Gestão de Leads para o mercado imobiliário

Um grande problema que as incorporadoras e imobiliárias vêm enfrentando, é a má gestão de leads. A jornada de compra de um imóvel é complexa e pode durar mais de um ano. Portanto, a maioria dos clientes que entra em contato com um corretor de imóveis ainda está sondando o mercado, ou seja, ainda não está pronto para comprar. Como a maioria das empresas coloca todo o seu foco na venda imediata, acaba perdendo esses possíveis clientes por pura falta de sintonia. Durante a jornada de compra de um imóvel, os clientes têm muitas dúvidas para serem sanadas e precisam ser auxiliados. Se a equipe de corretores não estiver preparada para isso e não entender o timing de cada cliente, vai espantá-lo ao tentar forçar a venda no momento errado.

Abaixo, você confere como funciona a gestão de leads e por que é essencial para acelerar o processo de compra.

Como fazer gestão de leads para o mercado imobiliário

Entendendo que o cliente passa por uma longa fase de amadurecimento, os incorporadores e corretores devem se tornar parceiros deste cliente e ajudá-lo a comprar. É importante criar um relacionamento próximo e duradouro com o lead, direcionando-o durante todo o ciclo de compra até o fechamento do negócio.

Se você, ao perceber que um lead não está no momento de compra, colocá-lo numa geladeira esperando ele esquentar, o que vai acontecer? Ele vai buscar um ninho mais quente ou vai se esquentar sozinho em outro lugar. Se em vez disso você tiver uma equipe que ajude esse cliente a amadurecer, tirar todas as dúvidas que possam surgir durante a jornada de compra e desenvolver um relacionamento verdadeiro, que não se baseia apenas na oferta ativa de produtos, você vai estabelecer uma relação de confiança, qualificar este lead para a venda e acelerar o processo de compra.

Como fazer isso? Criando e distribuindo conteúdos educativos on-line com o objetivo de esclarecer todas as dúvidas dos potenciais clientes.

Entendendo as necessidades e dores dos clientes em cada etapa da sua jornada de compra, é possível segmentar esses leads por perfil e momento de compra para entregar valor na forma de conteúdo na hora em que ele precisa. Isso significa monitorar todas as etapas do relacionamento para manter o “papo” sempre relevante para o consumidor.

Por que fazer a gestão do ciclo completo de vida dos leads

Ao fazer a gestão do ciclo completo de vida dos leads, sua equipe vai conseguir melhorar a performance em vendas, já que reduz a perda de clientes. Quando você monitora os leads que ainda estão amadurecendo, pode deixá-los com a equipe de marketing. Assim, o esforço da equipe de vendas pode ser focado somente nos leads que estão mais próximos do momento de compra. O resultado?

Aumento da visibilidade de seu negócio

Ao distribuir conteúdo on-line, você aumenta a visibilidade da sua marca, podendo tornar-se, inclusive, um especialista no setor. Na estratégia de Inbound Marketing, é importante manter uma presença consistente na Internet, o que inclui não só um website, mas também blog e redes sociais.

Atração de clientes em potencial

Se você fizer esse trabalho, que envolve conteúdo e plataformas de distribuição, atrair novos leads torna-se um movimento natural. Imagine que uma pessoa está com dúvidas sobre financiamento imobiliário, onde provavelmente será o primeiro lugar que ela vai procurar resposta? Certo, no Google! Então se você tiver bons materiais on-line que respondam às dúvidas dos seus futuros clientes, você será encontrado por ele na hora que ele precisar. É isso que eu quero dizer com “estar no lugar certo, na hora certa”.

Redução do custo de aquisição de clientes

Como todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas, é possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha realizada na Internet. Com essas informações em mãos, você vai transformar a área de marketing da sua empresa de um centro de custo, em um centro de investimento.

Otimização do processo de vendas

O Inbound Marketing também ajuda a conhecer melhor seus leads, ou seja, você pode medir o que as pessoas mais querem, do que precisam, quais são seus medos, desconfianças, etc. Também é possível monitorar toda a jornada de compra e identificar pontos-chave que fazem um lead converter ou não. A equipe de vendas vai adorar receber um dossiê com tantos dados relevantes para ajudar na negociação.

Não quer mais perder possíveis compradores pelo caminho? Entre em contato com a equipe da ROOM33 e veja como podemos ajudá-lo a fazer a gestão de leads.

Leia também nosso post: Marketing imobiliário: o seu novo papel no processo de vendas.

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