No mercado digital acelerado de hoje, é alarmante descobrir que a grande maioria das empresas não possuem uma estratégia para recuperar leads descartados, apesar dos avanços em automação de marketing. Essa falha se traduz em uma perda significativa de negócios potenciais, principalmente no mercado imobiliário, onde a jornada de compra é longa e a grande maioria dos leads serão descartados por ainda estarem na fase de pesquisa, longe do momento de tomada de decisão.
O que é um lead descartado?
Imagine um lead como alguém curioso sobre o que você está vendendo, mas que ainda não está pronto para comprar. Esses potenciais clientes podem surgir através de redes sociais ou anúncios. Idealmente, esses leads comprariam de você após um processo de construção de relacionamento. No entanto, às vezes, mesmo após todos os seus esforços, eles não fecham negócio—é quando um lead é “descartado”. Mas isso não significa o fim da história. Com um bom plano de marketing, você pode recapturar seu interesse e possivelmente converter esses leads descartados quando eles estiverem mais preparados para comprar.
Por que você perde leads?
Nem todas as pessoas que mostram interesse em seu produto necessariamente estão prontas para comprar. Às vezes, elas ainda estão em fase de pesquisa ou podem perder o interesse por algum motivo. No entanto, muitas vezes, você tem a chance de recuperar esses leads.
Vamos analisar por que as pessoas podem parar de interagir com você:
- Falta de agilidade no primeiro contato: Muitas vezes quando o corretor demora para realizar o primeiro contato, o lead esfria e desiste de seguir na jornada de compra.
- Não estão no momento de compra: A jornada de compra de um imóvel é longa e, muitas vezes, um lead ainda está na fase de pesquisa, não se sentindo pronto para ser abordado por um corretor.
- Encontraram uma opção diferente: Talvez já tenham comprado um produto semelhante do concorrente.
- Preocupações com o custo: Podem achar que o seu produto é muito caro.
- Falta de tempo: Não têm tempo para se envolver no processo de compra nesse momento.
- Estilo de comunicação: Podem não gostar da forma como você se comunica com eles em seus e-mails ou redes sociais.
- Perda de contato: Podem ter mudado de emprego e endereço de e-mail, de modo que não veem mais suas mensagens.
- Público errado: Suas campanhas de marketing podem estar direcionadas a pessoas que não estão interessadas em sua oferta.
- Respostas lentas: Você demora muito para responder às suas perguntas ou comentários.
- Erros na coleta de informações: Problemas na forma como você coleta e utiliza os dados dos leads.
Quando tentar recuperar leads descartados?
Recuperar leads descartados é um aspecto importante das estratégias de vendas e marketing. O melhor momento para recuperar leads descartados depende de vários fatores. Aqui estão algumas diretrizes gerais a serem consideradas:
- Após um período específico: geralmente, esperar um período de 3 a 6 meses após o último contato é uma boa prática ao tentar recuperar leads. Isso dá tempo para que o lead possa reconsiderar ou para que sua situação mude.
- Quando você tem algo novo a oferecer: se a sua empresa lançou um novo produto, pode ser uma boa oportunidade para as equipes de vendas e marketing entrarem em contato.
- Após analisar o comportamento do lead: Se você tem um sistema que rastreia leads (como um CRM), e nota que um lead anteriormente descartado mostrou nova atividade (como visitar seu site), pode ser um bom momento para reengajar.
- Durante promoções: Se a sua empresa está realizando uma promoção, pode ser um momento oportuno para entrar em contato.
- Eventos de ciclo de vida: Se o seu CRM indicar um evento significativo no ciclo de vida de um lead (como uma mudança de emprego), pode ser um bom momento para reconectar.
- Check-ins Personalizados: Às vezes, um check-in personalizado após um período significativo (como 6 meses ou um ano)—apenas para ver como estão ou se suas necessidades mudaram—pode ser eficaz.
Recuperar leads descartados vai aumentar as suas taxas de conversão de vendas
Como vimos acima, um lead pode desistir de seguir na jornada de compra por diferentes motivos, especialmente no mercado imobiliário, que tem um ciclo de compra muito longo. A maioria dos leads é descartada por ainda não estar no momento de compra ou simplesmente porque um corretor não conseguiu realizar o contato. Isso não quer dizer que o lead não tenha qualidade.
É verdade que é importante que as equipes de vendas foquem seus maiores esforços em leads qualificados, mas é possível ter uma estratégia de recuperação de leads descartados através de automação de marketing. Dessa maneira, os leads descartados são trabalhados de forma automática e só serão reenviados para as equipes de vendas se solicitarem um novo atendimento ou caso o software identifique que um lead descartado voltou a demonstrar interesse pela compra.
Assim, é possível recuperar leads descartados e ainda realizar vendas para esses leads, aumentando suas taxas de conversão de vendas. Lembre-se, nem sempre um lead descartado é um lead ruim; ele pode simplesmente ainda não estar pronto para comprar. Isso não quer dizer que ele não será um cliente no futuro.
Conclusão
Recuperar leads descartados é uma estratégia inteligente para aumentar as taxas de conversão de vendas. Com um bom plano de marketing e timing adequado, é possível recapturar o interesse desses leads e transformá-los em clientes reais. Em um mercado onde cada lead é valioso, investir em estratégias de recuperação pode fazer uma diferença significativa nos resultados de vendas e no engajamento geral dos clientes.
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