O processo de compra de imóveis para o consumidor conectado

Quantas vezes você pegou seu celular hoje para acessar suas redes sociais, ver as notícias, checar e-mails, tirar foto, mandar mensagens…? Os dispositivos móveis já fazem parte da nossa vida de tal forma, que não conseguimos mais nos imaginar vivendo sem eles. Essa mudança de comportamento interferiu completamente no processo de compra de imóveis.

Segundo a comScore, a cada 3 minutos que o brasileiro gasta na Internet, 2 são via celular e aplicativos mobile já correspondem a mais da metade do tempo digital gasto.

tempo que os usuários gastam em cada plataforma digital

fonte: comScore

O Brasil, com certeza, é um dos países mais engajados em mídias sociais. Segunda a comScore, existem hoje no país quase 100 milhões de usuários únicos, isso é mais que a soma de Argentina, México, Colômbia e Chile juntos. O brasileiro gasta 25% do seu tempo digital conectado às redes sociais e o Facebook representa um terço do tempo gasto na internet.

usuarios unicos de redes sociais no brasil

 

fonte: comScore

Você pode baixar a apresentação completa “O Brasil Digital do Futuro” feita pela comScore neste link

Como a tecnologia influencia o processo de compra de imóveis

A popularização da Internet e dos smartphones e as facilidades trazidas pelos aplicativos transformaram radicalmente o processo de compra de imóveis. Hoje os consumidores estão muito mais informados e antes de entrar em contato com o corretor ele vai comparar produtos, preços, reputação da incorporadora, vai simular financiamentos e provavelmente só vai falar com o corretor quando tiver muita informação. Agora os consumidores preferem abordar o corretor no tempo deles ao invés de serem abordados e são eles que conduzem o processo de compra.

Como as pessoas se acostumaram a ter acesso rápido a todo tipo de informação, cada vez mais querem se comunicar na velocidade da internet, de maneira rápida e direta. Os usuários se comportam de maneira crítica e seletiva e estão muito mais proativos.

Segundo dados do Google (de dezembro 2015) o Brasil é o 4º maior mercado imobiliário online do mundo em número de usuários únicos. São 9,5 milhões de usuários únicos só em desktop.

dados do mercado imobiliário online

Segundo o Google, em dezembro de 2015, somados os usuários únicos de mobile e desktop o número subia para 13 milhões, sendo que 4,4 milhões acessavam por smartphones, dos quais 3,1 milhões acessavam exclusivamente por smartphones. Outro dado bastante relevante é o grande aumento das buscas no Google por termos referentes ao mercado imobiliário através de celulares e uma queda nas buscas através de desktop. Como esses dados são mais antigos que os dados apresentados mais acima, com certeza a quantidade de usuários de celulares já devem ter ultrapassado os de desktop na busca por imóveis online.

aumento das buscas no Google por termos referentes ao mercado imobiliário

Como as redes sociais interferiram na mudança do processo de compra de imóveis

Outra mudança radical, senão a maior delas, foi a consolidação das redes sociais. Com elas a comunicação deixou de ser um monólogo para ser um diálogo. Aqui a propaganda tradicional perde seu poder e deixa de ser uma comunicação unidirecional baseada na repetição para se transformar em uma comunicação baseada na utilidade, e é aqui que acontece a reinvenção na forma de fazer comunicação, o foco passa a ser na produção e distribuição de conteúdo relevante que ajude os consumidores a comprar.

Trazendo para o universo do mercado imobiliário, em que o consumidor percorre uma jornada de compra longa e complexa, ele está mais interessado em interagir com as marcas que entendem suas dificuldades durante processo de compra. Eles fogem das marcas que ficam apenas tentando empurrar vendas imediatas e se conectam com as que interagem com ele, ajudando-o a comprar. As marcas podem fazer isso criando e distribuindo materiais que tirem dúvidas e auxiliem o cliente a percorrer a jornada de compra mais rápido.

Hoje o negócio é muito menos sobre vender imóveis e muito mais sobre ajudar os consumidores a comprar.

Agindo dessa maneira, substituímos as campanhas de interrupção do marketing tradicional pelo marketing de permissão, ou seja, quando o consumidor percebe que a marca está disposta a ajudá-lo em sua jornada de compra ele permite que ela envie frequentemente materiais educativos que vão alimentando seu conhecimento e assim a marca vai se relacionando com o consumidor e criando uma relação de confiança.

Como é o comportamento do consumidor durante o processo de compra de imóveis?

Segundo dados do Viva Real, 30% dos compradores compram nos 3 primeiros meses, porém outros 30% compram depois de 18 meses, os outros 40% está no meio do caminho.

A jornada de compra de imóvel está mais longa, portanto, se focarmos apenas na venda imediata vamos perder muitos clientes que ainda não estão preparados para comprar.

