Os hábitos do consumidor de imóveis mudaram e isso já não é mais nenhuma novidade. Ele está ultra conectado, se informa e forma sua opinião sozinho e prefere abordar o corretor no tempo dele ao invés de ser abordado. Agora é o consumidor que conduz o processo de compra e o tempo de cada negócio é ditado pela habilidade do comprador de adquirir o conhecimento necessário para se sentir seguro de que está realizando um bom negócio. Se o consumidor de imóveis mudou, o marketing imobiliário precisa mudar também se quiser continuar se conectando com esse novo cliente.
Hoje o marketing imobiliário deve ser menos sobre vender imóveis e mais sobre ajudar o consumidor de imóveis a comprar.
Se antigamente o marketing tradicional colocava seu esforço em atrair o público com mídia de massa e os corretores ficavam tirando pedido, hoje a história mudou. Antes de comprar, o consumidor de imóveis vai olhar todos os sites dos concorrentes, vai comparar vários produtos, vai falar com várias imobiliárias e vai negociar muito.
Entendendo que a jornada de compra de um imóvel é complexa e a venda pode demorar mais de um ano para acontecer, não adianta colocar muito esforço em atração de novos leads se não houver um plano para se relacionar com eles e acompanhá-los durante toda sua jornada de compra.
É preciso entender que a grande maioria dos leads gerados ainda não estão no momento de compra, e sim, num longo processo de busca. Na média, uma pessoa compra apenas um apartamento na vida, isso quer dizer que a maioria das pessoas que estão comprando nunca compraram antes, ou seja, não sabem comprar.
Durante essa jornada por encontrar a casa ou o apartamento dos sonhos, o consumidor de imóveis tem muitas dúvidas para serem sanadas e precisa de direcionamento. São dúvidas de todos os tipos, desde perguntas referentes ao apartamento, até perguntas sobre financiamento, documentação, contrato, índices financeiros… Além de tudo isso, o cliente ainda precisa adquirir confiança na incorporadora de quem está comprando.
Portanto, é muito importante entender as necessidades desse consumidor de imóveis para ajudá-lo a comprar. Se não estivermos preparados para isso e não entendermos o timing de cada cliente, vamos espantá-los ao tentar forçar a venda no momento errado. A melhor maneira de evitar perder clientes é não focar apenas na venda imediata para cuidar também da venda a médio e longo prazo.
Devemos nos tornar parceiros desse cliente e ajudá-lo a comprar, criando um relacionamento próximo e duradouro, direcionando-o durante todo o ciclo de compra até o fechamento do negócio.
Gestão de Leads para o mercado imobiliário
Como fazemos isso? Na ROOM33, além de criar campanhas para atrair o consumidor de imóveis de maneira segmentada, criamos e distribuímos conteúdos educativos online com o objetivo de esclarecer todas as dúvidas de potenciais clientes. Esses materiais são oferecidos gratuitamente em troca de algumas perguntas que são respondidas e cada vez que um mesmo lead baixa um novo material, formulários inteligentes identificam esse lead para fazer novas e diferentes perguntas. Dessa maneira, quanto mais nos relacionamos com esses leads mais os conhecemos e mais personalizada nossa comunicação vai ficando.
Pelo tipo de materiais baixados, pela frequência com que são baixados e as respostas dadas nos formulários, é possível entender as necessidades de cada lead e se eles estão no começo da sua jornada de compra ou se já estão mais próximos do fechamento do negócio. É dessa maneira que conseguimos fazer a segmentação de leads e personalizar a comunicação para eles.
Conseguir personalizar a comunicação é o que vai criar a conexão entre sua empresa e seus futuros clientes. A mágica acontece quando conseguimos enviar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa. Sabe aquela comunicação que parece ter sido feita para você, no momento que você precisa dela? É disso que estou falando.
Descobrindo qual é a fase da jornada de compra que determinado lead se encontra e suas necessidades, fica fácil imaginar quais serão as próximas dificuldades que ele vai enfrentar. Dessa maneira, sempre deixamos engatilhado o próximo conteúdo, que será enviado com objetivo de ajudá-lo a resolver suas dúvidas. Quando acertamos esse timing, o lead não vai sumir, pelo contrário, vai ficar esperando pelo próximo conteúdo.
Investimos num relacionamento que não se baseia apenas na oferta ativa de produtos. Fazendo isso, estabelecemos uma relação de confiança, qualificamos esse Lead para a venda e aceleramos o processo de compra.
Clique aqui para saber mais sobre nosso processo de gestão de leads.
O processo de vendas para leads qualificados
A parte mais delicada do processo é a maneira e o momento que um lead vai ser abordado pela equipe de vendas. Se o lead ainda não estiver pronto para comprar e o corretor forçar a venda, esse lead vai evitar o corretor, porém se o lead ficar solto demais, a equipe de vendas pode perder a oportunidade de vender para ele. Portanto é muito importante que haja forte sintonia entre a equipe de marketing e a equipe de vendas. Fiz um post que fala disso e você pode acessá-lo clicando aqui.
Um lead que se encontra no início da jornada de compra, deve ser de responsabilidade da equipe de marketing, mas isso não quer dizer que o corretor não possa ligar uma vez por mês para perguntar se ele precisa de alguma ajuda. Mas entenda que oferecer ajuda é bem diferente de tentar forçar uma venda. Esse é o momento de se mostrar interessado em ajudar, apenas isso.
Um lead que se encontra mais próximo do momento de compra, deve ser de responsabilidade da equipe de vendas, mas isso também não quer dizer que a equipe de marketing vá deixar de se relacionar com ele. Pelo contrário, a compra é o momento mais difícil, com várias questões burocráticas para serem resolvidas e a equipe de marketing pode fazer com que esse cliente tenha uma boa experiência de compra, fazendo com que ele fale bem da sua empresa para os amigos e familiares. Pense nisso 😉
A passagem de um lead da equipe de marketing para e equipe de vendas deve ser feita depois de ter sido estabelecido quais os critérios a serem avaliados para considerar que esse lead já está qualificado para a venda.
Se quiser saber mais sobre como fazemos nutrição de leads, você pode ler no post O que é e como fazer Nutrição de Leads
Ao fazer a gestão completa de todo o ciclo de vida do lead garantimos um custo de aquisição de clientes mais baixo e um resultado muito acima da média. Todas as nossas ações on-line podem ser medidas através de relatórios de analytics para comprovar o retorno dos seus investimentos baseados em dados.
Com 15 anos de experiência em marketing imobiliário, já trabalhei com a maioria dos grandes players do mercado e recebi diversas vezes o prêmio Colunistas, Master Imobiliário e Top Imobiliário. Veja aqui meu portfólio pessoal com cases do mercado.
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