Os clientes precisavam, obrigatoriamente, entrar em contato com um corretor para ver quais unidades estavam disponíveis, preços, condições, etc.
Com a popularização da internet, no entanto, o consumidor se tornou independente. Agora ele pode ver imóveis em múltiplos sites, comparar preços e acompanhar o mercado de forma independente. As interações com as imobiliárias ficaram limitadas e nada exclusiva. Ou seja: é preciso se destacar online para atrair possíveis clientes.
Como fazer isso?
- Esteja disponível online, sempre. Um chat no seu site é uma ótima opção para iniciar a comunicação, mas tenha certeza de que tem alguém disponível para responder;
- Invista em fotos de qualidade, informações completas e otimização para mecanismos de busca (SEO) nos anúncios de imóveis.
Uma vez que você for encontrado, é hora de modernizar a segunda etapa do funil de vendas: a conexão.
2. Qualidade do atendimento é muito importante
A maioria das empresas, e principalmente o setor imobiliário, continua realizando venda como era feito 20 ou 30 anos atrás. Isso significa ligar para possíveis clientes do nada, sem entender qual a necessidade dele, e tentar fechar negócio o mais rápido possível. Esse modo de fazer as coisas acabou dando uma fama negativa para vendedores que duram até hoje.
A diferença é que o público não aceita mais, e sai em busca de atendimento diferenciado. Ou seja: se você está pensando em modernizar seu funil de vendas, modernize também a forma como sua imobiliária e seus corretores se comunicam com possíveis clientes.
Como fazer isso?
- Invista em uma abordagem consultiva: foque nas necessidades do seu público, no que eles procuram e esteja preocupado em resolver o problema deles;
- Treine sua equipe para ser empático com o público, não incomodando, sendo rude ou inoportuno;
- Monte um novo discurso para cada etapa do seu funil de vendas. Por exemplo: se um lead agendou uma visita a um apartamento específico, um dos seus corretores pode ligar perguntando se ele teria interesse em ver outros imóveis naquela região e que tenham características semelhantes. Se a resposta for não, agradeça a atenção e desligue!
Tratar as pessoas como pessoas, com sentimentos e preocupações, e não como “negócios que precisam ser fechados a todo custo” melhora o relacionamento entre as duas partes e tende a dar resultados muito melhores.
3. Avanços feitos em marketing não foram acompanhados por vendas
Nos últimos anos, houve muito investimento em marketing. De outdoors a novos sites, e especialmente ações de marketing digital para modernizar as interações e a experiência do usuário, as imobiliárias conseguiram chegar a um nível parecido de muitas empresas de tecnologia. O problema é que, em muitos casos, o processo de vendas não acompanhou essa atualização.
Para ilustrar, vamos compartilhar alguns avanços de marketing que devem ser acompanhados por mudanças em vendas, e o benefício traz para a imobiliária:
- Implementar formulários e campos de contato para conversar com um consultor: esta é uma ação chamada Levantada de Mão, ou LM, e indica que a pessoa está muito interessada em resolver o problema dela e pediu contato comercial. As chances de fechamento são altas. Assim, é necessário abordar esse lead o quanto antes. O tempo de resposta é muito importante para a conversão de uma oportunidade então ter pessoa dedicadas a ligar e ter uma conversa inicial, chamada qualificação é essencial para imobiliárias. Em Inside Sales, chamamos essas pessoas de pré-vendedores (enquanto os corretores seriam os vendedores).
- Agendamento online de visita a um imóvel: fornecer um calendário onde o visitante pode agendar o horário da sua visitação é um grande avanço para a imobiliária, e um ainda pouco popular, o que o torna um grande diferencial. Um avanço de vendas para este caso seria ter um pré-vendedor entrar em contato com o visitante e perguntar sobre o interesse em visitar outras unidades naquela região, imóveis parecidos, etc. Caso a resposta seja positiva, você terá qualificado um lead. Se a resposta for negativa, não insista e confirme a visitação para o momento agendado.
- Geração de leads inbound: os dois casos que falamos acima se encaixam em geração de leads inbound, uma ótima forma de ter contatos com interesse em imóveis e que podem estar perto de fechar negócio. A fim de maximizar esse aproveitamento, é necessário manter esse lead ativo e engajado. Isso pode ser feito ao unir estratégias de e-mail marketing a uma boa cadência de atividades, com ligação e e-mail dos seus pré-vendedores. Sem isso, as chances do lead abandonar sua imobiliária são altas.
Viu como algumas mudanças em vendas podem se alinhar com as estratégias de marketing e gerar mais resultados para a imobiliária?
4. Você precisa saber o que está acontecendo no seu funil (com métricas)
Pode ser estranho que a quarta razão para modernizar o funil de vendas da imobiliária seja métricas, mas elas são ferramentas poderosas capazes de fornecer diagnóstico sobre sua operação, esclarecer quais processos estão dando certo e quais precisam mudar, onde estão gargalos do seu funil, o que acontece com os leads ao longo do ciclo de vendas e muitas outras coisas!
Sem métricas, uma operação fica cega, fazendo as coisas intuitivamente e sem saber o que realmente está dando certo. Por isso, se você quer modernizar o funil de vendas da sua imobiliária, comece a estudar as suas métricas atuais e crie o hábito de acompanhá-las semanalmente.
Então, pronto para modernizar o funil de vendas da sua imobiliária? Você pode encontrar mais informações sobre como fazer isso no Blog da Meetime.
Este post foi escrito pela equipe da Meetime, um software de Inside Sales criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar equipes a ter melhores resultados.
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