Os clientes estão inseguros por conta da situação econômica do país e com medo de comprometer parte da sua renda a longo prazo, porém quem está disposto a comprar, busca por boas oportunidades de negócio como descontos expressivos. Ele negocia muito com várias imobiliárias ao mesmo tempo e mesmo quando encontra o produto desejado se comporta de maneira instável até a assinatura do contrato.

Como devo me posicionar nesse novo cenário?

O jeito é focar também na venda a médio e longo prazo, se relacionar com esses futuros clientes e nunca os perder do radar. Não é porque ele não comprou com você agora que ele não vai comprar num futuro próximo.

Esteja preparado para lidar com um cliente muito mais informado e tenha paciência, porque antes de comprar, o cliente vai acessar diversos portais imobiliários como Zap Imóveis e Viva Real, vai falar com vários corretores, vai negociar muito e vai esperar ter informação suficiente para se sentir seguro para de fato efetuar a compra.

Entenda que o jogo agora é esse e siga jogando de mão dada com seu futuro cliente. Sempre ajudando ele a seguir sua jornada de compra, respeitando suas inseguranças e principalmente indo no ritmo do cliente para não queimar a oportunidade de vender por falta de sintonia.

Estatísticas sobre o processo de compra de imóveis

O consumidor de imóveis ainda sofre com velhos problemas:

  • Materiais de comunicação com informações desatualizadas;
  • Burocracia excessiva no que se refere a documentação;
  • Altos valores de comissionamento;
  • Corretores despreparados para uma demanda de clientes mais informados;

Escassez de materiais informativos sobre as diversas etapas do processo de compra;

Existem diferentes motivações de compra conforme as classes sociais:
Investimento: Classe A 20%; Classe B 9%; Classe C 7%;
Imóvel maior: Classe B 19%; Classe A 15%;
Realização do sonho: Classe C 23%; Classe B 12% ; Classe A 11%;
Sair da casa dos pais: Classe C 15%; Classe A 10%; Classe B 8%;
Casamento: Classe B 14%; Classe C 10%; Classe A 8%;
Garantia do futuro: Classe C 16%.

O que os consumidores fazem online:

  • Comparam preços: 61%;
  • Pesquisam sobre localização: 53%;
  • Veem fotos e/ou vídeos do imóvel: 52%;
  • Comparam opções de imóveis: 38%.

A influência do Online vs. Off-line no processo de compra de imóveis:

  • Ver fotos e/ou vídeos do imóvel: 50% Online; 13% Off-line;
  • Simular financiamentos: 46% Online; 11% Off-line;
  • Checar os valores de mercado e de venda do imóvel: 45% Online; 13% Off-line;
  • Comparar preços: 43% Online; 15% Off-line;
  • Comparar opções de imóveis: 41% Online; 14% Off-line;
  • Localização de Imóveis: 41% Online; 19% Off-line;
  • Informações sobre a incorporadora: 40% Online; 12% Off-line;
  • Consultar opções de planos de pagamento e financiamento: 36% Online; 18% Off-line;
  • Informações sobre a região/bairro: 36% Online; 21% Off-line;
  • Ler opiniões de especialistas: 33% Online; 13% Off-line;
  • Comparar plantas de imóveis: 32% Online; 15% Off-line;
  • Montar orçamento/planejamento da compra: 32% Online; 18% Off-line;
  • Consultar opiniões de compradores: 29% Online; 18% Off-line;
  • Agendar uma visita: 23% Online; 26% Off-line;
  • Entrar em contato com vendedores e corretores: 23% Online; 21% Off-line.

Conclusões importantes da pesquisa: cerca de 90% dos compradores de imóveis se utilizam do ambiente online no processo de compra de imóveis; cerca de 80% utilizam o meio online para se informar e aumentar o seu conhecimento; e cerca de 80% das pessoas que são impactados pelo off-line migram para o online para dar continuidade ao processo de compra.

Fonte: Think Real Estate with Google

E quais as tendências digitais para 2017?

  1. Geração de conteúdo que eduque e informe
  2. As mídias sociais continuarão crescendo
  3. Vídeo vai continuar em alta, aposte em conteúdos mais visuais
  4. A audiência mobile vai ocupar espaço ainda maior
  5. Aplicativos serão a maior parte do consumo mobile
  6. Investimento em digital vai continuar aumentando
  7. A publicidade em celulares ainda tem muito para crescer e evoluir gerando assim muitas oportunidades

fonte: comScore
Espero que esse post o ajude a entender melhor quem são os novos consumidores e como lidar melhor com eles. Eu gostaria de saber quais são as suas maiores dificuldades para vender imóveis. Deixe seus comentários, adoraria trocar ideias com você.

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